顶上吊顶品牌总经理林珍：集成吊顶领航者

2001年，在杭嘉湖平原的中心地带，一家大型专业生产基础吊顶、室内取暖器、暖空调等小家电系列产品的现代化高素质企业拔地而起。2008年，顶上集成吊顶设计以传承英伦风格为其精髓，现代时尚设计的融合。短短几年时间的发展，顶上集成吊顶形成了吊顶行业以及建材家居业中占据了重要地位。

时间：2011年8月28日

地点：浙江顶上电器有限公司

嘉宾：浙江顶上电器有限公司 总经理 林珍

新浪记者：乔红•家居杭州

【记者】：林总您好！非常感谢林总能接受我们新浪乐居的采访，之前顶上的中国欢乐行大型促销活动席卷各大城市，比如苏州、杭州、昆明、贵阳、合肥等，所到之处无不掀起巨惠狂潮，在这次大型促销活动中您的体会与收获是什么呢？

【顶上电器 林总】：是这样的，每次活动特别是欢乐中国行，活动在哪里举办，我跟董事长就会跟随到哪里。这次欢乐中国行我们要突破传统的销售模式，掀起一股浪潮，特别是在我们吊顶行业不太会受到太多人关注的这样一个前提下，我们需要让更多的人知道这件事。所以我们必须要让欢乐中国行走进每一个城市时都有最高的亮点，只允许成功不允许失败。
当我们第一天到昆明时，代理商的压力也是很大的，因为当时我们给他的任务也比较高：一天8小时要最少签到一千单。我们称这叫做欢乐中国行的签单奇迹。我们最好、最大的一个点就在昆明市场，我们也是最先那边进行试点，也是顶着这样一个压力，试点以后确实引起了巨大的成功。因为那天其实有很多品牌都在搞活动，但顶上的人流量是最大的，队伍也排的长长的，几乎达到两千以上的人数。这是我们的一个成功的案例，也是在整个行业中很受关注的这样一个全新的操作模式，凝聚了顶上很多人的智慧。这个活动我们也会一直走下去，走到一百个城市。

【记者】：现在已经有几个城市举办了这个活动呢？

【顶上电器 林总】：现在已经走了6个城市，7月23号是到合肥的，在合肥也是引起了轰动。合肥活动那天38度的高温人气也很旺，为了考虑消费者活动现场我们摆放了很多的冰块来降温。当时的签单量比较大，均价都在6千以上。我们针对不同的区域采取的活动模式是不同的。

【记者】：我想做个比较，一般一个门店的销售签单量是多少呢？

【顶上电器 林总】：一般的话，一天能够签到50、60单是最多了。像一百个人进来，你达到50%的签单率已经蛮多了。我们在合肥办活动的时候选的是广场，门店达到一千多平方，当时人都挤满了，这次活动也受到行业内的关注。

【记者】：除了欢乐中国行这样一个全新的销售模式，今年我们顶上总体的战略框架是怎样布局的呢？

【顶上电器 林总】：欢乐中国行是我们总部的一个品牌拉伸的大型活动。在行业中目前还没有人去做的模式我们顶上抢先尝试了。其实我们在前期准备了很多的东西，比如门店的要求是很高的，还有我们的客服，我们团队的凝聚力，还有城市的选择。欢乐中国行就是要让大家来了解我们顶上的氛围，确实有很多的消费者钟爱于我们的产品。平时其实我们也有很多的活动，我们第一站是3月份，3.15的顶上中国蓄势大会；5月1号我们是无限风光•红惠顶上大型促销活动；7月23号算是双喜临门，一个是“欢乐中国行走进合肥”，还有一个是“盛夏聚会我最精彩”。“盛夏聚会我最精彩”是我们跟消费者互动的活动，消费者买到我们的产品，可以在我们顶上的官网上查看自己有没有中奖。当天我们和搜房网合作的这样一个视频活动，全国应该有好几万的网友在观看我们的活动直播，这是顶上市场运作的一个战略布点，我们每隔一个月都会有一个这样的活动。

