红苹果家具品牌总经理林维捷访谈
做外销比做内销省事
主持人：对于刚刚结束的广州家具展和东莞家具展，林总有一些什么看法？似乎更多人预计明年3月春季家具展可能会火爆一点。
林维捷：首先你说的“火爆”有两种说法，是参展观众更火爆还是参展企业搞得很大很火爆？明年春季家具展的人流量会怎样，我估计肯定会比今年9月份好一点，过完一个春节，大家都休息够了，刚好有精力过来看看。但会好多少呢？谁也不知道。
对于企业这块我是这样看的，大部分企业都希望家具展一年只办一次，但现在是一年两次，一次在3月份，一次在9月份。当各企业好不容易准备充足3月份的展会，眨眼又到9月份展会了，参展还是不参展？参展又哪里来这么多新产品？广州一年就两次家具展，还不包括上海家具展。企业也不是超人，不可能连续都做。所以大家都很疲，也都没有什么好产品参展。可以看到今年很多参展企业都缩小了展位面积，当然也有个别企业参展面积较大，但相比以往，整个展会阵势还是有所逊色。我觉得很多企业今年重点没有在9月份，也包括我们红苹果。今年广州展上的产品，还有我的包装、展示是一样的，没有太大的变化，我也期望明年3月份家具展更精彩一些。
主持人：从今年展会上也可以看到，越来越多的企业开始关注内地市场，是因为他们意识到中国市场的重要性还是因为去年的经济危机迫使他们不得不做中国市场？
林维捷：我认为这两个因素都有，遇到了问题就要想解决方法，国外市场不好做转做国内市场这很正常，其实国内市场真的很大。但一些企业不做内销也有他们的原因，做内销很累，比做外销复杂很多，不仅仅是布点问题，还需要面对政府、媒体等，前期要做一堆铺垫工作，后期还有一堆工作要铺垫，而单纯出口就简单多了，按照样板一个货柜一个货柜的出，只要管理好生产就行。
主持人：听说国内家具产品从开始生产到卖到老百姓手里有一个非常长的工序，但好像外销家具企业不是这样的，他只负责这个过程中的一个部分，比如只生产不管渠道。
林维捷：对，做外销比较省事，渠道方面不用自己管，外销也有几种，一种是你有店，一种是没有店，因为对方有自己的店。我们跟台湾绿地公司的合作就是我们提供产品，他们负责渠道，他们在台湾有30多家店，除了代理红苹果外，还会有其它产品组合。我们红苹果也做外销，目前正积极在推国外的一些专卖店，比如南非、马来西亚等会有红苹果的专卖店。
主持人：是直营的吗？
林维捷：跟内地一样，都是代理，只不过那几个店是开在国外，但都是用我们的包装、形象等方方面面元素去推“红苹果”这个品牌。这样的店要做但会比较少，因为推广有一定的难度，但这是我们红苹果未来在国际市场的发展方向。国外市场竞争同样很激烈，多一层代理商批发商的利润空间就很小，所以目前大部分都是找本身就有连锁店的代理商，这样渠道方面就很轻松，自己只管理好生产就OK了。
不要把香港市场看得太重要
主持人：吉盛伟邦琶洲店在本次广州家具开展同期开业，原本也想在同期开业的红星美凯龙因为时间问题不得不延期，红苹果在选择和卖场合作时比较看重它哪方面因素？
林维捷：坦白说这个问题很难回答。首先，合作不仅只是签个一纸合约，必须要有合作基础。不管是红星美凯龙、吉盛伟邦还是居然之家等，或者是当地一些龙头品牌，合适的地段、合理的租金，品牌进驻后有一个比较好的人流量，这就是一个卖场最基本的基础。只有这些基础有了，无论是品牌商、还是代理商都很愿意、很争取要进驻或者是加入到这个卖场里面。中国商场发展模式有些奇怪，可能因为中国很多地区还在发展，有时候这个卖场他现在位置偏，但3、4年以后就不偏了，就像红星美凯龙上海真北店，当时的位置很偏，周围只有麦德龙，但再看5年后的今天，真北路商圈已经发展起来了。但现实问题是，如果一个商场选在一些很偏僻的地方，要等上2、3年才能形成成熟商圈的话，很多企业都很难选择。很多商场都是由品牌的代理商经营，现在代理商们也很艰难，前不久他们还组织一个经销商联盟，先不讲他们成功与否，但为什么要组成这个联盟我能理解。如果一个卖场要培育几年间才能给商户带来效益，那代理商就做得很辛苦。我个人不是很看好吉盛伟邦琶洲店的位置，短时间内不会有很好的效益出来，但三五年后可能又是另外一个景象。
