崂山矿泉水：厚积薄发 谋发展

崂山矿泉水崂峰口生产基地

中国第一口矿泉水水井刺猬井(1903年发现)

崂山矿泉水全自动化生产线

有人说：天然优质的矿泉水可遇而不可求。据法国地质水源研究中心报告称，世界三大地下水系的中心分别是法国阿尔卑斯山、俄罗斯北高加索地区、中国青岛崂山地区。崂山矿泉水，正是采自崂山地下117米深层花岗岩裂隙间，经过多年地下自然涌动，不受任何污染，口感甘洌圆润，富含钙、钾、镁、钠等多种人体必需的矿物质和微量元素，是罕见的锶和偏硅酸复合型、低矿化度珍稀优质天然矿泉水。崂山矿泉水，作为中国矿泉水的开拓者，凭借其自身的优势曾经辉煌一时，但却在上世纪末陷入经营低谷，成为一家负债达1.8亿元的经营困难户，是现任董事长张正欣临危受命，用十余年的时间使得崂山矿泉水重新焕发活力。面对瓶装水市场上其他国内知名品牌强劲的发展态势，崂山矿泉水是继续稳扎稳打做区域市场的强势品牌，还是改变策略走向全国，像青啤一样，成为在全国叫得响的“中国名牌”产品，为青岛再添一张靓丽的城市名片？

曾经的荣耀

据史料记载，1905年，位于中国山东半岛的太平山麓还是一片山峦起伏、古树参天的景象，德国商人马牙在此处打猎时，在几株古树怀抱中意外地发现了一汪清泉，几只小刺猬聚在泉旁饮水。他也俯首小啜，顿感清爽甘甜，后来他将此水带回德国化验，水质竟胜于法国著名的矿泉水，这一发现不仅给世人带来了惊喜，而且开创了中国矿泉水的先河。1930年德商罗德维在此打井进一步开发水源，从地下深层花岗岩裂隙间找到了优质的矿泉水资源，在中国打成了第一口矿泉水水井，这就是历史上著名的“刺猬井”的由来。因为此水口感甘洌，且具有保健价值，受到当时人们的欢迎。随后，罗德维在这口水井附近投资建立了生产矿泉水的专业工厂，生产出了中国第一瓶矿泉水—爱乐阔(ALCA)健康水(崂山矿泉水的前身)，与世界第一瓶矿泉水的问世仅相隔了37年。

崂山矿泉水的工厂化生产始于20世纪30年代初，最早的名字叫“ALCA健康水”。由于水质甘美并富含人体所需的各种矿物质和微量元素，崂山矿泉水系列产品一经问世，便畅销国内市场，并很快热销东南亚、日本、德国、中国香港等国家和地区，供不应求。为此，公司于1934年在厂区内勘探挖掘了第二口水井，并由世界著名的德国美最时洋行投资兴建了新厂房，外购了新设备，扩大了产能，还推出了中国第一瓶果味汽水，一系列举措均轰动海内外。因为看好崂山矿泉水当时的品牌影响力和非凡水质，可口可乐公司更选择其作为当时在中国仅有的两家灌装厂之一。崂山矿泉水在上世纪三十年代刚开始生产的时候瓶身上就印上了“崂山”图案的商标：那是崂山华严寺对面的山峰，中间一条小溪沿岩石裂缝流下来。这个商标一直沿用至今，这是崂山矿泉水最早的“水源地”意识的体现。虽然太平山的“第一口井”不在崂山，但追根溯源，也可算是崂山余脉。明末清初著名书画家王铎说，崂山446平方公里，整个青岛市区都是其余脉，一直延续到黄岛。

1943年12月19日，青岛崂山汽水股份有限公司成立，主打产品是爱乐阔矿泉水和果味含气汽水，产品部分在国内销售，不仅是高档饮品和贵族饮品，更成为贵族生活方式的象征；另外大部分产品出口销往国外，崂山矿泉水美名扬四海。公司也因此成为当时在海内外知名度最高的几家公司之一。

崂山水为什么这么好？康有为曾说崂山“山上绿芙蓉 ，谁掷东海滨？”王铎说，崂山形状确实像一朵芙蓉花一样，一层一层的，在山脚望不到山顶。这就像一层层花盆，水不易流走，形成的水系也是一层一层的，因此崂山总是郁郁葱葱、古木参天。青岛人常说“千难万难，不离崂山”，这背后的感情也与崂山水有关。

史料记载，崂山形成于距今约1亿年前的燕山运动晚期，相继有熔岩喷发和花岗岩的广泛浸入，缓慢冷却上升，逐步形成现存一层一层的地质轮廓。崂山中部地带为花岗岩裂隙水。由于局部残积层较厚，沟谷下切较深，形成下降泉，这就是崂山矿泉水发源地。

艰难的转型

1997年，崂山矿泉水公司将生产基地搬到了真正的崂山上，水源地位于崂山仰口，由中法专家历时3年勘探而成。这是由于青岛一次次的城市变迁，日益形成“南住北工”的格局，饮料行业为避开工业污染，纷纷迁至崂山。崂山仰口水源地远离了工业污染，并进行严格的水源地三级保护，对厂区附近约13亩的水井所在地进行封闭化管理，确保水源不受自然或人为污染。

