十八子作刀具品牌总经理李积回访谈
记：您作为发烧友的名声现在是不是已经跟十八子差不多了，甚至可以说已经超过了十八子的名声？
李：并不能这样说，我觉得这两者是相辅相成的。收集音响是我的一个爱好，因为收集越来越多所以引起全国各地乃至国外发烧友及媒体的关注，我作为发烧友的身份也就出名了。从前两年搞试听会所开始到现在搞音博会，很多发烧友只要知道我或者来到阳江参观音响收藏的就肯定会认识十八子，我想这是一个多赢的举动。所以我觉得我的音博馆像是十八子的代言人，代言人的知名度越高，十八子的知名度就越高，当然也有人是先知道十八子，知道我，再知道我的音响收藏的。现在国外很多发烧友都知道在中国的阳江有一个做刀的发烧友，我觉得这对于提升十八子的国际知名度，打造“世界刀王”有正面推动作用。
记：您从小就喜欢音乐吗？
李：我觉得音乐是人与生俱来的一种东西，它陪伴着人从生到死。人一生下来父母的呼唤就是一种音乐，到临终时各种仪式也是在音乐中完成的，所以我觉得音乐是每个人都会，每个人都会有的一个习惯。我小时候也喜欢听歌，从学校毕业之后还开过歌舞厅，但这些都不能说我对音乐特别有追求。反而是在工作之后压力特别大，一个偶然机会到广州海印听到一个音响跟我平常听的不一样，然后就从这里开始到现在，那时候是2000年左右，到现在十年了，变成超级发烧友，我觉得这十年音响音乐给我太多太多的启迪。以前看梁羽生的武侠小说不是有种说法是说到了一定层次的武功人士要提升自己的功力的话都要闭关修炼嘛，我发现我听音乐也有这种闭关修炼的作用在里面，因为音乐确实能够平衡人的整个身心，能够使人的思想处于一种提升的状态，所以我现在跟音乐分不开，每天都听。有时候一旦出差好几天没听的话，我办完业务就心急如焚，急着赶回去回到我生活的这样一个习惯。
记：所以您从闭关听音乐的过程中也领悟到了音乐的一种更深层次的意义？
李：有些人爱好摄影、收藏、汽车、古董、陶瓷这些东西，我觉得音乐的作用跟别的爱好不太一样。古董、陶瓷这些你只能看，比较被动的，但音乐是主动的，你一听到音乐它的旋律就会给你一种心灵的触动，启迪你思想的转动，给你带来某种潜移默化的提升。其实在古代音乐在文化人心目中的地位也是最高的，你看“琴棋书画”当中“琴”排在第一位。我觉得音乐确实对人类的作用非常大，我看了很多历史书，发觉音乐贯穿于整个人类发展史，不管是战争还是和平年代，它都能融进人们的生活。比如说历史上的楚汉之争，四面楚歌就能够让汉打败楚霸王，抗日战争也是我们歌曲创作最辉煌的时候，和平年代我们也离不开音乐，所以我觉得音乐是伟大的。
记：您看您不但听音乐，还看了一些书和典籍，我觉得您对声音和音乐的理解已经上升到了一种理论高度。
李：没有，我只是业余爱好者，并没有专门去研究，但你听了，思想会很开放，你就会想到很多东西，其中有用的我们会留下来，没用的我们也会形成一种开阔的境界。佛教的修炼为什么要上早课，要背要唱，就是要通过背诵把经文存在脑海里，形成一种韵律来修来练，达到一种更高的层次，其实我觉得听音乐对人来说也有一种修炼和提升的作用。
记：您对音乐这么有悟性，有没有猜想过，如果不是子承父业的话会不会去从事跟艺术相关的行业？
李：从事艺术是要有基础的，要有从小到大的一种学习，对我来说做不了这个东西。我觉得我作为一个企业经营者着眼点还是在企业上，但是音乐的确对我帮助很大，不仅仅从个人修为上，对我企业的发展也有很大推动。
记：好，那就来说说您的企业吧。前段时间十八子受金融危机的影响大吗？你们的外销占多大比例？
