拜尔地板品牌总经理刘清：品牌与市场并驾 营销和质量齐飞
记者：刘经理，您好！据我了解，拜尔地板有北京和武汉两个生产基地，当时是如何考虑在武汉建生产基地的呢？
刘经理：因为我们的产品是要面向全国市场的，而不是区域的市场。以我们的经验来看，北京和武汉两个地方的辐射区是华北区和华南区，这两个区相对市场较大，我们必须抓好这两个市场。要抓住这两个市场，就必须在两个市场内建独立的工厂，如果只建一个厂，要想把产品铺到全国，运费成本就非常高，从现在的竞争状况来看，谁能把这个成本降下来，谁就有可能占领市场。所以我们在在武汉也兴建了生产基地。
记者：能简单谈下拜尔品牌在武汉的发展历程吗？
刘经理：我们整个团队在地板行业已经摸爬滚打了10年时间，以前是销售贴牌产品。大概五年前，我们兴建了自己的生产基地，到了今年年初，就正式开始运作拜尔品牌。但是拜尔品牌的预售期很长，有五年的时间了。因此我们经验等各方面积累也比较多，所以推广的速度也很快。今年只用了两三个月的时间就把全国的销售网络推开了，现在发展的情况都很稳定。与我们同类的品牌相比，去年一年的品牌代理情况比他们都好。还有一个主要的原因就是我们的代理商对品牌的信心很高，现在我们又新签约了代言人，所以大家对明年的发展都非常看好。
记者：品牌发展的速度和明确的产品定位有关系，那么您最开始对这个产品是如何定位的呢？
刘经理：定位主要围绕两点：在相同品牌等级的情况下，我们的价格是偏低的，这是第一点。第二个是在同样价位的情况下我们产品的质量是不错的。
记者：拜尔地板为什么能在激烈的市场竞争中突围而出呢？
刘经理：了解我们产品的人都知道，我们产品的开发在全国一直处于前沿位置。我们开发产品的速度和武汉的厂家相比，起码超过他们半年到一年的时间。为什么这么说呢？从几次大的技术变革就可以看出来。
五年前，我们的地板的规格是当时的老尺寸----110×195，但强化地板接缝很多，接缝越多出问题的比例就越大，要想减少这种出问题的机率，就要减少它的接缝。我们有了自己的店和生产的厂之后，不想沿用原来的老产品，便开始研究新产品。想不改变地板的长度而改变宽度，于是我们尝试做宽板，当时全国有几个厂家来研究这个产品，我们的研究是处于前几位的，后来和其他几家同时开发出来了。再后来我们又感觉传统的8毫米厚度的地板不能满足客户需求，我们预测强化地板的发展会向实木靠拢，于是我们又从厚度出发，在当时我们是第一家，引进厚度基材的观念，也处于同行业领先。当时很多同行认为强化地板增加厚度就会增加成本，不划算，没有意义。但我们抓住消费者的心理，于是我们开始做仿实木，四年前就已经开始做了，后来一些大的品牌才开始做10毫米的仿实木地板，说到仿实木，这方面我们的产品也有些细微的技术变革，仿实木的地板产品我们也走在行业的前列，就拿现在的直压仿实木地板来说，原来的仿实木地板边上没有处理，我们却可以把它处理得和表面一样，这样的技术在全国基本上是第一家的。只有这样不断的技术创新、开发新产品，我们的产品才能迅速占领市场。由于我们抓住了消费者的心理，消费者才喜欢我们开发的产品，虽然我们的成本增多了，但是效果还是不错的。
记者：您认为品牌的营销和产品的质量哪个更重要呢？
刘经理：实际上是两者结合，一个品牌的推广不单是靠产品，还要靠理念，靠营销模式。因为我们做了很多年销售，在营销这块我们是比较有经验的，所以我们有自己的一套营销模式。不然无法通过几个月的时间在全国迅速招商、打开市场。
记者：那能否跟我们透露一下这个成功的营销模式？
