空间大师叶坤山：打造中国DIY家具领先品牌
【访谈嘉宾】：深圳市宝翔商贸有限公司　执行副总　叶坤山

【访谈记者】：搜房网家具频道 王佳

【访谈时间】：2008年01月04日

【访谈地点】：搜房网直播室

记者：非常欢迎叶总今天接受我们的采访。首先，请您先对您的品牌空间大师进行一个简单的介绍，您觉得您这个品牌最大的卖点是什么？

叶坤山：空间大师其实在中国已经近十六年，我们在开始投资的主要目标，就是我们生产整个金属的DIY家具，主要的出口是欧洲、美国、日本。在过去的十三年里，一直没有进入内销市场，后来我们又在增加我们工厂的投产，在木器家具这块也有了比较大的投入，包括进口的德国的自动化设备。

05年开始，我们进入国内的内销市场。我们进入内销的主要定位跟国内比较多的家具工厂的定位不一样，我们的定位与我们出口与国外客户的定位是一致的，像我们出口的国外客户基本上是出给国外的类似沃尔玛、家乐福，像美国的家德宝，还有德国的麦德龙，还有英国、美国等最顶级的这种商超，以及有COSCO在美国最大的这种会员制商店。

所以，我们在国内进入内销的定位，最早的是把自己出口的这些很强势的大量生产的优质产品DIY的这些家具产品的客户，已经在国内这些很成熟的商场、大卖场已经进驻到国内开设连锁商场的投入。

所以，我们现在在国内的商场大卖场的投入几乎整个全国的覆盖率可以说是95%。也就是说，在国外进到大陆投资的所有的连锁商场：家乐福、沃尔玛、百安居，还有台湾的大润发，德国的麦德龙等等，这些系统我们几乎是属于全国性合作。我们的覆盖率可以做到在DIY家具这块，是唯一一个全中国的全国供应商。

DIY家具和国内的这些专业的家具大厂的制作方式有很大的不一样，国内做主流的这些板式家具也好、沙发也好，他们的主流生产线都是属于少量多样，也就是说，他们的款式很多，但他们一次可能生产一百个、两百套，我们的出口强势就是大量生产，我们的品种不多，但是我们的每一个品种在市场投入可能一次性生产两万个、一万个。我们可以从这样子的生产效率得到成本的大幅降低，进入市场可以是一个属于消费者选择的性价比很高的DIY的配套产品。

我们的家具产品并不是市场上家里的主流家具，它是属于配套家具，它的单价成本很低，所以消费者在选择的时候很容易在商场里选择我们的产品。

我们产品的另外一个特性是属于收纳，在国外，收纳是一个非常主流的家具产品，它在家里的功能是帮助家里达到舒适，把多余的东西利用我们的金属层架，木器的家具，可以把很多零碎的小东西收起来，节约空间，让家里的家具更舒适。

所以，我们的定位应该是非常清楚的，就是属于在DIY家具领域，我们希望做到中国领先品牌。我们的功能定位也很清楚，围绕着收纳，协助整理家里零碎的杂物，达到空间的最大利用。这两个定位是我们长期非常清晰的定位。

记者：叶总，刚才你提到空间大师有十三年的出口历史？

叶坤山：对，现在还在持续出口。

记者：05年突然转内销，这个过程是怎样的？

叶坤山：可以这样说，其实在05年的时候，我们转内销的原因是因为WTO在04年12月才开放外资，包括台资，可以开始经营内销的生意。其实，我们在之前就开始在关注和筹划。

记者：也是达到这样一个契机？

叶坤山：对。因为签署WTO协议，在04年12月国内才正式对外资和台资开放内销。

记者：您觉得国内市场和国外市场有何区别？

叶坤山：国外市场目前来说，在我们经营的这一块商超通路市场来说是非常熟悉的。举个例子，以沃尔玛来说，它在美国有3800家店，它在大陆目前刚超过100家店，整个开店的数量和运作的成熟度是差异非常大的。基本上像我们在做美国沃尔玛或者是美国家德宝，我们一个品种就可以生产十万个，这是一个非常大的量，它可能一个半月的促销要150个集装箱，要在一个月内交完货。