主持人：那怎么看待在今年8月8日开业的欧洲城香江家居的发展，红苹果和香江家居有没有合作？
林维捷：我觉得香江家居很好，很有潜力，但有两点要解决好，第一，香江在租金成本上给到代理商相对比较合理，如果维持现状的这种租金价位，对厂家和代理商无疑是一个双赢局面。第二，香江集团的金海马地理位置有点偏，而且一直以来走的低端路线，如果他每个卖场都像欧洲城香江家居一样估计就比较容易成功，深圳益田路那个店也不错。盘子大，租金合理商户进去有利润，这样的合作基础就比较扎实。
龙华镇金海马销售量非常好，我认为这跟地理位置有很大关系。香江集团每个卖场的定位当然有他自己的想法，但如果整个商场定位还是比较中低档，像富运、楷模、红苹果今年推出的高端系列就很难进入。香江集团也有很多年的历史，还是被很多消费群定位成一个中低端卖场，如何把这点改变过来需要下很大功夫，可能重新包装。
主持人：香江家居总裁沈耀俊的主要是想把香港客人吸引到欧洲城来，据说从香港到欧洲城只要10分钟。
林维捷：现在很多香港人都很懂得来深圳这边消费，买家具买其它东西等都有，我们自营店就有很多香港客户，我们公司在香港也有配送，所以客户购买方便我们配送也方便。不只有香江有这想法，红星美凯龙当时也是这样想的，当时红星美凯龙在深南大道做了很多广告以争取更多香港客户，但我认为大家不要把香港市场看得这么重，香港才700万人口，即使这700万人全部来深圳购买东西也只是内地市场的杯水车薪。
借力冠军联盟提升品牌影响力
主持人：冠军联盟成立到现在也试行了近半年时间，对红苹果的品牌影响力或销量有没有一定帮助？
林维捷：对品牌的影响肯定有帮助，最起码每个媒体朋友都会来问我一些关于冠军联盟的问题。我觉得冠军联盟就像一个明星，他要做一些声音出来，就像明星会有“八卦新闻”一样，必须要有很多新闻“曝光”，以保证他的知名度。我认为冠军联盟的真正实际成效肯定没这么快出现，在冠军联盟的产业里，家具是属于比较下游的产品线，买房子装修到最后才会买家具，美的空调都比我们早，但有可能一些精品房的空调都已经装好了，雷士照明跟我们的情况差不多，所以冠军联盟的影响力从销量来说对橱柜、瓷砖、地板这些产品表现得更直接一些。
主持人：但现在一般精装房连橱柜都装好了。
林维捷：冠军联盟里也有工程项目组，以这六个品牌去攻工程项目，但红苹果没有参与。
主持人：怎么不参加？
林维捷：特别是以深圳为代表的城市，都在大力推广精装房，但精装房不代表配家具，它只是代表油漆刷好、地板铺好、卫浴间和厨房
装修好，但家具不一定配好。深圳一些50—80平方的小户型会配家具。但大多数精品房不会配家具，红苹果参与进去效果不大，综合方面考虑后最终没有参与。另外，我们还有一个设计师渠道，希望通过一些设计师联盟让更多人知道红苹果、认识红苹果。这么多年来，红苹果的整体定都在中高，甚至有个别城市属于低端消费，但由于我们年底要推高端产品，所以希望通过一些设计师活动让更多设计师认识到我们红苹果的高端系列产品。
高端产品很需要设计师的推介，不只是单纯的教你如何摆放家具，更重要的是设计师会更好的把装修风格和家具风格融为一体，让消费者认为虽然花了钱但花得有价值。所以设计师渠道肯定会是红苹果高端系列产品的重要渠道之一。
主持人：即将推出的高端产品是什么风格？
