捷步家用梯品牌董事长周捷访谈

【记者】：周总您好。

【周捷】：你好。

【记者】：周总今年以来受房地产调控政策的影响，还有经济形式的影响，中国的家居行业一直不太景气，我不知道楼梯行业今年的表现怎么样呢？

【周捷】：从企业角度来讲，我们今年本身是希望有一个比较大的增长幅度，比如说30%、50%，但是今年好像没有实现这个目标。我们也没有下跌，增长了，但是没有增长很多。我花了一年的时间，差不多走访了上海的三四十家的工厂，一家一家的走访，从整个行业角度来讲，目前的情况不是很好，目前很多小工厂，只是在这一两个月开工很厉害了，前年大半年基本上销量很少。它受到了一些经济的影响，而且波动比较大。

【记者】：那您觉得这种波动还能持续多久呢？

【周捷】：我们一直在开玩笑，就是说这个，大家都在讨论明年，我开玩笑说（实际上我还是很认真的说）明年可能会更糟，我们不看好明年。

【记者】：您能说一下原因吗？

【周捷】：就整个消费状态来说，一般都是买涨不买跌，就像房价一样，越跌他越不买，越持币等待。大部分之前生意很好原因是因为大家投入了房产之后，得到了很好的回报。房子买回来三万块钱，可能还没有装修，它就涨到四万了。这个涨完了，他心情大好，觉得还没有装修，房子已经一百万赚完了、两百万赚完了，或者是更高。他装修相对的预算会更大。原来三十万的，可能现在五十万。买东西也往高档的品牌的东西去靠拢，当然它的购买欲也就比较大。而且也很愿意搬进新房。为什么呢？增值了嘛。调控之后，的确会对建材行业，我们是说房地产行业影响到建材行业。大家都会比较谨慎。有很多投资房买回来之后，就不打算装修，先等一下。我看到很多的房子差不多都要一年以后的房龄才会去考虑装修。除非是一些刚性的，说买回来马上要装修结婚的，或者是说马上要搬进去新家的，马上要改善型的。一般买回来，特别是像复式房别墅房，原来我十年前做楼梯的时候，我跟我员工讲，我说一般客人都第一次买楼梯，为什么呢？他原来没有，大家都第一次买。现在我们倒过来说，往往买楼梯的客户他可能买三次，他可能有三套房子跟楼梯相关的，他作为投资。但是有时候他整个投资房产的装修会越来越便宜，他最后买进来，简装就出去了，他就作为出租投资出去了。所以，对于整个房地产行业角度来讲，楼梯的量好像看上去没有少。但是大家真正装修投入的，可能少了。还有很多工厂，前几年生意很好，大家都觉得生意这么好怎么办呢？投厂扩厂，加人，上设备。他投入的速度远远超过了市场的进程速度，所以就变成市场的供大于求，就变成一个客户有四家工厂在做报价，相应的客户，你越是四家五家，他越是要比价，越是要沟通，最终做下来的人家，盈利也不是特别的好。另外几家就感觉很失落，因为以前我就做一家就一家，哪里有三四家比价还没有做下来的。心理肯定很失落。所以他自己感觉也会生意差一点。

【记者】：周总刚刚说到，到明年这个市场形势可能也不容乐观。

【周捷】：对的。

【记者】：那我想问一下周总，捷步楼梯是怎样应对这种形式的呢？

【周捷】：我们实际上从08年开始经济危机的时候就讲到的，这个时候要看看谁在裸泳了，我当时就在这样说。我觉得做到现在，经济危机对于我们楼梯行业的影响，前两年来看几乎很少。因为房子造好了，房价又在往上涨，我觉得这个原因，客人一定要做装修，一做装修，他必定要购买。他这个硬购买力是存在的。但是持续几年这样的操作，而且国家一调控以后，客人的确是买得少了，或者是买了之后，他不装修了。这样的话装修肯定会下降。所以我们也判断到了市场下降的过程。原来我们是以做渠道为主的，捷步全国有一百多家的经销商，。今年我们开拓渠道，开始以工程项目，做精装修项目。因为现在很多房地产公司他可能房子不能一下子很快卖掉，那怎么办呢？他就做精装，精装里面可能还有一些管得好的房产公司，他还有一些他在精装修上的收入。同时他可能精装修的供应商方面做一些资金的铺垫，他这样可能会卖出更高的价格。所以我们一个，渠道做一下，另外一个我们做一些工程项目。同时我们在上海也开始做一些新的拓展。目前运营还是相当不错的。

