2011大宝漆全国经销商会议

2011年2月26日，筹备已久的全国经销商会议如期在大岭山镇帝豪酒店举行。出席会议的有大宝国际董事长陈贺生先生及其夫人刘桂英总经理、大宝化工各部门领导及其员工代表和大宝漆全国经销商们以及供应商代表。

上午9时正，会议正式开始。会议主持业务三部刘涛课长首先向大家一一介绍了与会人员以及为各位的到来表达诚挚的感谢。

随后大宝国际董事长陈贺生先生上台致辞。陈董事长首先为各位的到来表示热烈欢迎，随后简述了2008年世界金融风暴以来，公司在经营、管理和竞争上遇到的一些问题。同时对2011年工程人员和业务代表的主体职责作了介绍。最后，陈董事长对2011公司的发展表达了期望并对多年来支持大宝的嘉宾表示感谢。

大宝漆技术部赵正吉副理、工程部王三禄副理、厂务部廖炳辉经理、业务三部张保中副理以及大宝漆经销事业部李军课长和河南大宝靖增录经理、沈阳大宝袁兴震副总以及武汉大宝家装部负责人朱虹小姐也分别作了一个精彩的主题报告。

最后，陈春华总经理上台作会议闭幕致辞。陈总借三个故事强调了沟通、4C店形象建设和与时俱进的重要性。

下午5时30分，会议在一片掌声中圆满闭幕。

一 陈贺生董事长致辞

非常欢迎在座各位嘉宾的莅临及大宝驻外同仁的返厂。

2008年世界金融风暴以来，公司在经营上面对原物料价格与营销人事费用的高涨，同业低价竞争等问题，造成大宝营销获利大幅下滑之困境。唯有更积极的扩大销量、落实薄利多销诉求，才能确保公司与经销商们之合理利润。

近几个月来我与陈春华总经理已全面就大宝成本、品质、仓装、服务及知名度提升上，进行各项改善调整作业，期能以最务实的作为，来有效提升大宝漆在市场之竞销能力。

2011年度公司将会更严格控管派驻各经销区域之大宝工程服务与业务代表人员，强化其工作积极性、效益性。工程人员主体职责分四项重点：一、指导建立经销商本身专业服务团队；二、协助公司新产品之区域拓销；三、即时处理产品品质客诉问题；四、测试回报区域同业竞销产品。而业务代表重点工作亦分为四项：一、积极协助提升区域销售业绩；二、依区域特性规划执行相关促销活动；三、严格进行呆货、窜货问题之防止；四、针对未经营或弱势区域进行必要调整。大宝本身内部尚存在许多急待改善之缺失。唯有自我有效要求，才能获得经销商们更大力的支持。另在今年公司亦将会深入检讨每一个经销区域，依据各区不同的特性与需求进行量身订制，以客制化的产品、价格及服务，来激励当地市场在零售店、家装公司、大型工程、家具制造业之竞销能力。

大宝已无路可退，唯有以更积极地态度大步往前走，才能与经销商们共荣共存，永续经营。由衷感谢各位多年来对大宝的支持关照并敬祝阖家安康、宏图大展。

二 技术部——致力开发环保产品

技术部赵正吉副理的提报内容有五点，分别是水性木器漆简介、UV家具漆简介、乳胶漆新产品介绍、木器稀释剂整合和PU装修漆新产品介绍。赵副理不仅介绍了各种产品的特点也详细介绍了产品使用的施工环境、环保性能、色彩等方面。

他表示，由于消费者环保观念的加强，开发环保产品变得更加重要。大宝水性漆就是为适应消费者这一要求开发生产的，新开发生产的乳胶漆也以“净味+健康+特色”的主题推广销售。为了让在场嘉宾对我司生产的水性木器漆的环保性有个直观认识，赵副理特别介绍了三个使用了水性漆的工程案例，并配以图片说明。赵副理介绍，这三个工程的客户对环保都很重视，特别是沈阳潮汇百货商场日本料理店的装修和东莞大朗帝豪酒店的翻修，他们想尽快完成工程，投入使用。最后，大宝水性漆不负所望，都得到了客户的认可。

赵副理还系统介绍了新千色卡、各种稀释剂和新推出的《大师傅有1套》产品。

三 工程部——走出去，紧贴市场

工程部王三禄副理总结过去，展望未来，他总结了过去一年工程部的工作改善和表达了2011年工程部的发展设想。王副理的报告内容包括工程部新架构介绍及内部各课职能安排简述，工程部走出去模式效果报告和工程部2011年新色板创意报告。

