橡果国际学习机品牌总裁杨东杰访谈
主持人：各位网友大家下午好，欢迎你们的到来！今天我们请来的嘉宾是橡果国际总裁杨东杰先生。你好。
杨东杰：你好，大家好！
主持人：通过《赢在中国》我们也结交了很多合作伙伴，其中有一家就是橡果国际公司，我想请杨总跟我们谈一下你们是如何跟《赢在中国》合作的？
杨东杰：我们参加《赢在中国》这个节目已经两年了。主要是觉得，橡果是成立到至今将近十年的公司，它的历史不能说很长，但是也不能说很短，但是这个过程中我们一直觉得自己是一个选手，实际上我们看了《赢在中国》这个节目老师觉得大家在找新的项目，自己有好的想法想去创业，而橡果的整个过程也是不断创业的过程，所以这块我们觉得跟我们公司整个的文化、整个的历史非常的配合，所以我们非常愿意把我们的一些经验、想法能够跟选手沟通，这个让我们觉得很愉快的事情。
主持人：《赢在中国》是一个大型的励志节目，也是为创业者寻找投资，我们最后的奖金也是由VC提供的，我们了解到你们橡果国际也得到VC的投资，在这方面能跟我们选手谈一下吗？
杨东杰：你是指如何得到VC的投资还是整个过程让你感兴趣？
主持人：先谈你们是如何吸引到VC的投资呢？
杨东杰：我们和其他吸引VC投资的过程不太一样。我们吸引到VC之前，说老实话没有想过吸引投资，一个是橡果现金流非常好，当时还没有感觉到资金的压力和需求。整个的管理团队比较专心致志把这个项目、这个公司做好。但是我们当时有一个特别的情况，因为我们有一个股东，主要的股东，他是一个美国人，管理层每年每月提供管理层报表，我们也是一个理念希望我们管理团队做的对公司的管理以及回报情况希望股东有非常明确和清晰的认识、知晓，所以我们请到了四大会计律师事务所给我们做报表的审计，希望把我们报表不是管理层做的，而是不在管理团队的股东拿到一个准确可信的报表。这个过程中他们很惊讶的发现你们公司无论从模式还是从营业的这种数据上来讲，应该是走向资本市场了，他们还是给我们介绍投资人、VC啊！我们是见了一些VC以后，互相寻找一下，因为我们模式蛮复杂和不太容易被认清楚的模式，所以我们愿意找一个更好的对我们整个公司模式结构非常理解的这么一个VC进来。那我们的想法就是说，我们想通过这轮，实际当时的想法，融资的想法有一大部分，因为后来的项目开始比较多了，但是另外一个我们也想知道资本市场，而且是特别有经验的私募基金管理人，他们对比较好的商业模式是了如指掌的，我们也想知道他们对我们看法是什么，我们是有一个互相的选择，我们见了有十几个VC，最后是有一家投资了我们。
主持人：您和VC的接触当中，您觉得VC更看中项目还是人呢？
杨东杰：我觉得可能不同的VC它有不同的风格。比如说有些VC比较关注的是对你公司的报表的这些关注度，远远大于对整个团队的关注度，我觉得给我们提供支持的VC是不同的，报表是很清楚了，任何一家公司吸引投资都要有人来审计，这些数据不会有太大问题，而且也可以说明你曾经的成功与否，你的利润率是什么情况，可以说的很清楚。但是是什么一支团队做这个事情，他们的性格是什么样，他们是有远大的理想还是只是去看赚钱啊！另外他们跟股东的互动是怎么样的，跟客户、经销商的互动是怎么样的，他们认为这是反映了公司真实的情况。所以我觉得像一些有经验的投资人，我的感觉他们看中管理团队更多一些。
主持人：就是不同VC看重点也是不同的？
杨东杰：这是我的感受，肯定两方面都要看，但是我觉得支持我们的VC，它非常看重团队的表现。
主持人：橡果国际今年5月份也在美国纽约证券交易所上市了，您能谈一下这个过程吗？
