我乐橱柜品牌总经理汪春俊：新兴品牌 稳健加快求发展

希望全年保持50%以上的增长率

【记者】：金九银十也过了，您觉得今年我们企业表现怎么样？

【我乐 汪春俊】：我们在这个行业才6年，前十大品牌，甚至前五名当中我们是最晚进的，我们这几年发展的速度相当快，以最近三年来讲，我们每一年的发展速度都在66%到100%之间，每年接近翻倍的状态。今年上半年依然是保持了80%的增长速度。但是下半年我觉得有一些问题。

【记者】：好像都说从5月份开始有转变。

【我乐 汪春俊】：我们上半年我们统计的结果还是达到了80%，但是今年下半年跟去年下半年相比增长率达到了接近50%，所以全年我们保持50%以上的增长率，估计有希望。

【记者】：有50%的增长是非常好的。您觉得我们保持这样高速增长我们是在哪几点做的？

【我乐 汪春俊】：我们目标相当清楚，就是开到2000我乐橱柜专卖店，一个不多一个不少，这是我们市场的目标。现在只有400多家，接近500家，离2000家还有很长的路要走，新的店面我们开业了大概有150家左右的新店，这个是一个增长。还有一个，我们老客户比去年同比增长大概30%左右，这是平均数，再有接近500家的店面里面有150家是新店，所以有三分之一是新开的店面，所以这两个加在一起是增长的主要原因，品牌还在上升的阶段，我觉得是这样的。

陆续释放工程量，明年预估不乐观

【记者】：我们工程和零售是怎样一个占比呢？

【我乐 汪春俊】：我们去年开始去建工程队伍，之前我们是典型的加盟连锁为主，基本上没有直营。我觉得今年是一个合同金额创新高，但是真正销售额的体现还没有达到，从签合同到做一般是两年的时间，所以有一个滞后。另外，所有的房地产现在都在推迟，推迟的原因大家都知道，延迟增长。想加快速度找不到工人，现在到工地去看全部是50岁的老头，找不到年轻的人去干工地。所以我觉得这几个因素，一个是限购，导致它主管意愿再往后拖，第二即便房地产卖掉了，它要交楼还受劳工的拖累，可能不普遍，但是这样工程进度就很慢。

【记者】：今年人工费材料费上涨这一点确实是比较明显的。

【我乐 汪春俊】：都属于平稳了，现在人工趋势也在往上涨，我们工程的量没有完全释放出来，我觉得明年工程会陆陆续续释放出来。

【记者】：我们今年的工程占我们整体销量的分量大概是在多少？

【我乐 汪春俊】：我觉得在10%左右，明年可能会提高到20%，这是我个人认为的。

【记者】：明后年我们预估是怎么样？还是蛮乐观的吗？

【我乐 汪春俊】：明年肯定是不乐观，我们这么多人聊天还没有听到一个人说明年是乐观的。如果不出意外明年是比较严峻的一年，明年厂商矛盾，厂家跟经销商之间，经销商跟商场之间，商场跟厂家之间，就是这样一个矛盾会显现，现在都是这些矛盾，不同的利益点都在暗中有一定的交锋，但是明年可能会在台面上爆发一些的事情，这是我个人觉得。

下沉三四线城市 抵御风险

【记者】：橱柜行业有一点还蛮明显的，我们一些橱柜行业有些是只局限于本土做，有些是很明显我要走全国路线，这是很明显的区隔，我乐是怎样的？

【我乐 汪春俊】：我乐典型是全国性的。

【记者】：现在做全国性品牌也有一个趋势特别明显，下沉到三四线城市，做一些县级市场，我们这块现在也有在开始做吗？

【我乐 汪春俊】：我乐在2年半前提出了开两千个店的目标，虽然现在中国橱柜还没有一家开到两千个店，我们也基于这样的情况，橱柜这个产品它是要深度服务的，有一定的服务半径，这个服务有双向的，我们的人要去顾客家几次，顾客要来店面几次才能完成这个交易，这个跟家具不同，家具可能一次就解决了，顾客去一次，我们人也到顾客家一次，这个就有机会解决，但是橱柜基本上不可能，它有一个反复的过程，比如测量就有初测、复测，然后顾客一次选样不行，两次选样，而且还陪着设计师进行参与设计，所以在这种情况下它有一个生意半径，我们的理论就是说中国有一千多个县级市，三百二十多个地级市，还有三十个省市自治区的首府，理论上后两类城市都有开一到两家或三到四家的店面的量，再加上每个县城开一家，应该就是两千家店了，将来就是这样，还有一些发达地区的城镇都是的，县域也很大的，所以两千个店是没有问题的。在我乐的眼中，我们不分三四级市场这个问题，我们刚刚在长沙找到了一个代理商，这样省会城市除了拉萨我们都有了，所以下面再开，地级市一大半肯定有的，所以再开肯定已经是到了县级，所以并不是说我们要转移到三四级市场，你这个发展的阶段就到了，你再找店就都是县城和县级城市，所以我们也不遗余力的，另外同时我们对地级城市和县级城市也很重视，做的不好的我们也会进行代理商的调换，优化我们经销商的素质，所以总得来讲，在我们自己人的眼中我们没有分过哪个是重点市场哪个不是重点市场，有的县城创造的效益甚至超过了个别的省会城市，省会城市操作的不好跟一个县城做的量是一样的，你只开了一个店，由于一些原因你暂时进不去，或者进得去没有好位置你在等，这个在一线城市的高级卖场我的一个店，很可能不如在一个县城的一个店卖得多。另外我觉得三四级的城市店多的话对于抵抗风险有一定的帮助。

