国产护肤品牌丹姿：终端骑士

近年，丹姿的市场规模每年都保持着40%的高速增长，并以绝对领先的销量和持续火热的促销跻身商超渠道国产品牌的第一梯队。在云南，丹姿已成为商超渠道排名第一的护肤品牌，KA网点占比达40%，销售额年增速超过50%。在四川，丹姿在包场超市可谓众星捧月，在乡镇卖场创下单店月销十余万元的销售奇迹，并承载着部分本地连锁系统护肤品类1/4的销售份额，市场铺货率近95%。

2011年，丹姿实施了一系列品牌升级和渠道调整策略，向终端的至高点发起冲刺。十余载漫漫征途风云变幻，唯有对终端的忠诚与梦想薪火相传。

剑走偏锋的忠诚骑士

1999年，刚成立仅一年的丹姿率先在国产品牌中举起了挺进终端的大旗，并完全舍弃了品牌成长初期培育的流通渠道。急转业务模式的阵痛给丹姿造成了数百万元的债权损失，而董事长张楚标却毅然决然地部署集团完全终端模式的战略转型。三年后，丹姿的终端蓝图雏形已现。

终端是销售渠道的终点，也是市场致胜的关键。丹姿通过专柜、背柜投入，美容顾问培训，体验活动推广等形式，“地空结合”全方位打造品牌形象和品牌影响力。

为了更好地实施终端战略，丹姿往往选择名不见经传的小型经销商，他们熟悉本地商超系统，有良好的客情关系，能争取到优势的卖场资源。在合作过程中，丹姿低调、务实的作风也让这些轻量级经销商倍感安心，合作双方往往一拍即合。此外，丹姿的“低价运作”经销政策，给经销商和终端客户提供了丰厚的利润空间，代理商将丹姿置于业务核心，终端卖场主要求铺货，使得市场推动非常顺畅。多个区域代理商精耕渠道，最终整合成品牌全系统的强势销售力量。

在四川，丹姿有20多位合作商，彭胜是其中负责成都部分商超系统的代理商。他告诉记者，“相较于其他品牌，丹姿的服务做得很到位。丹姿投入充足人员管理市场，对账、发货及时准确，使得我们的销售计划执行得很顺畅。经销商经常组织3~5天的体验活动，厂家也会免费提供端柜和专柜配合活动陈列、提升形象。”

丹姿在低线市场的终端同样锋芒毕露。德惠超市在四川7市（州）22县（区、镇）设有25家卖场，该系统丹姿品牌供应商徐新生介绍，“在低线市场，丹姿已成为护肤品类销售第一的品牌。”

制胜终端的华丽梦想

“在过去的20年中，国内护肤品品牌一直徘徊于低端市场，终究成就不了有价值、有含金量的品牌。近几年，国内的多家化妆品企业通过多年的积累和努力，奠定了与国际品牌角逐中高端市场的基础。虽然道路坎坷，充满磨难，但我们坚信在未来的几年内国内护肤品市场将会迎来民族品牌的春天。”从转入终端到占领终端至高点，张楚标正在酝酿品牌的腾飞。近几年，丹姿集团的核心目标是集中资源，全力将“水密码”打造成为国内护肤品的一线品牌。

2008年，丹姿“水密码”异军突起，在终端卖场掀起了一阵蓝色旋风，承载着丹姿50%的销售业绩，至今仍是丹姿的品牌印迹。

2010年，丹姿公司开始推出“千超岛工程”，更好地传播丹姿“水密码”，为品牌从中端到高端的发展奠定形象基础。

2011年，单品零售价在100~168元之间的高端系列“海洋源萃”上市，为“水密码”注入更深的品牌内涵。为配合品牌升级，丹姿2011年在KA渠道的投入增幅超过20%。

今年，“水密码”从包装及品牌传播等方面开始实施品牌形象的独立化，同时启用英文名称“ＷＥＴＣＯＤＥ”，以国际化范儿打造中高端品牌形象，为品牌的战略性升级与长远发展奠下广阔空间。

近几年，丹姿的广告投放力度及投放方式也逐渐走向高水准。如广告投放由多个地方卫视整合到中央八台、江苏卫视、湖南卫视等黄金段，并在《女友》、《瑞丽》等时尚女性杂志上定期投入广告，通过不同渠道与网络全面推广，提升品牌传播效果。

2011年，丹姿品牌荣获“中国弛名商标”，为此前的拼搏与坚持画下了圆满句点。但这份荣耀与肯定，更是丹姿品牌梦想征程的又一个起点。