【记者】：我最近了解到，咱们楼梯行业相对于家居行业里面的其他行业，比如说地板或者是家具，相对于这些来说显得特别的低调，因为网络上也好，或者是其他地方也好，很少搜到这些方面的信息，就是新闻信息几乎没有。您怎么看待这方面的现象呢？

【周捷】：一个是楼梯这个行业造成的。我一直在推广这个观念，说楼梯是最后一个建材，是第一件家具，它是介乎于建材和家具当中。大家也知道别墅房是有楼梯的。但是很多的复式房、高层房，它楼梯的用量，只是底楼的部分有一些，顶楼的部分有一些，所以它的量相对比较少。这个行业相对门槛又比较低，大家投入的门槛比较低。就是投入一个楼梯工厂要简单得多。虽然它生产非常复杂，但是它设备投入不是特别强大。所以对于它来说，很多小工厂可以生产。这些小工厂生产量又不大。往往就三十套一个月五十套一个月，他就已经饱和了。饱和了就不愿意做宣传，有一些已经有品牌的或者是已经建立起来了品牌的楼梯工厂。我们捷步为什么没有选择？因为我觉得一直没有找到这个行业投入广告的点。我希望找到一个像搜房这样的平台展示这样的产品，但是如何展示这个产品，因为这个产品客人不买的时候，他不关注，就像你没有结婚，你不会知道奶粉多少钱一袋，尿布多少钱一袋，你结婚了孩子有了，你才关注这些。楼梯也一样的，客人没有买房子没有装修之前，他不会关注楼梯价格，他只有是在我准备装修了，我得看看楼梯行业，他才会去找。一般找的话，都是在几个大的卖场里面。我们基本上几个大的卖场都覆盖了。所以对于我们来讲，客人要找也可以找得到我们。但是我们的确很难在一个公共平台上展示自己，因为我们的量相对不大。不像他们衣柜也好，地板也好，每家每户都要有的。我们肯定不是的，我们可能十户家庭里面，只有一户人家用我的，我就不知道那户是谁，所以我也不知道什么点去做这个广告，我们说的精细营销的话，能不能达到他，我们做不到。所以这也是很多楼梯公司想做，找个代言人或者怎么样，实际上他也是只是想做成一个自己认为是的品牌，但是你做了这个代言人，市场是不是接受，我们不知道，所以我们不敢做。

【记者】：同时也就是说，楼梯企业跟媒体接触得好像也挺少的。

【周捷】：没错。

【记者】：这个是什么原因呢？

【周捷】：一个就是我刚刚说的，楼梯企业没有办法做到标准化。就是一个定单跟一个定单完全不一样的，五百个定单八百个定单，都是不一样的定单。这样的时候，一旦有量的时候，都忙于一个工厂的定做生产加工。这样的话，我就是做了广告，接了这个定单，怎么样呢？它还是一个个性化的定单。就是我做了广告拿进来，我做不了，它没有这么大的生产能力消化掉。来了我也做不了。那么我投进去，客人不来，那就更没有。所以他就很害怕在品牌上面和媒体方面多多接触。

【记者】：就是一方面来说，如果定单太多了，自己做不了，定单不来，自己又受不了，处在两难的境地。

【周捷】：我们现在就处在这样的情况。这个行业叫上半年是饿死，下半年是撑死。上两个星期我们协会开了一次常务会议，大概有八家企业在那边，他们跟我说，刚刚过了十月份，他说已经不接单了。我说怎么可能不接单呢？他说我单子已经接了到年底了。他九月份已经接到年底的单了。他说我现在单子只能接明年两月份的单子。他说你怎么样？我说我没有问题，我说我可以接到12月份，甚至我可以接到1月份。他说你怎么来得及做，我说我有这个量，我能吃得消。我说没有问题，你做不了给我做。实际上很多工厂还没有解决一个批量化生产的问题。

【记者】：我知道周总一直致力于标准化生产的事情。我想问一下周总，现在楼梯行业标准化生产主要的阻力是在哪里呢？

【周捷】：主要的阻力是一个行业不争气。怎么叫行业不争气呢？我们这个行业里面没有多少楼梯公司的老板是愿意做标准化的，起码我认为不多，因为有这样呼声的不多，为什么呢？因为实际上目前角度来讲，他在楼梯行业的设备投入，软件投入，人员的投入，设计能力的投入没有。他往往愿意投入是一个老工人。所以我去问很多楼梯老板，我问他缺什么，他说缺人。我说缺什么样的人呢？缺老工人。什么样的老工人呢？什么都会做的老工人。你说他一个工厂缺什么都会做的老工人，那这个工厂能有多大？

