雨中鸟雨伞品牌董事长王清鸿访谈

前年底开始蔓延全球的金融危机，对实体经济构成巨大冲击。在福建省工业制造业第一强县的晋江市，伞业等外向度比较高的行业，也遭遇外需下挫带来的出口下滑等严峻挑战。面对困难，当地企业迎难而上。

本组稿件以鸿盛雨具这家民营伞企为主线，对“中国伞都”晋江东石伞业危机下成功突围进行了深入调查。在金融危机带来的巨大压力下，鸿盛雨具创新思路，及时调整内外销结构，以广告伞等形式大力开拓国内市场，同时花大力气发展自营出口，有效解决了库存积压难题，扭转了企业的经营困局。在鸿盛雨具的突围效应带动下，东石伞企纷纷行动起来，打响了一场“去库存化”的战役，效果显著。到今年年底，晋江伞业各项数据纷纷转“正”，回暖态势明显，企业及行业都在应对风暴中加速成长、日趋成熟。

一家民营伞企的危机历练

采访王清鸿并不容易。这位晋江市东石镇一家民营伞企的企业主，近段时间特别忙。出口订单猛增、国内经销商队伍持续扩大……繁忙的业务几乎让他成为“空中飞人”。

几经周折，总算约到了采访。2010年11月26日，在山前工业区的晋江鸿盛雨具有限公司办公楼，面对记者，董事长王清鸿露出了久违的笑容，“最困难的时期已经过去，我们的订单正稳步回升，公司经营在全面好转。”采访中，王清鸿的电话不时响起。“不好意思，都是各地经销商的电话，订单催得紧。”在向记者表示歉意的同时，王清鸿却显得特别舒心。

一年多来，这家晋江本地的民营伞企，在危机中寻求机遇，努力化解困境，已成功转危为安。

"这一年好像过了十年"

在被称为“中国伞都”的东石镇，鸿盛和其他大多数雨具公司一样，产品以外销为主。鸿盛公司专门生产各类晴雨伞、沙滩伞、礼品伞、冷轧钢带及各种雨具配件等。

去年年底，一场突如其来的国际金融风暴，让包括鸿盛在内的东石伞企备受考验。“出口订单急剧下降，下降幅度高达30％，资金链紧张，公司一下子无所适从。”王清鸿用“乌云压顶”来形容危机带来的突发影响。

而这种考验，在鸿盛20多年的企业发展史上，是未曾遇到的。

上世纪90年代初，当时仅20岁出头的王清鸿决定创业，拿着从亲朋那里筹集来的几万元，从小家庭作坊起步，逐步累积发展。用王清鸿的话说，就是“一直比较顺”。“1990年到1995年，企业逐步做大，积累了第一桶金；1995年买地买设备建厂房，产量翻番；1997年转做出口，企业销售额年均保持两位数的增长。”谈到公司的发展史，王清鸿如数家珍。

连续多年的发展，没有经历什么大风浪，平稳而又顺利，让王清鸿和他的经营团队少了一份警惕，“当时我们对形势判断不准确，依然雄心勃勃，还在谋划着下一步如何扩大生产规模，现在看来，这样的判断十分危险。”事实上，在去年的5、6月份，公司出口就出现了下滑苗头，尤其是奥运会过后，国外客户“少出货、甚至不出货”的情况明显增多。

而随后出现的订单突降，多少让王清鸿有些措手不及。“与以往的出口波折截然不同的是，这次来得更加突然，下降幅度之大也超出我们的预期，而且，当时谁也无法预知这种不利影响会持续到何时。”王清鸿和他的团队深深为之忧虑，企业上下蒙上了一层阴影。

当时，不少和鸿盛一样的东石伞企，开始转而减产，以应对订单下滑状况，个别伞企甚至开始裁员，以规避经营风险。困难面前，鸿盛该如何做出抉择？出于企业长远发展的考虑，王清鸿决定顶住压力，仍然按先前的订单计划组织生产，并且做到不裁员不减薪。

这个决定让鸿盛公司付出了不小的代价。从去年11月开始，公司的产品库存逐月递增，到今年4月，库存积压达到最高峰。“当时积压的货物达到几十个货柜，而一个货柜产品的价值有几十万元，企业资金链全面告急！”

