斯凯孚：规则建立要靠市场推动

斯凯孚（中国）销售有限公司汽车服务市场中国区总经理戴晓波

记者：您如何看待中国目前的汽车服务市场现状？如何看待二、三线城市汽车服务业的发展前景？斯凯孚在OES（原装配套市场）和IAM（独立售后市场）是如何布局的？

戴晓波：总的来看，中国汽车服务市场有三个特点：第一，这个市场处于快速成长期；第二，中国汽车服务市场的渠道是多渠道状态，属于比较分散的模式；第三，市场的推动力较大。总之，随着中国汽车市场私家车保有量的增加，用户对于有价值产品的需求越来越多。

我们认为，中国二、三线城市的汽车服务业需求同一线城市相比，没有任何区别，仅仅是进入的时间不同。现在斯凯孚已经通过联合授权店覆盖了中国的二、三线城市。

关于斯凯孚原装配套市场和独立售市场所占比例，具体数据我不方便透露，但是想传递一个信息：目前在中国，斯凯孚的独立售后比例大于原装配套，而且这种差距会越来越大。

记者：斯凯孚如何进行成功的渠道管理和经销商管理？

戴晓波：总体来讲，渠道管理有三个方面：首先，一定要明确什么是渠道不能做的，比如说售假；其次，了解什么是跟经销渠道本身密切相关的然后尽量提供SKF在这方面应有的服务和管理，比如价格政策、物流服务、库存标准，销售代表综合能力培训等。再次，零部件供应商需要明确市场即终端用户需要什么并在这方面对渠道加以投入和引导。这也就是斯凯孚为什么要培养技修人员，并且给他们做有关市场宣传培训的原因。

记者：斯凯孚对经销商的培训体系和流程是怎样的？

戴晓波：在做培训时，斯凯孚有三大块内容：最大的一块是频率相对比较低的。每年，斯凯孚至少会组织一次针对所有一级经销商负责人的会议以及一次对核心骨干人员的技术培训。第二层次，斯凯孚每个月都会在一些地区做联合授权网络客户日。主要针对二级网络经销商的技术培训。第三个层次，是针对修理厂终端的培训。斯凯孚和多家业内知名企业联合成立了“超能技师”培训平台，各个城市每个月都会组织多次技术培训。

记者：目前中国汽车后市场行业标准的建立仍是一个亟待解决的问题。斯凯孚对于汽车后市场行业标准制定能做出怎样的贡献？

戴晓波：我个人认为标准不需要人来制定，规则的建立主要需要市场去推动。斯凯孚能做的是坚持自己的价值主张，保证产品的性能，在渠道建设和市场行为上尽量去量体裁衣的引进一些国际经验，提高物流效率，减少物流过程中的浪费，包括在运货速度和货品的准确性上，能够在业内起到一定的标杆作用。规则是属于市场经济规律的范畴，市场推动的作用远大于人为干预。 当然行业乃至国家相关部门的积极参与和投入必会加速这个过程的良性发展

记者：您如何看待目前整车厂和零部件供应商大多倾向于使用4S店进行自己的产品追踪这种现状？

戴晓波：从斯凯孚的主机厂商客户而言，他们的售后服务是延伸整个产业服务的一部分，这是他们应该关注也是必须关注的一个板块。这个业务板块相对独立，斯凯孚的原则是尽量使自己的服务更好地满足客户的需求。但市场现状告诉我们，如果车辆的情况（比如车龄，车主维修保养习惯，地域，等等），不一样，则客户的需求也不一样。原装配套和独立售后两个市场共同发展，才是未来比较良性的发展趋势。

记者：很多厂商通过收集4S店或一级经销商的用户关于产品的反馈，来指导产品生产或者研发，以达到产品的优化升级。斯凯孚在这个方面是如何做的？把市场需求转换为产品一般需要多长时间？

戴晓波：斯凯孚在中国地区每年都有一次“顾客调查”，同时也会在自己国内的渠道进行点对点的数据采集。部分经销商，斯凯孚设置类似“联络人”制度，专门负责数据的反馈。这已经成为斯凯孚整个工作流程管理的重要环节。

从市场需求转换为产品一个非常大的前提，就是需要了解市场对新产品的需求有多迫切。斯凯孚首先会评估这些市场需求的重要性，然后评估该市场需求的发展潜力，根据这些评估，我们判断是否要根据这些市场需求，在产品组合或者策略上进行调整。

一些市场需求是在原产品基础上进行部件的增减，这种需求能够很快完成从需求到产品的转换，大概需要2-3个月。另外一种全新的市场需求，从产品研发、测试到量产大概需要12-24个月，我们也会根据需求相应调整自己的产品线等。

记者：您认为斯凯孚在中国汽车服务市场的优势在哪里？

戴晓波：斯凯孚在中国的优势有以下几点。第一，斯凯孚在原装配套产品质量方面有较强的技术力量和技术优势。我们有强大的OE支持力量，这是重中之重。第二，斯凯孚在业内有比较完善的物流体系，能够支持我们对市场的供应。第三，斯凯孚的渠道建设比较成功，对于每一层级客户都有强有力的市场、销售支持，并通过培训、目录等方式尽量满足每个层次客户的需求。这三个方面是斯凯孚在汽车服务市场过去、现在、将来的着眼点。