刘经理：我们主要和代理商采取共赢的方式，联合来打造这个市场。代理商是我们的中间环节，我们的主要服务对象就是终端，如何把终端维护好、服务好就是我们的目的。这是我们的厂商和代理商的共同目标。两者共同的结合来为终端服务。这是我们做营销的基本原则。
记者：地板行业现在已经开始走品牌化路线，签约夏雨也是你们走品牌化路线的开始，那当时如何想到签约夏雨的呢？
刘经理：纵观行业内的发展情况，请形象代言人是有必要的。刚建立这个品牌的时候，两三个月之后我们就准备找形象代言人，但用了一年的时间才确定签约夏雨。因为形象代言人关乎整个品牌的形象，是需要深思熟虑的。有很多产品只考虑形象代言人的名气，而忽视了品牌自身的价值理念，并没有很好的将两者结合在一起。我们当时挑选形象代言人时，也犹豫到底是选择名气大的还是找有实力形象好的明星呢？后来我们请了策划公司，确定了签约实力派的演员夏雨，因为他的作品基本上都是获奖的，可见他在演技上是非常有实力的，和我们这个有实力的企业形象也相符，还有一点是他很年轻，他还有很大的发展前途，和我们的企业形象也很吻合。
记者：您觉得武汉的地板行业形式怎样？
刘经理：武汉目前的地板厂家越来越多了，大家在市场上竞争也是非常激烈的，当然这里面也有几个有实力、有代表性的品牌。
记者：您认为拜尔的主要竞争对手是哪几个？
刘经理：湖北区域里一个是巨宁、一个是标王，这两个是我们在湖北区域里最大的竞争对手。
记者：那您觉得是有什么特点可以能很快的击败这些竞争对手？什么因素会影响地板行业的发展？
刘经理：现在还没有想到怎么击败他们，我现在能想到是如何占领我们在湖北的市场。因为我们去年一年主要是开发全国的市场，在湖北市场还没有正式的投入，这是我们前期的做法，就是让它自然的发展。现在发展情况还不错，但是我想明年应该会有大的发展，不会输给他们，因为从我们自身的实力，包括我们的经验，各方面都是不错的。
记者：拜尔明年的整体规划如何？
刘经理：明年我们新的产品就面市了，现在我们基本上每年都会推出一个新产品，也会加大力度宣传我们的产品，我们的产品不光新而且价位实在。这也是我们占领市场的法宝。
记者：能谈谈您对整个地板行业的发展趋势的看法吗？
刘经理：发展的趋势未来几年可能是品牌占领市场。今后非品牌的产品会逐渐淡出市场。这是一个必然的趋势。从我们这些年来看，不走品牌路线，企业会越走越难。因为木业并不是无限制砍伐的，只有通过品牌才可以提高产品自身的价值。打价格战的企业也是走不了多远的。这是必然趋势。现在行业的洗牌已经开始了。
记者：说起行业的洗牌，今年的“欧典事件”其实对地板市场上很多产品都有冲击。
刘经理：但我觉得对我们的品牌是没有冲击的，我觉得适应市场的品牌就不会受冲击，不适应市场的品牌就会受冲击。怎么说呢？就是和欧典走同样路线的品牌肯定是会受冲击的，像彩蝶、欧曼这些品牌，对它们的冲击很大，原因就是他们都和欧典走同样路线的，在国内生产，但卖价却很高，这样的情况在前几年出现很多，但是我们是想通过新产品的开发来提高附加值。他们通过这种假冒宣传迟早有一天会曝光的。
可以这样说，今年有很多商家都说市场不好做什么的，但是我们企业每年的业绩都在增长。因为我们走的是市场的路线，基本上和市场是同步的。我们办厂这么多年来一直走的就是这种路线，我们是第二个在武汉办厂的，别的地板基本上是以我们为代表来运作的。但是我们把市场做起来了之后，不会去进行价格竞争，我们的开发意识、包括花色等都超前一些，所以我们的附加值才能增加起来，我们身上的负担都很轻。我们现在也在继续的建厂房。等明年新的厂房建起来了，也随时欢迎你们参观！
记者：感谢您接受我们今天的采访。谢谢！祝拜尔地板越走越辉煌！