“这一年好像过了十年！”谈到这一年多来的困境，王清鸿至今深有感触。

从8∶2到6∶4

在王清鸿的导引下，记者来到鸿盛公司货库车间，从成伞车间运来的一箱箱雨伞，被装进货柜，抬上等待装货的大货车里。王清鸿说，“现在生产线上下来的伞具最慢在两天内就会被运走，几乎没有存货。”

但半年前的那段“艰难岁月”，让王清鸿终生难忘，“有时公司几天见不到一辆货车。”日益严重的库存积压，让王清鸿和他的团队备受煎熬。如何消化存货，缓解日益绷紧的现金流？今年一季度，一场“去库存化”的生死战役全面打响。

当时，外销订单下滑比较厉害，尤其是欧美市场，部分老客户的公司倒闭，对公司外销冲击非常大。王清鸿决定重新定位国内市场。事实上，鸿盛公司起步之初掘取的第一桶金，就是源自国内市场。但上世纪90年代初期做内销时遭遇的价格混战、欠款突出等问题，促使公司在1997年开始全面转向外销。

“现在又掉头做内销，过去的经历让我们有些顾虑，必须开辟新的内销模式！”王清鸿说。

2010年5月，鸿盛公司替美国一家经销商生产了一批广告伞，客户一直不来提货。抱着试试看的想法，王清鸿和中石油联系，把想与中石油各地加油站合作的想法告诉对方，双方一拍即合。很快，这批货全部销售一空，王清鸿于是将视线转移到国内广告伞这块蛋糕上来。

紧接着，鸿盛公司在北京设立办事处，专门拓展驻京的各大集团用户，不到一个月时间，就拿下了蒙牛等多个大客户。随后又在上海成立了办事处，主攻各大外资集团驻沪分公司。

“这些比较大的集团客户订单数量稳定，利润高出中小客户一倍多。通常一下单就是几十万只，相当于10个外销货柜的数量。”王清鸿称这种销售模式为“傍大款”，“与他们合作，不用担心欠款问题。如果撇开欠款回收问题，内销的利润率还是要高出外销的。”如今，鸿盛公司国内业务的销售比重已经从原来的10％增加到现在的40％，公司外销与内销的比例从8∶2过渡到6∶4.国内市场的巨大空间保住了工厂上千名工人的生计，也保住了一份战胜危机的信心。

“现在工厂的开工率已由一季度的50％左右上升到了90％以上，各个车间基本上都是满负荷运转。”王清鸿说。

"升级！升级！升级！"

在东石采访期间，无论是王清鸿这类企业主，还是镇党委、政府相关部门，谈得最多的是伞产业的转型升级，在他们看来，这是东石伞业生存发展的关键所在。

采访中，王清鸿和记者讲起了这样一件事：这两年，印度、孟加拉国的不少客商前来鸿盛公司采购成捆的伞布、伞构等雨伞原料和配件。为了一探究竟，王清鸿今年到印度考察。他惊讶地发现，印度的制伞业早已不是当年的家庭小作坊，如今在孟买郊区已经出现了上千人的制伞工厂，他们到东石购买伞具初级产品，拿回去加工，一定的生产规模加上廉价的劳动力，让他们的产品在全球消费力下降的今天有了更强的竞争力。

这种低成本的冲击对鸿盛出口的影响是显而易见的。“印度、孟加拉国的劳动力成本低于我们30％以上，而我们的劳动力成本还在上升，我们的一些低端订单在流失。”王清鸿坦言。

再回头看国内市场，竞争依然激烈。在国内市场，浙江伞业是东石伞业强劲的对手，在过去一年的内销拓展中，鸿盛公司同样感受到了来自他们的压力。“在终端建设上面，拿杭州天堂伞来说，我们几乎在每个城市都可以看到它的身影，它的渠道是鸿盛目前无法比拟的。浙江雨伞品牌做得比较早，品牌定位非常明确，就是走大众化路线，目前已经形成一套成熟的运作体系。”王清鸿说。

即便如此，王清鸿也不妄自菲薄，东石伞企也有其独特优势：经过多年发展，东石伞的制造经验和工艺水平是其他地区不能比拟的，况且当地伞业产业链已相当完整。在王清鸿看来，这场金融危机必然带来竞争淘汰，对于鸿盛这种具备技术和品牌优势的企业来说，只要顺利实现产业升级，一样可以创造辉煌。

