奥罗拉钢笔品牌总经理杨晓倩:奢侈品牌代理商的新棋局
简单的代理模式埋下隐患
奢侈品牌刚刚进入中国时，因为对市场不了解，多选择与代理商合作经营降低风险。这些早期的代理商大多为一批规模较大的民营外贸公司，二者当初的合作模式相对简单，代理商的渠道优势起到至关重要的作用。
对于这种关系的博弈，其实利弊可见一斑，当品牌在中国市场大受欢迎，一些品牌近十年来在中国的规模迅速膨胀，奢侈品牌与百货商场依存越来越强，代理商的渠道优势已经变得不再明显。于是2008年起频频传出代理商不顾品牌形象打折贱卖的报道，两者分道扬镳几乎是意料中的结果。
分手后还说再见
代理商们从2008年1月份起开始嗅到了危险的气息，1月，万宝龙收回上海国瑞信钟表有限公司的代理权，消息传出后，舆论大多数站在中国代理商一边，谴责品牌单方面毁约，背弃了原有合作伙伴。但是这并没有阻止品牌的脚步，Coach、Chloé 等随后宣布从代理商手中收回零售业务。
合作关系中断以后，外界很好奇代理商何去何从？不过，一些代理商早于2008年以前就已经意识到简单合作模式的隐患。一些已经完成资本积累的代理商，将资本注入其他领域，从而分散潜在压力，另有代理商尝试建立自己品牌，目前我们还看不到资本流向的清晰脉络。这其中，我们看到有代理商依然从事老本行，不过这种合作再不是简单的渠道为王，而是建立在双赢基础上的新模式。
双赢式和解
ALLE便是这样一种新形式下的代理模式，作为一家高端礼品代理商，从2005年开始，ALLE店里陆续进驻了Aurora(奥罗拉)、Montegrappa(万特佳)等10多个欧洲奢侈品书写工具品牌。ALLE进驻一、二线城市最顶级的精品百货，如上海的恒隆广场、北京的新光天地等，塑造自己的品牌形象，在代理零售的同时，协助品牌的形象推广，品牌代理商所能够提供的多方位服务，在ALLE被放大。
ALLE的经营方式并不陌生，老字号亨得利钟表早在半个世纪前便有这种经营模式的雏形，尽管亨得利在一定意义上不能算是真正的代理商，它在进口国外高端钟表的同时也经营国内市场，并且依靠精湛的钟表修理技术占据市场，但是它的经营模式还是给了代理商一些启发。
据慧聪邓白氏发布2010中国奢侈品消费报告称，中国富人消费奢侈品商务送礼仍是购买主要用途。在商务礼品的书写工具品牌中，目前万宝龙在中国一家独大，品牌认知度较高的派克，严格意义上不能算作奢侈品。在欧洲，书写艺术的历史源远流长，如Aurora是意大利首席书写品牌，由手艺高超的工匠全手工制作，尤其是由著名建筑师Marco Zanuso 设计的纪念款Hastil，成为MOMA(纽约现代艺术博物馆)收藏的第一支书写工具。创立与1912年的Montegrappa受到卡斯特罗、海明威等很多名流的追捧。类似的品牌还有许多，但是却迟迟打不开中国市场。也正是因为如此，品牌与ALLE达成了一种合作关系，看上去，代理商具有了长远眼光，将风险平均开来，不追求短期利益，承担起一部分品牌推广的责任，但是现在奢侈品市场已经不同于20年前，要想说服国人购买新听说的奢侈品牌，并不是件容易的事情，另外在互联网时代，看上去该进博物馆的书写工具还能否被人想起。
ALLE（奥罗蓝尔）董事长杨晓倩女士
受访人：ALLE(奥罗蓝尔)董事长杨晓倩女士
记者：ALLE是在品牌和代理商分道扬镳后一种新的经营模式么？
ALLE：没有必然关系，应该说我们在ALLE这个零售品牌创立之初就有这样的思路，但是确实在一定程度上规避了只代理一、两家品牌的风险。ALLE的核心在于创造一个零售品牌，独立塑造自己的零售品牌形象、服务标准，而不是依托于任何品牌商。此外，以零售品牌的形式出现，将大量同品类产品集中，可以提供给消费者一个更广泛的选择空间，并帮助他们作出最适合的选择。
记者：为什么代理书写工具，在网络时代书写工具可能淘汰？
ALLE：正因为实用功能的减退，一定程度上符合奢侈品稀缺性特点。据近年来奢侈品报告数字看，商务送礼是中国人消费奢侈品的重要用途，而书写工具再适合不过。从历史上来讲，书写工具记载并传承人类文明的功能，是无法替代的。这就如同每个人都有手机，可是我们依然要戴腕表。书写工具及其所蕴含的文化内涵，是很难被取代的。
记者：ALLE代理的数十个书写品牌有何特殊之处，国内，人们只认万宝龙和派克。
ALLE：入驻ALLE的诸多品牌在欧洲都已经有近百年的历史，一支笔历经了几代人之手，已经成为家族文化传承的象征符号。
记者：据我们所知，欧洲品牌商大多非常强势，ALLE如何在短短的五年内，取得十余个品牌的代理权？
ALLE：我们以自己务实的工作态度，严谨的专业精神，赢得了这些欧洲老牌家族企业品牌的信任与尊重。在这样的合作中，双方是平等的。相对而言，国外品牌对ALLE的依存度更高。因为ALLE在上海、北京、杭州等一线城市的高端商城，已经拥有较完整的布局。对于众多的书写品牌而言，ALLE为他们提供了快速进入中国市场的一个平台。此外，ALLE零售品牌具有很强的包容性，我们提供了充分的舞台来展示众多品牌的内涵和精神，并将精华产品推荐给消费者。