孙杰简介:

经过10多年的奋斗，一个由十几间平房组成的手工作坊，在他手中发展成固定资产2亿元的现代家具集团，一口气做成了“行业老大”，日产床垫近千张、沙发百余套，下属4个生产基地和1个科研中心，综合实力位列国内软体家具企业三甲。

昂首看路，埋头铸剑。这是他10多年创业的经验总结。按照他的话说，吉斯能够在众多同时起步的企业中脱颖而出，靠的是超前的意识和品牌的历练。

吉自诚信来，创新始于斯。他就是烟台吉斯家具集团有限公司董事长、总经理孙杰。

要做就做行业的“老大”

1988年10月，27岁的孙杰“下海”创建了烟台沙发总厂，沐浴着改革开放的春风，领着十几个工友踏上了创业的征程。当时的启动资金是借来的5000元钱，厂房就是牟平城边上一处十几间平房的木匠铺。10年后，这家小作坊，变成了烟台吉斯家具有限责任公司。

创业之初，孙杰度过了几年“幸福时光”。作为全国首批十四个沿海开放城市的烟台，在改革开放政策产生的巨大社会和经济效益推动下，百姓提高生活水平的强烈愿望形成了巨大的家具消费力。和当时许多作坊式家具企业一样，床体、床垫、沙发、桌椅、书柜，吉斯几乎无所不做，而且做什么“火”什么。

清醒的孙杰，并没有被暂时的胜利冲昏头脑。他敏锐地发现，进入1990年代，消费者的眼光挑剔了，生意冷清了许多。经过多方市场调研，孙杰发现这是卖方市场向买方市场的逆转，要想避免被淘汰出局，唯有在买方市场刚刚形成之初，以个性化的产品赢得消费者。

“吉斯大床”的出现，扭转了吉斯的被动局面。在1992年前，床垫生产企业一直沿用的生产尺寸是1.5米×1.95米。孙杰经过市场调研发现，如果满足父母和小孩同睡一张床，这个尺寸显然有点拥挤，消费者需要更大的床垫。为此，孙杰领着科研人员，首创了1.8米×2.0米的床垫，产品一上市，就被抢购一空。这就是被同行称赞的“吉斯大床”。

尝到了创新甜头的孙杰，从此一发不可收拾，先后开发出20多项专利技术，用于软体家具的生产。按照孙杰的话说，“要做就做行业的老大”。1996年，孙杰融合了“以人为本”的理念，研发出一种无纺布袋装弹簧软床垫，采用独立鼓型弹簧，外用无纺布套袋，中间热熔胶粘合，增加了身体的各部承托，改进了床垫的稳定性。

1997年开发出远红外线磁疗保健床垫；1998年开发出复合式多性能弹簧床垫，一垫多用；2001年，吉斯“椰维榻”床垫正是面世……

这些创新的举措，让孙杰领导下的吉斯逐渐甩掉当年同时起步的众多竞争对手，一骑绝尘，成为山东，乃至全国软体家具市场上最具竞争力的品牌。

创造多个营销“第一”

要想在激烈的家具市场竞争中立于不败之地，要有强烈的市场意识。孙杰深谙此理。

在卖方市场向买方市场转变之初，孙杰就把创新营销模式作为抢占市场制高点的“杀手锏”。

在营销方面，孙杰创造了多个“第一”，让企业保持了青春和活力。

在1990年前后，孙杰就率先实行款到付货的营销方式，使吉斯成为全国同行业售价欠款为零的企业。

从1995年开始，孙杰又运用现代流通方式，在家具行业开了推行专卖店经营的先河，先后在一些中心城市设立大型自营商场，成为吉斯抢占市场的前沿阵地。

随着城乡经济的繁荣和人民生活水平的逐步提高，孙杰又把目光盯住了三级市场，决定发展专卖店性质的连锁经营，吸引了越来越多的客商加盟经营。目前，已在全国20个省、400多个城市设立专卖店600多家，吉斯三分之二的产品通过连锁店销往全国。

