法狮龙：集成吊顶的发展历程

集成吊顶行业在经历了最初“跑马圈地”式的渠道拓展之后，逐渐意识到：终端对于整体销量晋升的重要性。于是，各品牌纷纷加强了对终真个操纵，一时兴起“谁把握了终端，谁就是市场赢家”的说法。然而终端建设工作不是一挥而就、一劳永逸的事情，需要不断地进行日常建设、维护和改进。

一、硬终端&软终端：集成吊顶终端熟悉的第一步

终端，是产品面临消费者的最后一道关口。根据性质和内容的不同，终端可以分为硬终端和软终端两个方面。

1、集成吊顶的硬终端

硬终端指一种面向消费者传达信息并在一段时间内不会改变的有效宣传形式或终端硬件。是有形的、看得见、摸得着可以用量化指标进行考核治理的内容。
集成吊顶硬终端一般包括：

⑴ 产品及产品的附件（包装、图片、仿单、功能贴等）。
⑵ 产品陈列道具。包括展板、体验间、陈列架、体验区以及软装饰等。

⑶ POP用品。包括招贴画、海报、告示贴、吊旗、特价牌、汽球、易拉报、X展架等。

⑷ VI表现。包括卖场整体风格、门头招牌、挂墙灯箱、大幅喷绘及形象背景等。

2、软终端

软终端是指围绕销售而展开的人与人之间软性的沟通和协调。固然软终端看不见、摸不着，却包含了极其丰硕、极为重要的内容。与其他行业一样，集成吊顶软终端内容主要包括：职员素质、客情关系、产品美誉度、经营意识认同度、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等等。

跟着近几年集成吊顶行业发展的深入化与细节化，软终端所表现出来的作用越发核心与重要，犹如弹簧的伸缩决定了弹起的高度，软终真个建设在很大程度上影响了品牌的寿命和广度。

3、硬终端&软终端

固然硬终端与软终端在内容和性质等方面表现出诸多不同，但两者之间却存在着先后和互动的关系。只有做好了软终端，硬终真个治理和维护才是有效的，当然通过精彩的硬终端治理也能促进软终真个建设。因此，软终端与硬终端忽略任何一方面，都会造成终端整体工作推进的滞后。

二、重“硬”轻“软”：集成吊顶终端治理的通病

纵观集成吊顶行业，对于硬终端建设过度的依靠与正视，而软终端建设备受冷落已成为不争的事实。因为重“硬”轻“软”现象在行业内的普遍存在，以至于在软终端建设方面泛起了良多不尽人意的地方：导购员步队不不乱，活动性大；对公司的向心力、忠诚度不强；终端工作职员整体素质止步不前；经销商的很多疑问、不解、抱怨等无从疏解等等。

众所周知，因为硬终真个复制性和模仿性较强，各集成吊顶专卖店在装修形象、货品陈列以及推广道具等方面差异性不是很大。而对于消费者来讲，真正达成终极交易的因素，则在于购买与交流过程中的感觉与体验。显然，相对于硬终端而言，软终端在品牌塑造和销量晋升等方面施展的核心地位和战略作用越发凸显。因此，重“硬”轻“软”引发的不协调发展必定会导致严峻的后果。其产生的危害性一般在经营过程当中不易察觉，但一旦爆发，所带来的负面影响则是致命性的。下面，让我们回顾一下近几年在集成吊顶行业发生的现象或案例，通过这些现象，或许你就能深刻感慨感染到重“硬”轻“软”的危害之所在。

现象一：良多集成吊顶企业在疯狂的“跑马圈地”后，网点开拓也如雨后春笋般遍布全国各地，但是渠道的快速拓展并没有带来总体销量实质性的增长，营销用度却直线上升。

现象二：“流星型企业”近几年来屡见不鲜。这些企业通过业内展会、广告投放等形式，终端网点在一夜之间成燎原之势，但却在很短的时间内全线溃败，甚至销声匿迹。

现象三：终端门店品牌更换频繁成为一种“潮流”。良多门店在操纵一个品牌时，因为经营不慎走入死胡同，立马又更换品牌，甚至统一个终端门店可能会在一年内更换2-3次品牌。