杨东杰：上市的过程应该是蛮顺利的，整个路演情况也是蛮顺利的，从刚开始的定价到最后国际投资人、基金投资人对整个我们公司的模式的认可呢，还是比较清楚。他们还是比较清楚。这样的话，虽然整个过程非常辛苦，但是整个在跟投资人的沟通过程中没有发生太多的，比如说人家对我们的模式很难理解的这种方面的问题。所以整个过程无论从起初的定价还是到最后我们上市之前的定价都是超出了我们的当初的预期吧。上市之后价格的也非常受投资人的追捧，所以就是说在很短的时间内升到了很高的价位，整个过程蛮顺利。
主持人：那表现还是非常优异的，我们想了解一下我们橡果国际是怎样的商业模式呢？
杨东杰：这点呢，就是我说吸引VC的时候我们所担心的，或者是我们很关注的问题就出来了。实际上橡果是一个蛮复杂的一个模式。起初呢，我先说一下我们现在给自己的定义吧，现在我们是希望我们也正在这样做的是橡果是一个新产品和新服务的推广平台。非常有力量的，非常有效的推广平台。那么它是以这种很大的一个媒体的这种推广平台和销售渠道来构建而成的。但是橡果一开始不这样的。大家谈《赢在中国》，我们也不可避免的，我们一开始拷贝了一些国外的模式，确切地说是美国模式。找到一个好的产品，拍一个比较好的Show，你去电视台购买时间，来销售产品，然后实现销售。后面的有送货的过程、收款的过程，这么一个比较简单的一种方式。但是我们发现国内的情况是不同的，整个管理的情况，而且我们刚开始实际上都是去使用国外的，美国已经做好的Show，美国的产品，在国内的媒体上去播出。但是我们很快就发现这个方式是有问题的。单纯地去拷贝国外的模式实际上是很难成功的吧。机会并不大。为什么？因为整个国内的媒体环境、大家的收入水平、对生活方式的不同，包括物流的基础设施，包括付款的方式这个都是非常地不同。所以就是说你完全照搬国外的模式进来，我们很快发现不行。经过九年的摸索我们改变了很多。
主持人：您能给我们详细谈一下您在拷贝国外模式，怎样使它更适合国内的国情呢？
杨东杰：非常明确的东西，比如说网上购物，或者是电视购物这块一直是在美国有很多年了，大家都很习惯，觉得已经是很自然，大家生活中的一部分，离不开的一部分，很简单的一种方式。而中国当时的情况是什么情况呢？大家还是希望看到这个东西，希望见到这个产品，他才会放心。那么这样的话，比如说你在国外有很多付款方式是刷信用卡，但是中国那时候包括到现在信用卡的使用、普及程度都是有问题的，不是全民普及化的这种概念。所以我们一开始，无论从介绍产品的方式，你需要比国外介绍产品的Show要更清楚，另外对消费者，如果他拿到产品之后如果对产品不满意，你要有比国外更好的客户服务，这个是很关键的。国外销售后你不满意可以退货，但是国内的人不这么认为，就想我能不能买，不合适怎么办。所以我们在客户服务方面都要去做很多的工作，包括刚开始我们觉得800电话，我们是做这行里面第一个使用800免费电话的。很多消费者都不适应，说怎么这么长一个电话。到我们前期测试，打这个电话的人远远超过来看产品的人。
主持人：中国的消费者有一些消费习惯和国外不同。
杨东杰：对。
主持人：所以模式拿过来的时候是不是需要创新？抛开橡果国际不说，其他的企业是不是要不断地创新才可以发展呢？
杨东杰：对。国外是先刷卡再卖货，或者说你先把钱寄来再给你货，国内这些都是有问题的，我们是采用COD的方式，给你先把货送到，你满意了，再交钱，这就比较合适了，无论是送货的方式、收款的方式做了一个跟国外非常不同的变化。在美国就是先刷卡，在中国，大家都是愿意先看到东西，觉得这个东西是我想要的东西我才会付款，这点我们确实做了不同的改变。表面上看起来是很简单的变化，但实际上想做到这点是很艰难的过程，因为当时的物流情况不像现在，有那么多有实力的送货公司，或者说一些好的企业。当时我们选择了跟国家EMS的合作，我们看重了它两点，第一点它的诚信度，它能够覆盖中国更过的送货地区，它的诚信度无论对我还是对客户相对还是好一些。到现在我们是它最大的客户，所以我们之间的互动也是非常好，它们当时也是一个挑战，我们在逐渐的适应当中找到互相合作的方式，这种磨合也花了好几年时间，才能达到更高的投递率。
