简爱家居饰品品牌总裁罗辑俐访谈

记者：很高兴在展会上见到罗总，请罗总谈一下今天来的感受。

罗辑俐：在做家具之前，做商业、做流通是我的老本行，只是用不同的方式做。比如说在家具行业待了两个公司我觉得不错的，一个是东家，给我提供了一个平台，确确实实非常感激，在我的职业生涯里面觉得还是很幸运的。在他们提供的这个平台之上，去做一个连锁的专卖和这个市场的流通，是以不同的方式而已。像过去的工作职责，也一直在和上海打交道。由于工作的原因我们有机会接触各种层面的人，比如说业主、代理商，我又代理了工厂，很多的时候我们会站在代理商的角度去思考问题。所以在这个过程中我们对三者的关系还是有着很深刻认识的，我认为目前很多的同行都做得很优秀。让我也看到了一些问题，这正好是我的一个成长的空间。这个问题就是如何把业主、商户、工厂三者的关系三围一体很好的融合在一起，很多人都做不到。因为我们有很多的业主都不懂家具，或者说家具只是它事业的一部分，但是可能我就比较幸运，恰恰家具是我的全部，而且我懂家具。再加上我有着比较多的这个行业里的人脉，这就得益于过去我做过很多代理商的工作。我也关注搜狐很多的，不存在什么秘密。因为很多东西都是不可复制的，譬如说你的理念，我是认为客户先富起来很重要。去年中商店的客户90%以上都是赚钱的，那么我想在全国来讲都没有人会像我这样有底气的说这句话，我觉得很多人都是可以做到的，只是看你愿不愿意这么做。恰恰是你的定位，如果说你定的价格可以让绝大部分的客户都赚钱，那么你就是要牺牲自己的一些利益，其实是可以做到的，而且我觉得当你做到了以后你是很享受的，因为客户都赚钱的时候，比我自己去数钞票感觉更好，可能女性对钱的渴望不一样，我更享受这个过程。之后就是客户跟你的感情、工厂和你的交往，你是愉快的，它的回报也是很高的，这种感受带给我的愉悦是很多的。

过去我在做市场的时候，我的客户告诉我他赚钱的时候我是很高兴的，当客户赚钱我会急他所急忧他所能。我也会尽自己所能给予他帮助。我也一致认为做代理商也是很不容易的，所以我也一直给他们一些支持，这种支持不是普通意义上的支持。并不是说你要给他多少装修费，而是支持他们去做市场。有一次在去年年底的广东商会上，我在上面讲了一些自己的感想。当时我给大家展示的就是家具的品牌，怎么样跟中端和商场和工厂进行对接，因为很多人就不理解，加盟商一开口就要支持，他也会认为支持就是一种负担。但是我不这样认为，支持的意思是什么？怎样配合中端落地，只有落地了客户的传播才会越来越快，范围也会越来越广，这个加盟也就自然而然有所收获。所以我也一直呼吁我们的工厂正确的理解什么叫做支持，支持就是全方位的，而不仅仅是狭义的理解为物质上的支持、装修费的支持、广告费的支持，不是这样。而是你真的要花一些心思去根据这座城市消费者的偏好，根据你代理商的能力，根据物业所能够给予你的支持去形成一套行之有效的方案，本土化而已。只有这样工厂和商场的关系才能通过这一次一次的活动紧紧的联系一起，当有好的消息、好的通路、好的产品、好的代理商，其实市场真的是很简单的。在中山，我们用短短的几个月的时间覆盖了这个市场，这几个月的时间里面不是我的能力，而是很多的工厂跟我一起努力，是我很多的代理商跟我在一起努力。所以我想还是那句话我是幸运的。说到密码的话，没有密码，只有努力和付出，只有共赢的心态，只有工厂、代理商和商场三围一体紧紧的把利益统筹在一起的时候，才有机会，这是我最深刻的感受。

说到今年，简爱马上迎来一周年庆，五·一在中山。顾家工艺的顾总给我来电话，说罗总我们可以全力配合。所以在中山简爱我们会以悍马为主题，我们的广告大概是三月下询出来的。说的就是在中山寻找一些新人，前天悍马已经在中山家门转了一圈，所到之处所有的人，有一个人拿着拖把在买点心，头都转了过来，这是一个很有卖点的活动。我们已经在网上发布了一些消息，相对于新闻，给他做画策的时候，还会在中山搞活动。让这些新人讲一讲自己的事，还有一些拍卖，我相信新的一轮的轰动将会在中山迎起来。为什么呢？不管他有没有用顾家的东西，但是他会协助我们来做。我觉得怎么样协助我们的代理商长久的收获、怎么样让其它的品牌因此同期获利。

我还想说一说我的感受，其实用心做就一定有收获。刚刚过去的是妇女节，现在这个社会对我们妇女比较宽容、也比较重视。那我觉得我们也顺应了这样一个趋势和潮流，我们当时出了四版的报纸，说的是什么呢？凭3月8日出生的女性顾客半价，我们贴10个点的贡献，哪怕我们不赚钱，但是十个点可以相应的降低运费，这是我们商场的诚意。当天我们接到了超过40万的3月8日出生的客户，我们的商场人流如挤，谁说三月是淡季？不是的，只要你用心。然后我们的代理商太意外了，他们对我们每一次策划的活动都非常满意，而且都有很大的收获。恰恰在昨天早上，我们给简爱的商户颁发了几个奖项。因为我们在春节期间也都在营业，所以我们的产品卖得很空，春节再补货的话，按照我专业的眼光我就觉得摆得不漂亮，怎么办？所以我们简爱自己出资，设立了一个奖项，就是开展了一个叫“简爱中端店面形象”的竞赛。然后我群发短信给所有的工厂，请他们来协助我们的活动。然后我们告诉商户，我们分五个分类：一房位、第二软体设计中心。然后我们分别给予一千、八百、五百的奖金，冠军的店展额外再给三百，这个活动你们知道吗？当我一旦推出，所有的工厂都行动起来了，每一个人都不干事了，每一个人都来这里做活动，都一起协助我的工厂调整。