现象一告诉我们：企业的整体销量由销售网点和网点均匀回款两个要素决定，固然网点开发比较快，但有效网点太少，终端网点的弱势经营决定了总体销量不可能有太大的突破。现象二中的“流星型企业”和造成现象一的原因相仿，都是“重开发、轻维护”酿成的悲剧。而现象三则提示我们：终端，只有强势终端，才是确保持续经营和深入经营的枢纽。实在，这三种现象折射出统一个道理：重“硬”轻“软”要不得，否则，任何工作的开展和推进只能是“千里蚁穴，毁于一旦”。造成重“硬”轻“软”现象的原因有良多，但主要原因是集成吊顶经营者思维熟悉的局限性。

1、终端熟悉层面上的狭隘性

终端是什么？可能良多集成吊顶经销商对于终真个熟悉停留在一个很原始的层面上，以为终端只是个销售商品的地方，只要有良好的终端形象，就能吸引消费者，形成销量。所以，这几年的终端市场，你可以发现良多品牌的终端形象年年在改进，可以说是美伦美奂。事实上，终端形象的频繁更改，不仅没有带来销量实质性的增长，更恍惚了品牌在消费者内心的形象。终端熟悉层面的狭隘性注定了重“硬”轻“软”思维的产生。

2、长远发展意识的严峻缺失

软终端建设是个长期的、复杂的过程，而且短期内很难呈现出经济效益。而且，对软件终真个建设过程中，往往付出的本钱比硬终端还要多（好比，对导购和安装工的培训）。良多经销商在短期利益的驱使下，无穷制的去追求利润的最大化，根本就不可能去正视软终真个建设，因此也就泛起了我们在上面提到的频繁的更换品牌的现象。长远发展意识的严峻缺失反映在经营行为上就是重“硬”轻“软”。

3、行业快速发展下思维的固守

目前，集成吊顶行业正从终端时代向品牌时代过渡。不同的经济时代呈现出不同的市场特点：终端时代，只要能快速的建立终端网点，并辅以一定的硬终端建设，就能产生较为可观的销量。但进入品牌时代，品牌在销售过程中的主导作用越来越显著，而品牌的塑造在很大程度上依赖的就是软终真个建设。终端时代向品牌时代过渡是一个无法避免的进程，但良多经营者的意识却无法与时俱进，依然停留在终端时代。因此，重“硬”轻“软”是行业快速发展下经营思维固守的体现。

三、“软”“硬”兼施：铸造强势终真个宝贝

在终端塑造的过程当中，硬终端可以吸引消费者更多的关注度，而软终端可以使品牌真正深入到消费者的内心。因此我们应该做到在保证硬终端建设的条件下，以软终端建设为起点，加强与消费者的全面临接与互动。惟有通过“软”“硬”兼施，方能达到铸造强势品牌的目的。

1、硬终端建设要点

硬终端建设是凸起形象、晋升品牌的必定所在。硬终真个建设主要是驱使终端网点的各项硬件措施保持与公司要求的一致性。

⑴ 终端建设尺度化

终端是品牌的第一道风景线，其建设尺度化与否将在消费者内心形成对品牌的识别意识。只有同一的终端形象建设才能加深品牌的辨别，否则无法在消费者的内心植下深刻的品牌印记。

终端建设尺度化就是要求装修风格、VI外在表现等要与公司要求的保持一致性。为了确保终端建设的尺度化，各经销商应该在装修时，必需按公司尺度执行，不能为了省钱就想偷工减料，减低装修本钱（法狮龙的的展板表面要求贴烤漆玻璃，有的经销商为了省钱就想用铝塑板或者喷漆玻璃）。公司应该严格要求，同一治理，同一设计，同一配发终端POP等。从目前的集成吊顶行业来看，业内领先品牌都已经按照这样的要求在实施。不外，绝大多数的中小企业因为自身人力资源的匮乏以及经营意识的局限，无法做到位，甚至良多企业连自己的设计、监理职员都没有，终端形象可谓一店一样，如斯，又何来品牌形象而言。
⑵ 产品陈列生动化

