俞兆林保暖内衣品牌董事长周叔瑜：“风物长宜放眼量

谁都知道，全国知名品牌上海俞兆林内衣是以发明人“俞兆林”的名字命名的，公司掌门人理所当然应该是俞兆林。然而，如今公司掌门人却由一位来自湖北武汉，名叫周叔瑜的人担任。2002年5月，上海兆林公司完成重大改组，被业内誉为“营销圣手”的周叔瑜担纲新兆林公司董事长兼总经理，正式接管“俞兆林”(配背景音乐)。周叔瑜何许人也，他凭什么在“俞兆林”的非常时期冲将出来？名为接管，而实际上就是正式兼并了“俞兆林”！这个富有传奇色彩的人究竟有什么样的杀手谫，从武汉“杀”到了上海呢？在了解周叔瑜之前，我们还是先来了解一下“俞兆林”这个品牌的发展史。说俞兆林是中国保暖内衣的创始人一点也不夸张。因为在1997年俞兆林发明保暖内衣前，中国人只知道冬天的内衣是越厚越暖和，还不懂得有一种又轻又薄，但穿起来比一般内衣都暖和的衣服叫做“保暖内衣”。当年俞兆林发明了聚乙烯材质的仿生膜技术而研制生产的“南极棉”内衣风靡全国，销售最高峰的时候甚至达到一年销售三千多万套的天量，从而形成几十个亿的市场规模，而“俞兆林”保暖内衣也成为国内首家获得环境标志的生态纺织品。权威机构估算仅“俞兆林”这个品牌的无形资产就达到了三个多亿。面对这样一块“肥肉”，不少企业垂涎不已，于是数百家企业纷纷效仿生产、销售保暖内衣，一时间群雄纷争，硝烟四起，而这场无序竞争的商战在2000年时发展到了顶峰。不可质否的是，俞兆林是一个成功的发明家，可他却不是一个成功的企业家。俗话说，商场如战场。那时候一方面有来自同业的压力：行业对手采取不正当的手段，甚至利用个别媒体在全国范围内攻击俞发明的内衣是“塑料大棚”、“白色污染”；另一方面，俞兆林用人不当，在关键的时候错失商机，给了对手可乘之机。这场商战的结果使得整个保暖内衣行业濒临倒闭，俞兆林也因此损失了一个多亿的资产。面对纷繁的商战，他手足无措，最终只得出走国外开拓新的项目，寻找新的商机，而“俞兆林”这一民族品牌也面临着倒闭的危机。

话说“时势造英雄”，在国内保暖内衣市场萎缩，“俞兆林”这一品牌濒临倒下之际，有一个人站了出来力挽狂澜，他就是周叔瑜。

把握商机胆识过人

诚信经商占领市场配音：周氏的经商史在业内许多人看来是颇有传奇色彩的。上个世纪80年代，周叔瑜还是湖北武汉汉工集团的一名国家干部。到了90年代初，由于企业无法适应社会发展的步伐，面临倒闭的景况，周叔瑜只有自谋生路，离开单位时他身上只揣有二十七块钱。经过反复的市场调查，他毅然选择冷气设备为经营项目发展。而冷气设备这一行在当时还属于刚刚起步的行业。对于一个之前没有任何经商经历的人来说，敢于冒险选择新兴行业来作为自己创业的第一步，实在是具有一定的胆识。

“当时做冷气，冷气行业是正在发展的行业，发展的行业充满无限商机，而且有广阔的前景。所以我当时就抓住冷气这一行(准备)大干一番事业。”

在周围朋友们的帮助下，周叔瑜没有贷一分钱的款，仅仅凭着诚信的原则，以先进货卖出后再后付款的方式掘得了第一桶金，而这在现在几乎是不可想象的事情。事实证明周叔瑜当初的选择并没有错。经过两年的艰苦奋斗，周叔瑜创立的“武汉保洁冷气公司”已发展为以湖北武汉为中心，湖北襄樊、十堰、孝感市等地为辐射的全省网络联动销售的经营模式。到了1999年，周叔瑜在冷气工程方面的发展已经达到了一个高峰。