去年以来，鸿盛公司就利用经济低迷期扩张成本低的特点，连续在俄罗斯、巴西、乌克兰、意大利4个国家注册了“雨中鸟”这个品牌。这种发展自营出口的策略，为鸿盛赢得了不少市场份额，也掌握了更多的市场话语权。王清鸿说，“我们的自营出口因此逆势增长超过20％。”

进一步拓展内销，鸿盛也有自己的优势。目前鸿盛已拿下中国名牌产品这个国字号牌子，拥有4项伞具行业发明专利，此外，鸿盛还是晴雨伞国家标准的主要起草者和发起人。“产业升级，对于鸿盛来说，就是扩大品牌知名度和影响力，更多地掌握行业的话语权，目前鸿盛在这条路上步子已经迈开了。”王清鸿说。

“升级！升级！升级！”是王清鸿的呼声，更是众多东石伞业企业主的愿望。

“中国伞都”：逆境中撑起一片天

经历金融危机的洗礼，“中国伞都”晋江东石伞业正在强势复苏。记者从晋江市统计局了解到，2010年前10个月，东石镇制伞业出口交货值首次突破4亿美元，同比增长2％，出口额增幅首次转“正”。其中，自营出口1.54亿美元，占全市自营出口总值的13.4％，同比增长38.72％，成为东石伞业今年最大的亮点。

与此同时，晋江全市外经贸形势升温回暖的迹象日益明显，经济增长企稳向好。今年1—10月，晋江市全社会出口交货总值49.21亿美元，同比增长9.45％。其中，自营出口11.47亿美元，同比增长10.17％。在连续6个月的增长后，晋江自营出口总额增幅首次超过10％，高于同期全国、全省及泉州市的增长水平。而同期晋江市财政总收入达67.26亿元，同比增长12.31％，这是今年初以来增幅首次超过10％，而10月份单月财政收入达10.2亿元，创历史新高。

作为晋江市传统制造业之一，伞业出口导向型特点明显，年产雨伞超过5亿把，其产量占全球晴雨伞总量的25％，是晋江众多行业中外贸依存度最高的一个行业。由于金融危机的蔓延冲击，不少伞企遭遇库存增加、外销不畅等困难。

记者在集成伞业公司生产车间看到，工人们正在赶一批日本订单。公司负责人介绍说，集成公司今年通过引进先进生产设备及流水线，进行技术创新，研发生产出可降解的环保伞，受到日本和韩国市场的追捧，出口增势迅猛。在鸿盛公司，北欧多个国家的自营出口销售点正紧锣密鼓地筹划当中，董事长王清鸿告诉记者，在销售国注册创立品牌，依靠自身渠道进行销售是鸿盛公司今后的主要销售策略……危机中，他们更加注重差异化竞争。

目前，晋江市自营出口的伞企已达12家，其中以梅花伞业、集成伞业为代表。富永雨具公司、鸿盛雨具公司等企业转型为自营出口后，成为晋江伞业自营出口的主要增长点。各伞业企业为扩大国内市场份额，纷纷增加投入，不断推出新产品。鸿泰公司的高效降温伞，梅花、佳乐美公司的三节、五节超小晴雨伞，勤德公司的色胶防紫外线伞等，均取得良好的市场效应。“这种各具特色的产品结构和竞争策略背后，是东石伞业向专业化、精细化迈进的一个标志，形成了多元化的竞争力。”东石镇企业服务中心主任陈肖锋说。

东石伞业还有着自身的品牌优势。共有梅花、雨中鸟、雨丝梦等5个中国名牌产品，其中梅花伞还是国内唯一一个上市的制伞品牌。而伞业的国字号品牌，全国仅有6个。“这种品牌优势，让东石伞业今年在外销转内销中赢得了更多的主动权，不少品牌企业今年开始在全国布局专卖店，就是源自这种优势。”陈肖锋表示。

为进一步延长伞业产业链，打造制伞行业公共平台和信息载体，东石镇政府还投资建设了中国伞都伞具专业市场。截至目前，投资2亿元建成的一期工程已于今年4月投入使用，目前有76家企业先后入驻。据介绍，这个市场涵盖成品伞、制伞机械设备、伞具配套等伞业相关产品，将成为晋江市伞业、五金产业链的主要交易场所和信息交流平台，交易额可达150亿元以上。