主持人：在98年的时候电视购物刚出现的时候对消费者是一个非常新奇的方式，经过多年发展，有一些方面受到了一些置疑，今年橡果国际在纽约上市之后，可能也证明了这点这种模式还是被认可的，您给我们谈一下它除了被认可还有什么其他深远的意义吗？
杨东杰：上市对整个投资界，是商业模式的一种认可。这个意义恐怕不仅仅是对你商业模式的肯定，我们看做是对你这个公司，因为商业模式反映的是你自己公司的经营和管理的理念和方法。那么这种方法有没有被投资人所认同，我不认为这仅仅是一个商业模式，就是你会赚钱就可以了。其实大家很关注，你能不能，因为上市，人家买你的股票，意味着人家买你的未来，你将来会发生什么，他们最担心的是你现在很好，你将来有问题怎么办，所以大家非常关心你公司，你是不是一个诚信的公司，你的行动是不是可以预见的，你客户买了你产品以后你的体验是怎么样的，他是喜欢你的产品还是不喜欢你的产品，喜欢你的公司还是不喜欢你的公司，你能不能处理好和客户的关系，这是他们非常非常看重的。
主持人：这种独特的商业模式，在中国和国外现在有什么不同呢？
杨东杰：我觉得，你是指广告形式还是销售方法还是？
主持人：哪方面都可以谈一谈。
杨东杰：我觉得还是有很多不同。媒体关系呢，我们国内媒体的费用按比例来讲还是比较高的，在国外，美国它们媒体费用比例比较低，所以大家采取拍片的模式都是长片的模式，而国内更多采用比较短片的模式。这是一个很大的差异。这种差异就会造成什么呢？短片的模式就会把产品说的不够清楚，这就会让客户不怎么了解你，想了解你更多。在美国接电话的时候实际上要做的事情非常少，大家就是下单了，我看完你的广告喜欢你的产品，我就打电话进来我就订购了，但是在国内，因为我们Show的时间比较短，客户还是想了解更多、细节的东西，所以对我们接电话的人员挑战比较大，需要这些人员对产品有非常详细的了解，同时对公司销售政策了解的同时还必须注意跟客户的交流中不能有非常不规矩的做法。比如说第一头几句话一定要向客户问好，一定要热情，还不能承诺一些你做不到的事情，比如说你“放心吧”“绝对没问题”这个对我们培训员工和对整个员工的监管要求的力度就非常之大，比如说我们现在保留，员工和客户交流的录音，我们是保留一个月，随时有人抽查你在跟客户交流过程中有没有说不应该说的话，有没有承诺不应该承诺的事情，也包括你对客户是否有礼貌，包括你给客户介绍产品的时候你是不是对产品很熟悉，你需要不需要被培训，当时你的状态我们也非常注意，如果当时状态不好，或者当时脾气不太好，跟客户交流过程中有暂时障碍的员工我们会让他马上下线，所以这个对管理的要求就大了非常多，要有非常多的管理人员针对这个情况来去工作。
主持人：那您觉得这些相对来说跟国外相比，这是我们非常，就是对我们企业发展是一个弊端，那您怎么改善把它变成优势呢？
杨东杰：我觉得这个倒不是一个弊端，只是说我们必须要适应国内的这种模式。因为市场是这样要求的。客户也是这样要求的，你就必须做。虽然你投入了非常多的工作，但是从现在我们发展的情况来看整个还是给我们的结果还是很好的。我觉得这就是一个，你适应中国情况一个本地化的过程。
