蜘蛛王的 “网络传奇”

2008年投产，占地140亩的蜘蛛王第三期工业园。

温州鞋业品牌以动物名称命名的不少，经过市场大浪淘沙般的洗礼，如今叫得最响的，也还不少，蜘蛛王就是其中的代表。以蜘蛛"沉稳、执着、果敢"的品质传承为企业的精神气质，并在企业的发展中加以沉淀、发扬。

蜘蛛就是蜘蛛王集团的精神图腾。

近年，蜘蛛王皮鞋扩张模式犹如蜘蛛织网，正被中国鞋服同行视为"神话"，本期试图解读蜘蛛王的扩张模式，这对众多神仙市场泥淖、难以实现品牌突围的企业来说，无疑具有相当现实的借鉴意义。

认准了就要大胆的做下去

在蜘蛛王集团，许承建董事长经常说，认准了就要大胆的做下去，尽管看上去不完美，也要在做的过程中去修正。

2000年之前的蜘蛛王，还只是一家专业生产女式皮鞋的企业。许承建董事长回忆道，当时的年产量只有120万双左右，而且也没有开专卖店。

客观地讲，当时的蜘蛛王，在温州鞋业界知名度并不高。2000年下半年试水连锁专卖的方式，逐渐取代批发零售的销售模式。

1999年，蜘蛛王的株洲代理商徐分益向许承建建言，只做女鞋，想把品牌做好很难，必须做男鞋。一语点醒梦中人。
2000年，许承建高薪聘请了一位厂长，开始大刀阔斧地投产男鞋。当时的情景，许承建记得很深刻：那位厂长在别的公司年薪只有五六万，"我给他年薪118888元，先把钱给他，作为保底工资，"在公司生产出118888双男鞋后，每多做一双男鞋，许承建就奖励那位厂长1元钱，"就这样，2000年，公司做了40多万双男鞋；第二年做了60多万双。"男女皮鞋都有了，2000年，蜘蛛王开始划分区域市场：原来一个省份，一般都有好几个代理商；从那年开始，一个省份，最多择优保留2个代理商。

2001年，蜘蛛王做了3件大事：一是开始大规模开专卖店；二是请于荣光作为蜘蛛王的品牌代言人；三是开始到别的鞋厂外购鞋子，让专卖店的产品结构多样化。

时隔九年，2010年5月，蜘蛛王再次实施大手笔，一次性签下国内著名艺人胡军、邓超、吴佩慈作为企业的形象代言人。形象代言人"组合"得好，会为品牌的推广，带来事半功倍的效果。蜘蛛王集团董事长许承建表示，加上之前的形象代言人于荣光，"蜘蛛王"一个品牌请4个明星代言，主要是蜘蛛王的产品类别越来越丰富，有正装皮鞋、休闲鞋、商务鞋等诸多产种，请多个明星代言，可以充分演绎蜘蛛王鞋类产品的各种风格。

由民盟中央牵头，旨在为中西部贫困病患者送光明的大型公益计划明眸工程，自从2009年12月份启动以来，得到了社会各界的广泛支持，蜘蛛王集团是该公益计划的第一家赞助商民营企业，至今为该工程捐款110万元。

最大的秘诀就是大力支持代理商

总结这些年做连锁专卖的经验，许承建表示，蜘蛛王得以快速发展的“秘诀”，就是“对代理商的支持力度大”，“只有代理商、经销商赚钱了，企业才能赚钱。”

他笑言，创办企业十几年，公司赚到的利润，除了建厂房所用，其他的钱一直在给代理商周转。

2007年开始，蜘蛛王品牌市场战略升级全面启动，做大做强，顺势腾飞的号角响彻全国市场，全国市场涌现出你追我赶的良性发展的态势，湖北、云南、广东、贵州、四川、重庆等市场，在这几年里都有了大幅度的增长。其中云南市场，在总公司的大力支持下，其在同类品牌中的领导地位进一步稳固。市场增长速度远远领先于对手，2010年，云南分公司喜乔新址，并开始把市场触角伸向越南、缅甸等云南交界的地方，并顺利地开出了专卖店。云南分公司总经理王振寿说：“总公司的这么多的优惠政策，正是终端市场发展的大好时机，这样好的环境下，我们没有理由做不好。”

2010年中，蜘蛛王皮鞋重庆代理商卢贤勇用公司奖励他的120多万元奖金，在重庆市区新开了一个蜘蛛王皮鞋专卖店。这得益于蜘蛛王集团出台的一项“新政”：代理商销售业绩超出上一年的部分，公司给予6%的现金奖励。像这样支持代理商拓展市场的措施，目前蜘蛛王集团已独门研制出“七招”。

正是凭借对代理商强有力的支持力度，蜘蛛王近年在内销市场快速崛起，连续三年登上国家统计局公布的全国工业企业效益十佳制鞋企业榜单。胡润百富10月13日在北京发布的《2009海南清水湾胡润百富榜》1000位富豪榜单显示，蜘蛛王集团许承建以“12亿元”财富位列836位。目前，蜘蛛王已在国内开出4000多家皮鞋专卖店，并且以每年新增六七百家专卖店的速度布局扩张，每年销售业绩递增25%以上。

