菲林格尔孙大勇：站在传统模式最辉煌的顶端看朝阳
地板人生：菲林格尔沈阳公司企划总监 孙大勇

菲林格尔沈阳公司企划总监 孙大勇

镜头印象

一个爱好摄影的家居人，善于发现生活中的美，也善于用扑捉的眼光为自己的客户打造属于他们的生活。在这样一个有些闷热的午后，我们就同这位有些特别的业内精英——菲林格尔企划总监孙大勇，相约在了沈阳建设东路附近的一个咖啡馆。

喝着咖啡，聊着走过的岁月，谈着将来的“十年”，原本从未相识的两个人立刻就变成了朋友，谁能说这不是孙总的魅力？

特别对话

【记者】：孙总您好。今年正好是咱们菲林格尔90周年，我看到红星美凯龙里贴了都是周年的横幅？

他眼中的菲林格尔：90岁了，却还是个小伙子！

【孙大勇】：是的，今年正好凑整90周年，我想增强消费者对德国品牌，德国产品的认识。菲林格尔现在已经90年了，在国内来讲百年企业很不容易，但是放在德国，一个90年的企业根本不算什么，有100多年的，200多年的企业在德国有很多很多，所以我们看90年好像是很成熟的企业，我觉得90年对于一个真正的国际企业来讲，还是很年轻的一个企业，所以站在未来看这90年，我觉得我们的品牌还是很年轻，很有活力，具有时尚味道的。

【记者】：还是一个小伙子。

【孙大勇】：是的，所以我想传达这样的形象，相应我们所配合的内容可能也朝这个方向去走。

【记者】：那么对于历史积淀这块我们还会侧重么？

【孙大勇】：是的，我还是会说历史，但是我是从未来的角度来说历史，不是就历史说我们多么深厚，我们多么深沉。

做德国品牌 坚守品质·品位·品牌

【记者】：我们在东北这块做得还是不错的。

【孙大勇】：东北应该还是可以的。

【记者】：你觉得主要原因是什么呢？

【孙大勇】：菲林格尔是德国企业，德国企业擅长的是做品质，其实不擅长做品牌，营销层面是不擅长的，但是品质很坚守，所以这么多年下来，菲林格尔的品质是它做得比较好的基础。品质包括生产品牌，材料上面，工艺上面，还有你的花色，其实花色也是一种品质，叫做艺术品质，艺术品质它会更好一点，所以有一些品牌，包括大品牌在仿我们的，跟我们的花色是类似的，其实真正细究还是不一样，这就是两个品牌对品质的把控程度不一样。所以我和我们的销售人员所传导的理念就是，你如果想做好菲林格尔，给消费者传导的观点就是品牌和品位、品质。品位就是我们所做的活动，包括我们店里面很多东西你品位感的把握，比如说平面设计，活动设计它都有相关性。如果你的设计风格，包括促销的彩页都是红的，绿的，可能就接近一点民间，接近东北二人转，但是你如果想传导一个德国品牌，设计就是简约一点，颜色就会更少一点，更偏灰，黑，不会有那么多色彩。所以品质，品位，品牌三条线来做会好一点。

【记者】：在德国，地板品牌不多吧？

【孙大勇】：包括整个欧洲地板的品牌都非常少，不会超过十个，这有几个原因，我觉得首要的原因是基本他们都是精装房，精装房占绝大部分，不像我们精装房占很小的比例，他们的比例非常大。当然你也可以选择自己的地板，但是精装房选择地板，比如说我就这五个品牌，你在五个品牌里面选择，材料商是直接对房地产公司的，不是针对消费者的，所以针对个体消费这块，有一个逐渐成熟的一个过程。在国外你如果买实木地板，你颜色都是一样的，人家是不要的，实木地板我就是要不同，一棵树阴面和阳面是不一样的，每一年长的也不一样，这年下雨下的多，树就长的快，明年下雨下的少，树就长的慢，所以她们认为花色差异越大，体现了自然感越强，本身铺实木地板就是要这种自然气息，所以差异是对的，不差异是有问题的。但是我们刚推实木地板的时候，老百姓认为这个产品有问题，怎么能卖我呢。所以这就是消费不成熟，我们也不知道实木地板应该是这样消费的，我们也在工厂找，说你生产这个什么产品，花色差异这么大，根本就不合格。其实是我们对这种产品认识的不够，是消费不成熟的表现，包括我们协会都规定两块板之间的差异不能是多少多少，但是这种东西究竟应该怎么消费，是我们不理解这个产品，是我们不懂应该怎么样用。

