乔丹鞋品牌总经理倪振年访谈

A 人物・创业故事

小商贩执掌泉州名企创奇迹

从小具备敏锐商业嗅觉的他，发现了运动鞋市场的商机，并基于对未来运动服装即将高速成长的判断，毅然放弃原来操作多年的生意，成功实现从代理商到企业管理者再到投资者的“三级跳”。

历练：少年课余学经商

1973年，倪振年出生于山东临沂。这个地处山东东南的历史文化古城，诞生过著名的历史人物诸葛亮和王羲之，还孕育了儒商特色浓厚的中国古代商帮之一――鲁商。鲁商把山东人的豪爽、义气和孔孟之道融合一起，在经商理念中以“诚信”、“义德”为本，崇尚求真务实的精神。

少年时代的倪振年就是在这种鲁商文化中长大并崭露经商天赋的。

他在家中排行老大。由于家境贫困，他从小学开始就义不容辞地帮家里挑起担子，利用课余时间，卖鲜花、水果以贴补家用。边读边商伴随着他整个少年时期的读书生涯，也让他比同龄人更早地培养起经商的意识。

每年春节放寒假，同学们都忙着玩，他却去买红纸，请学校门房老大爷写春联，再拿到街上去卖。为了能尽可能多赚些钱，少年时代的他甚至在当地做过一些摸奖活动。

起步：垃圾场上做批发

长期的半商半读使他略有积蓄，也培养起他经商的兴趣。血脉里流淌已久的经商血液，鼓动着他进行新的市场尝试。1988年，他高中毕业后，没有继续上学，而是选择了创业。

依靠自己多年观察和学习到的商业嗅觉，他先从批发裤子做起。几年来的一点积蓄加上东拼西凑的一些资金，成为他创业的基础。

他很快就购进第一批货。然而事情的进展并不顺利，由于当时的批发市场没有多余的商铺，他的批发生意无从做起。

不过，眼前的困境难不倒他创业的雄心。机灵的他发现服装批发市场旁边有一块荒地，平时被当作垃圾场使用。他决定就地设铺，把这个垃圾场当成自己创业初期的店铺。经过一番卫生整顿，他就地盖起简易店铺，成为批发市场的独特一景，很快吸引来人们关注的目光。

他很勤快，信誉又好，渐渐得到一些客户的赏识，不少客商愿意到他这个建在垃圾场上的铺位批货。他的生意开始红火起来了。“那时候，生意好时，一天能批出去七八百条裤子。”他说。

拓展：连续转型好名声

一年后，他搬出垃圾场，在当地开设起一家服装精品店。由于头脑精明，经营方法成熟且为人热情，具有开拓精神，他很快成为当地服装商贩中小有名气的人。经营之余，他还被当地一家大型商场聘为楼层经理，负责服装经营管理。

上世纪九十年代初期，健美裤很流行。善于捕捉商机的倪振年发现，这种裤子虽好，却不好配鞋。于是他马上决定投资经营运动鞋。这一决策，迅速在市场上得到验证。他获取了巨大的商业利润，短短几年时间里就成为当地经营运动鞋的代表人物。

1998年，乔丹品牌开始进入中国市场。具有品牌意识的倪振年通过周密的市场调查，代理下乔丹在山东临沂的业务。几年来的业务积累加上相对厚实的资金，使他在临沂创下突出的销售业绩。这个品牌在他手上高居当地运动产品类的市场占有率首位，拥有第一品牌的地位。

提升：应邀加盟造品牌

借此大好形势，两年后，他注册成立临沂首旺经贸有限公司，扩大品牌经营范围，签下国内数家名牌鞋服产品的代理权，生意开始遍及山东。

由于在当地市场的突出表现和出色的经营管理能力，他也开始在业界备受各品牌制造商关注，其中，乔丹公司对其经营实力尤为看重。其董事会邀请他加盟，以协助其在运动鞋的基础上开拓运动服装。

2003年底，他正式入股加盟乔丹（中国）有限公司，担任服装事业中心总经理。当时乔丹服装刚刚运营了一年时间，处于起步阶段。他对自己这个重要的人生选择十分满意。他说：“运动服装服饰产业将来肯定会有一个飞跃式的发展，我的选择顺应了社会发展的潮流。”

跨越：成功源于抓细节

初到泉州，服装部的重担即落在他的肩上，这是一个新事业的开始。对善于开拓、勇于挑战的倪振年而言，这正是他施展身手的大舞台。

他从公司精神面貌到行为规范和办公用具等细节统一抓起，让大家把电脑桌面图案统一换成一只鹰，隐喻敏锐的洞察力和迅速出击。电脑屏保也被统一制成了“相信自己，我行”的大字体。在办公用品上，他也做了一系列的统一：统一的工作服、统一样式的电话机、统一样式的电脑保护屏、统一样式的文件夹、统一样式的名片盒、统一样式的台历等等。就连文件夹上的标题名称，他也要求统一用楷体，大小一致，电脑打印。

生产管理则是他主抓的重中之重。他要求员工对每件衣服都仔细检查，杜绝不合格产品流入市场，使每件服装每一个部位都处在最佳状态。“抽查产品时要看得更加仔细，这是我感觉最累的时候。”他说。

营销方面，他提出做好品质与服务的思路，强调埋头做事，严格细节管理，要求把渠道做扎实。他坦言，运动服装的创业初期他相当累，为了让员工养成严格把关注重细节的习惯，很多事他不得不亲力亲为，作出表率。

