舜洁洁身器品牌总经理马忠会访谈

朝阳产业的远见

记者：怎么会想到做智能马桶?那个时候，智能马桶在国内应该不多见。

马忠会：我们余姚通用集团以前以做机械产品为主，后期集团公司决定将企业产品结构调整准备向民用产品转变，准备开始做家电。因为我们浙江宁波一带都是以小家电为主。但当时宁波小家电行业竞争非常激烈，于是我们想着做一个附加值较高，而国内竞争小一点的新兴行业，也就是要选择一个朝阳产业。我们集团下曾有一个中日合资企业，有一个日本股东，他送过我们两套智能马桶，这个产品在日韩已经很普及，但国内非常少。我们最初做的时候国内也只有三四家工厂，而且规模普遍比较小。当时国内的经销商和消费者基本上没人知道这个，给他们介绍非常累，大家都不知道也不懂。

艰难与执著同行

记者：刚开始做，推广肯定是非常艰难的。是什么让你们坚持下来的?

马忠会：2003年我们第一年做，光费用就要两百多万元，而销售额就只有几万元。不过，因为我们最初开始打算做的时候，也考虑了当时的市场情况，我个人认为中日韩三国有很多相似之处，在日本和韩国能普及的东西，在中国应该也会普及，只是时间上有一定的滞后性。一般来讲，家电类的产品在中国的普及，比日本要滞后20年左右。在上世纪末的时候，智能马桶在日本已经普及，到2000以后，韩国的市场普及率据说也达到50%以上，按照正常的家电行业的时间概念来说，20年后在中国这类产品也会如此，而且中国的容量，跟日韩相比是无法想象的，所以说前景可观。办企业不能只图眼前利益，要办就要选择个朝阳性行业，当然朝阳性产品在最初的投入和产出肯定是不成比例的，但是我们追求的是长期的发展。

记者：开始时，技术是我们自己的还是国外引进的?

马忠会：刚开始做的时候，是借鉴日本和韩国的产品和技术。到2006年我们的技术也比较成熟了，开始引进了一些台湾和韩国的技师，在此基础上，培养了一批我们自己研发创新方面的人才。现在我们公司已经有100多项专利。今年下半年的动作是引进日本生产、技术等管理模式，在对原有产品改进的同时，通过新开发产品进一步提高产品的档次。

实行“名配角”战略

记者：舜洁智能马桶在市场上的销售情况如何?

马忠会：现在产品销售50%是OEM，30%做自己的品牌，20%是外贸。产品包括整体的智能马桶和分体的智能盖板，最开始由于产品比较单一，所以国内市场比较难做，公司的第一桶金是由做外贸生意获得的。针对于国内市场现状，我们当时提出“名配角战略”，即决定给一些知名的卫浴品牌配套，以达到原始积累目的，自2009开始我们尝试做自主品牌。2010年4月份，我们与苏宁电器形成了战略合作伙伴关系，公司在坚持走建材渠道的同时，也在走家电渠道。

记者：建材与家电这两个渠道貌似有很大不同，你们是怎么做的?

马忠会：严格意义上来说，智能盖板可以算作小家电，应该说是用在卫生间的家电产品。我们是建设部《坐便洁身器》行业标准的起草单位。洁身器其实包括很多种，但智能马桶和智能盖板的生产、测试要求主要以电器类的国家标准为依据。另外智能马桶整体机是陶瓷的，也有普通马桶的功能。所以没有严格区分究竟是放在家电里还是建材市场。我们从做销售的角度来讲是两条腿走路，智能马桶整体机倾向于建材，针对新装修的客户;分体智能盖板主要针对家里已经不需要装修但也需要这种产品的客户。借鉴日韩两国的经验，我们的产品现在也进入了苏宁电器和欧尚等大型超市。

两条腿走路 服务为上

记者：听说你们与国内一些大型的知名卫浴企业都有合作，是怎样合作的?

