史丹利北京赵立平：丰富的产品线是史丹利的优势

2010年3月29日，一年一度的史丹利科技经销商年会在深圳凯宾斯基酒店举行,年会是史丹利与其合作伙伴共商发展大计的盛会。年会现场，记者采访了史丹利北京经销商北京坦利科技有限公司赵立平总经理。

1998年第一家史丹利专卖店开业，2003年正式成为史丹利经销商，目前已拥有10个专卖店，进驻8个大卖场，是史丹利家居、五金两条产品线经销商。北京坦利的柜体工厂20000多平米，拥有先进的生产设备。成功实现禧福汇、中南海干部楼、西城晶华、美伦堡等重要工程项目。

主持人：您选择和史丹利合作的原因是什么？

赵立平：史丹利的企业文化深深地吸引了我，包括我的员工对史丹利的企业文化也是非常认可，史丹利特别强调产品第一，就是品质至上，客户第一服务至上，另外是讲诚信。史丹利的理念是不断地追求卓越，我们的标题是“百年品牌追求卓越”，这一点是不断地追求卓越，他的企业文化很好。另外是品牌优势也非常重要。史丹利是100多年多年历史的大的品牌，全行业来说他是最大的工具生产商之一，他的品牌是不断地在变化。说的“变化”是发展的变化，而且不断地有优势的变化。他是一个美国产品，他到中国来的时候要不断地适应这个市场，在深圳我们也建立了行业的第一个研发中心，就是为了不断地在适应地域化。

主持人：进入不同的市场要走本土化的路线。

赵立平：本土化，再加上你还要不断地使自己的产品优化，每一个步骤品牌的优势体现得不断地要改良自己的产品，适合当地的市场，而且让客户得到一个满意的产品。同时品牌的优势不断地更新、不断地创新、不断地适合客户、不断地适合中国的客户。史丹利对自己的品牌也有不断地检讨反思，不断地更新换代，同时又不断地把他系列化。另外来讲史丹利整个的公司他的这种战略的眼光也是我非常看重的，因为今天你也看到会上的“整合 增长 2010年”，他已经有一个整合了，包括他和百得的合作，从我们的家具行业我们原来是做单一的柜体，现在是产品线越来越丰富。

主持人：对于经销商来说，史丹利有一些什么样的扶持政策？

赵立平：一个是他的产品不断地更新，这一点是我们最看重的。我们原来做的非常专业的壁柜门，慢慢地我们给他反馈市场的信息，包括现在柜体原来是板式的，现在是有欧式的，他不断地根据市场反馈回来的信息经过调查和分析认为是正确的话，他们马上就跟进市场；另外一点从他的营销政策、包括返利政策，还有利润率的核算，对于经销商各方面来讲这个政策很稳定，作为一个非常大世界级公司，通过和经销商的合作你这个政策一定要特别稳定，史丹利很有经验，他们是全世界的跨国公司。同时他们适应力非常强，在中国的市场上中国的地域化非常强，北京、上海、广州、深圳包括二三线城市都不一样。在这个政策稳定的前提下他各个地域性兼顾到。整个政策具有稳定性、灵活性，前瞻性的特点。

主持人：史丹利在北京的市场反应是怎样的，在消费者心目中的品牌优势强吗？

赵立平：笼统地说按数字来说，史丹利在北京所占的份额还是第一的位置。

主持人：目前在北京市场主要是走专卖店还是进卖场？还是说这两种渠道都会有？

赵立平：在我们看来，专卖店包括超市，可能深圳香港这边叫卖场，北京叫超市。我们所有的市场都在跟进。

主持人：赵总这边不仅做了史丹利家居，五金产品线也在做，目前在北京的市场这两条产品线的反应怎样，哪方面的会更好一些？

赵立平：家居，史丹利的五金是很成熟，但是我们开始在北京做零售大概是2年前刚刚开始进入，作为我们公司做的是零售市场然后兼做一些工程，从五金来讲应该家居这一块更强一些，这个时间做得久一些。。

主持人：北京这边也做了很多工程项目，在终端工装和家装的比例是怎样的呢？

赵立平：零售来讲比较侧重家装的，通过零售的平台我们也开始做工程，工程的份额每年都在递增，特别是从大概是5年前史丹利特别强调工程，北京奥运会年工程项目最多，像中南海的项目，像温总理的办公楼，像人民大会堂，委员长那些的更衣室，那也是我们在前年做的。

主持人：做工程可能量会很大，同样的价格也会压得很低。

赵立平：对，价格压得比较低，因为这个好像是一个市场的规律，一般他不可能说你买一个东西和你买100个东西的价格肯定是不一样的，这个是肯定的，史丹利在工程领域有工程价的优惠和其他政策支持。

主持人：所以对经销商也是一个好处。

赵立平：对，做工程实际上是史丹利和经销商一起做这个东西。

主持人：谢谢赵总！