【记者】：是的。

【孙大勇】：我们去德国卖地板的地方，我们去过欧倍德，在沈阳已经倒掉了，就是家居建材超市，还去临街卖家具的小门店，但是德国，卖地板的地方很小，包括前几天去泰国也是，卖地板区域很不显眼，很小的地方，也就那么几款，根本就不像国内这样把木地板做的太夸张了，家具夸张一点还是可以了，但是地板是属于装修很基本的东西，是属于陪衬性的东西，地板再好也应该是充当绿叶，真正的鲜花是家具，软装这些东西。像地板，门都是属于很基础的东西。所以我觉得也是一种差异。

谈区域：企业在地理区域外没有影响力就称不上大品牌

【记者】：我们沈阳这边的卖场都进了吗，还是只是当中挑选了一部分呢？

【孙大勇】：我们是100%进了，店总共有11家。

【记者】：那么不是互相要打架了吗？

【孙大勇】：不打架，我们有的店就是强化，有的就只是实木复合，有的是橱柜衣柜。

【记者】：都是不一样的。

【孙大勇】：是的，衣柜和橱柜是综合在一起的，但是橱柜和地板是不综合在一起的。

【记者】：那么沈阳除了卖场店，还有自己的独立店吗？

【孙大勇】：有，在传统家居市场的门市店。

【记者】：哪个销量更好一点呢？

【孙大勇】：还是卖场。

【记者】：沈阳本土的大品牌几乎没有，那么您觉得做的稍微好一点的有没有一二家呢？

【孙大勇】：我觉得在你的地理区域范围之外如果没有影响力，你就称不上全国品牌。如果你沈阳企业在东北之外没有影响力，那你就称不上全国品牌，最多是区域性的品牌。现在沈阳的企业做到东北之外的还能有一定销量的，我觉得几乎没有，只能说有一些在东北除了辽宁之外，在黑龙江可能还会有一些，这可能也是一个区域性的。区域性品牌之下是省内品牌，只是在辽宁省内卖一卖的，但是我觉得辽宁的这些厂更多的是区域品牌和省内品牌。

【记者】：像东升，自然界都是属于这种性质的吗？

【孙大勇】：是的，我觉得他们都是属于区域性的。

【记者】：这两天采访，也有沈阳本土企业，说准备放弃沈阳这块市场，准备就把外围的经销商维护好？

【孙大勇】：我觉得这个也看他怎么样定位，如果定位在三四级市场，实际上三四级市场的量也是非常大的，那你就不能个别开花，三四级市场你最响力大那也行，并且我觉得未来看现在中国的城市化，三四级市场的量很大。所以三四级市场我认为是唯一可以有潜力的增长的空间。无论是从产品品质的要求来看，还是从市场上的路来讲，还是从品牌影响力来讲，三四级市场都是很薄弱的。你现在想在沈阳，在北京做成一个地板品牌太难了。

【记者】：那么您觉得金融危机以来，行情不是很好，这是整个做建材行业当中面临最大困难的一段时间吗？

【孙大勇】：我觉得对于我们来讲最直接的就是销量表现，应该从我们的销量表现，往往是表现在竞争强度和整体的需求量上，整体需求量大就是大家一起卖，在上升期大家都可以赚钱，但是经济不好了，房子不好卖了，这个对于我们竞争压力就比较大了。如果从竞争压力上来讲，应该是按照你的时间段之后是比较大的。但是我们的销量还好，我们的销量没有萎缩，总体销量还是持续上升。但是如果你想保平你就要付出相当多的精力，这种上升的成本，代价会更大。