所以，在美国，对这种大量生产的产品的要求是非常高的。在国内以目前沃尔玛跟家乐福都已经超过一百家的店数来说，它的量也是在持续增加，它已经接近大量生产的规模，因为我们同样的东西可能这个月给沃尔玛做促销，下个月给家乐福促销，所以我们也可以一些量做到一次性生产的一万套、两万套。

在国外的商超大卖场和国内的差别，他们已经运作了过去将近四十年，在国内基本上是十年到十五年，还是比较成熟的运作。在国外非常成熟的运作，包括整体的物流，包括整体的销售，包括整体的售后，他们都已经做到非常完善。在国内我们现在最缺乏的第一个就是物流，我们现在还没有全国性的能够做到物流配送的公司。也就是说，国内目前物流都是属于点到点的，而没有做到一点到多点。也就是说，我们在国外可以透过物流公司直接配送到一千家店，我们就非常轻松，只要把这四万套、五万套的货交到这个点，它就配送出去。所以，在国内目前来说，物流是对供应商和商超合作的另外一个需要大力改善的障碍。

记者：物流这一块在中国整个国内市场都还算是比较缺乏的，可能成都的家具会做得好一点？

叶坤山：对，成都的做法我也知道，之前全友等品牌，他们的做法也是比较到位，因为物流的薄弱，所以他们解决了物流的问题，让经销商能够快速拿到货，而得到非常好的业务的迅速扩张。所以，这也是一个切入到解决（线框）的问题而得到快速发展的例子。

记者：叶总，您刚刚也谈到了从外销转内销，也谈到了国外市场跟国内市场的区别。站在您的角度，您怎么看到中国家具行业中间DIY家具的发展前景？

叶坤山：中国行业市场的DIY发展前景，我坚信会在所有这些店在快速扩张之后跟着到达一个比较繁荣的景象。我相信在3-5年以后，以沃尔玛的这种开店速度和家乐福的开店速度，他们将要超过五百家店，那可能家德宝目前在北京收购，现在是12家店，以它快速的开店，在美国它目前是1800家店，它每年有这样子的目标，是在五年后要赶上百安居，百安居目前是六十几家店，预计五年后，百安居应该会达到100家店。
那我想，如果家德宝要赶上百安居应该要超过一百家店。今年整个家德宝超市会往南方、华东、华南开始开店，以美国最快的快店速度，一年开180家店，也就是说两天开一家店，那是在2000年代的时候。以他们现在的资金实力，如果他们想要达到那样子的开店速度是没有问题，只是说人才，还有整个配套的环境，并不是资金实力的问题。

记者：我可不可以这样理解：他们的一些发展前景是不是也代表着空间大师将来在中国的扩展情况？

叶坤山：是。因为空间大师目前的产品在持续拓展，我们除了原来的金属和木器，我们在07年已经介入到塑胶，我们把塑胶和金属、木器结合，让收纳功能更完整，因为有很多金属柜、木器柜，对收纳小东西来说存在一定的障碍，如果我们有一些塑胶的收纳结合到木器里面，这样子的收纳可能会更完整，包括结合到五金层架里面，在这方面的推广，我们在家乐福07年的下半年开始，已经持续用这样的推广，推广的程度是比较好的，消费者对金属层架结合塑胶之后的收纳理念，它直接在超市里就能感觉到很清晰，也互动得非常好。所以，在今年，包括我们在泰昌的工厂，也就是在江苏的工厂，我们今年5月也会投产，以塑胶为主。到时候我们就会把收纳的理念发挥得更充分。

空间大师跟着商超的发展也是勿庸置疑的。为什么我们的一个产品能够十万套、十五万套出口到美国，也就是因为家德宝在美国有1800家店，沃尔玛在美国有3800家店。所以，我们如果能够在他们各自的开店达到一定的数量时，那我们的产品我相信是成倍的增加。

