中捷缝纫机品牌董事长蔡开坚访谈

第一层次工业缝纫机的产业现状及中捷公司的发展历程

1、由公众对工业缝纫机产业的认知陌生，引出工业缝纫机是朝阳产业的话题。

【主持人】过去老百姓家里的三大件为手表、自行车、缝纫机，但现在缝纫机已经变成了儿时的回忆，缝纫机还有市场吗？是不是已经成为夕阳产业？

【蔡开坚】这里，存在一个认识上的误区。作为家用缝纫机在国内已基本退出历史舞台，成为儿时的记忆。但作为工业用缝纫机，它是服装制造业必要的生产设备。“衣食住行，衣为先。”既然人们的生活离不开服装，那么，与服装产业有着密切关系的缝纫机市场不仅存在，而且还很大。甚至可以说，只要人类存在，缝纫机行业就是朝阳产业。

2、由中捷公司赞助“中国服装品牌年度大奖”，引出工业产品品牌的重要性。

【主持人】中捷公司独家赞助了“2003—2004中国服装品牌年度大奖”，由一家缝纫机企业赞助服装品牌既出人意料又在情理之中，中捷公司的初衷是什么？

【蔡开坚】这个活动是余明阳专家团策划的，还是让余教授来回答这个问题。

【余明阳】客观上讲，一切行为都有它的动机。对中捷公司独家赞助首家“中国服装品牌年度大奖”，主要源于以下两个方面的考虑:一方面，从社会效益上考虑：振兴中国服装民族品牌，中捷责无旁贷。中捷希冀借助此次赞助活动，联合中国缝纫机制造企业，共同建设中国服装行业的大后方，形成服装行业的纵向战略联盟，让中国缝纫机品牌更加积极地从服装行业的上游走到前台，走向世界，与中国服装行业共同打造“民族品牌”，捍卫“民族品牌”的尊严。另一方面，从经济效益上考虑：锁定中捷目标客户，实施“定向爆破”公关活动。鉴于“中国服装品牌年度大奖”活动的发起者、参与者和关注者与中捷缝纫机产品的目标客户有着较大重合度的原因，中捷公司在2005北京国际服装博览会期间，锁定国内外服装巨子实施“定向爆破”公关活动，是明智之举。它既可以充分显示中捷企业的雄厚实力，又可以大大提高中捷品牌的知名度，同时也有利于增进中捷品牌的亲和力。

【主持人】余教授，你现在是中捷公司的独立董事，中捷公司在2001年的时候就请你为公司做策划，这次的大型赞助公关活动，肯定也有你的不少心血，观众可能比较感兴趣的是，作为著名策划人，你怎么三年才策划出这个活动？

【余明阳】策划赞助公关活动的关键在于借势，如何借势，不是时间的问题，而是时机的问题。但“机会往往降临在有准备的头脑。”在“中国服装品牌年度大奖”活动推广初期，很多同行都得到了这一消息，也都很关注，但最后还是让中捷公司捷足先登了。等待时机也许要3年，但抓住机会只在瞬间！事实上，我策划中捷以来的3年里，中捷公司也先后举办过不少有影响力的公关促销活动，比如：2002中捷“爱心点燃希望”产品推广会，2003中捷“精彩纷呈”产品SHOW，2004中捷“中国服装企业家高峰论坛”……等等，都给人留下了深刻的印象。

【主持人】有媒体记者曾经问你的“第一桶金”是怎么赚来的，你当时回答说会在你的传记中披露，现在传记写好了吗？

【蔡开坚】没错，我当时就是这样回答的。不好意思的是，我的传记现在仍在酝酿阶段，也许还要等上几年、十年、甚至几十年。但我认为，好东西值得等待。俗话说，姜是老的辣，酒是陈的香。我想，传记也应如此！

【主持人】随着中捷公司在2004年的上市，越来越多的人对10年前一个10多个人的家庭作坊成长为一家总资产8个亿的上市公司充满了惊奇，是什么因素使得中捷公司能够取得如此成功？

