在过去的几年里，在国内

但是却有一家企业，这几年不但不关店，而且还全力高速扩张，2014年新开店460多家，2015年新开店260多家，而2016年上半年更是新开了650家门店，这就是号称要和优衣库进行比拼的主要经营男装的海澜之家。

行业情况

由于历史的原因，国内各服装类公司选择了不同的业务模式，主要分为以加盟模式为主（以美邦服饰、森马服饰、七匹狼为代表）和以直营模式为主（以卡奴迪路、朗姿股份为代表）。

与直营为主的模式相比，加盟为主的模式由于不需要品牌商自己找店开店，可以利用加盟商现有的销售渠道在短期内实现门店的快速扩张，进而实现销售收入的快速扩张、资本的快速积累以及品牌影响力的迅速提高，该模式被很多品牌公司广为使用。

但是，由于加盟店所有权为加盟商所有，加盟商与品牌商利益并不统一，品牌商对终端门店难以形成有效的管控，在实体渠道形象、货品管理、销售数据等方面难以进行统一的掌控，更不用说对终端销售有敏锐的反馈，对消费需求变化做出快速的反应。“连而不锁”成为普遍现象，一旦行业的景气程度下降，门店扩张的速度进入平缓期，就带来了库存积压等问题，加盟模式的劣势便开始逐步显现，这几年以加盟模式为主的美邦，森马，七匹狼都遇到经营困境。

而国外三大服装品牌优衣库、H&M、ZARA这几年在国内摧城拨寨，这三家公司均采用SPA（SpecialtyStoreRetailerofPrivateLabelApparel，“自有品牌专业零售商”）模式，其核心是“制造&零售一体化”，将生产环节外包，注重品牌塑造和终端运营，基本采用直营模式，对于终端销售渠道有较强的掌控能力，供应链和存货管理精细化程度高，对消费需求的变化能做出快速的反应。

海澜之家的商业模式

海澜之家采用轻资产模式运营，公司没有生产环节，门店开设以加盟模式为主，直营店数量极少，销售环节采用代销模式，成功卖出之后再进行尾款的结算。

海澜之家主要采用零售导向的赊购模式，除在货物入库时先付小部分（一般不超过30%）的货款外，货款的支付以零售为导向，结合货物实际销售情况，逐月与供应商结算。由于海澜之家掌握了优质的销售渠道资源，拥有良好的品牌形象，产品销售情况良好，供应商给予公司较好的信用支持。

零售导向的赊购模式减少了海澜之家采购环节的资金占用，进一步促进了海澜之家的低成本扩张。由于海澜之家控制了销售渠道资源和品牌，在零售环节实现高性价比销售。

为了更充分的利用海澜之家的渠道资源，在门店摆放更多的适销品，减少滞销商品对渠道资源的占用，同时为了让供应商更负责任，更好保障产品品质，海澜之家与供应商签订附“滞销商品可退货”条款的采购合同，除不合格品和质量有问题的商品可退货外，还约定了一定期限后（一般为两个适销季节）依然滞销的商品可以退货。

自2012年末开始，海澜之家在采购环节采取了重大的改革措施。海澜之家联合其主要供应商，与上游服装原辅材料提供商进行统一的谈判和议价，获得价格折扣后再由海澜之家的供应商同上游原辅料提供商分别签订采购合同，有效降低了海澜之家供应商的生产成本。另一方面，海澜之家在掌握了原辅料的价格信息后，能更有效地管控供应商成衣的报价，避免了供应商报高价影响了产品性价比的问题。

采购成本的下降带来了销售价格的下降，从而刺激了服装销售量的大幅增长，而服装销量的上升又进一步带动了采购量的大幅增长，主要供应商的开工率愈加饱和，员工的熟练程度、原辅料的利用率、服装成品率等均有较大提升。该种规模化效应亦使得供应商生产成本进一步降低、从而海澜之家的采购单价得以进一步降低。采购成本的降低，为海澜之家在保持产品毛利率基本稳定前提下产品销售单价的下调提供了空间，海澜之家通过产品性价比的提高大大促进了产品的销售。

海澜之家的采购模式，供应商的利益与海澜之家的利益紧密结合，结成了利益共同体，海澜之家可以充分利用供应商的服装生产资源。

海澜之家在销售环节主要采取所有权与经营权分离的模式，公司拥有门店的管理权，实际控制了销售渠道.加盟商虽然拥有加盟店的所有权，但没有门店的具体管理权，所有门店的内部管理由海澜之家全面负责。加盟店管理人员和营业人员的招聘、培训、录用、解聘和管理，管理人员和销售人员的报酬标准，在协议期内的铺货、补货和应季换货等具体经营活动均由海澜之家代加盟商具体管理，海澜之家实际控制了销售渠道,是一种类直营的商业模式。

在海澜之家的加盟模式下，对加盟商没有服装行业从业经验的要求，加盟商实际上只需要承担加盟租金或折旧和相关费用，不必具体参与加盟店的管理，从而大幅降低了加盟门槛，可以最大程度的利用社会资源，加速海澜之家营销网络布局。这也是海澜之家每年可以快速开店的原因。

海澜之家没有设置各级代理，所有加盟商均就每个加盟店直接与公司签订《特许经营合同》，而加盟店已经直接面向消费者，形成了“供应商—海澜之家—门店—消费者”的最扁平化的销售层级，而最短的销售环节意味着最少的逐级加价。同时，海澜之家及其加盟店不承担存货滞销风险，在销售商品时，也不必在商品价格上增加库存风险溢价。由于海澜之家减少了销售环节和库存风险溢价，可以降低商品零售价，最充分地给消费者让利，而商品的高性价比又能够促进商品的销售。

综上所述：海澜之家具有创新性的经营模式充分整合了整个产业链的资源，供应商、加盟商和海澜之家的利益均与产品的最终销售直接挂钩，产业链各方在承担有限风险的情况下，以零售为导向建立了合作共赢的关系，所有的资源都配置于促进商品实现最终销售上，各司其职、各获其利、共同发展，形成产业链的良性循环。