李：以前外销一度从一成占到四成，现在还在三成到四成徘徊，去年差不多有一千万美金的出口，内销这块比较多一点，两个亿。2008年之前我们本来打算重点开发国际市场的，但从危机之后我们就分两步走了——国际市场的重心从欧美市场转向中东、非洲市场，以抵消欧美市场购买力下降的影响，产品类型上以陶瓷刀等高端产品为主；国内市场这一块，最早我们是从农村到城市，慢慢随着我们产品档次越来越高，后来就以城市为主，农村市场就弱了，但金融危机之后中央对农村给予很多优惠政策，我觉得农村还是有广阔市场的，所以我们又转回到农村去了，专门开发了一系列适应农村市场的产品，比如说“新农村一号”，还有“城乡一号”，还有一些实惠型刀具，这些都帮助我们把国内市场越做越大。
记：刀具这个行业有个很大的特点，就是行业集中度不高，在这样的行业会不会存在一个瓶颈，就是当你的销售量达到一定程度的时候，到了你们这种行业地位的时候，是不是再往上迈一个台阶就很困难？
李：的确如此，刀剪行业历史很悠久，门槛非常低，其实在十八子知名度还不高的时候，全国各地每个地区都有它的区域性品牌，而从古到今中国两个最知名的刀剪品牌就是王麻子和张小泉，他们通过那么多年沉淀形成的品牌到现在也不行了。十八子通过这二十多年来的沉淀，从阳江到广东到全国到世界虽然发展比较快，托起了一个有一定集中度的品牌，但是这种传统行业门槛还是很低，全国各地的产品对行业份额还是有分散作用，再上一个台阶确实有难度，我们还需要时间来沉淀。
记：市场份额的提升一方面可能来源于生产工艺的改进，一方面可能来源于营销手段的改善，您曾经把十八子多年的发展归功于“五次革命”，这应该是属于生产工艺方面的，同时您现在一方面搞刀具博物馆，一方面搞音响博物馆，其实都是一种营销手段上的改变，那您觉得十八子下一次会因为什么因素的改变带来份额上的一个大的提升？
李：我觉得还是要依靠创新，只有创新才会改变消费者的观念。比如说我们一开始把“木把刀”这样一种千百年来形成的消费习惯变成“套装刀”这样一种新产品，就是改变了消费者的观念，让十八子从一个没有知名度的企业一跃而成为全国产销量第一的刀剪企业。下一步的提升也要靠创新，但不是说我想创新就能创新，需要有沉淀，现在十八子沉淀了二十多年，有了“五次革命”，“第六次革命”在哪里？我觉得还是在材料的创新上，只有材料的改变才能从根本上改变刀具产品的品质。当然工艺上的改进对份额也有提升作用，比如消费者现在越来越需要一些个性化的刀具产品来装点厨房。但要真正成为“世界刀王”，还是要在材料上创新，如果能够把一种新材料灌输到全世界，让大家都认可我们的目标就达到了。至于这个目标何时能实现我没有明确的时间表，因为它不是一时半时的，可能需要很漫长时间，你看我们人类用钢做刀已经沉淀了千百年，但我相信随着我们的发展沉淀，这个目标一定会越来越接近。
记：现在十八子用的材料到底跟德国双立人有什么区别？
李：这个很多人问我，其实我很难用几句话来说明。如果打个很简单的比喻：德国双立人从工业革命到现在已经有三百多年历史，我们中国的刀剪行业虽然存在千百年，但一直处于低端发展，十八子用二十几年就改变了中国刀剪行业的一个传统，但发展还是三十年都不到，十八子跟双立人的差别就是三十年跟三百年的差别。
记：他们的技术不能直接借鉴过来就用吗？
