凯马汽车：创新自强铸辉煌 跨越发展谱华章

从名不见经传的农用车企业，到产品远销亚非欧几十个国家的汽车品牌，凯马汽车伴随着中国汽车工业发展的滚滚车轮一路向前，九年迈出九大步，实现了由“黑马”向“骏马”的华美蜕变，成为寿光递给世界的一张金色名片。

九年来，凯马汽车科学发展、自主创新，品牌知名度大幅提升，产品先后荣获了“山东名牌产品”、“山东省著名商标”；企业先后获得 “中央企业先进集体”、“山东省机械工业百强企业”、“山东省十大自主创新品牌企业”、“山东省消费者满意单位”等荣誉。2009年公司载货汽车产销量、销售收入、利税等经营性指标实现大幅增长，汽车产销量突破10万辆，进入中国商用车前十强（列第九位）, 轻卡产销量全国同行业排名稳居第四位，产销量增幅连续五年保持全国同行业第一位。2010年汽车产销再创新高，1-7月份汽车产销量突破6万辆，凯马汽车再一次成功实现了历史性跨越，踏上了一个更高的发展平台，进入了一个全新的发展时期。九年沧桑巨变所结出的累累硕果,向世人展示了凯马汽车所焕发出的生机和活力。

瞄准市场科学决策 引领发展凝聚力量

九年来，凯马汽车由低谷走向辉煌，汽车产销量屡创历史新高。成绩的取得，得益于凯马汽车完善的销售网络、科学的营销模式、优质的售后服务和激情进取的销售团队。

公司决策者始终把开拓市场作为经营活动的落脚点，企业经营工作的核心始终围着市场转。特别是在国家产业政策不断调整，同行业竞争日趋激烈的新形势下，公司领导未雨绸缪，研究制定了独具特色的市场发展战略。

2003年下半年，公司领导层经过深入市场考察调研，作出了“转变营销方式、推行带款提货”的重大决策。当时，大部分汽车生产企业都实行赊销的营销模式，经营风险大，处处受制于经销商。公司成立了工作领导小组，研究制定了月度、年度直销转带款提货计划目标，采取了“主动出击、各个击破”的工作方法，通过走访各地经销商，发扬“蚂蚁啃骨头”的精神，整整用了一年的时间，做通了大部分经销商的工作，达成了带款提货的共识。到目前，公司带款提货网点已经达到460家，带款提货率达到了100%。2009年以来，凯马汽车在山东、河北、江苏、天津、安徽、四川、贵州、新疆、山西、黑龙江等传统市场的增长率超过了80%。

在推行带款提货的基础上，2006年开始推行专营专卖，与经销商建立了更加紧密和可靠的业务关系，到目前专营专卖店已经发展到200多家，专营专卖店销车数量占总销量的60%以上，为凯马汽车产品销量的提高发挥了巨大的带动作用。

为了能让消费者买着称心、用着放心，公司在全国市场上建立了480个售后服务站，庞大的销售服务网络，覆盖了整个凯马汽车销售市场。公司推行了“星级管理”模式，加强对各地服务站的考核管理，将凯马汽车优质的产品和服务送到了消费者手中。

为及时了解凯马汽车用户对凯马汽车的意见和建议，公司主要领导每年都要进行市场调研，召开用户座谈会了解用户的需求，拉近了与用户的距离。同时，公司对所有产品实施了免费强保，在市场上建立起了良好的信誉和企业形象。2010年以来用户满意度达到了98%以上。

在产品经营的过程中，公司不断加大产品宣传力度，每年都在中央电视台做广告宣传，与广大经销商配合，在部分省市地区开展了车辆巡展活动；参加了“中国汽车报”等新闻媒体组织的“百强县（市）汽车巡展”活动。这些宣传活动的开展，有力地提升了凯马汽车产品的知名度，提高了凯马汽车的市场占有率。

科研生产并驾齐驱 综合实力显著增强

产品开发和技术创新是企业发展的生命线。公司坚持以市场为导向，不断调整产品结构，制定落实了产品开发的中短期计划，在产品研发上做了大量的创新工作，积极培植新的市场增长点。

公司每年向市场投放的新产品数量都保持在100个以上，做到了人无我有，人有我新，满足了不同市场、不同用户的消费需求。到目前，凯马汽车已经形成了微、轻、中、重及工程车五大系列600多个产品品种，主导产品实现了技术升级，奠定了快速发展的坚实基础。

在生产管理方面，随着凯马汽车产品种类的增多，2004年公司开始对产品生产进行分类调整，通过实施产品分类生产调整，使各企业生产资源得到了充分利用，单一品种形成了规模化，提高了生产效率，降低了生产成本。与此同时，为了提高产品供货的时效性，避免产销损失，公司还专门成立了计划考核办公室，全面加强了销售订单、生产计划的执行及完成情况考核，避免了产品积压损失，产销实现了良性循环。

在配套件组织上，公司充分发挥配套委员会和价格委员会的作用，全面推行了阳光采购，取消了产品单一供货配套，经过长期运作，不断完善，现已形成了一个运转高效的配套体系。2010年以来公司打破了计划采购模式，实施价格竞标配套，大大降低了整车采购成本。在内部成本控制方面，公司坚持从生产、管理的各个环节精打细算，减少浪费，依靠科学有效的成本控制手段，形成了较为完善的内部管理体系和产品竞争优势，凯马汽车系列产品在价格上的竞争力日益增强，企业在日趋激烈的市场竞争中保持了健康发展的活力。