主持人：那就是从98年到现在我们公司发展这么多年来，您一直坚信这种商业模式适合我国国情的，您在这个坚持中是怎么把这个理念一直坚持到现在，你们公司有什么企业文化呢？
杨东杰：我觉得是这样。实际上我觉得橡果可能想问题是比较简单的，无论是你做什么事，或者做商业或者做营销，实际上就是那几个原则。就是说第一个是你能不能找到适合的人群。就是找到客户需求，有没有客户需求你的产品，你能不能找出来。很多人可能误解，觉得橡果是以产品来拽业绩的，实际上橡果以客户为中心展开自己的营销的。就是说某一个人群他需要什么样的产品，它的需求到底有没有这样的需求，我们提供给客户的这个产品能不能符合他的需求，这是橡果非常坚持的东西。比如说我们在一个产品上市之前要做非常长时间的测试，长时间的试调，这样的过程也保证，还有一套非常完整的计算机软硬件的对我们测试的结果和试调的结果进行分析、统计的系统，力求做到我们对客户的需求的这种把握要非常之准确。只有客户喜欢你的东西才能做的到。另外一个就是橡果一直坚持的东西，我不得不回来说，大家可能注意到整个电视购物行业很多人觉得它并不好，觉得夸大什么的，这个行业确实是面临这么一个非常大的问题，但是我回头看，橡果成立到今快十年了，我也看了很多跟我们类似的同行倒下去了，为什么有些公司成长非常快，但是它垮下去也非常快，这和公司的理念是有关系的，你是到底想不断地满足客户需求还是只是想赚钱而已，这个我认为你是企业也好，做人也好这是非常不同的。所以我认为，我总结橡果能生存到现在并且有不断地发展，来源于客户对我们的认可，这个认可从哪来的呢？就是你的产品、服务受到了客户的肯定，你才有可能生存到今天，要不然的话大家这么多客户，这么多年如果你是一个坏人，如果你是一个骗客户的人我估计他们的唾液都把你淹死了。另外一个我觉得要坚守的就是说老实人最后会占便宜的，你还是要善待你的客户。到现在非常高兴地为大家提供一个数字，每天购买我们橡果国际产品的客户中实际上有30%是我的老客户。也就是说不断地有新的客户进来，也有老客户不断地认可我们的产品，认可我们的服务，认可我们公司，他在购买一次我们产品之后还持续不断地购买其他产品，这个对我们，我觉得对公司，不论是不是做电视直销的公司，这是非常大的奖赏。我觉得我们做的是对的。当然电视直销这个行业在国内是蛮新的行业，不像国外发展了几十年，是一个蛮短的行业，大家在这个里面反一些错误，走一些弯路可能是一些过程吧，我们也不可避免地犯过错误，我们也有存在的问题，关键是你是不是把你出现的问题当做问题去修正，这是重要的，你是不是改正。不是说赚完钱就走了。我们不敢说做成百年老店，但是我们想做长，你要想做长，客户对你公司的认可、服务的认可是我们最看重的，如果做不到这点，我们也不可能已经做了十年，也不可能将来做下去。
主持人：选择一个好的产品和售后服务对我们来说是不是重要的呢？
杨东杰：非常重要。你必须符合大家现在的要求，在选择产品上一个要非常关心需求，到底有没有客户需求这样的产品，有多少客户需要这样的产品。比如说奥运要到来了，我们推出了奥运的邮票和电话卡，这个是非常受欢迎的，一个是我们中国办奥运会是大家很自豪的事，随着大家自豪感的温度越来越升高，我们和网通共同推出这款产品确实得到了大家的非常高的响应。这个好产品，你有没有这样的需求，找不找到这样的好产品，对一个公司确实是很重要的。
主持人：电视购物现在在中国它在发展中，那面临最大的问题是什么呢？