经过缜密的市场调查，孙杰发现，随着市场的不断规范，从“酒好不怕巷子深”到“酒好也怕巷子深”，再到目前的理性消费，见多识广的消费者对产品的喜好、需求和定位有了明显的差异。孙杰又把产品的人情味和文化味作为了抢占市场的筹码。

从当初耳熟能详的“吉斯妹妹好漂亮”、“站着的人向往、坐着的人享受”到今天的“天下相知、万家吉斯”、“吉斯沙发缔造温馨之家”的传播主题，使吉斯逐步形成了有影响力的强势品牌。孙杰又率先在全国软体家具行业实行分系列经营，将产品氛围皇冠至尊、王室贵族、经典世家、东方巴黎、自由女神、玫瑰之约等几大系列，从而满足了不同文化层次、不同的消费需求，给消费者更多的选择余地，也为企业赢得了广阔的市场空间。

“家具这个行业，因技术含量低导致门槛较低，所以激烈更加激烈。要想在竞争中抢占先机，高瞻远瞩和实事求是都是不可或缺的，要有超强的市场意识，要创新营销模式。”在家具营销方面，孙杰走在同行的前面。

瞄准高端与高手“过招”

早在1990年代，孙杰发现，地处中国家具产业带最北方的山东，长期以来一直是中低档家具的主产区，在产品开发、人才储备等方面，均较中国家具产业前沿的广东有较大差距。面对激烈的市场竞争局面，企业惟有到高端市场中历练，才能真正长本事，才能在竞争中立于不败之地。

此时，南方家具企业相继在北方设厂，一时间如雨后春笋。孙杰逆流而行，决心和南方家具企业一较高低。1999年3月，孙杰挥旗南下，在广东设立了佛山吉斯家具有限公司，成为在南方设厂的第一家北方家具企业。如今，广东分厂不仅承担了科研，为总公司采购原辅材料，生产部分沙发、床体、餐桌餐椅等产品的任务，而且成为了总公司高端技术人才的培训基地。

2004年，出于对开发长三角市场和运输等问题的考虑，孙杰又在上海松江征地17亩，成立了上海吉斯家具有限公司，总投资800多万元，所购设备及所采用的技术都是国际一流的，并做到了当年投资、当年投产、当年见效益。

“南下广东，实现了吉斯与国内高端市场的接轨，打破了以往长期依赖本地市场的格局，同时为下一步在北方市场扩张，在技术、人才、产品研发和市场营销方面积蓄了力量。”经过“南下战略”的洗礼，孙杰整合了资源，为企业赢得了广阔的发展空间。

成功实施了“南下战略”后，孙杰又把目光瞄准了国际市场。对此，孙杰对家具行业有一个全新的论断：“如今，家具业已是国际化产业，中国家具市场的竞争已经成为国际家具产业竞争的一部分，尽快适应国际竞争的大环境，紧跟世界家具潮流，与国际市场接轨，是国内家具企业所共同面临的一道生死攸关的命题。”

吉斯家具开始跨出国门，走进美、韩、日市场。当看到贴有“吉斯”商标的软体家具在韩、日市场上受到青睐时，孙杰对“品牌国际化”的有了更为深刻的认识和理解，而且就在大多数家具企业靠“贴牌”出口，满足于做“OEM”时，孙杰又一次走在了行业的前列。

“放眼全国，虽然山东作为仅次于广东、浙江的我国第三大家具生产基地，但是种种客观原因，在很大程度上制约了山东家具企业整体竞争力的提高。”在骄人的成绩面前，孙杰保持着清醒的头脑，“依靠自主创新，改革营销模式，实施“南下战略”，吉斯走过了十多年的创业历程。如果这些措施能为山东家具企业如何从有限的市场夹缝中突围提供了一条可资借鉴的思路，那将是吉斯和我本人最大的欣慰。”

对于吉斯今后的发展，孙杰董事长目标明确：“下一步我们重点一个是继续抓好产品的研发工作，第二点抓好我们的营销，塑造我们吉斯品牌文化，使我们吉斯品牌在现有的基础上，叫得越来越响，不但要成为国内一线的品牌，同时打造全世界性的品牌，在国际市场上也成为响当当的品牌。”