【记者】：相对于其它建材行业来说，集成吊顶起步较晚，消费者对集成吊顶的认知度和忠诚度也较低，您觉得顶上作为行业领航者，在整个集成行业做出的贡献有哪些？

【顶上电器 林总】：集成吊顶在建材行业里是属于辅助类型的，但是它其实是一个蛮大的产业，也不能忽略，最重要的是它确实博得了消费者的喜爱。我们顶上是朝着消费者对于家庭的温馨氛围的这样一个需求出发，来设计生产我们的产品的。

【记者】：您觉得行业的发展、行业的进步需要哪些因素呢？

【顶上电器 林总】：一个是靠各大媒体的支持，需要让消费者知道我们吊顶行业，有这么一个东西，深入消费者心中，这样我们才会有一定的推广优势。这样也为我们后期的操作打下一个坚实的基础。第二肯定是靠我们自身的努力，不管在品牌的投入上，还是公司的投入上，或者一个崭新的市场运作模式上，都要有所突破。

【记者】：相对于磁砖、地板、卫浴、厨柜等家装建材，集成吊顶的发展关注度相对较少，您从一开始是如何定位顶上的发展目标的呢？

【顶上电器 林总】：在整个行业来讲，虽然我们顶上不是最早开始做吊顶的，但在做之前，我们顶上做了一年的调查，在调查的过程当中我们发现消费者的一些追求省心省力的心理需求，像橱柜现在消费者也是会想要买整体的，那我们觉得集成吊顶行业也是这个时间点到了。这对于我们顶上来说会特别有优势，因为我们之前是做浴霸，之前我们也是开辟了整个浴霸行业面板的创新理念、功能理念等，我们算一直走在别的企业之前的。我们在设计生产的过程中就一直要求有独特的方面、智能的方面，满足消费者需求，让消费者喜欢，所以在决定进入这个行业的时候我们是投入最大的，我们要打造一跃而起的效果。

【记者】：目前的发展和您的预期一致吗？

【顶上电器 林总】：比起我的预期应该稍微有些落差，因为我的期望值更高一些，还是要看今年下半年的旺季效果。但虽然现在是淡季，其实我们的产品已经供不应求了，生产能力还要加强，现在基本上全部在做预售了。

【记者】：在您众多的收获中，您认为其中最大最欣慰的收获是什么？

【顶上电器 林总】：最大的收获应该是我们的客户能够和我们一起来把顶上以及吊顶这个行业做好，这是我最大的感受。每次我们的客户过来，大家都是敞开胸怀来分享一些经验。我们现在全国有五、六百家门店，我们要感激客户对我们顶上的支持。

【记者】：有了这些可喜的成绩，顶上明后年的发

【顶上电器 林总】：不要愧对于我们中国吊顶行业领航者这样一个定位，我们要付出更多的努力，这是我们所想要的。

【记者】：我们家居行业市场主力还是二三线，我们

【顶上电器 林总】：我没有这样认为，我们首先布局的是A类城市，A类城市要在行业当中把它做得最好，然后再去铺展二三线城市的话，就不难了。

【记者】：十二五规划出现一个保障房，我们会推出相应的产品适应这个市场吗？

【顶上电器 林总】：有，特别是那些价廉物美的产品，我们也在同步上市，这次又推出了一批。顶上其实是中高端的一个品牌定位。我觉得装修一个房子是很不容易的，我们跟一些消费者介绍我们的一些功能性产品后，他们也会接受相应的价格。质量始终是我们最先考虑的因素，是我们的品质保证。

【记者】：最后想问，在众多的品牌中，像容声吊顶，友邦吊顶，我们顶上跟他们最大的区别在哪里？

【顶上电器 林总】：区别也是蛮多的，其他品牌做得都很不错。顶上有十大优势，像顶上与美国硅谷的团队合作已经有三年，今年十月份，顶上的一个颠覆整个行业的产品会隆重推出。还有就是客户很喜欢的我们DIY的一个设计，特别是像80后的小青年都想自己来装扮自己的家。我们有玄关、背景墙、客厅顶等等个性化的产品。顶上虽然进入行业不算早，但我们没有跟随别人的脚步。

【记者】：好的，今天非常感谢林总接受我们的采访，也祝愿顶上越做越好！

【顶上电器 林总】：谢谢！