拥有“山东名牌”和“山东省著名商标”的凯马汽车，社会口碑好，但公司对产品质量一刻也没有放松。为了稳定提高产品质量，公司大力推进质量升级战略，广泛吸收同行业名牌企业进入凯马汽车配套体系，一汽长齿、江淮六安、一汽锡柴、诸城义和、曙光后桥等一大批知名品牌和标杆企业纷纷加入到凯马汽车配套体系中，有力地提升了凯马汽车的整体质量，降低了零部件故障率。

在内部质量控制方面，公司全面推行TS16949质量体系认证，不断延伸管理层面，围绕行业标准建立了更为严格的内控质量标准，内控执行标准大大高于行业标准，使产品质量稳步提升。另外，在每年的三月份，公司都集中力量开展“质量月”活动，并把活动内容延伸至全年工作之中，通过全员参与，集中排查，加大整改，全面控制，使产品质量提高到了一个新水平，为产销量的提高奠定了一个坚实的基础。

立足需要培养人才 企业文化育人铸魂

人才是企业的最大资本，凯马汽车近几年取得突飞猛进的发展，与公司坚持不懈地引进使用人才是密不可分的。在实施人才战略上，公司着力培养和建立一支具有较高水平的专业技术人才队伍和一支较强岗位操作技能的技术工人队伍，从而提高企业的核心竞争能力。为了壮大技术力量，公司每年都要从全国高等院校招聘部分专业人才充实到生产经营一线及技术开发队伍中。采取走出去、请进来、鼓励岗位自学等形式，对在岗一线人员进行培养，在企业营造了尊重知识、尊重人才的良好氛围。在人才的使用上，公司遵循“能者上、庸者下”的用人原则，打破论资排辈的陋习，做到了不拘一格使用人才，近年来先后有六十多名优秀青年人才走上了班组长以上领导岗位，调动了全体干部职工的工作积极性，促进了企业的快速发展。

九年来，凯马汽车积极探索、勇于实践，已经形成了具有凯马特色的企业文化。公司坚持“以人为本”的发展理念，大力推行和强化企业民主管理，真正让职工成为企业管理的参与者。公司定期召开职工代表大会，把企业的重大问题交给职工代表讨论，让职工参加决策。在工作中，凡涉及职工切身利益的劳动纪律、工资分配等问题，都要先征求职工的意见，提交职代会讨论通过。

公司重视加强职工技能培训工作，每年都要拿出一定经费用于开展职工技能培训及技术比武活动，鼓励职工钻研技术、学习业务，为职工岗位成才搭建了学习平台。近年来公司先后有30多名技术能手取得了“高级技师”证书；110名技术能手取得了“技师”证书，6名技师荣获市级“首席技师”称号，打造了一支学习型、知识型职工队伍。

在凯马汽车快速成长的同时，锻炼和成就了一支特别能战斗的干部队伍，车间内，主任带领员工日夜奋战；机关内，领导以身作则，研究产品、研究市场废寝忘食。团结的领导班子和过硬的干部队伍，成为凯马汽车发展的重要基础。

企业发展了，就要让每个职工都能享受到发展的成果。公司每年都拿出专款，对长年有病残的职工和困难户进行救济。在每年的五一、七一、十一重要节日到来之际，公司都举办丰富多彩的文体活动，提高了员工的忠诚度和进取意识，增强了企业的凝聚力和向心力。

市场竞争日趋激烈 满怀信心再铸辉煌

今天的凯马汽车，已经站在新的发展起点，公司制定了未来三年发展战略和目标，即抓住山东省、潍坊市实施汽车产业振兴规划的重大机遇,以深入学习实践科学发展观为统领, 以实现装备水平国际化、管理水平现代化和职工队伍知识化为目标，高举进位争先旗帜,加快向全国一流卡车企业目标迈进。一是2010年投资18.25亿元实施20万辆卡车扩能升级改造项目，增强企业发展后劲；二是加快产品结构调整，巩固和发展轻卡在行业中的优势地位，重点发展微卡和中型载货汽车，使其成为新的市场增长点；三是坚持国内外市场并举，充分利用有效资源、开拓两个市场，提高企业的盈利能力和抗风险能力，条件具备时在国外建立生产基地，进一步扩大产品出口量。四是深入学习精益生产方式，制定和推进企业管理的中长期规划，推动企业向精益化方式转换，提高管理效能，增强市场竞争力。五是推进ERP信息化技术的应用，加速企业管理现代化步伐，逐步建立起面向市场的快速反应机制，提高企业整体管理水平和市场应变能力，实现汽车产业战略性开拓。六是加强精神文明建设，从战略发展的高度对企业管理思想进行创新，从根本上对职工队伍的思想、作风、素质和观念进行一个全新的改造，在企业形成一个勇于创新、勇于奉献、事争一流、积极向上的文化氛围，为企业的持续快速发展提供强大的动力支持和精神保证。

我们坚信，在市委市政府的有力支持下，凯马汽车这匹汽车行业的“骏马”，必将以强劲的实力追风逐日，勇往直前，创造出更加辉煌的业绩！