王三禄副理指出，工程部将设置8个课，各课各司其职，务求使大宝的工程服务更专业、出色。他表示未来一年，工程部为了贴近市场，将主动走近市场。面对国内涂料市场竞争的加剧，工程人员唯有走出去，掌握市场动向，才能更了解消费者的涂装需求，这同时也是建立一支具有专业性和时效性工程团队的必要条件。走出去更是为了促进工程人员与经销商客户之间的沟通，力求理解大于误解，不要误解大于理解。

随后王副理阐释了2011年新色板的创意设想，同时以图片的形式展示了2010年新开发的建筑涂料色卡效果，并表示建筑涂料色卡效果还有待升级增加。

四 厂务部——劈荆斩刺，攻坚克难

厂务部执行经理廖炳辉先生上场一句中气十足的“大家好”一扫在场嘉宾的疲乏。廖经理的报告内容包括四个方面：一是2010年包装相关问题简报；二是2011年包装改良措施提报；三是2011年产品流向追踪措施提报；四是2011年常务新设备投放规划。

针对以上八大问题，廖经理不仅在会上提出了详细的解决方案并表示未来会将缺失项列为重点收货品检项目以及将定期就包装桶问题召开资材、仓管、现场三方检讨会议。厂务部无惧之前的失败，劈荆斩刺，攻坚克难，多管齐下务求将问题彻底解决。

对日益严重的区域窜货问题，廖经理也提出了具体的解决方案。公司将通过制作不同颜色的防伪封箱胶带作为区分。2011年为了提升公司仓库制品的储存量和提升长途发货前的制品库存准备工作，公司A2成品仓增设了重力滚筒式自动货架。廖经理在报告最后播放了A2成品仓自动仓储作业的工程短片。

五 企划部——2010各项工作有序开展

企划部张启春副课长以幽默诙谐的演讲风格作了上午最后一个报告。张副课长的报告内容主要有四个：一是包装设计及优化工作；二是专卖店设计及优化工作；三是网站设计及优化报告；四是媒体投放计划。

为了使大宝产品更具美观性，平面设计组人员走访了涂料市场，观察参考多个品牌油漆桶身的外观设计，取长补短，并与业务三部人员磋商，经过无数次修改终于在去年年底完成。除了设计产品包装外，在原有的包装设计基础上对一些不符合标准的地方进行了优化，例如包装桶的说明文字优化。改变后的说明比优化前的更详细、具体也更清楚，方便消费者阅读。4C元素店是公司的专卖店，但是很多人并不清楚4C的含义，因此，张副课长特请企划部杨忠荣副理和业务三部张保中副理分别从语音上和语义上解读4C含义。4C是四个首字母为C的英文单词的统称，这四个英文单词分别是Customer（客户）、Cost（价格）、Convenience（服务的便利性）、Communication（沟通）。大宝漆结合自己的经营理念赋予这4C新的含义分别是，以满足顾客的需求为宗旨、高性价比、以人为本的销售体系所带来的便利性、真诚服务与沟通。随后，张副课长对专卖店的设计和物料优化进行了一一介绍。对于经销商申请建店程序细则，张副课长也作了详细说明。紧接着，张启春副课长从优化方向、网站结构上介绍了大宝网站，并配以网站剪影使解说更形象具体。为满足经销商的需求，今年大宝将提出一套新的媒体投放计划，加大对经销商的支持力度。

2010年，企划部有条不紊地开展工作，无论是包装设计、专卖店设计还是网站设计，企划部基本上都按时按需完成了。2011年企划部将继往开来，更出色完成任务。

包装桶质量问题一直是大宝化工的一个难题，虽然一直在试图改善但是都不能根治。目前市场反映公司包装桶与包装箱的问题主要有以下8点：

1. 包装桶焊缝、乳胶漆桶口生锈问题；

2. 运输中桶身与桶底出现变形和破裂问题；

3. 部分塑胶提把易断裂问题；

4. 5L乳胶漆桶防伪盖难以打开问题；

5. 公司包装桶在版面设计和印刷方面与立邦等同行业包装桶存在差距问题；

6. 包装纸箱较软易破损和易变形；

7. 纸箱印刷内容标示不清楚，颜色层次不分明；

8. 纸箱尺寸不标准。

六 业务三部——销售行业是最需要激情的！

业务三部张保中副理以一场内容充实的报告延续上午的精彩。张副理的报告内容主要有五大点：一是2010年同业的动态；二是2010年大宝漆市场工作回顾；三是2010年的问题依然存在；四是简述2011年将对公司发展产生影响的宏观因素；五是业务三部的改善与创新；六是以一个有关营销的故事作为报告的结语。