李：传统行业需要沉淀，有很多东西不能复制，只可意会不可言传。另外，中国的发展现在已经让全世界很多行业都有抵触情绪，刀剪行业也不例外，比如我们买它一吨材料比买它一吨成品还贵，它就是怕你在材料里发现一些东西，所以刻意对这方面进行压制，不让我们很快学到。但我相信靠压制是压制不了我们发展的，我们还是会慢慢通过各种渠道把国外的先进技术融入我们的传统技术来提升我们自己的产品。
记：营销手段方面的创新您看重吗？
李：其实十八子在营销方式的创新方面一直都紧跟潮流，市场经济刚刚起步的时候我们从统购统销到进行批发市场代理商制度，后来大超市、大商场的商业模式发展起来之后我们也转向这样一种方式。再后来就是专卖店、品牌销售，我们也马上跟进。反正哪种模式先进流行，我们都会跟进，互联网我们也是阳江第一个或者刀剪行业第一个在网上进行业务洽谈的企业。还有国外市场，从人家下订单到我们通过了解人家的需求之后自主开发一些产品供人家选择，我觉得这也是营销方式的一种创新。还有我们现在鼓励民工荒中回乡创业的民工，让他们做我们的销售代表推广我们的产品、开专卖店。我们也鼓励大学生进入我们的营销体系进行创业。总之营销手段的创新可以说市场怎么变，我们就马上跟进。
记：现在很多民营企业都希望通过在一些知名媒体上投广告来达到名气在短时间内的扩散，那十八子能够累积到今天这样的名气在多大程度上是依赖于广告，您做过的最大一笔广告是在什么媒体上？大概投了多少钱？
李：一个产品一开始打造知名度的时候媒体作用确实很大，十八子最早是在广东电视台投放广告的，最大笔投放是在广东电视台的天气预报，一年也就几十万吧。我觉得广告投放对于很多企业都适合，但刀剪行业多投广告并不适合。因为刀剪产品有几个特点：第一，刀不是说想到了就会去买，比如家里刀坏了，家里搬新居或者结婚之类，可能就会买刀，再就是年末，买新东西，才会去买刀，你不会因为看到广告就去买，这是一个原因；第二，品牌需要沉淀，十八子经过二十几年的沉淀，它不仅沉淀了阳江刀的历史文化，也是沉淀了中国刀文化的一个品牌，所以我们在某一个时段一下子投放很多广告效果可能也不是很好。当然一开始进入市场的时候需要大规模宣传，让大家认识，之后我觉得需要不断沉淀，有一点时间让消费者认识，而不是通过广告就能让你沉淀。
记：所以十八子的名气其实是小火慢煮式积累起来的？
李：对，而且它融进了地方特色。刀与饮食有关，“民以食为天”，食以刀为先，刀文化跟饮食文化有关，所以我们特别为此开了一个饭店。还有我们阳江是一个旅游资源比较丰富的地方，那么我们十八子刀具品牌也沉淀了旅游文化，通过工业旅游开放产品制造的工艺，让游客面对面了解做刀的历史和文化。既跟饮食相关，又跟旅游相关，所以十八子品牌沉淀的内涵非常丰富，来阳江的人都认识十八子。
记：自牛奶行业出问题之后，现在有种观点认为，但凡在央视投放了很多广告的企业，内部都是有问题的，您认不认可这种观点？
李：我不认可，现在企业越来越理性，他们也知道投入和收益比例要有个适当。央视标王有很多成功经验，也有很多失败经验，不能用失败来否定，用成功来肯定，这个要理性，而且中国企业经过改革开放三十年已经越来越理性，他们也知道怎么投入，怎么收获，我认为这个观点比较偏激。
记：作为家族企业，您父亲现在还在多大程度上参与企业的决策？
李：我父亲做刀已经有几十年的沉淀，他对于刀的热爱和理解更深刻、更有经验，所以我们在理念上还是要靠他来支撑整个企业文化，然后通过企业文化来推动我们到达国际知名品牌的这样一个目标。他是我们企业的精神领袖，在某些领域还是起决定性的作用，比如说他在产品内在质量把关方面还是能够把我们的传统把握得很好。