【蔡开坚】首先谢谢大家对中捷的关注！什么因素使得中捷公司能够取得如此成功？我也常常在思考这一问题，总的说来，离不开下面三大因素：

第一、得益于中国改革开发大浪潮、大形势的推动；

第二、得益于世界缝纫机产业动荡、调整商机的触动；

第三、得益于中捷人坚定、执着、奉献精神的鼓动。

【主持人】余教授，你曾经说过，管理咨询，关键是对管理者的咨询，请问你对中捷的管理者蔡开坚先生是怎样咨询的？

【余明阳】是的，我这样说过。在策划界，我一向主张“智者居侧”，我与蔡董之间一直保持一种亲密的朋友关系。在我眼里，蔡董是一个颇有魅力的企业家，他具有浙江商人的许多优点。在我看来，企业家就是策划家，既“策”人又“划”事。比如，今晚的策划，就是蔡董的手笔，一鸣和我都被蔡董策划了一把！

【主持人】俗话说，举贤不避亲，蔡先生的女儿蔡冰小姐作为公司的第二大股东，她参与公司的日常管理吗？

【蔡开坚】现在没有。至于将来是否参与，我说了不算，得由公司董事会决定。

【主持人】中捷公司由蔡开坚董事长及家人绝对控股，如何克服家族企业通常的管理难题？

【蔡开坚】在作出这一决定前，我征求过余教授的意见，余教授对这个问题有他独到的见解。

【余明阳】基于中国的现实，我认为，中捷公司由蔡开坚董事长及家人绝对控股也没什么不好！至于家族企业所遇到的管理难题在中国民营企业都是共性的问题，我看蔡董在这方面解决的就很到位，至少有三点经验值得大家借鉴：

其一、明晰产权关系，实行企业所有权与经营权两权分离；

其二、健全现代企业管理制度，明确管理者的责、权、利；

其三、加速管理者的职业化，建立民主、科学的决策体系。

【主持人】作为服装行业的上游产业，中捷缝纫机公司在台州地区有什么产业配套优势？

【蔡开坚】具体表现在以下四个方面：

一、政府对缝纫机支柱产业的扶持优势；

二、缝纫机零部件生产加工的配套优势；

三、数量充足、操作熟练的人力资源优势；

四、成熟的原材料、零配件与整机市场优势。

【主持人】今天在座的有一些中捷公司的经销商，余教授，你认为中捷公司金字塔型的渠道模式，会不会增加公司的销售成本？

【余明阳】这个问题，在中捷已成过去。因为，中捷从2002年初便着手渠道模式的创新，通过2年多的渠道改造，基本完成了由金字塔型渠道模式向圆形渠道模式的转变，现已呈现一种多元渠道并存的局面。在某些地区，尽管还存在金字塔型渠道，但其所占比例不大，对公司销售成本的影响也不会太大。

【主持人】在去年，中捷公司的库存是多少？统计了在经销商手里的库存吗？公司又如何控制渠道风险？

【蔡开坚】对不起！我不知道，无法回答前两个问题！第三个问题，我又不专业。大家如果感兴趣，可以浏览中捷企业网站，上面将告诉你更多。

【余明阳】第二层次工业缝纫机的产业趋势及中捷公司的国际化战略

【主持人】余教授，你是什么时候开始考虑为中捷公司实施国际化战略的？

【余明阳】应该说，国际化思路在中捷领导人心目中早已有之，而将这种思路变成战略，那是在我接手中捷策划时的2001年下半年。

【主持人】早在1998年初，中捷公司就与全球第一家缝纫机制造商、拥有154年历史的美国胜家公司（创建于1851年）合作，成为其在中国的生产基地，这对中捷公司的国际化有什么影响？

【蔡开坚】非常关键。毫不夸张地说，正是那次与胜佳的合作，触动了中捷人国际化的神经。什么是国际化，我认为首先必须具备国际化视野！没有对比看不到差距，没有压力就没有前进的动力！胜佳的到来，为中捷人打开了一扇看世界的天窗，同时，也坚定了中捷人走出中国，走国际化战略的信念。

【主持人】从2000年前后，世界缝纫机产业纷纷向中国及东南亚地区转移，而在加入WTO后，中国工业品平均关税由2001年15%下降到今年的10%，中捷公司的产品相对于同类进口产品的价格优势逐步减弱，产品的市场竞争力受到一定的影响，余教授作为独立董事，你觉得中捷公司应该如何应对？

【余明阳】影响肯定是有的，但中捷公司有自己的对策和招术：

第一招：降低生产成本——苦练内功，努力提高企业的创新能力，进一步降低缝纫机生产成本。

与国外缝纫机强势品牌相比，中捷缝纫机制造企业无论在理念上、技术上，还是在管理上都存在较大差距，这就要求我们中捷必须抓住世界缝纫机产业大转移的契机，苦练内功，努力提高中捷企业的核心竞争力和创新能力，进一步降低缝纫机生产成本。