【记者】：周总现在家居行业普遍流行的一个跨行业发展，比如说有的地板行业会去做木门，木门地板会去做橱柜衣柜之类的，我想问一下捷步有没有这方面的考虑呢？

【周捷】：这个问题是很多的经销商很多的公司的一些员工非常善意的给我提出这个意见，说周总，你有没有这样的想法，别人都干了。我们这个行业，我相信在上海在全国，我知道的楼梯行业，已经开始做跨界行业的特别多，而且做得很成功。我说祝福他们，首先捷步不会做。我不能说永不，但是我说最起码五年之内碰都不会碰，专注做楼梯。

【记者】：你是出于什么考虑呢？

【周捷】：我上次跟你说的，我说我中欧读完了之后，特别感受的，就是说凡是一些成功的企业，除了一些特大型的企业，特大型的企业就是指一年超过一百个亿的销售的。凡是成功的企业，就是你从原来几千万做到几个亿，然后做到几十个亿，这样的企业，一般都是非常专业化的。我一直推选我们的学姐，就是格力的董明珠，他们做格力的时候，我一直跟很多员工和经销商说，你们当初想想，我们之前买空调的时候，格力肯定不是前五名。当时有很多的品牌，海尔、春兰、凉霸等等，我记得很多，我都已经忘掉这些品牌了，格力只是其中默默无闻的一位。但是你看看，活到现在，谁是第一？那一些公司做得好的都在干什么？做摩托车的也有了，做房地产商也有了，做家电也有了，你看看它还能在空调上面，谁是第一名？格力！它付出什么？付出十年。它愿意在这个行业花时间花精力告诉大家，最好的东西就是格力。我不是为它做广告，我觉得就是说她这个精神和做事的方式，是我们这个行业都应该学习的。不要着急涉足其他行业。你把这个行业做做好挖挖深，这个行业还有很多的变化。

【记者】：关爱家居企业，帮助企业营销，一直是我们搜房网的使命，然后我们一直在致力于做这个。你能不能给我们提一下，您期望搜房网还能为企业做哪一些方面的事情呢？

【周捷】：搜房网将来会做一些社区的活动，我觉得目前来讲，能够抓住终端客户，能够精细营销，这个是我们中小企业特别期望的。我也说得很实在，搜房说这个广告投进去肯定有效果。我说我也知道广告投进去肯定是有效果的。但是对于企业角度来讲，更多的是什么呢？先看效果，有效果了再叫我投钱，我会赶快拿出来钱来投。就是实际上我们也希望有效果，同时又有这个品牌的投入，因为品牌投入是个长期性的工作，它不是说我做一个项目，我就要拿到这个，投进去十块钱，马上就拿进十五块钱回来。没有这么好的事。对于搜房网的角度来讲，在目前这个市场大家都不是特别好的情况下，能找到一个好的点。因为搜房的平台太大了，资源太丰富了。包括你们的一些数据的沟通，我很关注你们的指数研究院，他们给我很多指数的数据。我觉得非常好。包括一些社区的沟通，包括你们在论坛上的沟通，包括搜房在网站上点击量的客户群，搜房有太好的资源了。对于我们这样一个很细小的行业，细分的行业很关注。你们说这个品牌很大，给他两百万，让他专门翻滚。我觉得有一些行业很小，比如我们楼梯行业很小，是不是也能辟出一块天地出来。对于别人来讲，别人一年做二十个亿五十个亿，对于我们这样的行业来讲，一年只做五千万一个亿，那么他总量的投入肯定是有个过程的。但是对于你们搜房来讲，你们应该有这个责任，把建材行业和家居行业全部网罗进去，也需要有楼梯这一块平台，给我们一个展示的空间，就像包括这次采访一样，就是说我也希望为我们楼梯行业呼吁，给我们一个好的展示空间，当然费用也要出，但是相对而言，费用能够稍微合理一些，就是更贴近我们这个行业的切入点。因为毕竟我们的客户群看到，不像他们地板天天看，点到很多。我们这个行业看到的话，你说住别墅的人到搜房网搜搜，不大有的，设计师看看是有的。所以对于我们角度来讲，一个是做品牌，第二个相对有数量上和数据上的回报，这个就OK了。

【记者】：好的，谢谢周总的建议。