另外，空间大师的发展也会跟随着消费者对家居的收纳概念越来越强化，现在基本上在原来城市对金属层架的收纳的概念已经非常强烈，再加上过去两年我们进入市场，我们把大量生产的成本价格压低，放到整个市场的售价，所以整个市场的售价大概将近降了30%-40%，对比我们进入市场之前的价格。目前以一个五成的金属质量来说，它的性价比非常高，它可能促销的时候不用两百块，但是它的承重量很大，它可以自由调整高低，大大小小的只要不用任何工具，透过甲片就可以调整高低。普及率会越来越强。所以，店也在增加，消费者意识在增强，因为我们的GDP收入在沿海地区是快速成长，消费者的年收入在成长的时候，他想到的是怎么样让家里的生活过得比以前更舒适、更讲究，那他就会注重这方面。

记者：也是观念的问题，可能当时在国内，整个市场的观念没有转变过来？

叶坤山：对，但是在后面会蛮快速的。因为过去我们台湾也是跟着美国的理念在走。所以，台湾在九十年代，对家居的概念也是在经济快速成长的时候持续的、非常大的消费者意识的强化。

记者：刚才您提到除了金属、塑胶，也有一些木具之类的，现在我们国家的家具产业面临着“原材料涨价”、“出口退税政策的调整”等一些问题，这样的一些问题，一些政策的调整，对贵公司的产品有没有一些大的影响呢？

叶坤山：我想整个07年，包括整个材料的大幅的涨价、成长，出口退税的调低，对所有出口的企业来说，都是一个非常大的冲击。当然，我们也避免不了。因为先前我们进口的设备都是比较自动化，我们在这方面就会提高整个生产的自动化的效率，然后去克服劳工成本的增加。

第二，我们在整个出口客户方面，我们会做一个重新的整合，我们可能会去挑选在生产效率上面会有帮助的客户。也就是说，我们可能会去调整我们在出口客户方面做到大量生产有效率的定单的选择，如果数量少量多样的出口定单，我们可能就会暂时的先放弃，达到我们生产的效率能够大力度的提升。

第三，我想最重要的就是强化内销通路的扩展。内销是一个比较大的前景契机，包括整个国家在外汇的持续增长之下，对内销的鼓励会是比较长期的，再加上人民币的持续升值预期，也会让进口变成非常大的机会。所以，内销的通路目前来说是积极的在扩张，除了原来空间大师的品牌之外，我们还在07年推出了天生赢家的人力工学成长书桌，这个品牌我们在08年将会得到非常大的投入，主要的投入范围是我们已经在全国22个城市设立的办公室、分公司的城市，我们会加大力度，在区隔的通路市场做力度的投入。

所谓区隔的通路市场，也就是我们目前22个分公司都主要在做商超大卖场，这块的生意我们已经做得非常强化。但是在当地城市，大部分的百货通路还没有做到生意的。为什么？因为我们的层架，我们的木器配套家具进入百货的通路的难度很高，过去我们尝试过，但是因为百货的家具楼层比较高，它的人流、人气没有像楼层低的服饰、鞋帽这样的昌旺，所以它的开单率并不高。开单率不高的情况下，我们的产品单价低，所以空间大师的产品在百货的投入，尝试过是很难持续推广。但是属于人体共学这一块的天生赢家产品，在儿童学习书桌、专业的人体工学椅，还有专业的生活书桌上它是一个非常高端、优质的产品，它的单位频效很高，它使用的面积很小，但是它的单位附加价值很高。所以，在这一块，我们已经很完整地进入市场的话就能弥补各个分公司所没有做到的另外一半的通路，也就是百货和中高端的家居卖场的通路。这一块08年我们会更成熟。

我们在07年是把我们在台湾推广的产品，生产的这些专业产品进口到大陆来推广，整个产品的成本，还有它的周转效率都会比较低，成本比较高，它的售价也会局限在较少数人能够买的定价。在今年，我们在整个国内生产线已经建构完成，包括模具开发，所有的研发都已经开发完成，我们还要总结07年我们的产品，结合国内一些弱势去做了调整。我们在国内大量的生产在2月将会开始投放到市场，如果我们在国内研发生产的产品已经大量地投入市场，我们的单价在售价方面可以降低将近30%，在整个配送的服务，还有送货的及时性会达到更好。所以，在这一块会是我们08年的非常大的重点。

