华扬太阳能品牌董事长黄永伟：华扬20年卖的是真科技

普通产品功能落后需求

黄永伟的担忧不无道理。他分析，太阳能产业得益于国家政策的扶持，近几年来得到了高速发展，整体依赖于“我们的企业不错，我们的产品不错”，节能、省钱，这也是我们普通太阳能产品的最大、也可能是唯一优点。然而仅仅就靠这一优点，也让我们太阳能热水器这个产品畅销了10年(此指太阳能高速发展的10年)，这的确是件好事。他同时指出，与目前行业发展不对等的是，很显然，目前太阳能行业出现了消费需求与生产需求不成正比的严重问题，突出表现在普通产品产能过剩上。

普通产品尽管有节能、省钱的优点，但这些年来，暴露出来的缺点也很明显。”黄永伟总结了普通太阳能的四大缺点：一、上水不方便，不能自动上下水;二，出水无压力，洗浴不舒畅;三，调温不方便，不能恒温;四，不能全天候，无法保证24小时洗澡的热水需求。这显然无法满足我们日益提高的生活需求。黄永伟认为近两年来销售的不给力也与我们的普通产品存在着的这些问题有直接关系。

销售难是大件促销出现的诱因

那么是否我们的普通产品就没有市场呢?黄永伟称，目前市场上销售的太阳能热水器80%-90%以上还是普通型的，这说明了，在很长一段时间内，普通产品还将占据消费的主流。然而，一则由于我们自身产品的问题突出，二则由于热水节能产品日益丰富，消费者可选择面更广，导致了目前产业的销售日益艰难。

笔者在做经销商调查时，也发现了这个问题，很多经销商已经明显感觉到这几年产品已经远远没有前些年那么好销售了。于是，一些经销商转行;而经销商不提货或提货积极性不高的现象频频出现;甚至企业在召开年会时，返点激增、奖品甚至送到了价值五六十万元的小轿车，依然收效甚微。

销售难，经销商卖不动了，厂家出不了货，怎么办?”采访中，黄永伟直接指出，正因为销售出现了困难，所以从2009年下半年开始，行业开始走进了促销的怪圈，大家竞相在终端搞促销活动，一度演变成了“不促销不卖货”的尴尬局面。而从2010年上半年开始，促销更是变本加厉，很快就演变成更为明显的大件促销，从遮阳伞、小型炊具到电动车、彩电、冰箱、空调、笔记本电脑，促销活动频次高，促销礼品越来越大 似乎有些不可收拾了。黄永伟担忧地向笔者提了个问题——彩电、冰箱、空调送完了，我们还能送什么呢?

经销商的困惑无疑将越来越大，越来越严重，他们的生存将面临一场更为严峻的考验，而厂家也必将自食恶果，黄永伟预言。

为客户提供满意产品是关键

20年前的农历大年初三，华扬生产了第一台真空管太阳能，我不敢直接销售，而是先安装在自己家的楼顶上，先拿自己家做实验，直到感觉还不错，才真正确定了我们要做太阳能热水器的想法。”黄永伟在采访中首次向笔者透露了他与太阳能结缘的最初原因，也因此奠定了华扬“二十年，真科技，硬品质”的文化基因——以满足用户需求为产品设计理念。

黄永伟认为，在太阳能行业发展的逾30年时间里，尽管我们的产品有了些变化，但仅仅是“真空管变粗、支架变宽”等一些小细节改变，而没有真正质上的变化，这样带来的危害有三：一是行业同质化现象的严重;二是太阳能产品的销售局面难以打开;三是经销商找不到适销对路的产品，经营利润下降;四是消费者对太阳能产品的惯性认知还停留在无科技含量、低档民用产品上。因此，如何根据客户的实际需求研发相应的产品才是企业发展之关键，而不是依靠杀鸡取卵式的大件促销的短暂效应。

华扬正是秉承了科技兴企的理念，20年间着眼产品的研发，不断推陈出新，给行业带来了一次次革新。华东地区第一支全玻璃真空集热管，第一台真空管式太阳能热水器，第一套平斜两用支架，第一个全自动副水箱，第一台带防电墙太阳能……每一次的创新都引发了行业的一次产品革命。也正因此，黄永伟在2011年连续给华扬捧回了“中国发明创业奖”和“2011CCTV中国年度品牌”两项重磅大奖。