记：在经营企业的过程中有没有什么时候会觉得家族企业存在一些管理上的弊端？
李：这是必定的，弊端就是因为家族的不同成员之间有一些不同意见如何融合的问题，董事长我父亲的作用就在这里，谁有不同意见，董事长一拍板，大家就定了方向。所以我觉得家族企业一定要有精神领袖，这样就可以克服一些弊端。
记：那么你们在一段时间之内也没打算引入职业经理人？
李：作为股东，我们不会引进，作为单纯的职业经理人，我们下面很多分公司的负责人都是外聘人才，并不是自己家族成员参与的。在决策方面，我认为家族企业的统一性更快、更集中，在运营过程中又可以通过外聘人才来为我们企业服务。
记：在你们企业发展过程中，缺不缺人才，什么人才在你们这里是比较缺的？
李：要创新一种让全世界人都认可的材料需要很多人才，但这种人才培养并不是我们一个企业就能完成的，所以在九十年代后期，我就建议政府一定要提升阳江刀剪行业的集中度，为阳江争取一个名片——中国刀剪之都，这个名片就能提升阳江整个区域品牌，这个区域品牌如果发展起来我觉得就可能合力来完成人才集聚这样一个目标，而不是单纯依靠一个企业，当然我们也需要一个龙头来带动。但是直到现在从整个行业来说，人才还是非常缺的，因为我们现在各行各业的选择实在太多了，比如计算机、互联网、股票等等，各种各样四两拨千斤的创业传奇会吸引好多人才。以前很多人愿意投身传统行业，但现在越来越少了，这个行业需要技术沉淀，如果你不在这个行业里做到一定时间，就没办法突破。现在很多年轻人就业时一发觉现实跟理想有差距，又跳楼又轻生，我觉得这是一种观念上的误区，他们就想着我要马上成功，我要马上当老板，我要马上达到我的理想，达不到我就埋怨，他们没有一种就业的沉淀，没有一种理想的沉淀、工作的沉淀，这个成就是不会马上到来的，我觉得这个是我们这个行业包括很多传统行业都会碰到的问题。
记：那您会给年轻人一些怎样的建议？
李：建议就是要学会停下来思考，学会沉淀，不管是就业还是创业，回到这种懂得沉淀的思考之后，我相信就不会出现好多社会问题吧。
记：十八子现在还是没有上市和引进新的战略投资者的打算是吧？
李：这个问题很多人问我，但是我觉得作为传统行业，刚才说了，并不是我投多少钱就能够产出多少，并不是说我需要大笔资金的投入来进行突破性发展，那么我觉得上市不一定有利于我们的发展。当然我们也需要资金，但我们需要的资金可以通过自身积累获得，我想这样可能更有利于企业发展。上市的话企业始终都要社会化，我们目前还没有这种打算和需求，但将来如果有这种需要，随着我们发展如果需要大量资金投入的话，时机成熟也会考虑。
记：过去发展历程中十八子有没有遇到过资金问题？遇到了怎么解决？
李：有，其实我们民营企业发展初期就是靠跟亲戚朋友借，跟高利贷借，等到我们跟一些供应商熟了之后，可以通过材料赊账的时间差来周转，很多方式。现在各种金融信贷模式越来越成熟，如果有抵押的话，借贷还是比较容易的，所以这也成为很多企业重要的一种融资渠道。如果确实需要大量资金来增加企业竞争力，扩大企业规模，需要爆炸性发展的时候我觉得上市是一个重要渠道，我们还没到那个时候。
记：您自己炒股吗？
李：不炒，因为我们作为改革开放之后的企业家，都传承了我父亲那一辈传统的思想，讲究实干，炒股可能会产生资金方面的问题，不想花费这个精力，所以我们整个家族都不炒股。
记：那您个人还有些什么其他投资渠道吗？