小故事：买房60万装修130万 真正的高端客户设计师把握不住

【记者】：孙总做地板多少年了？

【孙大勇】：我是2004年开始。

【记者】：现在沈阳的市场怎么样打法比较好呢？

【孙大勇】：具体到哪类货怎么卖，我们有一部分是纯德国进口的，实际上这个来讲对我们更重要一些。我们刚上了不久的一款地板叫黑核桃是三层实木的，卖了第一单我去了，那是我们目前店里最贵的，打折以后2000块，他的房子还不到一百平，买房子才60多万，但是整个的全部装修下来130多万，买我们地板花了6万多，瓷砖花了11万多，他的灯都是定制的琉璃灯，而且是自己家住的。给他做装修的首席设计师根本满足不了他的装修需求，因为他的阅历，他的审美积淀已经远远超过设计师了，设计师给他设定的东西根本就无法入眼，所以像这种产品设计师选根本就选不了，他到我们店里面看也就是一见钟情。

所以有钱人不是都要奢华，看他要的是什么样的奢华。

沈阳地板人来自各行各业 于是品牌风格也五花八门

【记者】：您进入建材以后，一直是在菲林格尔吗？

【孙大勇】：是的。

【记者】：我发现沈阳建材这边，您这辈的，很多都是跟建材完全没有关系进入这个行业。今天早上我们碰到的一位之前是做医药的。

【孙大勇】：是这样，因为这个行业之前是没有人才储备的，它是很初级的一个行业。近几年过这个行业的做家用电器的比较多，还有一部分做房地产的到这个行业，剩下的都是零零碎碎其他行业。电器，地板，汽车竞争比较激烈，整体来讲也不太好，所以地板行业的品牌风格五花八门。

说生活：热爱摄影的人善于发现美 善于营造客户喜欢的生活

【记者】：您平时会经常出国考察吗？

【孙大勇】：也不是经常，就是有这种机会。

【记者】：您有什么爱好呢？

【孙大勇】：我比较喜欢摄影。我觉得我这种性格斗争力很弱，应该和道家的风格比较相近，我看事物基本上都看它美的一面，善的一面，摄影也是一样，摄影就是发现美，爱摄影的一定是你很善于发现美，别人没有发现的美你也能发现。

【记者】：摄影作品可以给我看一下吗？

【孙大勇】：在网上可以看一下。

【记者】：因为菲林格尔不仅是做地板，还做橱柜，橱柜目前国内创新这块其实抄袭现象也比较严重。

【孙大勇】：其实就全国大的橱柜品牌，基本上成型的，经典的柜子全是抄的，自主研发的橱柜在国内我说没有，很少。我去年参加德国海福勒一个五金的会，碰到了曲美的设计师，在中国来讲家具设计算顶尖设计师了，他把几个系列把握的好一些，像那种设计师在全国来讲也不多见，但即使是他们，很多也都融合借鉴，所以为什么米兰展有一些家具禁止中国人入内，你去大使馆做签证的时候，一听你是去米兰展的就拒签。我们单从设计角度来看，底下是挺悲哀的，但是从商业角度，市场操作角度来讲，我设计出来的产品，消费者可以接受，我作为商业来讲就算成功了，所以更关注的还是我们对设计比较看中的这种职业人士。

