专访金天拓家具总经理 刘决飞

第24届东莞国际名家具展9月1日在东莞厚街现代展览中心隆重举行,展会启用了10个展馆面积达到26万平方米,参展企业共935家,其中家具企业500家,其中包括软体家具、实木家具、红木家具、潮流家具、饰品等各种风格的产品。展会得到东莞市政府的大力支持,吸引了海内外参展商的关注.记者深入采访了部分代表和见证了家具行业发展的企业和个人.

记者：感谢刘总接受我们的采访。今天，我们属于第几次参加这种行业性的东莞国际名家具展?

刘决飞：应该讲最近几年都有参加。

记者：每一次参加的展厅面积都逐年增加吗?

刘决飞：我们今年的变化特别大。今年，我们是三个馆，东莞有两个馆，6号和3号馆，龙江还有一个馆，这次的展览面积达到1600平米，取决于我们三月份整体招商也很成功，当时计划招商是210家，我们随后在七月底就把这210家店建设完毕，还超额完成了任务量，总建设了212家新店。今年9月份，展览的规模，展出的产品，品牌的传播都有所加强，特别是品牌效应达到了一个跨跃性的提升。第二，现在的终端，也就是经销商他也需要一些新颖的产品，帮助他们渡过金融危机这个难关。基于本次展览，今年推出的产品，准备工作也是做的比较充分，因为我们三月份召开了一个战略发布会，就想下半年推出一个低奢的产品，是韩国的，叫“西卡诺卡”，很多人不知道，西班牙语翻译过来就是热情的少女，这个品牌就是追求时尚、热情、自信，这个产品有套房，套房采取的是晨彩，亮彩，但是采取的是低色调的，属于比较有内涵、含蓄的;客厅走的是低调的沙发系列，有真皮的也有高纺布的，就组成了这样的一个系列。昨天晚上，龙江的旗舰店，一个经销商的接送晚宴，几百个经销商参观了我们旗舰店的展厅，总体的评价和表现基本上达到了预期，反映非常良好。包括今天在您们来之前，很多圈里的朋友就说，这个展厅又给人眼前一亮，从昨天晚上的情况和今天的反映，基本上比较理想。在这个时候，产品创新跟商业模式的创新，不论是对工厂本身还是对终端的经销商都非常的重要，我们在这方面也采取了一系列的措施，我们三月份招商了210家店，到七月底就完成了这个系统的专卖店的建设和开张工作。

记者：刚才说到我们的产品，也说到我们的三个展厅，那么我想除了这个时尚产品还有其他的产品吗?

刘决飞：我们这个西卡诺卡的产品，卖场可以支撑1500平方，产品已经非常丰富了，有套房，成人套房，儿童套房，客厅。产品线目前不仅仅是开小型的专卖店，大型的旗舰店都是可以支撑的，这次的组合也比较到位。出这组产品之前是经过了仔细的市场调研的，从套房到客厅采取了一个互补的方式。因为我们讲究创新是非常关键的，希望我们实实在在的是卖产品，而不是简单的卖一个概念。产品的实用功能，还有底价，这个是非常关键的，从开发的角度来讲，也是一直非常重视的。首先是实用功能方面，如何能够给大家带来一种全新的感受。所以我们这次在套房的组合和客厅的组合，也是研究了很久。出来这款产品，比如说我们现在坐的产品，走的就是低奢的路线，类似意大利的风格。当然我们的消费群体不一样，麻纱其的东西对于太多的中产阶级来说，只能看，不能享受，但是我们就能够走进千家万户，带着这样一种实现千家万户中产阶级的需求，成为这个产品开发的一个立足点。

记者：刚才聊的一直是产品方面，也有聊到三月份有一个战略会议，在这个会议中，对今年或者是更长远的几年，公司是怎么规划的?

刘决飞：今年上半年我们公司的业务同比增长是86%，应该讲家具行业今年上半年，我们取得这样的业绩不容易，很多的同行今年上半年，不同的业绩，有的增长比较小，有的甚至出现负增长，而且整个行业上半年是负增长的，负增长大概20%，在这种情况下，我们能一直增长86%，根本的原因是什么?首先，我们在产品的竞争力方面花了很大的力气，这个是很关键的。第二，我们现在所推的盈利模式，一定要站在经销商的角度考虑，投资、回收、评测，我们推出这个产品的时候也是基于这几方面的需求考虑的。比如说客厅，如果单一以客厅为主也不行，套房的单一套房也不行，所以我们采取了组合的模式，那么就弥补了经销商在投资角度来讲，规避了他的投资风险，使得他的投资收益尽可能的放大。创造他的销售价值。
记者：您也说到我们整个上半年整个行业是表现不好，您觉得具体的原因是什么?有的人说是上游产业，比如说地产政策的打压造成的影响，您觉得有道理吗?

