奥普纯平浴霸的逆势销售

思路决定出路，细节决定成败。好的想法、好的理念能左右事情的结果。就2013年1月市场大环境而言，找突破口、大胆创新、逆境而上是我们当今势在必行的销售模式。就目前四川市场而言，由于消费者消费行为的转变，固有的销售模式已经不适用目前的市场形势，因此强化终端形象、引导顾客消费、抓住消费者的消费习惯、从市场销售模式转变为市场营销模式已经成为我们分公司寻求的市场发展道路。从2012年奥普纯平浴霸的销售数据来看，验证了以上观点。所以现就分公司纯平浴霸的销售，浅谈分公司的看法。

1、纯平出样 销售的靓丽线

纯平的销售在于好的出样效果，直观的感觉能给顾客好的印象、能激发顾客的购买激情。前期，利用纯平浴霸的产品优势对所有业务人员进行指标分配（点对点落实到人），对所有的浴霸终端进行有效沟通重新梳理，加强纯平浴霸的市场见面率。按照终端的分类，A类终端纯平浴霸出样必须有6-8款，B类终端必须有3-4款，C类终端必须有2款出样。同时，根据终端市场实际进行终端生动化的布置。最大限度对纯平浴霸进行宣传展示，无论是纯平浴霸的宣传资料还是产品都在终端第一视线进入消费者的眼球。

2、市场梳理 广开渠道

四川是一个杂牌集成吊顶泛滥的市场，目前杂牌集成吊顶占了整个四川集成吊顶市场大概80%的份额。在这样的形势下，我们利用了纯平的适配性对杂牌扣板商家进行大力开发，抢占杂牌电器的份额，特别是销售“西铝”的商家。2013年累计提货已经上百台。

3、转变商家的销售思路

如何提升纯平浴霸的销售？如何让顾客接受？这是当初销售纯平浴霸遇到的瓶颈。后来通过与商家的沟通，发现原来问题出在商家对于推销纯平浴霸不感兴趣。他们一致认为纯平价格太高、不好销售。了解这一情况后，分公司马上组织商家开会，了解产品知识，剖析纯平浴霸的卖点，特别针对核心商家进一步加强交流，从而提升了商家的信心，销售纯平浴霸的难题迎刃而解。

4、销售的重点 推广和促销

对于纯平的销售和促销是分公司的头等大事。为了提高纯平浴霸带给顾客的心理和视觉冲击，年初的第一件事情就是促销。首先我们选择了成都两大核心市场（南门博美、南美富森）做外展，第一时间向顾客介绍纯平。同时采用1+1的模式（厂商五五开对广告费分摊）投放户外广告，投放了南门博美120平方米的大型户外广告。并且利用大型促销活动时机，多渠道进行宣传，如网络宣传、电台宣传、临促进小区宣传。考虑到新小区难以见到客户，我们选择了成都4大核心老小区入住式宣传，以老带新、以新留老，让纯平浴霸的适配性走进千家万户。

5、政策倾斜 产品培训及激励机制

导购的周会也是分公司的培训会。分公司采用“学习+模拟”的培训模式，让纯平销售业务能力强的导购上台讲解产品知识，并现场进行顾客模仿。再让观摩的导购进行一对一的PK ，实现了在学习中成长、在成长中学习。同时对卖场导购加大纯平提成制度，除加大单台提成外还额外增加了季度累计销售提成奖。同时，对导购进行纯平浴霸销售排名，奖前罚后，充分调动大家的积极性。

6、人心齐 泰山移

做好一件事情，只要大家一条心，抓住产品的力量，以竞争意识、创新意识、使命感意识武装自己，群策群力，一定能打赢一场攻坚仗和持久仗，让纯平浴霸的销售上一个新台阶。