马忠会：主要是贴牌，给他们的产品做配套，实行名配角战略。现在按照我们公司的产能来说，是两条腿走路，两方面都要做。自主品牌之路肯定要走，这涉及到企业的长久发展。另外OEM做得好，对自己的企业也是一个提升，这意味着产品的品质让人放心，对自己的品牌也是一个推广。

记者本文拷贝于华夏陶瓷网：现在怎样进一步提高和推广自己的品牌?

马忠会：如何提高和推广舜洁品牌，我认为很简单，我们不仅仅卖的是产品，更关键的是卖服务。智能马桶一般功能上都差不多。但关键是后续的服务问题。国内智能马桶属于新兴行业，虽然现在的工厂比以前多了一点，但普遍规模不大，由于产品质量良莠不齐，直接影响了消费者对智能马桶的认同，所以在未来的发展道路上，公司的服务一定要做好。我们现在将采用家电的服务模式，要求在产品做好的同时，为客户提供系统的服务，既要卖产品，也要卖质量，当然更要卖服务。

即热式带来行业的模式变革

记者：许多企业都提了智能马桶的概念，舜洁智能马桶的“智能”主要体现在哪些方面?

马忠会：智能马桶以前水加热模式都是温水箱式的加热模式，我们从去年开始就主推即热式。即热式也就是通常所说的瞬间加热模式。我们公司70%—80%产品都是即热式，老的产品也都已经改了。这个技术在日本比较成熟。即热式加热模式两年前国内同行就有提出这个概念，但多数没有去推广，而只是把这个加热方式当做一个高端产品的卖点，没有大力推广。真正全方位、大面积推广即热式产品的是我们舜洁。

记者：现在即热式模式推广到一个什么样的程度?

马忠会：新老客户基本上都已经接受了这种技术变革，一般水箱式的产品在清洗的过程中水温会逐步变凉，但采用即热式的水加热模式，使清洗用水永远都保持恒温，不只是短短的几分钟。我们的产品一上市，性价比比较高，价格不贵，功能好，讲究实用性、而且比传统水箱加热方式节能。通过推广即热式，我们销量提升很快，目前许多厂家也逐渐开始转做即热式，可以说是即热式加热方式是智能马桶行业核心技术的的一次模式的变革。

普通消费者有能力购买智能马桶

记者：目前产品在哪些区域比较受欢迎?

马忠会：经济稍微好的地区都可以推广，几年前则是从北方开始，因为天气冷，产品有加热功能，皮肤接触舒服，使用效果比较好，所以在北京、天津、山东以及东三省等北方区域销售都很不错，现在逐渐开始向内陆省份推进。以前智能马桶只是高档消费人群去购买，现在随着人民生活水平的普遍提高和产品的逐渐普及，普通的消费人群也有能力购买。我们要让舜洁智能马桶走进千家万户!

没有永远追不上的差距

记者：智能马桶在国内经历了一个怎样的发展历程?

马忠会：据我了解，国内从上个世纪90年代初就有人研发，但一直做的不怎么好，从2000年以后厂家就多了几家，技术不大成熟，销量也不大。2005年以后，随着房地产、建材卫浴行业的兴盛，卫浴企业纷纷引进智能马桶或是国外采购或是国内OEM,由于这些企业的网点密集，分布范围广，因此很容易的就在行业内形成了声势。目前的智能马桶行业已经从最初的“韬光养晦”到了“厚积薄发”阶段，可以说智能马桶行业的未来应该是一片光明!

记者：作为智能马桶行业的先行者，未来有什么目标?

马忠会：首先，我们计划在未来三年，将产品技术、品质进一步提升，技术上希望能由“自主创新”代替“拿来主义”。其次计划在未来5年内，把“舜洁”这个牌子做大做强，在行业内奠定龙头企业的位置。最后，希望将中国的智能马桶、智能盖板推向日韩等国家，毕竟在这些国家智能马桶已经非常普及，如果产品能推广到这些国家，那才叫真正的成功。距离肯定是有的，但我们可以赶，没有永远赶不上的差距，一句话“只有想不到，没有做不到”!