第二招：提高运营效率——加快人才智力开发与培养，提高企业运营效率。目前我国缝纫机行业真正缺乏的是人才，人才短缺已成为我国缝纫机工业发展的一大“瓶颈”。在我国，至今还没有一所大学开设缝纫机制造与设计专业。因此，中捷必须面对现实，加快人才的智力开发与培养，以人才为技术支撑，从而形成中捷长盛不衰的动力源泉。第三招：增进品牌价值——坚持走品牌经营战略，增进中捷品牌的含金量。国内企业整体上尚未突破“品牌”这一营销的制高点，这是国内企业营销所面临的最大挑战，因为，营销的最高功夫就是在消费者（用户）心目中建立品牌。中捷的当务之急就是要坚持走品牌经营战略，整合和优化名牌产品优势，全面增进中捷品牌的含金量，走出缝纫机生产“世界车间”的误区，甩掉缝纫机“廉价产品”的帽子。

【主持人】公司不惜重金于2000年聘请了胜家公司的前资深缝纫机技术专家佐藤秀一先生担任公司的技术总顾问，随后又在2003年重金聘请了德国百福公司的技术总监为公司的技术总监，公司是如何打动这两位洋教头的？

【蔡开坚】21世纪最缺乏的是什么？人才！这是电影《天下无贼》中的经典台词。对我们缝纫机行业来讲，人才意味着财富。

至于中捷公司如何打动和吸引国外技术专家，是一项系统工程，其核心就是“情”、“义”两个字，有情有义才能引来“金凤凰”。“情”是中捷人的感情，以真情打动他们；“义”是站在为世界缝纫机行业作贡献的高度，让他们跳出狭隘的民族情结，激发他们到中国实现自我价值的愿望。

【主持人】德国百福缝纫机工业公司（创建于1862年）是行业首屈一指的世界顶级品牌，成立百福中捷公司（2003年10月）对公司的国际化战略有什么重要意义？这个问题请余教授回答。

【余明阳】这是中捷实施国际化战略所迈出的最关键、也是最成功的一步，其意义十分重大。概括起来，有如下三点意义：

第一点：能够直接采购百福先进的经营理念

理念是企业的灵魂，理念有时比资金、技术更重要。百福历经143年风雨，依然领先，值得称道的并不是那些可以量化的历史、质量和技术，它所骄傲的是它对“创造力”的无止境的追求和对缝纫机行业心无旁骛的专注，以及它永不逃税、永不假冒的经营思想。这些恰恰是中国民营企业亟待采购的精神食粮。

第二点：加速中捷缝纫机的技术化进程

百福作为世界服装机械行业技术与品质的“航标”，它为全世界研制和生产了400多个系列1000多个品种的服装缝制设备，百福产品始终以其卓越的品质和精湛的技术征服着全球客户。中捷携手百福，促进了中捷缝纫机向技术化目标的快速迈进。

第三点：有效促进百福品牌价值的转移

百福超越历史的品牌，它是世界缝纫机行业的一块闪闪发光的金字招牌，加上它重量级的客户，如Adidas、BMW、Boss、Lee、Lev’s等数十年的忠实推崇，更为百福品牌增添了一道神秘的光环。因此，中捷与百福合作，可以实现百福品牌价值向中捷品牌价值的良性转移。

【主持人】2004年3月，在中捷公司首发上市路演过程中，一位股民请你展望一下公司前景，你很幽默的请你的助手给他唱一首《明天会更好》，现在公司上市一年了，你觉得当时对股民的承诺都兑现了吗？

【蔡开坚】兑现了，都兑现了！为此，我感到非常自豪。但中捷人决不满足现状，中捷人要竭尽全力，全面超越股民的期望！

【主持人】今天你能为大家现场演唱一首《明天会更好》吗？谢谢！

【蔡开坚】很抱歉，我没有我助手那份唱歌的天分。对我本人而言，唱的不如说的，说的不如做的。我认为，事情只有去“做”才能完成，所以，我坚信：只有我们做得好，中捷公司的明天才会更好，广大股民的明天才会更好。在此，我衷心祝愿大家，祝愿我们的国家：明天会更好！谢谢！