在产品严峻同质化的集成吊顶行业，如何将雷同的产品卖出不同或挖掘出更大的价值是各企业和品牌所积极寻求的，而产品陈列的生动化应该是首当其冲的。

纵观集成吊顶行业，产品陈列可谓是千篇一律，固然良多企业和品牌一直在努力突破与立异，但总给人“万变不离其宗”的感觉。实际上产品陈列真正的价值是要能够解决以下二个题目：

1、如何将产品的卖点最大限度的表现出来，使产品表现更加立体化和有诱惑力？
这就要求经销商在产品陈列时注重给消费者感观上的冲击力，产品陈列时不要太死板，可以把一些细节化的元素运用的产品的陈列中去，好比，新上市的玲珑电器，它的主要特点除外观外，内在的东西也是很有上风的，你可以把几款电器的封锁框体和铝转叶轮单独拿出来，使其功能最大化，把它们的特点，以及和别的产品的不同之处展示给顾客看。再配认为这些功能所做的功能跳卡的宣传，使产品更加立体化，从而对顾客形成诱惑力。
2、如何使产品在感观上有别于其他品牌？
首先这是一个产品个性化的题目，公司每年都会推出良多有个性化的产品来应对市场产品同质化的现象，假如经销商只是固保守思惟，仍是在终端陈列那些与市场上别的厂家都有的同质化产品（好比覆膜板等），那么你就会在市场竞争中失去产品上风，缺乏立异与吸引力，从而也很大程度上影响销量。
其次，这是一个心理学和色彩学的题目，据分析，一般消费者都有对缤纷的事物有好感的特点，假如你在终端陈列时对色彩搭配不注重，对产品搭配具有随意性的话，你的陈列注定是失败的。在陈列中，既要杜绝产品搭配混乱，泛起多种产品混乱地陈列在一个展板上，给人看不出个所以然来；又要防止产品搭配太过素色，这样给人一种清淡无奇的感觉。最好的搭配就是根据不同时间段，不同层次，选择这个时间段的流行色，流行款式进行陈列。
假如无法解决这二个题目，那么一切陈列充其量只是摆设而已。产品陈列是一门艺术，更是一门科学，要真正体现陈列的价值，必需要将产品特色最大限度地运用到实际陈列当中。

⑶ 广告宣传醒目化

在琳琅满目的终端，POP在传播信息等方面施展着越来越重要的作用。而影响店面POP效果的主要有以下三大因素：1、造型设计。一个科学而有立异的造型设计可以更大程度吸引消费者的现场关注度。2、色彩运用。POP色彩的运用应该要和环境、季节等要素相匹配，假如处理不好，很可能适得其反，引起消费者的反感。3、安装位置。POP张贴高度是否合适视线高度，是否与产品相一致等都将影响到传播的效果。

近几年，跟着集成吊顶竞争的越发激烈，POP在集成吊顶终真个运用也越来越频繁，特别是在促销和推广期间，很好的起到了传播信息的效果。但如何使终端网点在POP的运用上更加规范、更加及时应该是企业急需要解决的题目。

2、软终端建设要点

软终端建设是品牌形象塑造的核心，其操纵是一项复杂和繁复的工作。就其集成吊顶行业本身来看，软终端建设主要体现在以下几个方面：

⑴ 客情关系的维护

终端在产品的畅通流畅以及品牌文化的传播中扮演着承上启下的作用，因此对于终端而言，客情关系应该包括两个层面：厂商之间的客情关系以及终端与消费者之间的客情关系。

厂商之间的客情关系维护可以确保公司的市场政策以及新品上市等信息有效到达终端，终真个经营状况和竟品动态也可以及时反馈到公司。要维护好厂商之间的客情关系，双方的坦诚相待、互利互赢是枢纽，公司业务员也应该常常深入终端，了解题目，解决题目。但可惜的在集成吊顶行业，良多企业一旦新店开业之后，就不闻不问，甚至门店关门停业了，也无人知晓，成为一时笑谈。