杨东杰：我觉得行业本身当然面临着非常大的问题。但是我觉得这个问题其实蛮严重的。但是呢，我还算对整个电视购物行业有一些了解，从整个世界的电视购物行业这种发展的过程还是蛮了解的，据我所知美国的电视购物行业也曾经经历过我们现在面临的问题，比如说公众对你产品可信度有一定怀疑的过程。第一出现这种问题一定是本行业里头，从业者肯定做错了什么，这不可能空穴来风，你不要回避，做错了一定要改正。美国应该是在60年代的时候出现过这种危机。甚至要求行业的巨头到参议院做证，你这个行业还要不要做下去。实际上我们也意识到现在我们面临着美国60年代同样的问题，这个就是一个大浪淘沙的过程，你如果是一个从历史上来讲，你如果是一个诚信的企业、不骗人的企业，那么客户给你的投票是最重要的，也就是说，我刚才为什么我们每天有30%的销售是来自于我的老客户这点对我来说非常重要呢？经历过我服务的客户认可我他会支持我，那所谓忽悠客户的人，欺骗客户的人他会很快很快地调整出去。而且进入这个行业随着媒体费用进一步的提高，竞争力的加剧这个行业门槛已经很高了。当然这有一个完善的过程，但是我觉得已经开始了。我们选择的媒体都是主流媒体来播放，所以我们每一个广告都要经过广告审查部门，电视台本身审查部门，非常非常严格的审查，这样的话开始大家可能觉得对于我们来讲是一件很麻烦的事，你要提供非常多的证明材料，包括客户说的每一句话，包括我们的介绍产品中的一些数据你都必须言之有物，必须都提供你非常非常第三方的很权威部门的证明，才可以说这样的话。我们现在已经感受到这种东西了，长期来讲，表面上看似很麻烦，但是长期来讲对这个行业是一个很好的引导过程。而且政府这么做是对的，也希望政府更关注这个行业，有更多管理措施出来，这样实际上是扶持我们这个行业的健康发展。大家也注意到最近广电总局对很多电视台的管制和叫停的东西也非常多，包括对广告的审查，甚至有两个电视台播违法广告取消了一段时间播放广告的权利，这证明两件事，第一个就是这样的事还在发生，第二个事，主流媒体，观众量非常多的媒体他们越来越重视广告的内容，尤其是对电视购物广告的内容审查，和观众对他们的看法以及收视率，我觉得整个互动起来之后对这个行业的健康发展还是非常好的。另外我相信一点就是说，你如果是一个好人的话，可能前期会被误解，但是如果你沟通的得当，你一直做正确的事情，不断地改进自己在前进中产生的错误和问题，我觉得一定会受欢迎，这对行业来讲是一个大浪淘沙的过程，最终留下的是客户信任你这个企业。
主持人：您说到诚信这方面，那我们公司在哪些环节、方面可以体现诚信的环节呢？
杨东杰：这应该是每一个环节。我们这次为什么为《赢在中国》专门开放我们的平台。实际上就是一个很简单的过程，你怎么做的产品，怎么拍的广告，怎么送的货，如果大家不喜欢你的产品怎么退货，如果大家不知道怎么使用你这个产品怎么办，这个过程我们比较完整地展现给了《赢在中国》，我们请选手进到公司内部，甚至让他们亲身体验这个过程，比如说给你一个产品，你怎么来拍摄这个广告，我有两个要求，第一你把这个产品卖出去，你需要找到正确的人群，需要把客户的需求挖出来，你要让客户可以接受的方式了解你的产品对你的产品感兴趣，并且让客户觉得你这个产品物有所值。第二面对这个市场，你用什么让客户相信你，你到底能不能做到，就是说你光说不行，你说我很诚信，你说你很我说到做到，但是你到底能不能做到你怎么传达给客户这点是非常重要的。我相信选手在经过了我们主要销售环节之后他们应该知道我们这个理念是怎么来实施进去的，一方面你需要营销的能力，一方面你必须坚守这个道德标准和职业素质。我告诉他们很简单的一件事，如果你骗了一个客户，你会失去十个到上百个客户。如果说即使他没有买你的产品，但是他在跟你打交道的过程中发现你是一个不错的公司，哪怕他买了又退了，造成了损失，但是他对你的公司是认可的，他将来有可能还是你的客户，而且他可能还可能告诉其他人，这个公司还不错，这么他带给你的东西从长远来讲是一个非常了不得的过程。所以这次我们第一次开放平台，希望大家通过这个平台，无论是选手还是观众，第一线的了解我们是怎么工作的，我们秉承什么理念去工作的，这样有利于大家对这个行业有更多的了解，有利于大家对橡果国际有非常更清晰一些了解吧。