谈到品牌的推广，我们在今年还会有一个新的推广创新。也就是我们在08年3月份还会将天生赢家在深圳家具展参展，除了参展之外，我们还会结合到配套的属于青少年卧房的专业的经销商或者是专业制造工厂，结合在一起。这些青少年卧房，类似“七彩人生”、“花季年华”这样的品牌，他们在书房这一块一般来说都是比较薄弱的，他们其实都是很制式的书桌，很制式的柜体。人体工学能够让青少年、小孩学习矫正坐姿，能够提高他的学习兴趣，能够有比较专业的学习配套家具其实是很薄弱的。我们刚好可以强化这一块。

所以，我们跟这些专业的青少年卧房的制造商或者是经销商做结合，会是我们另外一个属于品牌推广模式的创新。

记者：刚才您也提到了一些去年参展的天生赢家的家具。当时我看到您的媒体采访，你讲到“如果那些尖端的生活成功人士要给他的小孩买一张好的能够长期使用的书桌，您说他们肯定会选择你们的系列”。你刚才也提到今年还会继续拿那款产品前来参加今年的家具展，相信它在国内的市场还是比较好的对不对？

叶坤山：就刚才说的，我们的目的还是要做到白领阶层对他的下一代都能够承受得起，他的消费的群众就会变得更大。

记者：可能这个市场有一个局限性，像国内可能一线城市或者是华东或者华南区，但是在东部？

叶坤山：我们今年会推出两个层级，也就是说我们定位有两个消费群体，属于原来天生赢家中高端的，我们还有另外一个系列是属于空间大师的，也是属于儿童成长书桌，它的价位定位就属于中低端，在内地二、三级城市，甚至一些终端的家具专业市场也是结合得了的。

记者：这一系列也会在3月份的家具展上展出？

叶坤山：对，属于天生赢家和空间大师两个系列都会一起出。

记者：08年3月份的家具展，您的一些展出产品，相对07年来说，您觉得它最大的创新在哪里？

叶坤山：07年我们天生赢家的产品成长书桌的部分的调整高低部分是基本上还需要用手动的，当然也是非常容易的调整。08年所有在国内研发生产的产品全部都是气压棒，类似我们办公椅这样子，用气压就能够升降，升到一个高度再锁定就好了。所以，它的操作性还有整个功能性会更好。书桌方面强调的更多的是收纳的文具、笔嘈，还有功能性的，它考虑了更多的平面的使用空间，甚至倾斜的桌面在后面的桌面空间可以放液晶的电脑屏，在之前是没有考虑到。所以在半年的调整之后，我们产品的功能完整性会更强，操作性会更完善。

在专业的人体共学椅上面我们也引进了更多针对小孩学习坐姿的矫正方面的产品。

记者：您提到中国DIY产品的发展情况，还有空间大师本身自己的发展情况。您希望能达到一个比较长远的目标，您希望空间大师在中国能达到怎样的一个目标呢？

叶坤山：我们空间大师达到的目标，就像我们在国外的产品进入的通路一样，我们能做到的就是希望我们的产品给所有的家庭每家每户做到收拾家里、整理家里时候最大的贡献。基本上我们的产品在美国每个家庭都有1-2个层架或者柜子。这个方面在国内目前来说是很薄弱的，可能20个家庭都没有一个。所以对普及的使用率还有很大的提升空间。我也希望我们的产品到了整个市场之后，给所有的同行业是可以大家一起同时来推广这样子的家居收纳的概念。

