辉瑞牵手国药股份 处方药销售借道零售渠道

2012年7月15日，国药集团药业股份有限公司与辉瑞投资有限公司在大连签订全国零售战略合作框架协议。根据协议，双方将在品牌宣传、渠道管理、数据采集、信息交流等方面开展深度战略合作，实现未来零售市场创新性的配送新模式。

具体措施为，双方建立分销合作关系，组建精干商务团队，利用先进的技术手段加强产品市场管理、规范渠道，推进业务良性发展。双方将利用3年时间实现6个产品在中国重点连锁药店总部的覆盖。

分析人士指出，迹象表明，辉瑞（中国）整合国内药品零售市场资源的力度正在加大。

建立分销合作关系

辉瑞是世界最大的制药企业，以处方药销售为核心业务。在全球制药新闻机构《Scrip》今年公布的2011年全球100强制药企业排行榜中，辉瑞以全球处方药销售额突破600亿美元大关，继续位居榜首。IMS数据显示，2011年辉瑞（中国）实现销售80.5亿元人民币。

国药集团则是目前中国最大的医药商业公司。在商务部公布的《药品流通行业运行统计分析报告（2011）》中，国药集团销售超1200亿元，成为我国首个年销售超千亿元的医药集团，提前达到我国药品流通“十二五”规划中“到2015年形成1~3家年销售额过千亿元的全国性大型医药商业集团”的目标；旗下国大药房有限公司也以年销售37.18亿元，位居全国药品零售行业榜首。相关人士称，国大药房目前在全国已有2000多家门店，且发展势头良好，对上游药企具有相当的吸引力。

“国药股份是辉瑞多年以来重要的战略合作伙伴，也是辉瑞重要零售品种的全国总代。未来辉瑞零售品种都将逐步放到国药股份的零售平台上，通过这一平台直接衔接全国各大连锁药店。”辉瑞企业沟通部总监席庆表示，“通过双方努力，工业渠道和终端结合得将更加紧密，以提升整个零售业务的运作水准和效率。”

根据协议，双方将利用3年时间实现6个产品在中国重点连锁药店总部的覆盖。席庆透露，辉瑞此次牵手国药股份，主推的6个产品均为处方药。资料显示，目前辉瑞重点零售处方药有万艾可、西乐葆、玫满、畅沛、立普妥、络活喜、希舒美、可多华8个产品。“在合作中，我们工作的重点是管理好渠道，辉瑞方面并不控制药品价格。协议里提及的‘新的配送模式’也正在探索中。”席庆表示。

“协议对双方都是利好。”中投顾问医药行业研究员郭凡礼分析认为，对国药来说，成为辉瑞重点零售品种的总代理，不仅能够为企业带来足够的销售利润，同时也便于引入跨国药企先进的管理经验；而对人才、资金实力都较为雄厚的跨国药企来说，各地商业渠道的建立不仅需要资金投入，还需要足够的政府关系。因此往往他们借助与国内大型医药商业公司的合作完成渠道建设。国药是国内最大的医药商业公司，且已经完成了全国布局，在主渠道上成为辉瑞的合作伙伴，自在情理之中。

药店处方药销售借力医药分开

众所周知，随着国家药品分类管理制度的建立，零售药店必须凭处方才能销售处方药，而目前我国绝大部分地区仍未实现医药分开，因此，销售处方药并非药店所长。

辉瑞8大处方药销售为何要借道药店渠道呢？

席庆坦言，药店是中国医药市场重要组成部分。随着新医改的深入、尤其是医药分开的推行，药店在药品销售特别是处方药销售过程中的作用会逐步加强。“辉瑞需要进一步加强与药店的合作，让更多优质药品能为广大患者使用，使药店渠道成为医院推广重要的战略支持环节。”

有数据显示，目前辉瑞产品覆盖了全国近4万家零售药店。早在2009年各大跨国药企纷纷实施渠道下沉之时，辉瑞就对基层零售队伍进行了内部架构的重组。业内人士认为，辉瑞此举实际是解散了基层零售队伍，转而将目光投向覆盖广、门店多的现有零售渠道。自此，辉瑞陆续开展了针对药店的系列教育活动，包括执业药师培训、药店管理培训、专业学术推广等。

2011年9月，九州通与辉瑞签署战略合作协议。通过该合作协议，九州通取得了辉瑞制药产品的中国区域代理权。分析人士认为，九州通的特色通路是中低端市场及零售药店渠道。此次结盟，意味着辉瑞会将产品深入到中国二、三线城市，甚至农村市场等之前尚未进入过的领域。

今年4月中旬，辉瑞中国商务及多元化业务事业部与国大药房、国药股份签署“三方战略合作项目”，将以往单纯的商业合作提升到了深度共赢的层面。

“中国药品零售行业的集中度日益提高，零售渠道在药品销售中所占比重日益提升，未来辉瑞会更加重视和连锁药店的合作。”今年6月，辉瑞（中国）商务及多元化业务事业部总经理肖卫红接受媒体采访时表示，零售药房的药品销售以OTC为主，辉瑞是以专利药品销售为核心，有很强的医学背景与技术支持。“我们考虑的是，如何能够与连锁药店更好地对接起来，将辉瑞的优势发挥出来，给予药店更多学术方面的支持和配合，形成工商互助的共赢局面。”

商务部数据显示，2011年我国药品零售市场销售规模达1885亿元，增幅稳定在20%左右。

“应该说，辉瑞发现了医改过程中零售市场销售处方药的机遇。”郭凡礼表示，尽管目前处方药在零售药店销售还面临缺少处方等障碍，但随着公立医院改革的推进，尤其是药品零差率的实施，药品不再是医疗机构的利润来源，而成为运行成本，医院就不必再限制处方外流。辉瑞已在医疗机构建立起良好的企业品牌形象，再在零售药店中推行专业化药学服务，二者不仅可相互支持，且能在零售市场获得巨大销售机会。

据悉，在全面推行公立医院药品零差率销售的深圳，已经出现了患者拿着医生处方到药店购药的情况。“可惜的是，药店还没有做好品规方面的准备，很多患者买不到所需药品，处方又回流到医院。”郭凡礼表示，“药店业应该抓住医药分开的契机，适度布局品牌处方药销售领域，以满足患者需要，谋取更大发展。”