主持人：您说到我们对您后台工作了解了一下。请您再给我们定义一下橡果是一个什么性质的企业，是不是一个简单的电视购物企业呢？
杨东杰：其实我觉得是这样的。我还是强调我们是一个新产品和新服务的推广的平台。比如说，大家可能只知道我们在利用电视作为媒体推广我们的产品，实际上我们从利用媒体上来讲，无论是平面媒体，我们用很多报纸的媒体，我们用很多广播的媒体，我们还用互联网的手段作为媒体来推广我们的产品。另外一个，实际上我们橡果还有两块非常有效的销售渠道，大家可能是比较少去关注到的，那么就是说实际上我们传统的零售这块营业额也占到我们公司的40%到一半的情况。还有老的数据营销也是在逐步发展，从模式上来讲电视直销也好只是我们推广的平台之一，对橡果来讲我们有非常多的渠道，媒体的推广平台和销售渠道，它是一个综合的平台。我希望无论是客户来讲，观众来讲还是我们的将来潜在合作伙伴来讲，都能对我们模式有一个非常清晰的认识。电视只是我们媒体之一，实际上无论谁有好的产品，哪个企业有好的产品有好的服务类的产品还是物理性的产品都可以在这个平台上做推广。这个例子已经非常多了。而且我们的这种综合推广平台还越来越被很大品牌公司，众多很大的企业所认同，而且我们也逐步地在开展跟他们的合作，这样无论对这些企业还是对我们公司来讲都是很大的变化。有品牌、有实力的公司，他相对提供的产品和服务在可靠性、产品的质量上也会更可靠，这样对橡果推广产品来讲，不断地把自己品牌化、品牌提升也是一件非常好的事情。
主持人：它是以媒体推广为手段，是一个整合营销集团是这样的吗？可以这么说吗？
杨东杰：是这样。比如说你有一款很好的产品，你花了十年、五年投入了很大的经历，如果是你个人的发明你找到人生产这个产品，这个产品无论在质量上、在产品功能上都不错，但是你马上会面临一个问题，很多人创业发现我有很好的产品很好的主意但是怎么让大家知道，首先得让大家有这么一个东西，不管大家需要还是不需要还是怎么样，你发明的这个东西或者你做的产品大家并不知道，那就无从来去判断你这个东西好不好能不能用，适合不适合我用，橡果做的事情就是说，如果你真的有一个好的产品，根据我们的经验我们也会判断你这个产品有适合的人群的话，这就是电视购物和别的推广方式不一样的地方，我可以花很长的时间，比较详细地向观众解释你产品的功能、优点、使用的方法、产品的价格，这样的话实际上就是说对新产品和新服务来讲，就是说对大家来讲不是特别熟悉的产品和服务来讲，这是一个非常好的宣传的平台和销售的平台。
主持人：现在有网友在提问说橡果国际它的核心竞争力是什么？
杨东杰：我觉得核心竞争力是有几个。让我来说实际上是每一个环节，我经常跟同行业讨论，包括有人也问我们核心竞争力是什么。表面看起来谁都可以找一个产品，谁都可以去拍一个广告片，谁都可以卖这个产品，这是一个很简单的事，但是从我这么多年经验来讲，橡果，我们公司营销、销售的每一个环节都做的比较到位和关注细节把它做的更好一点，这是橡果的核心竞争力，比如说我们在产品选择方面，我可以选择到产品质量更好和更有需求的产品，另外我们在拍摄广告方面我们无论在产品的介绍方法还是在客户的可信度方面我们肯定都是做的更好一些。包括我们在电话中心，我们员工和客户交流的方面也是应该做的更好一些。我认为每一个环节你都要做的比其他人更好，这一点呢是我们核心的一个东西。