其实我们目前很多专业的家具工厂，他们在适当的转型之后，其实也是很适合一起推动DIY家具的概念进入商场。毕竟这个市场的空间越来越大。以我了解的，在美国，最大的通路市场并不是专业的家具卖场，可能是沃尔玛，沃尔玛卖的家具比类似像国内好百年卖的家具还要多。为什么？它的店多，覆盖全国广，它的单个产品的量非常大。所以，以家具的总量来说，沃尔玛卖出去的量远比美国最大的这些家具卖场。
其实，以大陆的整个经济的持续成长的潜力和它的人口数，也就是说很容易理解的，美国才刚跨过三个亿人口，它能够开3800家的沃尔玛，以中国13亿的人口，如果20年后，中国的收入是美国的一半，我想它开5000家沃尔玛也没有问题，所以这是很大的潜力，也是能够鼓励我们现在所有国内这些家具的专业工厂，他们也都必须面临部分的转型。

当然，国内的家具市场还有很大的市场，也会持续成长，但其实是越来越多的竞争，或者是越来越多的出口无法再继续做很大的投入，必须转为国内的时候，应该做这样子的区隔更好。如果大家都去做卧房家具，我相信这个市场也是一个灾难。就像现在美式家具出口到美国也面临很大的问题，如果美式家具全部转为到国内，全部都做同样的内销美式家具，那其实就像郭董讲的也会是一个灾难。

记者：那天我跟同事在聊天的时候他也讲到，比如我们会提到汽车，提到宝马，就会想到比较豪华、典型；如果提到法拉利，我们就会想到速度。你们希望人家以后讲到空间大师的时候会想到什么？能给人一种怎样的来自潜意识的印象？

叶坤山：很容易理解，就是创造空间，帮助他们创造更多可以使用的空间。

记者：因为国民现在对这个概念不是很深，你想要有大家都有收纳的概念，可能在一些推广或者是营销手段上面，可能您会有一些举措，让更多的国民有这样的概念，有了这个概念，第一时间就会想到空间大师这个品牌。

叶坤山：这方面我们在07年就已经开始进入，投入到网络的经营，在网络上面我们主要在淘宝旺、易贝，还有类似当当旺、卓越亚麻逊，我们开始在里面经营空间大师的网络店，我们在经营网络店的同时，我们也把收纳的概念透过我们销售网络的时候与消费者的互动，我们在网络上面也有很完整的产品，能够让消费者直观感受到，这是适合在什么场合收纳。

通过这样子的推动，我们陆续可以达到一些推广的理念，包括我们跟家乐福、沃尔玛也经常做一些空间大师的“厂商周”，我们也会结合商超的主要通道或者是卖场路口来做一些这样子的产品推广、功能推广、展示，这也或多或少的能够开始去影响别的群众。因为现在网络的影响力是非常强的，我们在网络的推广投入应该会在08年加大投入。

记者：就是在08年在推广方面会有一些改进？

叶坤山：对。

记者：空间大师相对同类产品来说，您觉得它最大的优势是什么？

叶坤山：空间大师同竞争产品来说最大优势就是我们的产品更全面。我们在不同领域可能有不同的竞争对手，比如金属有金属层架的竞争，木器有木器收纳柜的竞争对手，塑胶有塑胶的竞争对手，但是如果像我们把三个不同的材质综合起来做一个完整的品牌，在市场上来说，我们还没有这样子的竞争对手。

另外我们的一个优势，我们在过去，在全国陆续这样投入的物流，还有分公司，这些网络的点可以替商超做到更完整的售中、售后服务的点，也是目前我们竞争对手没有办法做到的。我们一直跟着我们董事长的理念，把树的根扎得更扎实，延伸得更广，慢慢的变成一个茁壮的大树，那你就算有竞争对手来推你也很难推倒你，它可能可以在某一个地方跟树枝一样粗大，但是它要影响到树杆是不可能的。所以，我们现在在做抓根的动作，包括办事处、仓库、物流配送向下扎根，包括产品线范围做得更深、更广。

记者：就是先把根扎稳了，以此来保持您公司的竞争力，这样既可以维持您的优势，还可以更大、更强的发展起来？

叶坤山：对，这也是我们的长期策略。

记者：今天非常谢谢叶总接受我们的采访，也希望空间大师在国内的市场越走越好。

叶坤山：谢谢。