东科覆膜机品牌总经理闫世彬访谈

记者：2010年4月8日，今天是中国国际瓦楞展的第二天，很高兴今天能够有机会采访深圳市现代东科机械有限公司的闫世彬总经理。闫总，您好！首先想请您简单地介绍一下目前东科的发展情况。

闫总：深圳市现代东科机械有限公司从2002年成立至今，已经有9年的时间了。我们专注于做印后机械的开发、制造和加工，目前我们的产品遍及到印后的各个领域，从印后的表面处理、uv上光到覆膜、模切复合。目前我们在国内外都有一部分市场，在国内主要针对烟包厂，总体而言公司的业绩都是很不错的。

记者：东科机械在这次展会上主推的产品是？

闫总：这次展会我们主要的参展产品是高速覆膜机，也是我们的主打新产品。

记者：这次的产品和原先的相比有什么突破吗？

闫总：这次的产品和以前的相比有很多改进，这款产品主要体现在它的高速上。目前在国内不管是大陆地区或是台湾，覆膜机的速度上限都不超过60米/小时。而这款机器的时速高达70米以上，是国内目前能达到的最高速度。你看到的这台场内展出的机器的速度就能够达到73米/小时。

记者：东科机械作为一个印后机械的大品牌，一直都在生产高质量的印后机械产品，那么这款机器的市场定位也是针对高档印后机械市场吗？

闫总：这款机器确实是一款高端机型，虽然目前从价位上来说是国内最贵的，价格上可能也是一些“浙江机”的2-3倍。但是同时配置也是最好的，光从重量上来说，这款机器就重达12吨，而普通的“浙江机”仅有我们一半的重量。并且这款机器采用的配件全为高质量的进口产品。

记者：东科机械在国内印后机械高档市场非常有名，那么东科是否考虑过大举进军海外市场呢？

闫总：有，我们的盛鼎集团专门成立了一个独立的进出口公司，专门负责国外市场的市场开发。并且改公司的定位也不仅仅是进出口贸易，而是针对国外市场而专门设置的一个部门，目前位于上海。但是由于去年的金融危机，国外市场的情况一直都不是特别理想，今年开始稍有起色。

但是令人庆幸的是去年的经济危机对我们国内的业务是没有什么影响的，反而去年我们国内的业绩是逆市上扬的，增长了50%。所以2010年对东科而言是一个复苏跨越的年份，一个转折点。2010年东科有了很大的变化，从产能和生产规模上来说都比以前强很多。相信经过这次经济危机洗礼以后，以后会更好。

记者：东科作为一家技术含量很高的公司，在员工技术培训方面又是怎样的呢？

闫总：东科的每个岗位都有严密的培训体制，每个员工都必须经过培训达到一定的技术要求才能够上岗。东科还存在末位淘汰制，如果你对技术掌握得不够好，那么你就没有机会和别人竞争。

记者：目前东科技术与国际水平相比有哪些差距呢？会同步更新吗？

闫总：目前的东科的机器与欧洲的一些产品相比还是有一定差距的，从速度上来说也会稍逊他们一筹，拿德国的机器来说，他们的最高速度时每小时80米，而我们的是70米。其实我们的机器也可以开到80米/小时，但是一旦达到这个速度以后，很多国内配套的设备可能会跟不上，复合的过程中可能会出现一部分问题。即使我们的机器能够达到的速度再快，但是都会因为一些配套的设施而被局限。实际上我们的机器的理论速度是可以达到80米/小时的，但是在国内如果实际生产速度达到80米/小时，可能生产出的产品的质量就会存在一些问题。

记者：现在东科定位的是一些高档的大型的企业，那目前市场上有很多中小型企业，东科有没有考虑到这部分市场，有没有针对他们的一些设备呢？

闫总：我们的产品定位都是高档的，我们并没有针对一些二流三流的市场，做一些低档次的产品。虽然目前市场上可能有很多中小型的企业存在很大的需求。但是他们也存在自己的选择。这个市场上存在很多的产品，定位在低档、中档、高档。我们不可能满足所有的需求，覆盖所有的中高低档市场。我们只专注于高档的产品，一旦我们投入精力到低档的产品开发中去，那么很可能会将我们高档的产品拖下水。

记者：您是如何看待品牌效应的概念呢？

闫总：品牌效应在印后机械这个行业中是非常突出的，如果说一个企业、一个产品没有在所在的市场拥有一定的品牌知名度的话，他的东西是很难卖出去的，这是一个口碑的效果。我们这几年也非常看重品牌这块。一方面是客户口口相传的口碑，主要是在客户服务方面要和客户保持良好的关系。另外就是对外宣传方面，比如这次的展会，展会上能够在我们的展台前驻足然后坐下来的观众，其中有60%都是我们的老客户，目前我们光是国内的客户已经有1300多家。