终端与消费者之间的客情关系维护不仅可以使销量稳步进步，还能真正使品牌深入到客户内心。笔者以为，要维护好消费群体，除了殷勤的服务之外，更要健全完善的会员轨制。目前，绝大多数的集成吊顶专卖店都建立了会员制，但多为形式而已，因为受到后续服务跟进不及时以及情感交流泛起断层等要素影响，效果也不甚理想。

⑵ 职员素质的晋升

人是决胜终真个决定因素，也是整个软终真个着陆点和基础点。只有拥有一支练习有素的终端职员步队才能决胜终端。所以，要十分正视终端职员步队培训工作。因为终端工作的复杂性与重要性，培训应该从企业文化、工作规范、销售技巧以及职业规划等多方面深入，培训形式可以多种多样，好比集中培训、巡回培训、互相交流学习等。经由培训，要使我们的终端工作职员，特别导购员被练习成一支对顾客布满亲和力，对商家具有亲情感，对公司拥有高度忠诚度的步队。

良多集成吊顶企业已经意识到终端职员素质的重要性，不按期的组织培训，甚至有公司专门成立了培训部。但培训的长期性、有效性、针对性以及系统性也应该多加考虑。

⑶ 经营手段与方法的把握

同质化竞争十分激烈的行业，假如无法很好的把握各种经营手段和方法并加以融会贯通的话，其结果只能被淘汰出局。至于经营手段与方法的把握，我以为立异是枢纽。在终端经营的过程当中，要做到一手抓好终端细化工作，另一手抓好终端立异。只有立异，才能突破传统的思维模式，开辟新的天地。

这几年集成吊顶行业的竞争，大家有目共睹。但是因为营销手段过于同质化，导致良多专卖店生存艰难，只能依赖原始的价格战作狗急跳墙。因此，终端要生存并且壮大，只能在把握各种经营手段与方法的基础上，进行大胆勇敢的立异和突破。惟有如斯，才能把握终真个主动性。

我们的经销商要时刻牢记一点，我们法狮龙即卖产品，也卖理念。首先要用产品特点来吸引消费者，由于作为法狮龙产品的消费群体来说，他们是社会中高收入者，他们消费时越来越理性，普遍都有一种“便宜没好货”的感觉，不要认为价格便宜就能吸引他们，只要价格低就万事OK了。所以首先作为一个经销商首先要对产品了如指掌。 其次，要注重销售我们的服务理念，常常使用“微笑服务”，不要把服务承诺随意给顾客而假如无法做到的话，即是没有承诺，在自己有能力的范围内，尽量知足顾客的需求。

⑷ 经营意识与品牌文化的认同

我们知道：品牌的本质是企业的一种价值观通过与消费者或顾客沟通和交流所达成的一种结果，实在质是品牌文化与经营意识从公司到终端再到消费者的层级传递过程，而终端正好扮演着中间过渡的角色。经营意识和品牌文化只有得到终真个认可，终端职员才可能向消费者进行传播与灌注贯注。对于消费者而言，只有认同了你的经营意识与品牌文化，才可能忠诚于你的品牌与产品。

经营意识与品牌文化认同感的低下，成为了整个集成吊顶行业的软肋。为什么终端在品牌经营上更换频繁？为什么消费者的忠诚度不高？这一系列的题目说明：我们的经营意识与品牌文化还没有得到终端以及消费者的认可。

⑸ 各项应对机制的建立

集成吊顶市场千变万幻，非常规的题目时常呈现。好比：当把握了竟品的促销信息，如何进行有效的截流？当发生消费者投诉，如何在最短的时间内进行事件公关？面临突如其来的事件，假如我们能建立起各项完善的应对机制，无疑将增强终真个抗风险能力。居安要思危，对于终端建设来说也是同样的道理。

集成吊顶终端建设是项长期而艰巨的工作，惟有强势终真个铸造，才能在新一轮的市场竞争中占得先机。因此，集成吊顶终端建设莫要重“硬”轻“软”，只有通过“软”“硬”兼施，方能促进终真个和谐发展。