主持人：还有网友提问说如果消费者先拿到货后付款，这无疑给企业增加风险，这怎么规避？
杨东杰：我觉得这个问题问的不是特别清楚。他觉得是什么样的风险呢？我不觉得…（笑）我不觉得这是一个风险。因为客户拿到产品只有两个东西，喜欢和不喜欢。除非你的产品拿过去之后和你广告上介绍的不一致，80%的人认为不一致，宣传不是这么宣传的，我拿到东西不是宣传那样的。不过这个情况很少。比如说看广告的时候没有看清楚，拿到货之后会觉得我可能只是偶尔用它，不是经常用，可能觉得不太好，这时候可能会出现退货的情况，但是这个情况非常少的话不构成对公司的风险。
主持人：刚才说到风险，我想问一下杨总，我们企业在98年开始创办的时候，那时候电视购物是一种非常新的商业模式，当时您在商业模式创新方面想没想到会承担这种风险呢？
杨东杰：对不起…
主持人：这种商业模式在中国还是第一次，您当时有没有感觉到风险，觉得企业会不会做的长久一些呢？
杨东杰：我当时没有那么明确的认识，从我本人来讲我不是做销售的，我是学法律的，这对我来讲，尤其是起初公司创立的时候这种风险意识是不够的。但是呢，从回头来看，做到今天来看，风险是不断地在有，不管是来自于哪一方面，永远会有，关键你怎么面对、判断、处理这些风险。这是蛮重要的。还是那句话。比如说市场变了，客户的想法变了，你能不能迎合这些变化。我觉得不能光去想你能不能赚到钱，当然做企业是要赚钱。我一直这么认为你把事情做好了就如同我们吸引VC一样，你这个公司做到这种程度了，你对公司的管理，你公司的利润率，你的营业额，你公司治理的细节，你做到这种程度，VC会来找你，这也是我对很多创业者的一个经验。提供一个经验吧。我身边也有很多朋友，我想一年之内赚到一百万，十年之后怎么样，十年之后怎么样，我没看到持这种态度的人成功，而反而是我并没有说要挣多少钱，而是说这件事情我觉得可以做有人需要这个模式我一定要把它做好，只要你认认真真把业务做好了，无论是对抗风险、赢得投资，它自然会来的，自然会发生的。
主持人：您怎样看待电视购物将来的发展呢？
杨东杰：我觉得潜力还是非常大的。我感觉就是说这块我们媒体在发生非常大的变化，我们的电视台越来越多，观看电视的人数，比如说节目的吸引力也越来越高，无论是物流模式还是付款的模式，我们叫做基础设施，近年来有了非常大的改善，其实最重要的还是我们国家的经济迅猛发展和人民收入的提高，当然收入的提高意味着大家的忙碌程度就会进一步地提高，对于网络购物和电视购物我们统称为电子销售模式。这种模式来讲，肯定是方兴未艾，无论从国外现在的发展，这两个模式份额在针对传统零售来讲是不断地增加的。在国内也会发展的更加迅速，为什么呢？我们国家的发展速度无论从GDP以及大家的收入都是非常之快的，所以说我觉得将来的机会在这一块还是蛮大的。
主持人：我们想问一下，这种创新的模式，为了适合创新的模式我们在团队管理方面有没有创新呢？这块有没有经验和大家分享一下呢？
