海德堡：华南市场 占领高端

在激烈的市场争夺战中，包装印刷可谓茫茫"红海"中为数不多的一块利润高地，特别是在印刷工业领全国之先的华南地区，包装印刷早已迅速崛起。海德堡公司作为印刷行业内首屈一指的解决方案供应商，不仅见证了华南包装印刷市场15年来的变迁，赢得了大量高端包装客户，更在培育和推动区域市场发展的过程中发挥了积极作用。

海德堡深圳分公司总经理谭浩辉

华南市场 高端定位

"中国印刷业重镇之一的'珠三角'被称为世界工厂，在过去10年间，该区域的包装印刷市场年均增长率均超过10%，另一方面，其印刷质量也直追欧美和日本市场所要求的最高水平，某些特殊印刷品质量甚至超越欧美日的市场要求。"海德堡深圳分公司总经理谭浩辉这样概括华南市场的整体情况。

海德堡早在上世纪90年代起就开始培育和开拓包装印刷市场，并对整个中国市场做了区域划分，广东、广西、福建、江西、湖南、云南、海南7省共同圈定出华南市场的版图。"在广东省的珠三角地区，2.4万多平方公里的区域中集聚了大大小小30多万家各类制造企业，成为中国最重要的包装品出口基地。"这些包装印刷企业为IT行业、生化药品等各行各业配套生产的包装盒、说明书已销往世界各地，还有一部分烟包、酒盒、化妆品盒等包装产品以满足内需为主；同时，这些包装产品又可以分为纸包装、塑料包装、金属包装、塑料瓶包装四大类。海德堡作为业内著名的印刷设备商，正不遗余力地为此区域提供国际领先的印刷设备和全方位服务，谭浩辉将华南海德堡多年来赢得客户信赖的缘由归纳为三个词，"门类齐全、技术领先、重视标准化"。

其实，这成功背后还隐藏着一个秘诀是对市场的前瞻性判断，"华南海德堡的超前意识非常强，无论是印刷物料的选择还是生产流程的设计，我们都敢于大胆地尝试，全力帮助客户量身打造一条适合他们的生产线"。一方面，伴随着包装产品的出口量越来越多、物料选择越来越丰富和广泛，华南市场同全球接轨的程度越来越高，高端包装、环保包装的呼声自然越来越强烈；另一方面，中国的内需市场进一步扩大，众多国际知名品牌进驻中国，推动着印刷工艺、防伪技术等迈上更高的台阶，在这样的内外环境下看，海德堡定位的高端之路精准且超前。

谭浩辉指出，"日本的包装产品中有一些是高端包装。他们为确保如食品、药品等商品在流通领域的安全性，而采用不断创新的印刷物料、防伪工艺、环保印刷方式，我想中国也会朝着这个方向走。"

特色服务 需求主导

随着海德堡在华南区服务高端的包装战略确立，其包装解决方案的优势也更加凸显--海德堡CtP 及印通包装工作流程、速霸胶印机群、威利美高速模切机以及进口Diana高端糊盒机……从印前、印刷直至印后，海德堡为客户提供了软件和硬件的全方位支持。谭浩辉强调："在基本设备、流程的基础上，我们会针对客户的业务特点，设计更有针对性的解决方案，切合企业的实际需要，以确保质量、降低消耗、提高自动化程度，并注重环保。"

在华南区域与海德堡有紧密合作的大型印刷企业数量颇多，深圳贤俊龙彩印有限公司就是其中的优秀印刷企业之一。谭浩辉在谈及与贤俊龙的合作时，特别提到了它的改变，"这家企业过去每年都向我们采购一大批单张纸胶印设备，现在它的采购方向越来越偏向于具有综合功能的单张纸设备，包括胶印、柔印、上光等多种功能，并更有利于实现控制管理。"针对客户需求的变化及产品特色，海德堡专门为其提供了一套包含各种新工艺应用的解决方案。

海德堡的华南客户群中还包括中国卷烟包装的领先企业之一--深圳劲嘉彩印集团股份有限公司。"劲嘉在生产烟标时需要制定一些标准，其中包含防伪标准、环保标准等，我们为标准实施设计了相对应的生产线，确保整个生产工艺的顺利完成。"令谭浩辉欣慰的是，海德堡的设备、流程在华南区的市场占有率越来越大。

除却一流的解决方案做支持，海德堡还会为客户提供很多咨询类的服务。比如成立10余年的海德堡深圳印刷媒体技术中心可以长期给客户提供专业的乃至按需定制的培训，尽可能地带领客户走在行业前列。不仅如此，海德堡在香港的零配件供应中心也成为华南市场广大客户的重要保障，"多好的设备都会有需要维修的时候，我们因地制宜地在香港成立零配件中心，可以为更多中国客户提供更便捷、更高效的服务，减少他们因设备停机造成的损失"。海德堡细致周到的考虑让客户们投来了信任票。

"我认为，海德堡有一群优秀的客户，他们甚至能够跟欧美、日本、澳大利亚的包装印刷企业相媲美，他们的技术越来越先进，生产规模也在不断扩张，而且他们对国际标准越来越重视，赢得了海外客户的赞誉。确保这些高端客户更高效地完成生产任务，是我们不懈的追求。"谭浩辉如是说。

未来之路 助力转型

如今，海德堡在华南市场已经取得了令人艳羡的成绩，但它从没有停下前进的脚步……

"近年来，我们就发现有些客户尤其是中小型的印刷厂正在转型，不少书刊、商务印刷企业都在向包装印刷转型，这类客户占到华南区域客户总数的大约50%。"于是，海德堡开始积极部署。谭浩辉指出，这一批印刷企业都是海德堡着力培养的用户群。"我们要帮助他们顺利过渡，海德堡不仅能为这些客户提供硬件、软件方面的支撑，还可以为这些处于发展关键期的中小企业提供融资服务。他们可以分期付款购买我们的设备，以及获得其他财务支持。"

海德堡深圳公司积极协助并参与华南地区行业主管部门及各大印协组织的活动，如国家产业政策宣讲会、粤港澳地区包装印刷业发展趋势研讨会、包装印刷新技术推介会等等，为客户提供参加此类活动的机会，增强他们应对复杂经济环境的能力。谭浩辉自2006年以来，连续两届被推选担任深圳市印刷行业协会会长，经常应邀作为演讲嘉宾，向参会企业，其中包括大量的海德堡客户，分析国际国内经济形势、印刷包装业的市场情况等。海德堡深圳作为会长单位，积极配合广东省新闻出版局推动绿色环保印刷进程，配合深圳市政府推动印刷产业的标准化发展，筹建全国印刷标准化技术委员会，为印刷业发展状况白皮书提供资料，团结协会企业共同将印刷产业推上一个新台阶。2011年底，谭浩辉以海德堡深圳分公司总经理和深圳市印刷行业协会会长身份被深圳市委、市政府和企业联合会评为"首届深圳百名行业领先人物"，受到社会的高度肯定。

"这是我们作为一家印机制造企业义不容辞的责任，我们要全方位地参与行业发展，助力企业和行业升级。"海德堡凭借十几年的探索找到了一条通往成功的路，并希望在这条路上能够与印刷企业一起携手，攀登一个又一个事业的高峰。