摩力克窗帘品牌总经理陈溢铭访谈

【主持人】大家好！我们今天请到的嘉宾是佛山市摩力克家居布业有限公司总经理陈溢铭先生，陈总你好！

【陈溢铭】你好！

【主持人】家纺业相对家居其它成熟行业来说受关注度可能没那么高，陈总能不能给我们介绍一下目前家纺行业的发展情况？

【陈溢铭】如果从整个细分行业来讲，有以下几个方面：一方面就是有相当一部分企业在平时把基本功练好了，所以在目前大环境不太景气情况下，他过得比以前还要好；但是也有一部分企业由于多方面的不利因素，停滞了发展，甚至面临被淘汰的局面。遇到这样的金融危机可能对每个行业都一样，都面临一个洗牌的过程，有准备的企业一定会做得更好，但是没有准备的企业就会是洗牌过程的牺牲品。

宏观一点来说，家纺业的大趋势还是很活跃的，整个市场的需求特别是国内市场的需求总量并没有减低。从今年3月份深圳家纺展就看得出来，我们在家纺展的展厅规模比以前还要大，所以这次金融危机对我们摩力克来讲基本没有影响，因为我们也做了一些战略性的调整，所以今年比去年同期还有增长。

【主持人】比如说有哪些调整？

【陈溢铭】我们在整个年度规划里做了一些口号，国家是口号是“拉动内需保增长”，我们摩力克口号是“在原有的客户群里提升他的技能、提升他的专业，提升我们的增长”，主要在核心竞争力里、专业技术里有一个全面提升。

【主持人】提到家纺布艺就让人联想到曲线、色彩和柔软，如果是女性来做是否更合适呢？陈总当初怎么选择了家纺行业？

【陈溢铭】(笑)当初进入家纺这个行业也不是我想进就进了，我从八几年开始从事纺织行业，那时也没有家纺这个概念。我们在那个年代就开始想如何把企业改革，当时我们最早做出第一块窗帘布不叫窗帘布，我们叫它“装饰布”。当时在我们国内没有“窗帘”这样的名字，这个名字是后来我们叫起来的。其实装饰布的概念比较泛，它可以是沙发套，也可以是窗帘，还可以是家里面一些小床罩桌布什么的，统称“装饰布”。三十年前没有这么多行业可以就业，没有过多的选择余地，所以我们只能够先入行，再慢慢地把这个行业的延伸空间挖掘出来。也正是因为有了这一群人的努力，才有了今天家纺业的成绩。如果要我总结以前进入这个行业的情景，我可以这样说，以卖窗帘来讲，我们是最早进入全中国大型百货商店的产品，是我们教会了大型百货商店如何卖装饰布，也就是现在的“窗帘”。

所以，从审美的角度来说，不一定柔软的、曲线的东西都是女性创作出来的。服装也很美，但服装行业也有很多优秀的男设计师，像家纺业一样，也有很多优秀的男布艺设计师。

【主持人】陈总刚才说是由你们这一群致力于家纺业的人教会了各大大商店卖窗帘，现在来看觉得窗帘销售手法和以前有什么不一样吗？

【陈溢铭】区别很大。装饰布从八个、十个花色发展到现在超过一万个花色，这种变化非常大。单从产品系列来讲，我们摩力克有五大系列，在这五大系列里再把它分类出来，比如以欧陆情境欧式为主的我们又分出豪华型、简约型、经典型、庄园型等，从大系列、大风格里再细分化。这个其实涉及到消费者的装修风格，尽管都是欧式，但他想要豪华一些我们就做豪华系列；他想要欧式田园味道的，我们就做田园系列，根据不同消费需求来制定我们的产品系列。除了这些以外，我们还有儿童系列，虽然儿童系列不是一个大系列，但现在越来越多的家庭里开始重视儿童房的装修及摆设，为此，我们针对这样的市场推出了儿童系列产品。

【主持人】以前企业在市场上永远是领先一步，企业卖什么消费者就买什么，从现在的消费情况来看还是这样的吗？

【陈溢铭】仍是一个由企业推广与引导的消费市场。只有我们把产品最美的一面展示出来，把产品通过设计理念推广给消费者，才构成市场的消费能力。另外，我们会通过陈列方式以及通过中国好家居网的网络传播，真正体现出我们产品美的效果，让更多消费者去体验，享受到我们产品的美，从而在消费上处于一个引导地位。

【主持人】做品牌是每个企业的终极目标，摩力克在央视二套上也有做品牌广告，但是口碑传播对企业来说是不是更重要？

【陈溢铭】口碑当然是最重要的。08年因为某些行业或某些品牌，就是由于口碑不好所以马上被市场遗弃了。我认为口碑对一个企业的发展非常关键，口碑不仅包括产品、品牌形象，还包括客户的满意度，如果这些都做到了，才能获得良好的口碑。所以我认为口碑比硬性广告宣传更重要。

【主持人】布艺在装修购买过程中是否女性的主导权更大？摩力克是否有针对女性去做一些...手段？

【陈溢铭】这个我们在接待客户时是分两个方面。比如大厅通常是以男

性感觉为主，卧室通常是以女性感觉为主。跟我们的传统感觉有关，虽然有时候不一定是男主外女主内，但一般

客厅可能都会装修得比较大气。另外，我们在系列上也真正分开，比如简约系列里我们再分客厅、卧房、儿童房等空间产品，做到只要顾客有需求，我们都能满足。

【主持人】各个系列里同时又按空间去分。

【陈溢铭】对，按空间去分，主人房、客房等都有。比如主人房我们真正需要的是一些让主人在这个房间里感觉到很浪漫、温馨，而客人房可能要招待一些朋友和亲戚，也可能是要招待不同性格的朋友，所以这个空间主要是以简洁、大方为主。比如书房跟客房、跟卧房、客厅又不一样，它要必须有文化品位在里面，不同品位的产品风格就不同，所以我们在大系列里分出很多小系列，在小系列里又按产品功能分类，窗帘布这样的产品看上去简单，其实里面的讲究多着呢。

【主持人】一个马桶分传统产品或智能产品，它的功能体现在节水、恒温等功能上，但我们的布艺产品会有哪些功能呢？

【陈溢铭】窗帘跟节水没有关系，但是它也跟环保有关系。我们在生产相关的产品以环保为主，在环保功能基础上再做防水功能。比如，下雨天忘了关窗，雨水飘在窗帘上不会沾水，水珠可以掉在地上。

【主持人】窗帘大部分是在装房间或客厅里面，怎样凸现防水功能？

【陈溢铭】我们产品也不全是防水的，根据有需要按量生产。比如说下雨天有人忘记关窗了，有雨飘进来的话，防水窗帘功能就对窗帘就起到很好保护作用了；还有遮光的效果，如果是周末不想这么早起来，那拉上窗帘就可以安心的睡觉了，我们遮光窗帘的遮光效果非常好；还有阻燃功能，通俗来讲是防火，专业名词不叫“防火”而是“阻燃”，阻燃是防止火灾的发生，只要一离开火种它就自动熄灭，这些功能都有。我们现在并不是所有的产品都有这些功能，而是根据特定场合生产匹配功能的产品。因为一般家庭可能在某些方面用不上这个功能，如果我们产品全部都有这些功能，反过来增加了消费者的购买成本。