付出总有回报。经过一系列的严格梳理，企业获得飞跃式的发展，犹如运动服饰行业杀出的“黑马”，不足三年，产值翻了数十番。

他在2004年又着手推动了“琢玉工程”，整合终端和户外资源，以终端升级来带动品牌升级。同年底，企业终端数量突破4000家。

凭借过硬的产品质量和独特的市场推广，企业从2003年起连续多年获国家商务部信息中心颁发的“全国重点大型零售商场畅销产品”荣誉，连续五年在中国篮球鞋市场销量排名第一，年增长率保持在30%%以上。这其中，倪振年的贡献举足轻重。

B 人物・对话

做大不如做强

关于多元化要认清自己的理念

记者（以下简称“记”）：目前国内有不少品牌代理国外品牌开辟第二战场，您怎么看？

倪振年（以下简称“倪”）：我们的经营理念是“做大不如做强”。多元化发展并没有错，但企业都有自己的特点，必须结合自己的特点去做适合自己的东西。举个例子，由于管理到位，联想的食堂办得很好，当时中关村周围的人都喜欢买联想的饭盒，联想看到这个市场后，成立了白领餐饮公司，仅这个项目一年也可能卖到几个亿，但联想最后还是砍掉了这个公司，让他们独立运作，直到成为上市公司，因为联想只做电脑。这种思路就是“我卖啤酒就不做啤酒瓶”，专业的人做专业的事。

所以，一个企业复制另一个企业的模式，有时候不一定成功。关键的是，企业要认清自己的理念是什么，自己的战略是什么，然后选择适合自己的模式，坚持走下去。我们的选择是踏踏实实把本行做好。

关于融资已有上市计划

记：2007年泉州两家运动企业安踏与野力成功上市，引发泉州企业的上市热潮，似乎也预示着泉州运动品牌走进资本运作时代。您怎样看？

倪：一方面中国运动用品未来的增长潜力仍然巨大，令资本对市场看好；另一方面，随着市场的扩张，泉州运动品牌在经历品牌与渠道高速扩张后，需要新一轮的结构整合和能力补充，资本自然是支撑企业升级的有利手段之一。

上市潮对于本地企业来讲是好事，但如何用好资金是企业更需要考虑的事。不能为融资而融资，还得考虑股东的利益，考虑企业未来的长足发展。

记：乔丹是否也在准备上市？

倪：基于上述想法，我们有上市计划但不会是今年，上市地点计划会在国内。我们认为稳健上市会更好。

关于成功“贵在坚持”

记：您的成长历程比较特殊，您自己觉得成功的关键在哪？

倪：我想是“贵在坚持”。虽然我过去是做销售工作的，为什么能到这里来做企业管理？善于借鉴别人的先进管理理念是一方面，执著坚持是另一方面。我的成功心得就是，比别人用心，肯学习，坚持不懈，注意处理细节。其实用心去做，坚持去做，就会成功。成功者只是比普通人做得更用心更努力而已。

关于营销终端带动品牌升级

记：在泉州众多运动品牌中，乔丹的营销是比较神秘的，很少传播，市场营销却战绩不菲，原因何在？

倪：我们从一开始在中国市场的战略就跟别人不同，实施终端升级带动品牌升级，强调“一流产品，中国价格”。产品品质上，我们的面料选择和设计配搭等都是非常国际化的，目前为我们提供配件材料的企业，不是世界500强就是行业前三名，保证我们的用料品质，我们每年还会与面料供应商交流，把我们的设计想法，尤其是对未来流行趋势的把握拿出来与他们交流。

我认为广告投放还是合理为好，最好是与销售同步递进。

C 人物・印象

关注细节

他魁梧墩厚，有着超乎年龄的成熟与稳健。他言谈简练朴实，却铿锵有力，极具感染力，直言快语的风格展露出豪爽耿直的性情。这种风格体现在他的工作中，就是果决干脆、雷厉风行和严谨执著。

倪振年注重细节是出了名的。他的笔记本扉页上总有一行字：“用心做好每一件小事，你就不简单。”这是他自己对工作、对事业一贯坚持的理念。他以此严格要求着自己，也同样要求着乔丹的每一位员工。

刚到泉州走马上任时，他把办公区的每个地方都划成了卫生责任区，亲自带领员工们打扫卫生。对他的做法，员工们最初既不理解，也不重视，以为他只是说说而已。于是他亲自拿着抹布搞卫生，做示范以感染大家。他的办公桌一尘不染，干净得连一个手印也没有。如果有人不经意间把手按在桌上，等客人离开后，他会马上拿出抹布擦拭干净。

公司的卫生间也极其讲究，卫生情况可以媲美星级酒店。他说，养成一个良好的习惯，形成一个好的工作环境，人就会自觉地约束自己的行为，学会管理自己，并将这种习惯影响到每个人及其日常的每件工作中。而这种习惯将为工作带来更高的效率。

虽然苛刻于细节，但在严厉之外，他又是个充满情趣的人。他从小就喜欢种花种草，人们步入他的办公场所，立刻就能看到整齐的办公设备及到处布满的鲜花。工作之余，他还喜欢打高尔夫球、保龄球。他说，不懂休息放松的人，也不会懂得工作。倪振年还是个善于学习的人，经常千方百计找出时间接受各种先进管理培训，勤于从各类书本、光盘中学习新的管理知识。他如今就读于厦门大学EMBA中心。他热爱学习，同时又把这种精神传递给身边的人，常购买各种管理书籍，分发给员工，提高他们的业务水平。参观和考察其他公司时，他也都会将看到的先进管理模式及先进设备千方百计引进公司，并积极地引进优秀的研发人员，提高企业的研发能力。

他经常说，一名优秀的学生是一所优秀的学校培养出来的；一名优秀的白领是一个优秀的企业培养出来的；懂得管理自己的人才懂得管理家庭，能管理家庭的人才能带好一个团队。

这正是儒家“修身、齐家、治国、平天下”的思想。倪振年这样要求着自己和身边的人。