卡喏亚衣柜赖永精：加强市场前瞻 提高服务质量

第五届中国家居发展年会系列访谈

背景：回首，时势造英雄

2009——建国60周年，改革开放30年！这是最好的时代，这是充满机会和财富的时代，这是充满变化和挑战的时代，这是人才辈出的时代，这是一切皆有可能的时代！中国家居产业成长在这个时代，从萌芽中摸索到自信中蓬勃，一批批优秀的企业脱颖而出，骄傲的领跑几千万家居产业大军走向全国，走向世界！
第五届中国家居发展年会，将广泛汇聚全国家居优秀企业家、经济学家、行业领导、投资管理顾问、房地产住宅专家、建筑设计学者、各界媒体同仁，共同探讨中国经济发展方向，预测中国房地产及明日住宅的远景趋势，憧憬中国家居产业巨大的发展潜力，畅想中国家居各行业发展的宏伟规划与愿景，展望网络与新技术发展、消费行为的变化为家居产业带来的新鲜活力与未来增长点……

采访嘉宾：卡喏亚营销总监 赖永精

【搜房记者】：2009年即将过去，卡喏亚09年的销售情况如何？

【赖永精】：08年底经济受到冲击，直到春节后的一两个月也不见很大的起色，但是接下来效果就很好，销售额突破了原来的计划。直至目前为止，09年比08年有50%多的增长额。随着企业的壮大，企业的销售基数总额不断增大，因此今年有50%多的增长率已经十分不错了。

【搜房记者】：2010年卡喏亚在品牌营销、渠道建设、产品线调整、企业管理、人力资源等方面是否做出了相应调整？

【赖永精】：在今年好的势头下，卡喏亚明年在品牌建设上，将比原来加大力度。第一，2010年在品牌包装、品牌形象、品牌营销，都比往年有大动作。现在消费者观念在变化，对品牌的认知度更高，因此我们要加大品牌建设的力度。

第二，从整个生产线优化上，现在正在跟德国豪迈合作，首先会在09年的基础上增加五至六条国际先进的生产线，对原来的生产设备进行替换和优化，同时还在对现有的3万多平方米的生产基地进行扩建和空间布局的调整。卡喏亚通过近十年的发展，目前在渠道和知名度等方面均已有相当的基础，我们要应对2010年的总销售额增长的问题，所以首先在生产设备上进行优化。

第三、在渠道建设方面，将对以前的专卖店进行整改，同时继续加大招商力度和提高招商标准，通过提高经销商队伍的整体素质来实现销售、服务的突破。

其实这些方面卡喏亚每年都在做，只是2010年的力度会更大一些。可以说是在品牌常态下的加强与提升吧。

【搜房记者】：明年将计划开多少家店？

【赖永精】：卡喏亚目前关心的不是开多少数量的专卖店，而是开优秀质量的专卖店。有所不为才能有所为，卡喏亚每年的招商标准都在提高，我们认为是好事，越提高门槛，越加大力度对经销商和专卖店的考察和筛选，才越能选到有思路、有实力的经销商，也就越能经营出成功的专卖店。卡喏亚的发展，是建立在专卖店发展的基础上的，让所有经销商受益才是企业发展的成功体现。

招商只是渠道建设的一个方面，我们要把更多的精力放在怎样服务好经销商，进而让经销商服务好消费者，让更多的消费者满意和让最多的经销商盈利才是渠道完善发展的硬道理。企业的发展，犹如逆水行舟，不进则退，当然，卡喏亚肯定会继续招商开店，但是会谨慎选择，希望与优秀的经销商合作。

首先，在面积上，我们订了个硬指标，省会城市、重点城市的专卖店实用面积要200平方米以上，非省会城市、重点城市的专卖店实用面积150平方米以上，其次，是专卖店的位置在该城市是最高端的，最有代表性的。第三，是对经销商的资金实力、品牌思路、从业经验等都要有很高的要求，这很重要。

【搜房记者】：立足眼前，展望未来。在全球经济形势震荡前行的时代，家居企业扩张、自保、闭店、融资……快速发展的时代不仅给家居企业提供了机会，也同样加快了企业优胜劣汰的步伐。您认为家居行业在未来将发生怎样的变化？

【赖永精】：民营企业成败关键在于人才，在于企业人才的发展能否跟得上企业的发展。我认为，中国的民营企业并不缺资金、当然就不缺厂房和设备，核心竞争点最终还是要落实在人才这一块。衣柜行业的发展很快，现在市场的蛋糕还很大，个个都能吃得饱，而如何比别人吃的好，关键看一个企业有什么样的人才队伍。因此人才的发展能不能跟上企业的发展是很重要的。

人才的培养主要体现在四个方面：选、育、用、留。“选”的难度不太大，主要还是在“育”和“用”和“留”。民营企业往往比较缺乏优秀的人才队伍，因为很多人才择业首先选择公务员、外资或者大企业，所以我们对人才这块必须未雨绸缪。企业的竞争，归根到底还是人才的竞争。

“选”，我们突破以前的选人制度，跟对口的高校建立强强合作，把思路放宽。“育”，一定要制定好培训机制，不单是内部的培训，还可以引进外部的培训，我们培训部的目标是除了培训企业规章制度、企业文化、产品知识以外，还注重意识、组织和管理的培训，除了自己的培训师，还请外部培训师。“用”，是怎样发挥个人最大的价值。“留”，这跟企业的机制、文化、环境等有很大关系。由于时间关系，这里我就不一一详谈。

【搜房记者】：目前衣柜市场发展迅速，同时亦存在混乱状况，您对此怎么看？

【赖永精】：中国每个行业都会经历这样的过程，一窝蜂地跟进和没有创新能力。我认为，请大家不要把机遇当能力。衣柜行业在快速发展，从原来没有到有，从消费者不知道到熟悉，市场份额逐渐增大。这是一个很好的机遇，所以很多品牌上来，暂时也能吃得饱。企业如果要做大做强不是容易的事情，要强练内功、还要打好基础。或许目前还没到激烈的竞争阶级，这还是行业机遇带来的优势，而不是企业自身的优势。

【搜房记者】：作为一个特殊领域，定制行业存在交货期等服务问题，定制行业要怎样逐步改善？

【赖永精】：所谓的定制，就是根据顾客家里的空间尺寸，光线明暗等，个性化的要求而制定的，没有现成的东西，交货周期的问题是不可避免的。就像买成品电脑跟组装电脑一样，一定有个周期的区别。交货期的长短，会随着市场的变化、顾客的需要等因素而出现相应的变动。因此，我们必须要清楚市场，要能够预期销售额达到什么数字，生产量达到什么水平，应对这样的订单量，我们要多少设备，多少员工，哪个月份增加设备、哪个月份增加员工等，都是需要周密的计划，这就是成熟的品牌和新进品牌的差异性。

定制行业非常讲究科学管理水平。定制行业有一定的被动性，只能通过往年经验积累和数据分析来制定新一年的销售计划。企业的发展是个不断积累的过程，越善于收集平时的数据，制定出来的目标就越准确，科学含量就越大，销售与生产就能在计划当中。

我们预期到明年有更大的销量，不仅是市场需求的增加，还有品牌建设带来的双重增长，所以我们今年就在做明年的应对措施。如果没有准备的话，肯定带来交货的问题。如果有了需求，才想到引进设备，增加人员，那太迟了，不可取。一个成熟的企业，对市场必须要有前瞻性，真正做到运帱帷幄，决胜千里。