七招织就终端网络

自2005年以来，蜘蛛王集团相继出台七项“政策”，支持代理商拓展市场，扶持经销商开设专卖店。这些强有力的扶持措施，为蜘蛛王构建强大的营销网络提供了有力的“政策”保障。
第一招，按业绩奖车。2008年到2010年3年中，代理商哪年完成的销售业绩最好的，公司按该年业绩的1.5%，买车奖励给代理商。

在6月份举行的“蜘蛛王2010年度全国营销年会”上，该公司按此项政策，对2009年度表现优异的代理商、加盟进行重奖，奖出210万元的路虎览胜机械增压运动版轿车1辆，奖出6辆价值共700多万的宝马7系轿车，以及数百万元现金。

此次的路虎得主黄如进，1997年开始成为蜘蛛王武汉代理商。如今，蜘蛛王在武汉鞋类市场已名列前茅。他告诉记者，公司从2008年开始奖车以来，约有2/3的代理商已获得相应的奖励。

第二招，高租金补贴。为了让营销网络在布局上向省会城市、大中型城市转型升级，从2008年起，蜘蛛王集团实施专卖店店面“高租金补贴”：凡专卖店年租金在20万元以上的，公司每年给予12%-20%的租金补贴。

据蜘蛛王集团副总裁许理敏介绍，去年蜘蛛王的代理商、加盟商新开了600多家专卖店，其中，公司给予的高租金补贴有1000多万元。

第三招，送专卖店货柜。从2005年起，蜘蛛王集团就推出送专卖店货柜措施：年租金10万元以上的专卖店，货柜全部由公司赠送；年租金10万元以下的，货柜费用由公司和加盟商各支付50%。

宽敞舒适的购物环境

据了解，一般一间30平方米左右的皮鞋专卖店，货柜的费用约为2万元，许承建告诉记者，此项措施推出后，平均80%的专卖店货柜，是由公司赠送的。

第四招，微利补贴。主要针对高租金的专卖店。许理敏说，有些专卖店开业后的一段时间，由于客源还没有积累到一定程度，难免会出现亏损情况。为了鼓励经销商把店开下去，公司推出了“微利补贴”制度，力争让经销商一年的净利润保持在25%以上。

他举例说，加盟商新开了一个年租金100万的专卖店，除了高租金补贴、送专卖店货柜等各项扶持政策外，如果出现亏损现象，公司会对其一年的投入、产出经过测算，然后给予相应的微利补贴。

第五招，奖励多开店。为了鼓励代理商在其代理的区域多开专卖店，蜘蛛王集团规定：加盟商新开一个专卖店，公司奖励该区域的代理商5000-20000元；反之，经销商关掉一个专卖店，公司罚代理商5000-20000元。许承建表示，这是一项阶段性的措施，今后会不断完善。

第六招，业绩增长有奖。代理商去年的销售业绩，比去年的增长部分，公司奖励6%现金。前文说到的蜘蛛王重庆代理商卢贤勇，去年业绩比前年增长30%以上，经过核算，公司一次性奖励他120多万元。

第七招，力度越来越大。蜘蛛王对代理商的政策扶持力度越来越大。据了解，蜘蛛王代理商今年的销售业绩比去年的增长部分，公司将给予17%的奖励，其中，12%以现金形式奖励，另外5%的金额，支付代理商在当地的广告宣传费用。许承建表示，由于代理商的业绩越来越好，每年的增长幅度相对会有所下降，为了最大程度低支持代理商，他预计，明年将给予代理商超额部分20%的奖励。

2010年，著名艺人胡军、邓超、吴佩慈倾情代言蜘蛛王品牌。

随着蜘蛛王一系列强有力支持终端优惠政策的深入落实和推进，大大地鼓舞了蜘蛛王一线市场加盟商的士气，他们对经营蜘蛛王品牌更有信心，并舍得投入，加快了一城多店的战略步伐，有的经销商甚至开出来8个店铺，一年获利都在200万以上。据悉，目前蜘蛛王品牌的大部分加盟商都能赢利，平均投资赢利回报率达到30%以上。

生产模式也是别具一格

除了上述的七项政策支持代理商，蜘蛛王集团还在生产制造方面，进行了富有创造性的改革，以提升企业的核心竞争力。

原来，蜘蛛王的皮鞋生产和其他企业差不多：营销公司下单，生产部门制造。现在，许承建把集团公司的生产开发部门，按照男鞋、女鞋、时装鞋、注塑鞋等不同的鞋类品种，分成10个子公司，而且每个子公司都有股份给相关的经理。
许承建说，这样一划分，两大优点马上体现出来了：一是开发设计越单调、就越专业、研发出来的产品也越独特、新颖、细致；二是生产订单单一，比如，做注塑鞋的工人一年到头只做注塑鞋，不像其他鞋厂的工人，今天做注塑鞋，明天做女鞋，后天做男鞋，“所以不但制作速度快，而且质量好。”

许承建认为，最近几年开专卖店，不但店面租金高，而且好的店面也越来越难找。建立了4000多家专卖店的庞大营销网络后，他最担心的，并不是怕代理商赚不到钱，而是一定要想办法让一个个开专卖店的经销商赚到钱，“如果经销商不赚钱，就没人愿意开店，连锁专卖这条路就走不下去。”

他很认真地对记者说，蜘蛛王推出这么多的扶持措施，既是为了企业的生存、发展，也是为了让经销商更好地赚钱，把蜘蛛王做强做大。