2010年是机遇与困难并行的一年。在过去的一年，由于许多大品牌极力推广低端乳胶漆产品，抢占乡镇市场，让一些小品牌夹缝中无法生存。一些大品牌营销策略的改变也影响着整个涂料市场的发展。张副理指出，2010年净味产品仍是市场主导，而竹炭产品是各品牌争相推广的特色产品。2010年我司在困难中迎难前进。这一年，我们着力推广了水性木器漆，竹炭全效全面深入市场，重新定位儿童木器漆，配合工程项目开发了外墙色卡，获得了中国驰名保护的荣誉称号，经销商经营场所（办公室）发生了根本提升……2010年我司在市场上做了很多方面的努力，也得到了一定的回报，张副理表示，我们应该铭记这些成功，经销商经营场所的根本提升表明了我们一个成长的过程。2010年尚未解决的问题也不少。报告中，张副理着重指出，部分经销商对店面形象统一性存在认识上的短板和自我意识问题。为了引起各地经销商对这个问题的重视，张副理特意收集了各地不符合标准的店面照片并做成PPT播放。2010年过去了，我们将会迎来一个怎样的2011年？我司应该如何发展，张副理提出，重在一个“变”字——变革之道，涂料行业唯一不变的就是“变”。“变”不是随意的，而得根据社会的经济发展的变化而变化。张副理对2011年将影响我司发展的宏观影响因素一一作了阐释，并提出了独到的见解。他还特别提到了，销售行业与激情的关系，强调销售行业是最需要激情的。随后，张副理介绍了业务三部的改善与创新内容。具体内容包括，木器装修漆所做的重点调整内容，内墙乳胶漆整合重点等等。

产品的销量能否提高很大程度上依赖于营销员的能力，营销员能否做出好的业绩除了需要有激情还要会创新。张副理在报告最后与现场嘉宾分享了一个有关营销创新的故事希望大家能有所启发。

七 大宝漆经销事业部——2011年大区营销政策

大宝漆经销事业部的李军课长向大家作了一个关于2011年大宝漆国内市场大区域营销政策总纲的提报。李课长的报告简洁详实，主要内容包括：一、经销商年度营销费用政策；二、经销商年终返点政策；三、调色机与喷涂机推广政策；四、经销商产品优惠政策；五、家具漆促销政策；六、时令促销政策；七、店面支持政策；八、其他支持与规范政策。

八 河南大宝、沈阳大宝、武汉大宝——经销商代表的经验分享

此次经销商会议，我司还特别邀请了河南大宝、沈阳大宝和武汉大宝与大家分享他们的经营策略和市场看法。

河南大宝的分销网络经理靖增录先生作了关于零售与工程的报告。多年的销售经历使河南大宝掌握了一套有效的营销方式。靖经理表示，企业竞争实质上是客户的争夺，销售成功的关键是客户的经营。对于油漆行业，由于包工头、油工和木工具有很大的影响力，因此懂得如何挖掘他们很重要。接下来，靖经理向我们分享了他们在挖掘和维护包工头、油工和木工关系方面的经验。河南大宝在店面建设、促销方式、产品定位和服务上也有独到的见解。工程方面，靖经理也向我们系统的阐述了整个工作流程。

沈阳大宝袁兴震副总的报告因为有大量的数据支持使报告内容更加直观。袁副总的报告围绕与同业的对比而展开，主要内容有产品结构对比、促销活动对比、价格对比和广告投入对比等等。袁副总的多个对比，对比出了我司与同业的距离与不足，引起在场嘉宾的重视。

武汉大宝的家装部负责人朱虹小姐以严谨的风格作了会议最后一个报告。她的报告主题是“武汉大宝装饰公司运作现状”，主要内容有：一、与装饰公司合作的重要性；二、武汉市装饰公司合作品牌现状；三、武汉大宝与装饰公司的运作方式；四、武汉大宝与装饰公司合作的展望与规划。武汉大宝装饰公司与家装公司有多年的合作经验，朱小姐不仅与在场嘉宾分享了他们多年总结出的经验也提出了需要注意的一些问题。

报告最后，朱虹小姐向总公司提出了五个建议：

一、重视与全国性装饰公司合作；

二、规范装饰公司运作的产品体系；

三、针对装饰公司的特点制作相应的样板宣传品（CIS）物料；

四、增加大型工程产品体系；

五、加强大宝乳胶漆的宣传与推广。