泸州老窖与张裕洽谈互进专卖店

在目前白酒业陷入“寒冬”之时，作为白酒业六朵“金花”之一的泸州老窖（000568，SZ）或将与国内最大葡萄酒企业张裕A（000869，SZ）产品互进专卖店，共享客户资源。

泸州老窖董秘曾颖2013年8月19日向记者表示，互进专卖店事项很早开始商谈，目前仍在落实细节。

有业内人士认为，两大企业产品的互相进驻或许意味着背后经销资源的整合。这种有利无害的客户资源互换，将形成酒类销售中单一品牌专卖店与酒行之间的中间状态。有专家则认为，由于白酒行业与葡萄酒行业客户资源相匹配的企业并不多，这一销售模式其他企业想复制比较困难。

有相同目标客户群

据此前媒体报道，泸州老窖与张裕将互进专卖店。泸州老窖董秘办张姓工作人员表示，目前该合作正在洽谈中，公司各项目进展状况会在中报中公布。

张裕A的董秘曲为民却在给记者的书面回复中表示，“不太清楚这件事”。泸州老窖董秘曾颖表示，该合作事项很早就开始商谈，目前仍在细节落实中。泸州老窖一位内部人士也称合作事项从4月份就已开始商谈。

白酒知名投资人董宝珍告诉记者，大概一个月前已听闻该消息。“不仅是与张裕合作，泸州老窖还计划与中石油合作，进驻加油站里的便利店。”

在白酒消费结构发生变化的情况下，拓展零售渠道是白酒企业的必然选择。白酒行业专家铁犁曾表示，2013年公务消费占整个高端白酒消费量的比重将降至10%，甚至更低。随着高端白酒消费量的下降，“中低端发力”成为酒企的新策略。

值得注意的是，白酒销量下降的同时，葡萄酒销量却在逐步攀升。公开数据显示，2012年前11个月，葡萄酒销售产值达323.64亿元，同比增长30.99%。

据了解，葡萄酒的消费群体也是白酒企业发力中端产品的目标客户群。《中国葡萄酒市场白皮书（2011—2012）》指出，国人选购葡萄酒的主流价位为100元~300元，占比达38%，愿意选购千元以上葡萄酒的比例仅占2%。这与白酒企业寻找的中低端产品客户群体不谋而合。

由此不难看出，目标客户为同一消费能力群体，两类酒企的竞争难以避免。不过，有业内人士认为，相比两个品牌的竞争，泸州老窖与张裕都有更强劲的竞争对手。

在白酒企业发力中低端产品的情况下，泸州老窖面临的竞争可谓激烈。对于张裕来说，进口葡萄酒也无疑是其最大的竞争对手。公开资料显示，2012年进口葡萄酒已占国内市场份额的19.4%。有业内人士预计，未来5年，进口葡萄酒的市场份额可能提高到30%~40%。

“600元以下的红酒、白酒确实存在客户群竞争，但这不一定是两个品牌的竞争。张裕要面对的更多是来自进口葡萄酒的挑战，泸州老窖则面临其他同价位白酒的竞争。这种合作方式实际上是渠道与客户群的互补，对双方来说都有利。”董宝珍表示。

效果需看具体合作方式

“表面看是产品互入驻专卖店，实际上可能是销售资源的整合。”白酒行业资深营销专家杨承平告诉记者。 杨承平认为，专卖店的合作除了共享零售客户资源外，更重要的是整合背后的团购资源。“有品牌专卖店的酒企实际上并不多，建立之初主要是为了树立品牌形象，70%的专卖店背后都有团购渠道。”

据了解，泸州老窖现有400多家专卖店。而据张裕的规划，将利用3年时间，旗下先锋国际酒业有限公司开设3000家进口酒专卖店。

对于这种模式的合作效果，杨承平认为还难以预测。“两家企业现在的专卖店都不太多，且所处城市差异较大，整合的效果还要看具体合作方式。”

董宝珍则认为，无论实际效果如何，这种合作方式都会开启介于单一品牌销售店与酒行之间的销售模式。“只销售单一品牌的酒类专卖店现在盈利压力确实很大，而酒行品牌较多，难以形成特色，两家酒企的合作能共享客户资源也能突出品牌，是很好的尝试。”他还强调，由于葡萄酒、白酒行业中销售资源相匹配的企业并不多，这种合作方式其他企业或难以复制。