“我是武汉市第一个修(由)微机控制电脑集成块的大型冷冻机的，在湖北地区很有知名度的，每年(有)几千万的(销售额)。当时在八几年、九几年全省还没有格力公司，连海尔都没有出来。(公司发展大的时候)从上海到西宁，也就是青海；从南边海南到新疆，业务量在全国有二十多个省市，而且建立了很多网络。”

评价一个聪明的商人并不是单纯地看他有多少财富，而是在于看他有没有敏锐的市场洞察力，能做到人无我有，人有我转，不断寻找新的商机。1999年，国内冷气工程的发展已经逐渐趋于饱和状态。有着敏锐目光的周叔瑜毅然决定转行寻找新的商机。他南下上海、广州，北上北京等地寻找新的发展空间。一次偶然的机会，他在一本杂志上看到：上海有一个叫俞兆林的人发明了一种轻薄靓丽的保暖内衣，不仅在上海获得1998年冬季内衣销售金榜第一，而且在重庆、哈尔滨等地也卖得极为火爆。

“在市场经济时代，有一种商品能够抢购，能够几十秒钟卖一套，能够火爆到排着队去买，这个现象我当时不相信。但后来我从武广五楼走到了一楼，我看到了这个事实。。我派人到上海来看，到贵州、重庆(等地)问，确实这个产品引起了整个商界的震动。当时排着队买还买不到货。因为我是搞冷气的，我就把那个内衣穿到零下二十二度的冷库里去试，确实真的不冷，于是我就决定做这个品牌。

来到上海，通过一系列的调查了解，周叔瑜发现，做这种内衣的省级总经销代理的投资大得惊人，如果你没有上千万的资金是想都别想的。同时它的运作周期也很长，需要至少四个多月的时间。但就在大家都认为不可为时，他却坚持己见：

“我从来就是做我能够理解的事情，而且我根据自己的分析认为是可行的。最后考察的结果，我分析任何一个产品的生命力在于它的科学性，它的市场领先性。因为这个内衣确实有它不可替代的功能。这是一个不可多得的机会，我相信一旦抓住这个机会就能带动整个企业的发展。

1999年的6月骄阳似火，为了争夺俞兆林内衣的湖北总代理权，周叔瑜和几个手下冒着酷暑挤在上海兆林公司参加竞标。当时上海要求各地的竞标者最少打580万元入围。580万尤其对于需要有活钱周转的经商者来说谈何容易？！

“我做事情一向很谨慎，但该大胆的时候，我也有一种赌性。我首期打了一部分款，又贷了两百万。这样几番周折以后，俞兆林勉强同意将代理权交给我们。“

在上海夺得俞兆林内衣的湖北总经销只是周叔瑜迈向成功的第一步。让他没有想到的是，回到武汉，又有另一场“战斗”在等着他。当时，湖北许多地县的商家闻讯后捆绑巨资赶来争夺地区的经销代理权，仅湖北襄樊市就有三十多家要求独家代理经销的。其中有一位携款数百万的湖北汉川商人，自以为财大气粗，压标笃定，不料周叔瑜恪守诚信，讲究先来后到，将代理权授与一家打款四十万的商人。

“事实上，在湖北从一开始我就把它当成诚信的生意。我为什么做生意做到现在还能做下去，主要我一辈子就讲一个诚信。”

无论是做冷气工程，还是做内衣，二者都有着共同的特点，那就是季节性强。从1999年的6月拿到俞兆林内衣的湖北总代理，一直苦熬了4个月，也就是当年的10月，终于盼到了内衣销售的黄金季节。市场是检验一个商人是否具有敏锐判断力的唯一标准！正如周叔瑜所料，俞兆林内衣以其无与伦比的保暖抗风优势，赢得了广大消费者的青睐，一上柜就出现了空前的抢购热潮。曾经每5秒钟就销售出一套内衣，在湖北武汉市场创造了一天一个终端就销售30万的商业奇迹。