刘决飞：我觉得适当的调整，但是这个不是最重要的，重要的是企业如何应对这种局面，如何做好自己，趁这个机会做强自己，所以说我们能够在这种情况下，依然保持过去的快速增长的势头，什么原因?就是我们从成立到现在的一个务实的态度，因为我们做产品是很务实的做产品，把产品的竞争力达到极致。就像房产，为什么一线市场降得很厉害?一些二三线不但没降，反而涨了?就是因为基本面在那里。家具也是一样的，无论是工艺，还是品质，都要做好。

记者：我听到一个关健词，就是产品，也是刘总一直在强调的，说到我们的产品特点是有时尚、低奢这样的概念，这样的特点。我留意到本届展会有一个“竹家具”的概念，再联想到以前，去年的时候有一个气侯大会里面提到的低 炭的概念，就这个产品里面，原材料也好，会不会结合类似的低炭的概念呢，甚至是在原材料方面做文章?

刘决飞：其实这个是谈的竞争力的问题，因为您要想在展会上达到预期的目的，实际是一个营销组合，当然里面有一个基本的前提，就是产品，就是一个基本面，就像股票一样的，基本面不好，其他的方面是很难操作的。当然，基本面好了也未必能操作得好，跟品牌的培育、品牌的传播和营销的战略都是紧密相关的。因为目前家具产品从终端的角度来讲，直观对人的影响还是非常大的。但是您说一届展会，上千家企业同时参展，几个馆加在一起几千家企业，怎么办?您的目标客户如何在最短的时间内选择您们?就牵涉到您的目标人群的锁钉，这个就是营销战略的问题，是一个组合。当然这些组合围绕起来就离不开产品的基石。前段时间有一个高峰论坛，有一个演讲主题叫做“低炭型人才”，低炭虽然是一个关健词，但从经济学上来讲，就是二氧化碳的低排放量，实际上从目前的社会经济角度来讲，已经延伸了，围绕着低炭我提出了一个概念，就是“低炭型人才”，要做低能耗，低污染，低排放的一件事，首先是有责任感，并且是敢于负责的一个人来做这件事，才有可能实现前面的三项定义。所以说，低炭型的人才才能决定低炭型的成果，那么除了企业，除了个人，社会也要加强教育和宣传，这几点，简单的讲是一个关健词，更重要的是一种商业契机。就是企业如何在这个过程中去捕捉这里面的契机，而且如何做好这一课，这个是很关键的，我们今年能够在三月份的展会建210个店，并且在随后的四个月建设完毕，在今年来讲，即使在行业成长最高峰的那几年，很多大型企业也不过是这样的一个渠道拓展。为什么?我们很努力的在做低炭，并且投入也很大，不单是投入大，并且还要从受众人群了解到企业在这一块的服务和已经产生的成果，以及和未来即将要产生的成果，从这个角度讲是营销战略的特制，我是非常重视的，而且继续在加强。其实，政府提出的低炭，实际上是一种商业契机。
记者：说到产品，我们知道有一句话说“酒香不怕巷子深”，我知道我们的产品有低奢，留意到门口的一个营销手法，我想问，我们是怎么样想到这样的营销手法的?

刘决飞：您是说人体彩绘?

记者：对。

刘决飞：因为本身西卡诺卡这个品牌就是很时尚的，第一有时尚的内涵，有前卫的内涵，有潮流的内涵，这都是品牌内涵的关健词，时尚、潮流、前卫、领先、热情，甚至更激进一些的是疯狂，而且“西卡”的西班牙语就是疯狂的，热情的，热烈的。我们考虑的是，第一，加强第一次的受众人群对西卡诺卡的一个感官认识。而且人体彩绘也是一个比较时尚、高雅的艺术表现形式。因为人从审美，从感官，从对艺术的理解，已经开始接受，尤其是一些大中城市的人体已经开始接受，并且从过去的不认知，过去的负面认知到现在的积极的正面向上的认知，所以我们加强了这样的方式，包括我们加强对这个品牌的认知度，认知度强化之后，我们接下来要做它的知名度，包括它的美誉度，一系列的传播。最终才能打造顾客的回头率。因为品牌的成长需要几个过程，首先要让您的人记住您，认知您，然后再谈接受不接受，接受了再谈是不是忠诚。营销是需要站在战略的高度去讲这个问题的。

记者：我们今天就到此结束。