林维捷：也是现代风格。就像大家熟悉的宝马一样，宝马有宝马3系列、5系列、7系列，还有宝马M系列，M系列是最贵的，接下来是7系列，都是BMW这个品牌，有200、300万元的一辆车，也有28万元的一辆车。红苹果新推出的高端产品也是这个道理，要让消费者慢慢意识到红苹果品牌整体的提升。
主持人：所谓的“高端”主要表现在哪里？设计方面还是价格方面？
林维捷：设计是一部分但不是最重要的一部分，价格方面当然比现有的产品价格要高一些。表现它“高端”最重要因素在工艺及用材方面。一些企业推出高端产品都是打“手工”概念，但我们是全设备化，油漆设备化、木皮设备化，我们在设备方面加大了投入，希望打造出全国最强的高端产品生产线。大家都知道高端的木皮、实木、油漆产品最快的供货时间是15、16天，有的甚至要一个多月，而我们提速到只要4天时间。虽然高端产品的定价很重，但有时候竞争不一定是表现在价格上，如果人家出货时间是20天，而红枰果只要10天，那红苹果的优势就显现出来了。除了供货时间，产品标准化也很重要，都需要相当的技术才可以做到。
主持人：借冠军联盟推红苹果的高端产品会不会有一定的阻碍？
林维捷：我反问一个问题，一定要中低价位的产品才可以联盟吗？我觉得可以换个角度来看这个联盟。我们当初成立品牌联盟时没有刻意考虑是针对低端还是高端市场，最开始考虑的是知名度，希望大家利用资源整合把这个联盟的知名度做到互补、共享，如果这个联盟的品牌知名度做上来了，那联盟成员六大品牌的知名度也自然而然上来了。有比欧派更贵的橱柜，有比红苹果更贵的家具，也有比东鹏更贵的地砖，所以说品牌联盟里的产品是最贵的还是最便宜的都不重要，重要的是消费者喜不喜欢，是不是他们最合适的。
主持人：参与冠军联盟以来，林总刚才的那些期望都满足了吗？
林维捷：这个当然不是绝对的，联盟其实是一件比较困难的事情，在一些地区推广时会遇到各种各样的问题，本身工厂联盟都有一个磨合期，更何况落地到每个品牌各个地方代理商的联盟，这是难上加难。所以冠军联盟在8月份举办了两场培训，9月13日也举办了一场培训，我们会在全国各省组织一些培训活动，希望六大品牌的代理商尽可能的参与进来接受培训，目的就是要把这个联盟的方向、方法、要求、标准制作一个统一模式，这样冠军联盟全国实施就会更容易。
主持人：今年是新中国成立六十周年，各行各业都在国庆黄金周有一些促销活动，冠军联盟的促销活动是否和红苹果本身的促销活动有冲突？
林维捷：以冠军联盟为基础的任何一个活动都需要六个品牌举手投票才能通过，作为冠军联盟的成员之一，首先，我不主张冠军联盟在国庆期间搞一些活动，因为工厂本身就有活动，商场也有活动，如果冠军联盟再搞活动就有些多余。第二，我觉得品牌联盟不一定只做一些促销活动，我们可以做很多有意义的事情，比如做一些对联盟整体形象有发展的事情，还可以做一些公益项目等，不一定只停留在销量、促销的概念上。
主持人：红苹果是否主要是想通过品牌联盟的曝光率使品牌形象得到提升？
林维捷：这是绝对的。
主持人：但不排除有其它品牌希望通过这种联盟带动销量。
林维捷：当然，我们六大品牌肯定都有自己的目标，但肯定的是大家的目标都不一样。虽然冠军联盟不是马上就能看到成效，但对未来长久发展肯定有一定的帮助。冠军联盟中六大品牌，每个品牌都有他的长处和短处，比如红苹果的优势在哪里、缺点在哪里，当然是我们自己最清楚，所以在这个联盟中，可以借鉴其它行业企业的一些管理方式，是一个取长补短的学习过程。从长远来看，红苹果的最终愿景是能够为一个真正的社会品牌，一个成功的社会品牌标准是，大学生毕业出来后就应该认识这个品牌，甚至在读书时候他可能就已经认识到这个品牌了。这个对目前家具产业来说有一定的困难，不像汽车产业，只要是认识车的人多少能说得出几个汽车品牌，这是一个产业成熟的表现，我认为家具产业一样能够做到这一点，只是时间问题。