【记者】：有很多橱柜的大佬反映说三四线受到的影响特别大，因为今年的政策主要是显现在一二线城市，是受一些波动的，但是在三四线城市还是比较好一些，今年三四线销量上相对一二线还是蛮稳的。

【我乐 汪春俊】：我觉得主要是所谓的一线城市太少了，大部分销量都受影响了，这是一个事实。三四级市场虽然基数比较大，可能有的地方受影响，有的地方没受影响，这一部分人有的量还可以，省会城市就这三十个，加上每个省第二个经济中心，那么一共就五六十个重要的省市，大部分都受到的限购，有的还限价，像兰州就是限购限价，我们南京就是限购，受这个影响波动可能会明显一点，我觉得并不代表三四级城市没有影响，可能它基数大，受影响被掩盖了，我觉得受不受影响还是要跟这个有关，我们有一些县城，半年没有订单，一旦交楼了就很好了，但是这个县城半年没有楼就没办法。对于橱柜来讲我们到县城开店是必然的，我们要开两千个店，现在才不到五百家，然后还有一千五百家要开，这也是我们抵御经济危机非常重要的。

【记者】：我们两千多家是到什么时候，是几年的计划呢？

【我乐 汪春俊】：我们从去年开始希望到2015年，五年开两千家店。

【记者】：其实进入到三四线城市，当地会不会有一些很强势的橱柜品牌？

【我乐 汪春俊】：到了县城这一级基本上没有了，到了地级城市也很少，一些强势品牌还是盘踞在各个省会，或者它的第二大城市，类似山东青岛、辽宁大连。

作信息化的深化计划

【记者】：其实现在看我们橱柜行业可能有几个关键要素也是制约我们发展的，第一个是物流，可能还有同质化的一些倾向，另外我们在标准化的一些生产上也是遇到问题的，那您觉得怎么看待这些问题的？

【我乐 汪春俊】：我觉得物流的话可能我乐占一点便宜，我们在南京，所以我们到中国所有地方距离都是差不多的，我们所有货物到目的地的平均运价都是差不多的。我们在中部偏东，主要的市场是经济发达地区稍微多一些，所以总共从物流费用上来讲稍微好一点。从标准化生产的话，我们用标准化的生产来解决个性化的需求，这个是大的全国性品牌，大的工厂必须解决的，你如果不能解决这个问题就没法走向全国化，因为你的产能解决不了。而且今年我们整个信息化的一个深化计划，这个深化计划做完之后将和国际水平拉齐，我们整个在信息化的管理因为我有一个追求，追求人均产值最大化，我们的目标不光是开两千个店，我还要追求整个中国人均产值第一，以及单位面积的产出第一名，所以你看这两个第一里面带来了重要的，不光是机械化还要自动化还要信息化。

【记者】：那在我们对产品的同质化怎么看？

【我乐 汪春俊】：我觉得橱柜的同质化不可避免，因为橱柜有一半是组装工艺，大部分橱柜生产并不生产实物，也不生产电器，也不生产五金，但是会寻找优秀的大型供应商来跟我们做配套，或者做贴牌。所以这个同质化我认为是不可避免的，也未必是坏事，但是在店面的感觉，品牌的质感，产品个性上我觉得还是有区别的，抓住的消费群也不同，但是整个产品的同质化是不可避免的。

不因经济危机干扰长期投资

【我乐 汪春俊】：我们最近会有一些研讨。会考虑一下明年的策略，开拓新店的步伐和投入绝对是不会减的，这是肯定的，这是第一个。第二我们已经在建设三期厂房，而且引进的是世界最先进的，现在整个橱柜界也是最先进的一个设备，这个两项加在一起，整个三期的工厂和设备的投入估计将要达到1.8亿以上，这个投入也是坚决的，为什么要投入呢？因为我们这个行业要干到2000家店要用五年的时间，如果有经济危机再延长一点，然后你做到2000家店还要把每个店都做强，所以我们增长空间和预期都是很好的，在这种情况下你所有硬件投入折旧都是10年到20年的，设备是10年折旧，工厂是20年折旧，土地是50年折旧，在这种情况下我们不会因为一两年两三年的经济危机去干扰长期投资，因为工厂建设设备引入都是长期投资，所以长期投资不会停，新店也不会停，整个市场到底要采取逆势而上比较激进冒险的方法，还是采取比较稳健的方法，还是有所收缩，我觉得这个要到年底才好决定，我感觉我乐会采取中间的一些做法，稳中加快的方法，不会采取过于激进和冒进的方法，也不会采取保守。这几年我们是加快，但是明年可能稳健加快。稍微谨慎一点，我觉得比原来加快的步伐稍微谨慎一点，但是我觉得不必要，因为我们是新兴品牌，而且还有很多空白地区，我觉得不需要太小心太保守，这样也不是好事情。