华艺卫浴品牌董事长冯松展：坚定整体卫浴方向 建4万平浴室柜生产基地

五年国内“求索”路 渠道基础已长成

记者：冯总您好！2012年，是华艺卫浴进入国内市场的第5年，经过5年的发展，华艺在国内市场取得了一定的成绩，但同时作为一个以出口为主的企业，这5年也是不断摸索调整的阶段，您能介绍下这5年华艺卫浴在国内市场的得与失吗？

冯松展：这五年主要还是“得”为主。任何一个品牌做市场，都需要一个过程。从我们的发展方向来说，不像其他品牌说的两三年就做起来，我们比较保守，计划用10年时间，一步一步从基础、从整个销售网络、销售的整个规划来做好方案。经过这几年的发展，我们在全国已经基本建立渠道，有了一个稳定的网络，不是很大，但至少有一个基础。我认为在这5年中，我们跟我们的团队、经销商，以及同行学习了很多东西，对我们和出口的销售都更有帮助。国内和国外是两种不同的做法，在做渠道方面，我们现在在国外建立了自己的公司，建立一个我们的渠道，这是好处比较多的做法。

记者：华艺卫浴作为开平的代表性企业，在很多方面都做到了“第一”，例如第一个由出口转向国内市场，第一个聘请代言人。但是相比很多早早扎根国内市场的品牌，我们是2008年才进入国内市场的，改革的红利已经远离了我们，回忆这段，您是否会后悔没有早点进入国内市场，您是否会感觉进入国内市场还是太迟了点呢？

冯松展：这个完全没有考虑过。站在华艺整个发展形势来看，我们2006年、2007年是往上升发展态势，2008年是我们做得最好的一年。那为什么我们还要在2008年转变市场呢？

有两个因素：第一，因为这个时候国内市场刚开始处于调整期，如果是在国内市场很好的时候进去，大品牌都在往上走，小品牌根本没人关注，而2008年刚好又这个机会，一些品牌在退出市场，部分其他品牌的经销商在寻找新的品牌，我们选择在这个低潮时期进入是刚好的。

第二，这是一个调整期，很多大品牌由前几年的高速发展到现在的明显下滑后，肯定都要进行调整，在广告宣传方面都有一个调整期，这就为我们新品牌的进入提供了一定的空间，这个时候进去对我们是很好的，等到市场回暖他们开始启动时，我们的基础已经打稳，以后再往上走，跟他们距离也能拉近一点。这就是我们选择这个时候进入的原因。

4万平浴室柜生产基地建成 月产可达15000套

记者：那么我们下一个五年计划出来了吗？

冯松展：是，我们已经计划好了，我们将走整体卫浴方向。今年我们建设了4万平方米的浴室柜生产厂，产量可达15000套。我们2014年可以继续建厂，一步一步进行，从五金到浴室柜、陶瓷，包括淋浴房，往整体卫浴方向走。在国内市场，我相信如果不做整体卫浴，品牌的提升难度很大，没空间。

记者：您如何看待专一做某个品类和整体卫浴这两种不同道路的发展前景？

冯松展：现状开平地区主要以做龙头为主，但是如果还是走以前的路线，还是做出口贴牌，肯定是走不通的，但是现在还可以有饭吃，不过这个过程我相信慢慢会削弱很多，因为国外的经济不稳定，包括欧债危机、美国金融危机等，对我们现在的出口会有影响和限制。明年还是走这样的路线我相信很难做得大，靠贴牌是不能做到的，因为贴牌出口估计会慢慢减少，同时国内贴牌又难做。所以我认为，企业要提前做好自己的准备工作，要建立国内市场品牌。

现在一个新的问题是，国内的大企业、大品牌都自己做水龙头了，目前行业中这样的企业已经不止一两家了，这已经是趋势了，如果你还是只卖水龙头，我相信发展的空间很小，所以我和开平的其他老板说了很多次，我们需要做整体卫浴品牌。

记者：要从OEM走向做整体卫浴品牌？

冯松展：这肯定的，如果你还是大量做产品，而没有自己的渠道，是行不通的：第一，你没有运用空间，贴牌的产品今天可能卖5块钱一件，明年3块钱你做不做？很现实的，你做了就亏本，因为工资、原料费都在上涨，所以做加工这条路线肯定是危险的，打不通。唯一的办法是找到另外一条路，找这条路需要有耐心，还要有实力，因为不是一两年就可以做到很大规模的。

我们在国内市场发展了5年，期间也学到了很多东西：第一，出口转内销后，发现很多产品都没有，出口到国外的产品在国内卖不出去，因为中国人的审美是不一样的，这比较头疼，需要对产品款式、成本做调整，一定要符合中国消费者的口味，才能卖出产品，在这个转变的过程中，我们就要学习。我们用了5年的时间来学习，现在已经掌握了国内市场的信息，比如消费群体的特点，产品的思路方向。

市场预测：“寄希望于2014年”

记者：从消费者角度来说，国内市场有那么多品牌卫浴，消费者选择华艺卫浴的理由是什么呢？在2013年，您想对消费者说什么？

冯松展：的确，现在市场上的品牌很多，产品也非常多，所以我也在和经销商们讨论这个问题，消费者进入一个大商场后，如何让他来选择我们华艺。这是非常讲究的，不单是产品要过硬，门店的位置和装修都非常关键。我认为我们华艺就是要显示我们的精制工艺和品质，围绕这个理念来开发产品。卖质量差的产品，很难，即便便宜一点也做不好的，因为消费者对你的产品没有认知，我们现在开发了很多新产品，从产品本身就可以反映出一个是一个大品牌，无论是在款式还是工艺上都有优势，所以消费者才更愿意选择华艺的产品。我们有信心做好！

记者：2012年我们刚结束“十八大”会议，也迎来了新的政策，如果让您再对现在的市场做一个判断，您认为2013年，或者是接下来的5年呈现在我们面前的市场会是怎么样的？华艺会有哪些动作？

冯松展：表面看起来，85%的人都说2013年好，很多人对“十八大”、房产调控等都寄予了很高的厚望，但我觉得2012年和2013年是大同小异，差距不大，也就是说这些动作对2013年上半年的市场影响不大，至少要到2013年下半年才会有效果。我估计2013年上半年没有2012年好，2013年的下半年会比2012年下半年好，我是这样认为的。2013年肯定会好一些，但是还需要面对很多困难，我寄希望于2014年，因为我比较保守，无论政府推出了哪些政策，无论国外环境如何变化，市场和人是一样的，大病一场后马上跑100米，肯定是要出问题的。总之，如果2013年下半年好，2014年肯定会好。

记者：谢谢！