万里石石材石料品牌董事长胡精沛访谈

愿景：顶尖的建筑装饰石材综合服务商

记者：今天很荣幸我们邀请到的是万里石的董事长胡精沛。胡总你好！万里石这个品牌，在行业内的影响力是非常高的，也可以说是这个行业内一个比较大的品牌，但是对于普通消费者来说，它的认知度并不是很高，胡总可以跟我们简单地介绍一下万里石企业的一些基本情况吗？

万里石胡总：嗯，好的。首先，万里石是一家目前处于中国领先地位的、顶尖的建筑装饰石材的综合服务商，它基本的特点有三个：第一、全球化。万里石起步于日本市场，也成就于日本市场，后来拓展到美国、拓展到欧洲、拓展到北非，在整个海外市场有着很高的知名度。当时，我们有一个基本的理念或者说想法，就是用外国的资本、用外国的资源，在外国赚外国人的钱，这是当时我们的一个基本的想法，也就是万里石的一个特点：全球化。第二、专业化。因为万里石一开始起步于日本市场，受到日本市场中严谨系统和专业精神的熏陶，所以我们整个团队是一种崇尚精细、崇尚专业、崇尚专家的这样一种文化，我把它叫做工程师文化，因为我自己本身也是学地质的，整个团队应该说以专业、以专家这种形象在我们消费者面前呈现。第三、是我们的愿景。万里石是一个什么样的公司呢？看看我们的愿景，我们的企业文化就知道。我们的企业愿景就是做一个全球最具竞争力的、最负责任的、最幸福的石材综合服务商，这就是我们的愿景，也可以说是我们的理想目标。

国外市场：做品牌的先行者

记者：感谢胡总为我们做了这么一个简短的介绍。从你刚才的聊天中，万里石做的是一个全球性的一个企业平台，那在国外市场的时候是以品牌的名义在做的吗？还是贴牌的？因为这跟很多其他的企业不一样，其他企业在做国外市场的时候，它们是以做贴牌的形式，它们转做国内市场时候才做品牌，那么为什么万里石会从最开始做国外市场就是以品牌的这个方式去做呢？

万里石胡总：其实最开始我们也是做贴牌的，但是由于这些年我们的经销商、代理商、批发商以及我们的最终用户，他们对万里石品牌的逐步认知，最终我们从贴牌转身、剔除贴牌，做我们自己的品牌，尤其是像在美国、非洲，我们完全使用的是万里石的自有品牌。

记者：就从上述的这些国家是吧？那是从什么时候开始在国外推广、做自己品牌的？

万里石胡总：应该是差不多从十年以前。

记者：那也确实是比很多企业先行了很多步了，很多企业都是从07、08年的金融危机才开始，然后才做这样的一个转型的。那目前来看，万里石在国内市场和国外市场它所占的比例是怎样的？

万里石胡总：基本上目前是各占一半的。我们最早做的是纯国外市场，现在国内市场发展迅速，各方面发展都起来了，国内市场发展的趋势比国外市场更强劲。

国内市场：年增长率50%以上

记者：那么万里石是什么时候真正开始做国内市场的？

万里石胡总：十几年前也有做过，但中间因为各种原因就止步了，主要还是回款的原因。直到四年前，我们又重新启动国内市场，这一次是正式回归，也就是在07年的时候。

记者：因为万里石做过国外市场这么多年，而且现在是国内国外市场都在做品牌的，你觉得国内外市场最大的差异在哪里？

万里石胡总：应该说，国外市场竞争也很激烈，但是它比较单纯一些，只要把产品做好，把服务做好，品牌度和口碑就得以传递，加上万里石沉淀了十几年的海外的知识，我们不需向客户做太多的说明。十年以前我们就上了《华尔街日报》亚洲版的头版。在国内，这一块尽管是最大的市场，但是整个市场形态和国外市场存在着很大的差异，这里面影响的因素比较多，其中品牌是一个方面，品质服务是一个方面，同时还有一个就是客户对品牌的认知和传播有一个过程，人脉关系也是其中一方面，方方面面的因素都影响到我们在国内市场的发展。应该说，这四年我们成长发展的步伐还是很快的，承蒙客户的认可和关照，我们每年的增长率都在50%以上。

核心竞争力：产品的质量和服务

记者：在这样的一个环境之下50%以上也是一个很可观的增长。像万里石在这个行业里面有很多个第一，比如：刚才说到上《华尔街日报》亚洲版头版，万里石是第一家；万里石是第一家在国外市场做品牌的，也是第一家在国外开厂的，之所以有这么多的第一个，你认为万里石最大的竞争优势在哪里？

万里石胡总：从核心竞争力来讲，因为万里石一直致力于做全产业链，换句话说就是我们不单纯是制造，从市场资源的开采到产品的设计、制造，到市场的后续服务，一个行业链里面的运作，万里石都在做，这样我们可以给客户带来真正的性价比最好的产品和服务。我想我们的竞争力，从国内到国外，最终都会锁定在给客户提供性价比最好的产品和服务上。这个领域里面，我们过去是这么做的，未来也会这么一直走下去。我想，这也是客户一直关注期待支持我们的原因。

记者：那么，就是说最大的竞争力就是在产品的质量和服务这两块上面？

万里石胡总：对。因为我们全产业链的战略是形成性价比最优最好的定位，同时，它也是我们的竞争力。

渠道：直销为主，逐步在二三线城市推广

记者：你刚提到从07年开始到现在万里石的国内市场跟国外市场是对半的比例，那么现在万里石的国内市场目前的格局是怎样的呢？

万里石胡总：国内市场基本上大型工建：像机场、火车站、大型的会所、酒店，这一块大概占到30%左右，剩下的就是开发商、房地产这一块，房地产这块我们找的主要是重点客户，在全国范围内我们找的也是以大型开发商为主。

记者：这个以企业为主去做的事情，渠道而言是怎样一个布局的？

万里石胡总：到目前为止万里石的渠道建设还主要是以直销为主，在我们的一线城市，比如北京、上海、广州、深圳，我们主要是跟这些全国性的开发商合作，像中海、保利、万科等，当然也有一些地区性的开发商，像广州侨鑫、富力、粤海等。因为我们的总部在厦门，所以还有厦门本地的一些开发商，像厦门建发，大洲等。应该说上述的这些都是我们认定的、战略性的、可以长期合作的客户。

记者：那二三线城市呢？

万里石胡总：未来我们有可能会在二三线城市引进一些代理商和经销商，现在，我们也在做这方面的推广。

记者：那就是说万里石们目前的一个渠道布局主要还是在一线城市，二三线城市还没有深入拓展下去？

万里石胡总：二三线城市我们刚刚开始做，陆陆续续做一些二三线城市的拓展，因为毕竟我们回归国内市场才四年的时间，目前，我们并没有急于在全国打开局面，我们是先做好每一个项目、每一个客户交给我们的订单，稳打稳扎，逐步推进。

记者：万里石也是属于福建的企业，但是跟福建的许多企业的发展特色不大一样，福建的许多企业的外在形象是先铺天盖地地把品牌做出来，然后再去铺渠道。万里石的发展模式可能跟佛山的企业会比较像，就是先做好基础工作，再一步一步稳扎稳打去扩充。

万里石胡总：对。因为我们是从国际市场转回的。从我来万里石开始，我认为客户不是问题，市场不是问题，关键是自己的内功，只要产品过硬、服务到位，哪怕市场只剩下一张订单，这张订单也是万里石的，这才是我们真正的成功所在。