杨东杰：我觉得一个公司能不能做的好关键是管理团队。就是我回答您前两个问题的时候，VC为什么投你，实际上大家非常关注你的管理团队。我们觉得最关键是团队的团结。谁也不敢讲自己是世界上最聪明的人，那么那样的人也不存在。我们说三个臭皮匠顶一个诸葛亮。大家在发展的过程中能不能团结起来，大家对公司的发展、管理、业务模式、个人利益都会有非常多的冲突和分歧，这个哪个公司都避免不了，关键你有没有一个很好的整合模式让大家最终对你公司有认可，大家还能团结一致面对困难，把公司不断地做好，这点非常重要的就是说管理团队的团结。你作为公司的领导或者高层领导你能不能团结整个公司的骨干力量一起往前走。我在总结橡果能够生存并且能够发展的原因的时候我觉得这是最重要的。而且我们经历过两次大的团队溶扩，兼并、扩张，这种融合条件，是两拨人不同的文化和做事的方法怎么最终形成一个一致的模式，这个大家在心理上还是个人利益上还是理念上实际上都要做非常大的调整，每一个人。涉及到每一个人。而且橡果经历了两次大的团队融合，而且每次融合都有很多人说可能你们会过不去，可能明年很难看到你们，因为大家看到太多融合失败的例子，包括很大公司融合的例子，而橡果非常幸运地融合到一起。这个跟什么有关系呢？这个不是说我们比其他人都非常有能力，而是说橡果的人都非常，我总结是说在涉及到公司根本利益，就是所有大家共同利益的时候橡果管理团队的每一个人都做了妥协。也就是说我在理念上、我在心理上还是在权力上还是在个人利益上都先放下了自己的东西，而去成就橡果的整体利益。换句话说，大家变成一致了之后，这就变成大家最大的利益。所以这个过程，我们公司在到第七年的时候很多人也在提醒，中国人有句话叫做“七年之养”有很多公司刚开始发展不错，可能很难撑过十年、七年，但从我们现在发展情况来看我们仍然在面临着很多困难，但是我们有信心去，还是可以做到的，因为我们的团队还是非常的团结。
主持人：在这个不算成熟的行业里，橡果国际在不断地创新，走过很多坎，那您肯定也有很多丰富的经验，那跟我们的创业者分享一下吧，有哪些经验？
杨东杰：我觉得经验有几个了。一个是从创业的角度来讲，一个是认真研究别人很成功的模式。比如说国外的一些成功模式，你要说有捷径这确实是一个。除非它完全不可以移植，比如说你电视购物卖地毯很难，因为国内的人不太习惯用地毯，起码现在这样。但是在国外有关地毯本身，经营地毯的工具都是一个非常兴旺的行业，但是在国内你就不可能这样做到。但是怎么来做国外一些很成熟的模式你去学习它，我觉得是一个非常好的一个方式。
另外一个我觉得就是本地化。不要以为自己拿到模式，我明白了这个模式，我就可以在中国做好，不是这样的，一定不是。我相信已经，包括我也注意到前段有文章评论说很多跨过的互联网企业在中国的发展都遇到了非常多的困难，大家也是评论本土化不够。本土化的团队、工作方式赢得了这种成功。我觉得是这样，我们橡果也是。我们很幸运的是我们这些西方的股东他非常理解本地化这一点，非常放手让这个管理团队按照中国的模式、中国的方法做事情，我觉得这是非常重要的。因为我们国家无论从文化上、从发展的阶段上还是基础设施的情况，还是大家的生活习惯都跟西方有非常大的不同，你必须根据这个来做调整，就是模式本身可能不错，但是你必须做调整。还有一个，其实我刚才已经说过了，恐怕不要太去想你发财的事情。就是说你做事情只要把事情做好，你会发财的，无论是公司还是创业者本人。你把事情做到一定程度，把这个公司治理做的更好，你的公司越稳固，你给市场的预见性越明确、透明你就越可能得到这种，无论是VC也好还是市场也好可以得到他们的肯定。最后一点也是橡果非常坚守的一件事，就是说最终成功的是那些被人相信的人。技巧有很多，商业技巧、宣传技巧有非常多，但是最终只有用你的产品和服务真正地帮助了你的客户，客户在买到你的产品之后，接受你的服务以后真的他觉得物有所值，真的他很认可，这个你才有可能生存和发展下去，如果你做不到这一点，只是用很多小的手段、技巧，你只能做一时，很难做的长。
主持人：好，非常感谢杨总今天做客跟我们讨论一些您在商业模式和理念坚守方面的经验，谢谢您！
杨东杰：谢谢！