大王椰经销商系列之“质朴潘国良”

杭州市萧山区党湾镇，地域面积32.73平方公里，人口4.1万，是萧山区东片一个普通的镇，经济不是最发达，商业环境不是最好，地理位置不是最优。但正是在这样一个地方，大王椰经销商潘国良凭着自己长时间的坚持与努力，做到了大王椰经销商网络中镇级销量第一。

初次见面的时候，你肯定认不出来潘国良就是老板：不高的身材，消瘦的面容，头发有点乱，眼睛不大但很有精神；一身最普通的深色棉外套，前襟上还有块很大的灰尘。逢人未语先笑，一派纯朴本色。

泥瓦匠出身的潘国良已经在家居建材产品销售的行当里摸爬滚打了25个年头，虽然在生意经上没有自己很系统的理论，但他深刻的了解着这个行业的一点一滴。做通货二十多年后终于在2009年8月正式代理大王椰品牌，这源自于潘国良对市场的了解，他清楚的看到了消费者已经从8、90年代满足最基本需求到2000年以后追求品质再到现在的对品牌的认同这一明显消费需求的变化。

“为什么选择与大王椰合作？”记者问潘国良，他得意的笑说：与大王椰传统已经合作了12年将近13个年头，这么些年的合作让他深入的了解了大王椰的品质。所以当了解到大王椰考虑在党湾市场开设一家专卖店时，他当机立断就跑到总部争取了下来。

潘国良做的是零售生意，从凑钱开一个门面的小店到成为在党湾拥有自己的两家店面，营业面积300平方米、仓库面积400平方米的规模经销商，对当地市场的了解和良好的口碑是他顺利发展的两样法宝。

党湾市场是一个典型的农村市场，农民自建房客户的销售比例达到7成以上。虽然当地农民收入相对较高，但对于家居装修过程中的板材等产品，老百姓的普遍需求还是实用，而不刻意追求高档次。这就给潘国良出一个难题：一个镇级经销商，在全部产品不可能都铺货的前提下，到底什么样的产品才适合当地市场？幸好多年的销售经验给了他游刃有余的能力，在产品结构安排方面注意与农村市场需求相结合，进货时会特别关注产品的针对性。在全面满足当地消费者基本需求的同时，他又把自己的两个店面做了细致的定位：镇主干道边上的老店产品陈列多而全，专门针对大众化需求的客户；在镇中心的新店则做了全面装修，导入大王椰统一的品牌形象，各种产品分门别类摆放。新店中陈列的产品定位也以中高端为主，专门针对相应的消费者，店面形象在党湾及周边地区首屈一指。新店开业后最直接的结果，就是在党湾周边家里需要装修的人都知道要好东西找老潘准没错。通过这样的差异化定位，客户基本上都可以在潘国良的店里找到自己的需求，成交率也自然的提升了。

潘国良的经营地点在党湾，但客户却遍布萧山东片的瓜沥、河庄、党山、新湾、益农、义蓬、靖江等七八个镇，做的都是附近乡镇农村里的生意。问他怎么周边这么多人会来找他，他笑笑说：做生意口碑最要紧，没有好口碑，名声传不远，生意当然也做不出去了。

口碑怎么做？潘国良理解的口碑就是怎么为消费者提供过硬质量的产品和怎么为人处事。产品是口碑的基础，不管做生意的人把自己的货说的再天花乱坠，靠不牢的东西总归是靠不牢的，这一点做了25年生意的潘国良心里分外清楚，这也是他为什么选择大王椰品牌做代理的根本原因。说到产品的时候，老潘笑指着边上的大王椰白乳胶说：不说板材，大王椰的周边产品都质量过硬，这个胶前几天一个客户自己家用就拿走10桶8公斤装的。给客户大王椰产品我放心，质量都心里知道的嘛！

光有过硬的产品质量就行了么？很明显在农村市场这样一个更讲究人情世故的地方，不会做人就等于不会做事。怎么才算会做人？潘国良的解释很直白：诚心对消费者，不要想着宰一刀是一刀，赚的合理才能细水长流。听着很简单，做一次两次甚至十次百次都不难，难的是25年如一日的坚持。

虽然老潘在党湾周边市场经营了二十多年，但经济形势的严峻仍然带给他不小的压力。他说往常开年的头两个月肯定生意非常好，但今年明显不如前两年，“世道不好，客户原本要造房子的不造了，已经造好的装修也从精装变成了简装，整个市场的份额萎缩了，生意自然不好了。”说起行情，老潘心情难免有些低落，但一转眼，老潘又笑说：“我做生意有口碑，品牌过硬，产品又好，老百姓都相信我。只要坚持，生意好转只是个时间问题。”

记者离开潘国良的店时，他正在把货搬到自己的小货车上准备送货去，动作沉稳有力，神态平和。顺境时不失平常心，困难时不气馁，以朴素的作风赢得别人的认同，这就是大王椰经销商潘国良。