2012华扬四大产品齐出战

2012年，将是太阳能行业企业和经销商生死攸关的一年。不少经销商和行业观察家表示，2012年，零售市场将进一步萎缩，太阳能制造企业与经销商将面临新的挑战。在这个大趋势不利的情况下，谁能及时做好调整，尤其是产品线上的调整，谁将有可能活下去，或者说活得更好。

黄永伟向笔者介绍说，华扬早就未雨绸缪，在产品上做好了精心布局，目前已为2012年重点规划了四大产品系列，即蓝圭承压一体机、双胆不结垢太阳能、蓝圭阳台壁挂太阳能、热管防冻系列太阳能。这四款产品分别根据不同的用户需求所设计，具备不同的特点和优势。

其中蓝圭承压一体机完全按照电热水器标准设计，开创性地采用具有高承压、电绝缘、无污染、耐酸碱、耐高温的“蓝圭”搪瓷内胆，采用光电互补式集热双引擎，兼有太阳能热水器与电热水器的优点，解决了传统太阳能在洗浴过程中，由于受楼层限制，“毛毛雨”、“忽冷忽热”的现象。具有出水强劲、全天候、恒温、超净水质量等特点，当属20年华扬集大成作品，是真正的家庭热水中心。2010年11月批量上市后，以其高性价比，强大的功能诉求而受到了广泛关注和好评。

传统太阳能热水器由于管内走水的设计，在水垢较严重地区易结水垢，出现热水温度明显下降、传感器失灵，电热管爆裂，热水变黄、变浑等现象，影响热水器的性能和使用寿命。华扬针对水质较差地区开创性研发出的双胆不结垢太阳能热水器，采用新型夹套加热技术，夹层内加热介质进行有效换热，对水箱内水实现直接快速加热，热效率提高10%-15%，传热效果大大提高;热交换介质与水箱内使用水完全分离，清新活水更加洁净健康。具有高效集热、不炸管、不结垢，水质洁净健康等特点，完美解决了热水器结垢难题。这款专利产品为区域定制产品，特别适宜于矿区、山区、农村等水质差的地区。黄永伟特别拿江苏徐州来做例子，徐州是矿区，水质差是出了名的，因此华扬的双胆不结垢太阳能在那非常畅销。他建议这种产品经销商可以大力推广，必将给经销商带来良好收益。“如若这款产品与普通太阳能产品对比，2年后结垢明显，华扬可以承诺包赔一台!”黄永伟对该款产品非常有信心。

华扬蓝圭阳台壁挂太阳能，则是专为高层/小高层用户设计，解决高层/小高层安装太阳能热水器难题，完美实现太阳能与建筑一体化而研制的产品，系统采用高效率交换介质，多样化支架设计，可在栏杆阳台、栏板阳台、落地玻璃式阳台等灵活安装，彻底解决高层/小高层安装太阳能热水器难题，完美实现太阳能与建筑一体化。黄永伟向笔者透露，这款阳台壁挂太阳能采用专利抗寒介质，即便是严寒条件下(-40℃)，只要有充足阳光，系统依然稳定运行，且能保证当天水温依然能达到50℃。

黄永伟特别强调，北方地区气温偏低，在遭遇强寒流等极端天气情况下，太阳能故障频发，无法正常运转。华扬专利变频热管系列太阳能热水器，采用纳米超导介质，管内不结垢，严寒不结冻(-40℃稳健运行)，高温不炸管。管内不走水，热水使用量增加20%，整机利用率达到100%，解决普通管中热水得不到利用的难题。同时，变频镀膜层，具有高集热效能，全波段吸收光能，热传导率提高20%以上，热管得热量全部转化成热水。在同等日照条件下，该产品的热水温度要高于普通太阳能，并能有效解决高寒地区太阳能热水器故障频发，无法正常使用的难题。

送冰箱、送彩电、送电脑之后，经销商还能送什么呢?黄永伟微笑着对笔者说，华扬2012年精心为客户奉上四款主打产品，给经销商送上适销对路的产品，给消费者送上满意的产品，这就是华扬给出的精彩答案!

黄永伟说，20年前的华扬在今天划下一个句号，今天调整后的华扬是个逗号，不管未来行业会发生什么样的变换，不变的依然是华扬的坚持——为客户提供满足消费需求的先进产品!