华为签约神州数码 联手数据通信市场

强敌环伺的企业级市场将是未来IT领域发展的最快的领域之一。

基于这样的共同认识，华为和神州数码这两个国内IT巨头走到了一起。

2011年3月2日，华为与神州数码签订战略合作协议，神州数码正式成为华为企业业务数据通信产品的全国总代理。

为何还要增总代？

在此之前，华为在企业数据通信产品线上已经先后与中建创业、联强国际和安富利三家总代理签约。但是在华为中国区行业市场部部长陆隽眼中，此次华为与神州数码签约，绝不仅仅是增加了一家新的全国总代理那么简单。

“一方面，神州数码的实力和能力毋庸置疑，不仅会让我们在业务上很快再上一个台阶，而且在合作的过程中，也能让我们对分销业务有更多的理解；另一方面，有了四家总代理后，我们就可以进一步加强渠道覆盖，并形成有效竞争机制。”陆隽透露，此次与神州数码签约，前后经历了近半年的时间。“我们组织了专门的评标小组，对神州数码进行了深入的洽谈，最终，我们还是与神州数码走到了一起。”陆隽特别表示，神州数码为华为业务组建的新团队，以及为这个新签约项目提供的各种资源配置尤其令他感到满意。

虽然大家了解华为，更多的是通过其在运营商方面的业务，但其实华为的企业业务也已经颇具实力了。目前，华为在光纤网络和GSM-R业务方面均排名市场第一位，在呼叫中心和视讯等产品与解决方案在国内市场排名领先，在重新起步时间不长的数据通信产品方面也已经仅次于思科和H3C，排名市场第三位。陆隽坦承，“我们和前两名还有一定差距，这也是我们在这个产品线上希望增加新的全国总代理的最主要的原因。”

在陆隽的眼里，增加了神州数码这个超级大分销商，不仅仅看到的是他们在全国市场的物流体系、庞大的经销商队伍，更看重的是神州数码在网络分销、增值分销这些领域的长期经验和丰富资源。要再战企业网市场，就必然跟最强的伙伴合作，神州数码是必然的选择。

一致的战略需求

其实，早在2007年，神州数码就开始了与华赛的业务合作，同年，神州数码的南区区域客户部成为华为的产品和服务供应商。2010年，神州数码成为华为的金牌合作伙伴。神州数码助理总裁、系统科技战略本部总裁叶海强表示，这些合作让双方走得越来越近。

众所周知，神州数码是国内最大的IT分销、整合IT服务商，拥有500亿港币的营业额，涵盖数百个品牌、数万条的分销产品线，紧密合作的渠道伙伴超过10000家。这样一个强大的分销代理体系对华为有着强烈的吸引力，而最具有吸引力的，还是神州数码近年来提出的新战略：数字城市

过去十几年来，中国的信息化主要是基于行业纵向的信息化建设，典型的如“十二金”工程。近年来，信息化发展出现了明显的新趋势，即在完成纵向布局之后，区域的横向信息化的需求逐步涌现，其核心就是通过数字城市的建设，实现综合性的区域信息化平台，为区域发展、政策制定提供科学依据，为社会服务提供有效的数字化管理手段。在这种背景下，神州数码在2010年提出数字城市战略，来顺应和推动信息化建设的新变化。而这一战略的核心，广义上就是怎样走进区域去，去解决区域客户提出的多层次多种类的需求。

在数字城市的战略背景下，神州数码系统科技战略本部采取了一系列的区域战略举措，除现有的区域客户本部继续聚焦于服务区域政府、区域金融、区域电信等客户外，还在2010年提出了“省长制”，并成立了针对三四级城市进行业务拓展的新兴商业市场部，以其为主要依托，对3-6级城市进行覆盖，扩大神州数码的系统级产品在区域的销售落地。

“发达省份的一个县级市，它的市场机会可能就比西部一个省都要多，所以必须对区域市场做深入的细分，谁下去了，站住了脚跟，谁在未来10年，就能够傲视群雄。” 叶海强说：“我们必须要走到各个城市去，去发现机会。未来越来越多的机会都会由企业级客户带来的。以前我们直接服务的客户只有上千家，而现在必须深入区域市场，服务于区域政府、区域金融、区域电信、区域医疗和区域大中企业等客户，服务的客户数量将达到几千甚至上万家。”

神州数码的战略措施得到了陆隽的高度认同。对于同样急需高速增长的华为企业业务，正是需要这样能深入区域市场、深挖客户需求的合作伙伴，因此，也可以说，神州数码的数字城市战略，给华为带来了一个新的增长机会，一个扎扎实实赢得领先的机会。

为了满足区域客户多种多样的需求，神州数码需要更加丰富的产品线资源，作为中国数字通信网络的领导者，华为的产品是满足区域需求当中不可或缺的一环。双方在理念、目标客户等方面的共同取向，以及在业务模式上的互补互惠，使双方最终走到了一起。

关键是合作能力

思易行难，要扎扎实实的做好区域市场，不是做出了战略决策就可以实现的。

要真正落实区域发展战略。最重要的，是两个字：合作。

“合作不再只是一种态度，更是一种能力！”这是叶海强不断强调的观点。

与过去不同，在项目分销的时代，企业系统的业务，大中型项目占据一定的比例，而用户也是某种程度上的信息化专家，与此同时，这些项目同样也受到厂商的高度关注，因此配合好厂商，做好系统及资源整合，做好售前与售后服务，就可以游刃有余的完成。但是进入到区域市场，由于地区经济发展的不均衡，信息化建设水平参差不齐，神州数码要面对的需求种类会呈爆炸式的增长，要满足这些需求，神州数码要学会与各种各样的公司合作，彼此改变，并彼此适应。

“面对区域信息化的强烈需求，数字城市的复杂性和艰巨性，光靠神州数码一家，是解决不了的。每家企业能解决的就是某几个城市的问题，或者某几个城市中的某几个应用而已。大家更多看到的是彼此要借力，这就是合作问题，过去是合作的需求，现在是合作的能力。”叶海强说。

“在系统科技的规划中，我们强调深入区域，同时也要建设面向企业级用户的‘AnyTech’的营销服务支撑体系，要吸引众多的厂商和合作伙伴到这个系统中来，满足数字城市建设的各种需要。这个系统是个标准，是个体系，是大家合作的一个整合平台，因此合作能力是关键，我们要学会跟具有各类能力的企业合作，来满足企业用户面临的多层次多样化的需求。”

除此之外，内部的合作也是一个重要挑战。作为一个拥有500亿营业额的企业集团，神州数码拥有业内最完整的IT产品线，有从消费类客户、企业级客户到大型客户的全覆盖业务单元，在数字城市这个需求复杂的市场上，神州数码内部的资源的整合也是合作的重要组成部分。因此，叶海强认为，与华为的这次合作，不是一个部门和一个部门的简单销售合作，如何做到整合各自内外部资源，形成公司层面的合作格局，才是决定双方合作成败的关键。