眼下，尽管贸易保护、劳动力成本提高、原材料涨价等多个因素依然在考验东石伞业，但我们欣喜地看到，东石伞业各项数据已经开始陆续转“正”，东石伞正迸发出顽强的生命力，撑起了自己的一片天。

“发现”之美

在这场国际金融危机中，“中国伞都”没有一家伞企倒闭。风暴下的晋江东石伞业，依靠“发现”撑起了一片天。

类似王清鸿这样的晋江伞业企业主，尽管并没有多高的文化水平，但在他们身上总是“发现”不断。危机面前，他们或创新产品、或创新营销模式、或创新技术、或创新设计……总之为了渡过难关，他们想尽一切办法，在市场中发现新的机会。

发现，就是基于某种创新式的机会把握能力。市场瞬息万变，机会很容易溜走。再发达的市场，也有空白点，而每一个空白点，都是发现，都是机会。在这一轮风暴中，晋江伞企就抓住了诸多的空白点，鸿盛公司抓住了大集团广告伞需求这个空白点，集成公司抓住了日、韩等国的环保伞这个空白点……他们捕捉到了这样一个又一个机会。

这些“发现”的背后，是他们长期积累起来的丰富经验和应变之术。这使得他们在最困难的时候，没有倒下，而在市场转暖的时候，他们的回升速度比别人快。

这种“发现”，扩散开来，在晋江民企中产生了强大的示范效应。危机面前，一大批企业行动起来，开拓思路，在变化万千的市场中寻求到新机会，迅速摆脱困境。如今，金融风暴正逐渐散去，企业经营也逐步好转，然而，这些历经了风暴洗礼的晋江企业和企业主们，却收益良多，他们正在风暴中逐渐走向成熟。

当下的晋江伞业，正处于转型升级的十字路口，有了这样的经历，我们相信，他们的前路将走得更加清晰，步子会迈得更加稳健。

这个冬天暖意渐浓

今年的冬天虽然来得早，但对国内、福建的众多行业、企业来说，这个冬天不再像去年那样“寒冷”，久违的暖意日渐浓郁。

2008年9月15日，美国五大投资银行之一的雷曼兄弟轰然倒地，引发了一场国际金融风暴，使全球经济步入寒冬。而今，距这场危机全面爆发已一年有余。在这一年中，中国政府积极应对，迅速开出4万亿元经济刺激“药方”，陆续出台十大产业振兴规划，力促经济复苏、实现“保增长”；在这一年中，我省积极作为，寻找新的增长点和增长动力，紧紧把握国家支持建设海西的重大机遇，在新起点上形成经济突围之势；在这一年中，处风口浪尖谋求生存崛起，创新、转型、转移成为我省行业和企业“化危为机”、顺势发展的坚强路径。

中国经济的企稳回暖已如约而至。而我省经济自今年二季度开始企稳以来，也逐步形成整体回升向好态势。1-10月全省生产总值增长10.7％，多项指标持续好转，其中工业单月增速连续5个月超过10％。就在10月初，我省正式出台了钢铁及有色金属、汽车、船舶、石化、纺织、轻工、装备制造、电子信息等八个重点产业调整与振兴实施方案，提出了至2011年重点产业调整振兴的七大目标和六大政策措施。这无疑为我省行业、企业发展和经济腾飞注入了更强劲的动力，营造了更广阔的空间。

“危”与“机”并存，“危”中抓“机”成为在这一轮发展中的共识。从本期开始，《西岸观察》把目光转向我省的沿海和山区县市，对当地代表性中小企业在这次金融危机中的突围路径进行深层次解析，以故事性的方式，对比一年间迥然不同的企业图景，讲述一个个“化危为机”生动案例，呈现渐趋企稳向上的县域产业发展态势。

如今金融危机的影响尚未完全消退，我省县域产业、企业积极突围的实践，也给了我们许多弥足珍贵的启示。产业调整升级、市场拓展优化，协同合作、抱团取暖……这些制胜之道，不仅是为了“过冬”，更是为在未来发展中站得更稳、飞得更高。