IBM 发布2013合作伙伴策略 全面打造增值渠道

2013年1月，IBM（NYSE: IBM）在北京召开了主题为“智汇、智胜、智远” 的“2013 IBM 中国合作伙伴开年大会”暨“2013 IBM 中国渠道策略发布会”。大会总结了 IBM 渠道部门在 2012年的杰出表现，同时发布了全新的 2013 IBM 整体渠道策略。2012年，IBM 在加强解决方案销售、推动行业解决方案纵深发展，以及支持合作伙伴向增值销售商转型等方面取得了骄人的成绩。2013年，IBM 将以“增值渠道”作为渠道工作重心，通过全力帮助合作伙伴“增值”，确保健康渠道生态系统的良性发展。创造全新渠道价值、行业解决方案销售和对新市场的开拓将成为 2013年的重点渠道支持举措，同时，IBM 将继续加大渠道培养和渠道管理力度，以商业诚信为基础，立足长远，与广大中国渠道伙伴精诚合作，智汇渠道、智胜市场、智远天下！

IBM 大中华区董事长及首席执行总裁钱大群先生、IBM 大中华区副总裁及合作伙伴事业部总经理郑小聪先生及来自 IBM 大中华区产品、服务、行业等部门的领导团队，与来自全国的近千名合作伙伴代表共同出席了此次盛会。

钱大群表示：“2012年，IBM 取得了坚实的进步，也获得了社会各界的广泛认可，这得益于广大合作伙伴的倾力贡献，以及与 IBM 之间的密切合作。2013年，中国的“新四化”（工业化、信息化、城镇化、农业现代化）将为 IT 产业的发展带来新的机遇，而运用新科技创造新价值、支持重点行业转型升级、增强快速交付基础设施的能力、向高价值业务转型，以及把握互联机遇实现创新与变革是 IBM 与合作伙伴实现共同成长与转型的关键。IBM 愿与合作伙伴一起携手创新，共助中国经济变革。”

2012与 IBM 共同成长 合作伙伴自身价值全面提升

2012年，通过与合作伙伴的通力合作, IBM 向更多中国客户传递了核心价值。其中，Power Cloud 的渠道业务在 2012年获得数倍增长，有 46%通过认证的合作伙伴在 Power Cloud 领域有销售额的贡献。来自 256个合作伙伴的超过 600位技术人员通过了 IBM Power Cloud 技术认证。2012年，IBM 大中华区全球信息科技服务部整合科技服务部的渠道销售业务也实现了大幅增长，更多合作伙伴加强了服务与实施的技术能力，向区域客户提供了更高效的服务。

2012年，新产品、新技术也创造了新的市场需求，在这方面，IBM 专家集成系统成为绝对的明星。45家合作伙伴向全国上千家客户提供了 PureSystems 解决方案演示和测试服务，并产生了大量商机，为 PureSystems 快速推向市场打下了坚实的基础。

在助力合作伙伴成长方面，2012年，IBM 可谓硕果累累。其中，大型集成商群体的成长最为显著，全国大型集成商的 IBM 业务增长超过 30%，IBM 业务在大型合作伙伴的总业务中所占据比例也显著提升。在低端业务和区域拓展方面，卫星城市的渠道业务也获得超过 50%的年增长，Power 和存储的低端业务增长非常突出，通过合作伙伴自主销售的业务也稳步提升。在智慧的城市方面，17个合作伙伴在 IOC/Smarter City 领域获得认证。在存储方面，63家合作伙伴在 2012年获得 IBM 存储专业合作伙伴“蓝鲸会员”资格。

2012年，在渠道支持方面，IBM 针对合作伙伴共推出了 420个奖励计划，年增长率达 28%。IBM 中国渠道大学在 2012年共举办了超过 800个课程，培训了超过 3，500个合作伙伴，共完成了 11,000个技术认证。在 2012年，IBM 组织的市场营销活动多达 1600场，为合作伙伴派送了大量的商机。

2013智慧计算时代机遇当前 “增值”渠道成为制胜关键

郑小聪表示：“2012年，IBM 渠道部门与广大合作伙伴在开拓大型 IT 基础架构、政府民生、云计算与中小企业等市场领域均取得了优异成绩，可以说拉开了构建全面‘增值渠道’的序幕。2013年，我们将继续‘增值’战略，IBM 渠道部门根据全新计算时代的市场变化和客户需求制定出更具针对性的渠道支持举措，将与广大中国合作伙伴更加紧密的携手共进，继续完善合作伙伴的服务能力，助力合作伙伴自身价值的全面提升，将‘增值渠道’全面贯彻到整个合作伙伴生态系统层面。”

把握新机遇

2013年，IBM 将专家集成系统、云计算、大数据、业务分析与优化、智慧城市等业界热点技术和领域作为渠道重点，并将进行大力开拓。

拓展新市场

在市场拓展方面，2013年，IBM 将继续拓展区域市场，大力支持开发新客户和激活老客户的业务开拓，并积极推动 Power Linux“天合计划”的实施，以及增强海量产品引擎对市场的拉动。

加强解决方案销售

同样在 2013年被列为渠道工作重点的还有帮助合作伙伴加强在解决方案领域的销售。今年，IBM 将重点投入 Power Cloud、天工计划，以及 p/SSD 捆绑解决方案的销售。值得一提的是，IBM 在未来还会在渠道中加大对以大数据、商业智能和云计算为主的 IBM 软件业务的支持和推动。

创造全新渠道价值

2013年，IBM 将利用新 IT 技术和新服务模式帮助合作伙伴创造新的渠道价值。IBM 将继续加强合作伙伴在 PureSystems 新产品家族方面的销售和服务能力，利用整合、自动化、云部署的优势进行商机挖掘。

另外，在 IT 服务方面，IBM 在 2013年将提供更加丰富的整合科技服务进入渠道销售，并与大型合作伙伴进行更深入的合作，以及建立行业导向的合作模式。

在融资租赁领域，IBM 全球融资部（IGF）于 2009年到 2012年间在中国市场获得了迅速的发展，签约额始终保持高两位数的增长。2012年，通过合作伙伴完成的业务已经超过 IGF 总业务量的 50%。2013年，IGF 将推出更多的渠道奖励政策，以鼓励合作伙伴的积极参与。

渠道大学培训

2013年，IBM 在渠道培训和市场支持方面将一如既往的提供大力支持。今年，IBM 中国渠道大学计划开设至少 850个课程，培养学员达到 11500名，并帮助 6000名合作伙伴销售人员通过网络课堂完成 12万个课程。通过培训提高合作伙伴在 IBM 云计算、大数据、智慧城市等领域解决方案的专业技能。

“蓝色和谐”实现端到端的合作伙伴业务流程管理

2013年，IBM 为实施全球整合企业目标而实施的蓝色和谐（Blue Harmony）项目将能帮助合作伙伴以更高效、低成本的方式管理其 IBM 业务。Blue Harmony 将 Partner World 确定为单一的 IBM 合作伙伴主数据来源，以及唯一的在线 BPA 合同管理系统，同时指定 Web Channel 为唯一的 IBM 合作伙伴操作界面，从而为合作伙伴带来端到端的 IBM 业务流程统一管理，且操作更容易、更简化。Web Channel 开放的客户数据搜索及订单状态显示功能，可帮助合作伙伴随时自助查询，调取信息，同时也可有效减少合作伙伴的商务操作成本。

最后，郑小聪再次表示，2013年 IBM 还将一如既往的投入商业诚信领域的建设，致力于构建更加良性的合作伙伴生态系统，与广大中国合作伙伴携手共进，智胜明天！