熊津豪威净水器品牌首席执行官曹晶铉：熊津豪威环境电器收购世韩 提速市场

“2008年5月，我们刚刚收购了世韩（Saehan），有信心完成2008年中国市场的销售计划——销售额比2007年增长三倍。”熊津豪威（WOONGJIN COWAY）生活用品（中国）有限公司社长兼首席执行官曹晶铉（Jeong Hyun Cho）对记者说。

作为一家韩国环境电器制造商，熊津豪威2006年6月正式进入中国。两年来，熊津豪威经历了刚进入中国市场时的兴奋，也曾经试图将韩国的成功营销模式全盘移植到中国，不过随着时间的流逝，熊津豪威逐渐加深了对中国的了解。

“我们既要把韩国成功的经验引入中国，特别是产品研发方面的成果，同时也要结合本土特点制定营销策略。”曹晶铉说，“我们计划今年在中国发展约700家代理商，等到代理商和销售量都达到一定规模时，我们会考虑在中国建厂。”

韩国市场饱和 加快海外扩张

熊津豪威成立于1989年，专业从事净水器、空气净化器、软水机、超声波清洁装置和智能座便器等产品的制造，是韩国熊津集团旗下12个直属子公司中最大的一家。

经过19年的发展，熊津豪威已经成为韩国最大的环境电器制造商。据介绍，目前超过1/3的韩国人在使用熊津豪威软水机，1/4的韩国人使用熊津豪威空气净化器。在韩国，该公司各类产品的市场份额从47.9%至54.2%。

可以说，熊津豪威在韩国已经确立了自己的市场，2001年以来，其一直保持着约15%的年均复合增长率（CAGR），2007年销售额达1.213万亿韩元（约合13亿美元），比上年增长8.5%（详见图1）。

不过，据曹晶铉介绍，“韩国的环境电器市场经过20年的发展，已经非常成熟了”，在韩国市场日渐饱和的背景下，2007年，熊津豪威韩国总部制定了重点发展韩国本土以外市场的战略，并提出了五年内实现海外市场销售额10亿美元的中期目标。

据了解，目前，熊津豪威有五家海外子公司。首家海外公司2003年在日本成立，后扩展到泰国、中国、马来西亚。2007年，该公司在美国洛杉矶成立子公司，在荷兰开了首家欧洲物流基地。同年，其产品出口到44个国家，海外市场销售额达2080万美元。

前不久，熊津豪威在迪拜WETEX 2008博览会上宣布，该公司计划进军中东市场，并在10年内成为整体水处理解决方案公司。据透露，2008年熊津豪威海外市场目标销售额为5030万美元，比上年翻一番。

在这样的大战略下，熊津豪威在中国的发展也显得十分重要。曹晶铉介绍说：“目前熊津豪威在韩国本土外设立的有独立法人性质分公司中，中国分公司增长速度是最快的。”虽然现在整体销售规模还无法与韩国相比，但曹晶铉表示，2010年以后，中国市场很可能会在熊津豪威全球市场中占50%的份额。

“去年，中国公司共销售了2.5万台环境电器产品。”曹晶铉说。据介绍，2008年第一季度，熊津豪威在中国的销售额同比增长了200%。

本土化经营 扩大在华影响

更为引人注目的是，今年熊津豪威收购了韩国著名的水过滤产品制造商世韩（Saehan），2008年5月，熊津豪威中国公司也完成了对世韩中国工厂和销售网点的接收。“在收购世韩以前，我们在中国销售的产品全部是从韩国进口的。”据曹晶铉介绍，目前熊津豪威在中国拥有世韩在天津的工厂，并且在烟台还有一家合作工厂——熊津豪威对其进行技术输出。“只要条件成熟，我们随时可以实现产品在中国本土贴牌生产。”曹晶铉说。

除了世韩的品牌和天津工厂，熊津豪威还接收了世韩在中国已有的150多个经销网点，这对熊津豪威来说更为有用。

自从2006年进入中国，熊津豪威一直致力将一种租赁销售模式和“Cody”服务系统引入中国。租赁是指顾客每月缴纳租金使用产品，租赁期内产品所有权归属于公司，租赁期满后产品所有权可转让给顾客。租赁期间公司为顾客免费提供“Cody”服务。所谓“Cody”即（Coway + Lady），是由一群具备专业知识的女性服务人员组成的售前和售后服务团队。据了解，这一营销体系是熊津豪威于1998年在韩国创立的，也是其在韩国取得成功的重要因素。“净水器、空气净化器、智能座便器和软水机等环境电器产品的性能好坏主要根据滤芯决定。”曹晶铉认为，这些产品需要定期维护管理及更换滤芯才能正常发挥产品的性能，因此，熊津豪威的这套营销模式是最适合这些产品的。

但是，租赁和“Cody”服务在中国并未取得预期的效果。熊津豪威逐渐认识到，中国市场的特殊性决定了仍然需要依靠代理商才能取得理想的业绩。“6月份开始，我们将会对世韩和熊津豪威两个品牌在中国各地的国美、苏宁和居然之家等零售终端的业务进行整合。”曹晶铉介绍说，在此基础上，熊津豪威将大力开拓代理商系统，并在2008年发展700个代理商。“虽然我们大部分产品是进口的，但是我们给代理商的利润空间绝不会低于其他厂商。而且我们的品质和技术更好，性价比更有优势。”曹晶铉说。

当然，熊津豪威并不会放弃在中国发展租赁业务和“Cody”服务，目前他们在北京和上海建立了直营店，并在全国范围内的六个城市开展这些特色业务。毕竟，在韩国熊津豪威每年90%的销售额都是通过这一体系带来的，而且，曹晶铉认为，这种服务模式能够最直接地将熊津豪威的技术优势和产品理念反映到最终用户。

“中国的饮水机市场还有些混乱，目前不少消费者也开始担心水家电产品的二次污染问题。目前全世界最先进的反渗透过滤技术集中在六家工厂内，熊津豪威和世韩就是其中的两家。所以，相信熊津豪威可以为中国消费者提供更可靠的产品。”曹晶铉说。