香飘飘：借你一双翅膀，让你飞得更高

香飘飘为了提高经销商的积极性，更为了拉高品牌形象，我们在招商现场预先做了一系列的安排，因为大多数经销商都是来自外地，我们与移动通信和联通合作，在香飘飘初到糖酒会承办城市的时候，立刻会收到末尾标有香飘飘问候语和展馆地址的异地服务提醒短信。为了提升经销商的信心，在其他厂家开始送汽车的时候，我们针对香飘飘LOGO腾空展翅的形象，首次提出了经销香飘飘送飞机的大手笔公关手段。

其实，一架微型国产飞机的价格只有几十万，与一辆好一点的进口轿车价格相当，但是，其与香飘飘的品牌内涵匹配度高，且投入并不很大。茶圣陆羽原来隐居于湖州，为了拉高品牌形象，我们乘机借势在现场举办陆羽千年诞辰盛典，外加茶圣朝拜活动，将公司的历史背景向纵深拉伸，加重了品牌文化的厚重感，凭空营造了更多的神秘感。

许多企业总是夸大自己产品的力量，却忽略了好的经销商才是使产品畅销的绝对力量。同样，香飘飘奶茶作为一种新产品，渠道营建、终端分销是把产品铺到消费者眼前的唯一办法，也就是说香飘飘企业的首要工作不是卖给消费者，而是卖给经销商，而且是好的经销商，考虑到香飘飘奶茶与其过往产品的渠道和终端不匹配，寻找适当的省级代理商成了重中之重。

我们将初次招商会定在了秋季糖酒会期间，并拟定了非常完善的预案，香飘飘在糖酒会上靠什么打天下？卖饮料？新品迭出，乱花渐迷众人眼；卖杯子？各种杯装的休闲食品更是令人不知所措。香飘飘奶茶的LOGO上有一双飘飘欲仙的翅膀，对了，我们卖翅膀，为此，我们的招商主题定为：“借你一双翅膀，让你飞得更高”，对经销商来说，我们不强求做你唯一的妻子，但是，我们希望成为他们最宠幸的情人；我们不是首先谋求自己的利益，而是与经销商结成长期的战略合作伙伴，是借给对方一双腾飞的翅膀，一语双关，直达经销商内心最敏感、最关注的地方。

虽然一般的网吧都有饮料和休闲食品出售，但是品种都很少，而且价格昂贵，据许多网吧经营人介绍，食品的销售在其总营业额中的占比不足1％，他们只是将其看作为网友提供超值服务，而没有将其列为盈利主项，因为饮料、小食品增加了许多额外垃圾，影响网吧的卫生，而一般网吧的人手都很少，打扫卫生是个令人讨厌的活，故食品在网吧的销售情况并不太好。在调研中发现，许多网吧的发烧友经常自带饮料和食品，其知道网吧里的东西贵而且品种少，干脆从网吧附近的零售店就近购买，既便宜，可供选择的品种又多。

香飘飘根据调研结果，制定了联动营销模型，香飘飘将网吧作为形象终端，以拉高品牌形象，加深消费者的品牌印记；香飘飘将网吧周边的零售店作为大批量铺货的重点，从四面八方，包抄网吧，使其联动起来，一边在拉，一边在销。在网吧，香飘飘主要通过墙面POP、堆头陈列、易拉宝和电脑开机首页作为主要宣传媒体和方式；香飘飘在零售店，主要靠POP，尽量与网络游戏的角色和语言结构对应起来，引导其拿到游戏厅饮用。