李：收集音响是烧钱，时间越长越贬值，但是如果把这些东西集中在一起，它的美誉度不是你拿钱买得到的，大家不愿意做的事情我去做这才是价值所在。我觉得我把所有闲钱余钱都作为发烧，做音响博物馆，对自己来说是一件很有人生意义的事情，独乐乐，与众乐乐，这也是一种人生境界。而且现在确实也做到了，国内外发烧友都很希望到阳江走一趟，能够对音响音乐的历史有一个了解，在这个平台里面交流，他们也提升了自己的人生价值。
记：对，这不是一个一般意义上的投资。
李：没有，我不是把它作为投资，而是作为一件有意义的事情吧，也是为了回报阳江、回报社会这么多年对十八子的支持，我相信音博馆会给十八子带来正面的影响，也会给阳江的旅游增添一个砝码。
记：您觉得您跟您父亲那一辈做企业的人最大的不同在哪里？
李：我父亲是三几年生人的，我们是开放之前出生的，然后在中国改革开放跟国际接轨的进程中成长。我父亲讲究技术性的，讲究一种传统性的东西，而我们这一代的眼光并不局限于传统这一块，我们的思维是世界性的，偏重于能够与世界接轨。我们以国际认同作为一个标准，而我父亲就以我做得最好、我做得最牛为目标来经营，我觉得我跟他的方式有这样一个区别，但我相信我们的观念也来源于对传统的沉淀，没有他打下的基础，我们也不可能达到我们的目标。
记：那您觉得您身上最适合做企业的特质是什么？
李：首先作为企业它讲究的是实事求是，一定要讲信用，我具有这个特质。第二是不懈的追求，我从十年前一个对音响不太了解的人到今天的“世界第一音响发烧友”，我想这种追求也是我的特质。第三就是创新，创新精神也对我经营企业帮助很大。
记：如果要您用一句话来总结自己的生意经，您会怎么总结？
李：我还是说实事求是，这个不是口号，这是我二十多年经营企业体会很深的一句话。第二就是一定要讲究信誉，这两点是贯穿我经营企业的两个理念。我不是文人，这只是我经营企业的一点经验之谈吧。
记：整个粤商您觉得有什么特质？
李：粤商有一个很重要的特点就是说，因为南粤大地历史上是南蛮之地，是中原地带流放文人的地方，所以它的文化底蕴、文化沉淀还是弱于中原，所以他们都很羡慕中原商人的一种文化底蕴。我觉得我们粤商在经济发展过程中都有意识来沉淀自己的文化底蕴，但这个东西确实不是一时半时能够有的，它需要有一定时间沉淀。不过我相信只要我们粤商能够发现我们自己薄弱的地方，在这方面能够不断沉淀，我们不能说超越，但起码也能跟其他很多地方平起平坐。我觉得粤商有灵活的经济头脑，如果再有文化底蕴，我们一定会超越很多地方。
记：现在没有平起平坐吗？
李：不是没有平起平坐，八九十年代很多电影很多文艺作品把粤商那种只追求经济不追求文化作为对粤商的一个评价，当然这几年来我们广东一直加大文化大省建设，而且我们粤商在这方面也投入了，但是文化还是需要沉淀，所以我希望随着时间推移，随着我们粤商对文化这块不断投入，我们粤商会有一个超越的。
记：李总，您有没有发现今天您重复最多的两个字就是“沉淀”？
李：我们是传统行业，最讲究沉淀，沉淀就是积累，没有积累就没有突破，所以我觉得沉淀是传统行业最重要的一个行为。你看现在我们有很多企业哪个行业赚钱就做哪个，都乱套了，自己都搞不清楚自己是做什么的。我觉得沉淀就是你要专注一个，要不断把专业融进自己的经营，然后才会有沉淀，有成果，有突破。这个就是我一直坚持的一个信条，文化也是这样，不是一时半时能够达到的，做人也需要沉淀，现在很多年轻人都忘了这一点，沉淀就是要脚踏实地，要在某一个时段里面花时间去积累。