上世纪末，是崂山矿泉水最为困难的时期。经历了改革开放后的市场经济洗礼，许多国有企业因为僵化的体制，以及缺乏激励机制等原因，市场运作不灵，产品的销售在竞争激烈的市场面前开始下滑。那个时期，由于疏于管理，矿泉水厂一窝蜂上马，许多人纷纷跑到崂山西麓的非旅游线建厂，一建就是47家，而且大多打着“某某崂山”的名字鱼目混珠，整个市场出现信任危机，真正的“崂山矿泉水”也受到牵连。恶性竞争时期一大桶矿泉水竟压低到3块、5块钱一桶，老百姓很疑惑：“这么便宜，怎么可能是矿泉水，是自来水吧！”结果矿泉水在青岛没了市场，直到现在，青岛家庭中也很少像其他城市里那样，习惯喝饮水机里的水，很多家庭放着优质的矿泉水资源不用，却花高价钱买净水机把自来水过滤了喝，这实属遗憾。 1998年初，刚刚经历亚洲金融危机的市场一片萧条。对于张正欣来说，那是一个难忘的冬天。多年后张正欣仍然会回忆起那年的1月9日，在他的记事本里，那是一个重要的日子。正是在这一天，张正欣被派往青岛崂山矿泉水有限公司，此时的崂山矿泉水已经是一个亏损达1.8亿元的企业。他临危受命，大刀阔斧进行整顿和改革，仅仅用了一年时间，就使这个企业扭亏为盈。

接手崂山矿泉水后，经过细致的企业调查摸底，张正欣发现企业存在的许多问题：品牌严重老化，产品线和产品结构严重不合理，矿泉水只有三种规格的产品；在“终端制胜”这个快速消费品行业被奉为金科玉律的时代，崂山矿泉水竟然在自己的家门口这个常住人口近300万的城市里没有一家供水站，大桶水日销售量不足200桶、竟然没有一名专业的营销人员，营销所做的一切就是坐等顾客上门、还时有债主登门催款逼债……；内忧外患之下，员工人心涣散，企业内部管理混乱，持续发展的活力丧失殆尽。“作为本地产品的崂山矿泉水，在青岛的占有率已越来越少，市场占有率竟然不足10%”，张正欣深感痛心。

针对以上情况，张正欣为自己和员工定下两条标准：一条是一切围着市场转，一条是对企业忠诚奉献。在两条新规面前，所有员工都是销售人员，必须具备市场意识和拼搏精神，企业进入“全员营销”时代。为了适应市场竞争，张正欣在企业还没有一定积累的情况下，把企业仅有的几万元货款的一半投入到企业的宣传上去，于是媒体上出现了青岛崂山矿泉水有限公司的招聘广告，大街小巷的公交车体上印出了崂山矿泉水的形象。

张正欣将来自营销市场上的精英组成了一支精明强干的崂山矿泉水营销队伍，对崂山矿泉水的营销渠道进行了重新梳理和规划，于是，带有崂山矿泉水标志的供水站开始出现在青岛的各个角落。

张正欣向消费者承诺“电话一打，送水到家”。要求各终端供水站必须在消费者打来电话之后的10分钟内送水上门。有时送水人员忙不过来，张正欣亲自开车，爬上五六层高楼给顾客送水。

于是，在20世纪末的最后一年里，青岛人欣喜地看到，一度几乎从他们的生活圈中淡出的崂山矿泉水终于重新回到了视野，而且无论是产品形象还是服务质量都发生了脱胎换骨式的变化。即使是在节假日和天气恶劣的日子里，他们依然能够及时喝到优质的崂山矿泉水。

今天，崂山矿泉水凭借良好而稳定的品质以及优质的服务已经稳居青岛大桶水市场的头把交椅，以绝对优势傲然屹立于市场。

期待市场突破

张正欣以其特有的方式构筑着崂山矿泉水日后成就霸业的根基。几年来，崂山矿泉水公司先后投巨资在崂山仰口 、北龙口 、崂峰口 、崂石口 、崂东口新建了目前国内一流水平的花园式生产基地，更新引进了旋盖式矿泉水玻璃瓶生产线和大桶水生产线，使大桶水日生产能力猛增到20000桶以上。此举不仅使崂山矿泉水公司从此突破了困扰其多年的产能瓶颈，更显示出一家百年企业重新崛起后的勃勃雄心。

2003年9月，崂山矿泉水被评为中国名牌产品，2006年9月再次荣膺中国名牌产品称号 ；2006年，崂山矿泉水被中国品牌研究院评选为中国矿泉水行业标志性品牌，同年11月“崂山”品牌被商务部评为“中华老字号”，12月又被国家商务部评选为“最具市场竞争力品牌”，在青岛只有海尔、海信等另外5家企业获此殊荣。2007年9月，崂山矿泉水再获殊荣，被评为中国驰名保护，成为行业内唯一集中国名牌、中国驰名保护、中华老字号 、中国矿泉水行业标志性品牌为一身的矿泉水企业。

世界著名的法国维特矿泉水公司在考察、评估了青岛崂山矿泉水有限公司的综合实力之后，忧心忡忡地将崂山矿泉水列为其亚洲市场上的头号劲敌。

发展的背后，崂山矿泉水也面临着市场的困惑。虽然深藏110多米崂山花岗岩裂隙间的崂山矿泉水品质优异，但由于资源的稀缺性导致开采量受限，使得崂山矿泉水的规模化发展受到严重的制约，而充沛的崂山天然水作为崂山的地表水，同样有着优良的品质，却大量白白流失掉。为了充分挖掘利用崂山水资源，突破崂山矿泉水公司的规模瓶颈，2011年下半年，崂山矿泉水将历史上颇负盛誉的“爱乐阔”品牌水正式对外推出。“爱乐阔”作为崂山矿泉水的副品牌主打天然水，这样既保证了崂山矿泉水的专业经典的高端形象，又使百年崂矿的品牌和品系更加丰富 。张正欣说：爱乐阔’天然水的推出有着悠久的历史传承，走的是大众化、规模化的路子，定价就是1元一瓶。”

我们有理由相信，突破了资源约束的崂山矿泉水，将迎来又一个发展新里程。