其实我们一直在研究生活方式，研究什么样的生活才是生活，什么样的生活才是值得真我，才是你想要的真我，就是你把家装修成什么样，才是一个家。有钱人的装修，尤其是样板间，欧式的，太地道了，非常地道的欧式，感觉非常强，当然花的钱也不菲，它很漂亮，很美，但是让我去居住我绝对住不惯，因为我从小到大没有在那个环境生活过，他不是我的生活体验，尽管你美，你好，但是和我是无关的。如果你是一个真正的欧洲人，你生活在那个氛围里，你住在那里就很自然了。但是跟我的生活距离太遥远了，我爷爷在农村也生活过，我父母在年轻的时候也种过地，所以对我来讲自然气息，田园气息是我的装修趋向，所以这种环境之下我会更舒服一点，这些是跟我的生活经历贴近的，所有跟贵不贵没有关系，但是我的生活体验，我在那里觉得舒服，我觉得这才是一个好的装修，是你想要的生活方式，是你的家。所以我觉得家的好坏跟豪华，跟投入多少钱关系不大。跟你自己究竟要什么样的生活关系更大。

所以你讲菲林格尔怎么来做营销，怎么样推广品牌，其实我觉得本质是你有多懂你的产品，你有多懂你的消费者，和你把你的产品让更多的消费者懂，这就是营销的过程，品牌推广的过程。所以营销一定不是一个固有的观念怎么做，一定是你真正懂得消费者需求，懂得产品之后，怎么营销只是呈现手段而已。

谈十年：渠道变迁 我们站在传统模式最辉煌的顶端看朝阳

【记者】：最近我们也一直在探讨渠道的问题，今年是新世纪新十年，您能不能从渠道变化角度，给我们谈谈您的感受？

【孙大勇】：我觉得渠道，越来越站在了一个分界线上，因为现在我们是代理商也做，零售商也做，现在地板购买的渠道主流城市还是通过大卖场的形式，从经销商或者代理商的运营上来讲，进大卖场的成本非常高。另外从经销商的实际状况来看，从整个购买模式来看，我觉得网络绝对是一个决定性的，划时代的购买方式的转变，现在已经有很多，就像买灯买饰品通过网络是很多的，现在很多买大宗家居，不是小件，买几万块钱的东西也敢通过网络去买了，家具都通过了，那么下一步地板，橱柜也可以通过网络来买。像曲美，我觉得曲美是探讨网络最早的，也是最成功的，他商场现在专门辟一个区域，我觉得他们真正在这个行业里面能够知道预见未来的发展趋势，已经适应了，但是这个行业其他的品牌怎么来面对这个购买模式的变化，我觉得这个是起决定性的。所以我们是站在传统模式最辉煌的顶端看朝阳，但是我觉得网络购买还是属于很朦胧，很模糊，但它是一个清晨。所以我觉得我是越来越站在这个分界线。因为更主要的消费者在购买你之前是了解你的信息，了解信息也不是完全到店里面了解，现在消费者不管买什么先上网搜一下，看评价。比如说我对地板一无所知，我通过一个月通过一周，通过半年的搜索，我发现我喜欢的品牌有五个，然后我再去商场找这五个品牌，其他的根本就没有机会。甚至现在知道哪个品牌好，具体选择哪个花色还要到店里面看，网络再发达一点完全像现在买汽车，买很多东西在网上就可以直接看到你喜欢的东西了，所以到店里面也不需要你选择的那么细了。

【记者】：是的。

【孙大勇】：尤其现在40多岁，50多岁对网络的依赖还小一点，或者是高端客户群，那么你在十年以后，90后的购买绝对是70%，80%网络的购买对他来讲是一种习惯。所以到那个时候你还想开一个大卖场吗，已经不现实了，这种投入太大了，这个属于重资产的竞争行为，网络本身就是一种轻资产，也可以大量经营的行为，这些东西是真正影响以后消费模式的。

【记者】：十年渠道变化还是很大的。

【孙大勇】：是的，这是一个很危险的时代，下一个十年如果这个咖啡馆还没有黄的话，我们还坐在这个地方，把你请过来，我们回想十年以前，今天都有纪录，看一下跟这个差异有多大。

【记者】：好的，就这么定了！