一汽解放：精耕细作 提升竞争力
随着我国整体经济形势企稳回升，面对油价普遍上涨的压力，物流运输行业对于高性能、低油耗、低排放重卡的需求与日俱增。2010年3月31日，“解放J6奥威6DM（11L）系列重卡总投放仪式”在无锡隆重举行。
11升J6系列重卡的投放，无疑是解放卡车向重型化发展的里程碑，标志着解放车型结构进入一个全新的平台，为中国卡车用户开启了又一全新的运营模式。
深化自主创新
回顾2009全年的发展历程，一汽解放并没有在年初商用车市场的巨大阴霾面前气馁与退缩，充分彰显了企业的抗风险能力和市场应对能力。一汽解放全年累计实现销售16.7万辆，比去年同期增长25%，产销量再创历史新高，市场份额节节攀升。
今年一季度，一汽解放更是销售形势喜人。1—3月实现销售接近7万辆，其中J6重卡销售近1.8万辆，已接近2009年全年的销量，出现供不应求的火爆局面。一季度的开门红为解放全面营销目标的圆满实现奠定了坚实的基础。
值得注意的是，一汽解放能取得如此出色的销售业绩，很难不令人与长期活跃在市场一线的营销专家许宪志联系起来。
作为一汽解放汽车有限公司党委书记、常务副总经理，一汽贸易总公司总经理，许宪志务实，非常善于研究市场，见解独到，并且由于对产品的准确定位，使他在营销上往往能突破常规，从而取得出人意料的成效。
许宪志表示，“只有自主掌握核心科技，才能从本土需求出发，生产符合中国市场需求的主流重卡。”长期以来，一汽解放始终坚持自主创新，打造自主品牌竞争力。这在此次投放的解放J6奥威6DM（11L）重卡上便得到充分体现。
众所周知，11L柴油机是中国柴油机市场的发展趋势，从国际柴油机的发展历程看，10—11L在过去20年都是“黄金排量”，极具发展潜力，中国市场也不例外。有分析指出，就目前国内11L发动机的竞争格局而言，国内几大重卡厂家均为通过与国外发动机厂商合作得以生产，各合资品牌受制于国产化率、产量、价格等因素，产品不能真正适应中国市场需求，销量一直不高。显然，这些“洋机器”并没有真正适应中国的本土市场。
所以，在柴油机10—11L的 “黄金排量”上，当各合资品牌的产品因不能真正适应中国市场的需求而销量受阻时，自主掌握核心技术的一汽解放实现了逆势而上。一汽解放凭借强大的自主研发实力，集自主科技大成的CA6DM11L发动机在2008年实现量产。它的问世彻底打破了合资品牌在11L发动机领域的垄断地位，充分展示了中国重卡自主研发、自主创新的最新成果，成功弥补了我国自主动力重卡在技术含量与产品品质等方面与国际著名品牌的差距，使一汽解放在重型载货车领域具有了独一无二的核心竞争优势。
寻求更大突破
此次，解放J6P搭载11升动力实现跃升，反映出了一汽解放在国内重卡领域一直探索的发展信条：坚持高科技含量和世界级工艺总成是保证解放产品最大用户价值的基础。
要保证解放自主科技迅速转化为市场竞争力；世界级工艺总成能够为用户创造最大使用价值，提高执行力是关键。许宪志认为，解放营销体系必须通过强有力的产品支撑、更加细致的营销策略和切实有效的营销措施，才能谋求解放品牌的更大突破。
2009年，许宪志对国内物流市场及卡车用户群体进行了全面而深入的走访调研，行程遍布山西、河南、江苏、云南、新疆等十几个省市区，走访了数十家经销商、近百个大用户，在终端发现问题，在终端及时解决问题。通过多次的现场办公会、用户座谈会、产品改进研讨会，许宪志带领解放营销团队对当前的物流运输市场有了深刻了解，并真正针对用户最切实需求制定决策。2009年，一汽解放推出一系列技术含量、性能和性价比非常高的总成及整车产品，打造行业内最为齐全、完备的产品阵容。其动力覆盖130至460马力，满足4至13升8种排量的动力需求。从轻卡到重卡，目前解放旗下已经拥有J6重卡、解放奥威、悍威、新大威、赛龙、赛麒麟等全系列多平台产品。
这种务实作风的形成，来源于解放最新的营销观念，简单来讲就是：“前移、对接、快速反应”。在借鉴丰田TPS管理方式的基础上，一汽解放根据自身特点，在研发、制造、营销、服务领域形成有效联动，大大提高了执行力。
进入2010年，卡车市场行业预计需求总量达到90万辆左右，上半年预计需求占全年销量的55%。因此能否在上半年取得较好的销售业绩，决定着各卡车企业全年的营销业绩。根据这一情况，许宪志全力推进营销策略。在提升产品竞争力方面，进一步拓宽产品线，增强细分市场产品适应性及竞争力，同时提升产品的性价比和适应性，使解放产品更加符合当前用户“大马力、轻量化、低油耗、车速快、高可靠、区域化”的运营需求。专用车领域，解放将聚焦搅拌、环卫、罐式三大细分市场，持续提升专用车产品的综合竞争力。
在提升营销网络的竞争力方面，进一步深化网络管理，坚持“一市一店，一县一站，一街多铺”原则，持续完善网络布局：鼓励代理商在经营区域内建立自营型二级网点，促进营销网络由单一销售、单一服务，向4S多功能模式转变，引导其构建成熟的营销机构，提升经销商的赢利能力。
提高用户的满意度方面，深入落实“感动服务”再次升级，以“降低用户使用成本，提高车辆出勤率”为目标，通过建立“预防维护”为主导的全新服务体系、提高备件供应时效性等主要措施，提升服务保障力，全力为用户运营保驾护航。同时增设天津、无锡、西安三个备件仓储基地，进一步缩短备件供货时间，提升用户满意度。
可以预期的是，一汽解放卓越的产品品质、领先的技术优势、创新的盈利模式，将为中国用户带来更多全新的运营体验。