香飘飘奶茶：成功的市场营销手段

香飘飘奶茶的市场营销模式也可圈可点，其没有漫天撒胡椒面，而是巧妙移植了“盘中盘”模式，当然，香飘飘小盘的启动点不是餐饮，而是选在了消费领袖较多的大学校园，牢牢盘踞大学校园内外的便利店，利用这些人的影响力和拉动力，先启动小盘，在形成流行热潮时，才逐步扩延到周边居民区的便利店和商超。香飘飘市场布局初期设定了杭州、郑州、南京、北京等几个有辐射力的大中城市，做深做透，而后香飘飘向周边城市辐射，借势成事，水到渠成。

本来，我们考虑到大学生的消费能力还不是很强，以为低价格一定能够带来更大的销量，为此，我们作了对比试验，选择了相隔不远的两个校园超市，一家保持价格不变，零售价定在2.8元，另一家打出打折促销的招贴，将价格降到2.5元。但是试验的结果与我们想象的却正好相反，不打折的那家卖得更好一些；而打折的那一家的生意还不如没有打折的时候好。针对大学生这种独特的消费心理，在香飘飘进入一些名牌大学超市的时候，定价一般都设定在2.8元以上。

大学生对奶茶的接受程度比我们想象的高多了，甚至还有了一些奶茶发烧友，每天必喝。但是，香飘飘奶茶毕竟不是散装奶茶，人们对这种新产品的接受程度如何呢？带着这个问题，我们实地走访了校园内外出售香飘飘奶茶的许多便利店，这里的香飘飘销售情况与散装奶茶的销售情况有所不同，据营业员讲，来购买的人很少要求当场冲泡的，一般都是买回去自己冲泡；与散装奶茶多人一起购买的现象不同，一般都是一人来买，顺便帮很多同学捎带一些，更多的是成箱购买，回去分售给其他同学。

香飘飘还与校学生会合作组织了一批勤工俭学的学生，不定期地在校园便利店附近举办现场试饮促销活动，采取了以夷制夷的心理战术，有效解除了大学生们对新产品的防范心理；香飘飘并利用大家的从众效应，制造了火爆抢购的销售场面。许多大学生根本没有品尝香飘飘，就直接买回去了，香飘飘借势飘进了更多的校园宿舍，随后又引来了更多的尝鲜者。可见，消费领袖对香飘飘杯装奶茶的终端销售拉动效应很大。为此，我们与消费领袖居多的有影响力的大学学会合作，以香飘飘和学会的名义联办社会实践和娱乐活动，并提供香飘飘奶茶作为奖品，利用这些意见领袖的影响力将品牌放大传播出去。

红了网络饭饭发力抢占网吧，其实我们早就为香飘飘奶茶制定了与网吧结盟的详细预案，应该算是最早进入网吧的产品之一。香飘飘为了占领制高点，我们初期规划仅仅与区域性连锁网吧结成战略联盟，因为随着网吧连锁经营日渐成为市场主流，这些网吧连锁巨头一家就掌控着数百个连锁和自营网吧，香飘飘与强者为伍，自己也就跟着变强了，物流配送等难题迎刃而解。