在昨天早上，我们经过二十个评委，有厂商代表、有商会代表、有老板、有商户，也有我们的工作人员，昨天给他们颁奖的现场，我感受到的是只要你付出，别人一定会认同，只要你用心去策划很多的活动，你的卖场一定能做好。就在昨天早上，九点半我们颁发了十五个奖项。还有斯帝罗兰这个品牌全国评出了十家明星店，我们就是其中一家，在全国也有报纸派发。我们也设置了第二个奖，如果在简爱里面的专卖店品牌，能够在全国的评选里面拿到奖项的话，我们再给它一个奖励，昨天我们统计开发出去了。你知道吗？我们的代理商当时都快哭了，他从来没有想到他会得到那么多的鼓励，但是我在想可能没有哪个商店可以像我们这样，这两个活动一个在昨天结束，一个在三.八，都是这样的主意。其实需要你用心去体会，需要你站在代理商的角度，怎么样调动大家的积极性。

再一个就是江门，江门店我们的活动已经出界了，我们争取11对新人。然后我们的开业除了有这两个吸引终端、推广品牌、拉动人气这样的一些大型的营销举措之外，还有一个是和深圳家协共同承办的。我希望代表大家的不仅仅是观赏国际巨星美人，不仅仅是关注几百万的悍马，更重要的是我希望家具的同仁能够共同关注这样一个盛会，这也是一个机遇。因为我觉得做家具的人非常浮躁，所以很多人都做不好。我认为专业才能成功，专注才能持续的成功。我想我这辈子是属于家具这个行业，离开这个行业我什么都做不了了，所以我就很专注。

记者：其实一直想问一下罗总为什么会专注于我们的二级区域市场，或者说您怎样看待中国家具卖场的区域和布局？

罗辑俐：几个方面，一个是我了解中国的家具区域和布局，如果给我一张全国的家具分布点，我可以把每一个点列出来。都在我的脑子里，这是用十年的积累和耕耘保留在我的脑子里，所以我会知道在哪里还有空间。珠三角是一个地区；第二，我们都知道长三角现在很成熟，一类的城市竞争很激烈，哪里还有空间？我说珠三角并没有错，珠三角的经济潜力非常大，但是珠三角的平台整合几乎为零，这就是我们这些后进入者的空间；第二，因为我初次创业，我们应该理性的去评估，我们不应该拿着鸡蛋去撞石头，因为我觉得人要有一个责任心。这个责任心就是你不仅仅是对自己负责任，还要对别人负责任。当你有了这样一个使命感去趋势的时候，你要很理性的去评判，你要背起责任的时候，你首先要评估你能否背起这个责任，在什么样的环境和条件下你能背起这个责任。我认为我的选择是基于了以上的因素考虑的，因为在这样的市场我有百分之百的信心操作成功，所以我可以对工厂负责任。对工厂的品牌不会说哪里哪里不行，这是对工厂的负责任。

记者：现在有什么发展的计划吗？

罗辑俐：有，很多的规划。但是我做生意一向比较稳，没有拿下来之前，哪怕没有签约可能我都不会告诉人家这个卖场是我的，因为我想我们要有一个责任、责任心。这样不会让别人浪费太多的时间和精力以及心智。

记者：我们看到比如像红星现在借助资本的实力，在全国的扩张非常快。包括马上就要来到华南，您怎样看待这种情况？

罗辑俐：我觉得这是必然的，它们做得那么好，我当然要向它们学习。而且不管是车总、冰总，以及他们的操盘手，汪总他们，这些都是我那么多年的好朋友，我一直见证着它们的成长。或者说他们伴随着我的成长，刚刚我还在和他们碰面在一起聊天，我认为发展是硬道理，而且中国家具行业需要强有力的流通商。那么在这个过程中，更多的是互惠、互利、共赢。更好的心态是开发自己，我一直都是这样认为的，我也是觉得应该要这样子去做。

那么迎接竞争最好的利器就是打造你自己，如果不是的话，任何的阻挠、抗拒和消极的心态都是不对的。只有你把自己打造好了你才能迎接竞争，竞争到来的时候是不可抵制的，我看到全国都是这样。所以我觉得人要有自己的一种判断、心态和行事的风格，只有这样才能成功，而且也要有很好的心态，对同行亦是如此。

记者：您觉得您和其它的流通企业最根本的差异性，或者说竞争力在哪里？

罗辑俐：我觉得我是最专业的家具人之一，真的。可能很多老板不是，但我是，我懂这个行业，而且我懂这个行业里的人，这很重要。像目前在中山，在江门的情况是来自五湖四海的朋友，而中山本土的客户不到5%。所以我想说，我懂这个行业的人，我知道他们的心理，他们需要什么？他们需要一个能够关怀他们的业主，他们需要的是能跟他们有着共赢心态的商家。还有就是我想很多的同行他们忽略了一点，就是他们重开场，轻运营。这个是很大的问题，轻运营意味着你会失去很多的人心、信心。当你把店开起来，你再也不亲身经历、再也不管，我觉得这是不负责任的，我想至少要用我们的行动告诉大家，这是我们最强项的地方，也是我们最用心的地方，当然他们也可以做好，可能关注点不一样。

说白了就是一种意识，因为做营销就是看愿不愿意花钱，这不也就是一种心态吗？可是这也是可以理解的，在商言商，每个人的追求都不一样、每个人的着眼点也不一样。

记者：谢谢您接受我们的采访。