记者：目前，客户在产品的选购上不再是单纯地比较价格，而是更加看重附加的售后服务等方面，在这面东科有什么自己的优势吗？

闫总：我们认为客户在选购产品时，应当具有长远的眼光，本着“贵着买，便宜用”的原则，如果你为了眼前的利益，光去购买便宜的产品，到头来可能是自讨苦头。当然一部分在资金上有困难的企业可能会在初期选择比较便宜的产品来充当跳板，这当然另当别论，但是我们还是建议具有一定规模的大企业在选购产品时要看得更远一些。比如说浙江某些厂商的机器可能只有30万，而我们的机器可能会卖到90万，一些企业可能就会为了眼前的利益选购了30万的产品。但是30玩的产品与我们的产品相比，首先它的质量上就会存在一些不足，其次他所能够提供的售后服务当然也没有我们的完善，这样在生产过程中一旦产品质量出现问题，售后服务又跟不上，很可能就会导致停产几天的情况，而企业将因此蒙受很大的经济损失。

记者：您觉得这次展会的规模如何？

闫总：这个展会从第一届至今我们一直都在参加，跟以前相比规模有了很大的提高。第一届只有8000平方米的，而本届有3万平方米。其实像这种专业性展会，规模并不是最重要的，更重要的是展会的专业性，这样所吸引来的观众也就更有针对性。我们不是很喜欢参加综合性的大展会，虽然人流量很大，但是目标性不强。我们的位置是360平方米，是展会上最大的展台之一。

记者：本次展会上东科在签单量上会有没有给自己定下一个目标呢？

闫总：其实我们并没有指望在这次展会上能够签下多少单。我们更多的是想借这次展会的平台，能够和我们的老客户们进行面对面的交流，同时也介绍一下我们的新产品。目前我们大约已经和300多家老客户进行了沟通，如果是我们公司单独去拜访客户的话，可能在人力和物力都会有很大的投入，所以我们参加展会更加看重它能够提供大量的与客户交流的机会。我们并没有单纯地追求签单量，而是希望在展会上对我们的新产品进行展示和宣传，当然签单量的成绩也很不错，这次展会目前为止现场签单量能够达到2000万左右。

记者：目前用工荒的问题在各个行业都广泛出现，人才的培养对于一个企业而言也是一笔很大的投入，那么东科在人才的管理上有什么自己的高招吗？

闫总：用工荒的现象确实在各个行业都有，国内劳动力已经不再是廉价劳动力，我们的工人的要求在不断地提高，这就首先要求我们追求更大程度的自动化。另一方面，东科的员工相对而言还是比较稳定的。像我做企业做了八、九年的时间，我的员工很少会被别人挖走，很多时候也很难被挖动，所以我也不用操心谁要挖我的墙角。

首先我很能理解这些和我一起奋斗的兄弟们，因为我也是从他们的高度做起的，我很能明白他们的辛勤付出，他们的劳动、人格也很需要我们的尊重。现在去谈员工的使命感、归属感可能并不是很实际的话题，但是员工在我这里会感受到很强的安全感，跟着东科跟着我走，能够看到明亮的前途。而且在整个行业而言，东科的员工待遇也是最高的。

记者：目前用工市场上的人才已经集中在80、90后的新一代，与他们的父辈相比他们可能对工作有不同的看法，可能与待遇相比，他们更看重的是未来的发展，您是怎样看待80、90后员工对工作的要求呢？

闫总：80、90后的问题是一个很难讲清的问题。你说她不在意待遇、薪水，这首先很不现实。现在刚出社会的孩子都对工作有很多要求，工资要拿的理想，工作的地方要好玩热闹，上班不能时间太长等等。这些要求我们会适当满足。而员工未来的发展，这一点是东科非常关注的。我们在员工的未来发展上提供了很大的空间，我们会为员工创造很多培训和提升自己的机会。我希望我的员工能够在东科学到很多的东西，有一天即使他要走出东科，他在回首时也会对东科有所怀念，觉得自己有所成长。

记者：那么您是如何看待应届本科生就业的问题呢？东科是否会启用一些应届的本科生来从事管理工作呢？

闫总：现在的本科毕业生通常都是“心比天高，命比纸薄”，他们往往希望已进公司就马上进去管理层。但是这实际上是不现实的，因为管理工作都需要非常丰富的实战工作经验，这些都是应届毕业生所不具备的。所以我们通常不会启用应届的本科生来从事管理工作，而是为他制定一个合理的培养计划，作为储备干部让他在基层锻炼一段时间。然后才可能成长为优秀的管理人才。