“营销最主要是寻找打击点。找到打击点后媒体炒作仅仅只是一个方面。消费者的需求是第一的，用什么来引爆，货源怎样组织，终端怎么布置，最后终端形象和卖场气氛，以及怎么跟进，这可以说是一个系统工程。五秒钟卖出一套只是一个现象，在现象背后包括营业员的培训等各个方面，林林种种是很多的。最主要的还是产品的生命力，这是最根本的。”

然而商场风云变幻莫测，还没有等周叔瑜完全品尝完成功的喜悦，2000年，中国保暖内衣行业上演了一个个惊心动魄的故事：500家服装企业争抢保暖内衣市场，一时间烽烟四起。个别厂家甚至用不正当的手段挑起事端。在这场自相残杀的商战中，不少中小服装企业纷纷破产，就连行业老大俞兆林也由于经营不善面临倒闭的危机。在这种逆境中，周叔瑜一方面稳住阵脚，邀请社会各界专家以及媒体共同分析局势，出谋划策；另一方面果断地采取“先声夺人、高点强攻、出其不意、整体出击”等营销手段，用“快鱼吃慢鱼”的营销策略打响了湖北市场反击战的第一枪。

“我们根据总体部署，一口气拉了十三卡车货，七万套。我让经销商用以前高价或者以前的正常供价进的货退回来给我，(然后)用我们的特供价做平，把每套的成本拉下来。(准备)在十二月八号做全方位的销售部署。我们六号就把全省经销商请到湖北武汉，在我的办公室根据当时的形势进行分析，统一部署，进行调配，让大家没有后顾之忧，把价位拉下来。我曾经用一百多块钱收回来，四、五十块钱再卖给他们。他们用一套换我的三套，这样的战术使整个湖北全部把进价拉下来，最后全线出击。那一年大家非常开心，可以说是‘更喜岷山千里雪，三军过后尽开颜。’”(记者)“这样您不是亏了吗？”

“这无所谓了，钱从来不应看成自己的，生不带来，死不带去。为了整个品牌，为了大家的利益，自己赚多少没有关系，只有经销商赢利我才能赢利。他们才是最根本的，最基础的，我不过是少赚一点而已。所以我现在财富的积累不是一个几何数字上升，(钱财)都是身外之物。”

通过一系列的商业运作，周叔瑜再度使俞兆林保暖内衣在湖北市场实现了全网络零库存的快速赢利。在湖北商界的成功运作不仅让周叔瑜获得了巨大的利润，也使他在保暖内衣行业站稳了脚跟。超凡的胆识，卓越的经商才能使周叔瑜成为那个时期业界的传奇人物。周是否能在强手如云的商海中成为一个永远不败的胜者呢？他的命运又将怎样发展呢？请接着往下收看《财智人物——周叔瑜》。

临危受命力挽狂澜 强强联手打造品牌

在现代社会中，成功的商人已经不仅仅是财富的代言人，他是智者的象征。

“我一直在做我从来没有做过的事，我的跳跃性很强。比方说我是学电工的，我不懂制冷，我可以跳跃到制冷；我是一个技术人员，没有做过生意，我可以跳跃到经商，甚至做到总经理，我都在不停地尝试自己没有尝试过的事情。从一个阶段到另一个阶段，只要我对它有信心。而且我有了信心还和人家不一样，(别人)做了一半还不(一定)做，我是从头做到尾，一直做到我对自己很认同，觉得当之无愧，已经没有什么遗憾，我才会停。”

2001年到2002年间，周叔瑜让俞兆林品牌在湖北市场再创商业奇迹，销售实现翻番，从而获得了武商集团2002年度企业最佳营销策划金鹰奖，更被业界誉为“营销圣手”。

“执着和孜孜不倦地学习。他是一个精明的商人，人说聪明不过九头鸟，他有湖北人的精明，他也有干事业不辞劳苦的，可以说是火辣辣的江汉平原人的性格。(他)做事情就一定要做得最好。他是一个干起事来就不要命的人，如果有这样一个对手，别人对他也很怕！”

商海搏击，犹如逆水行舟，不进则退。如果你一旦停下来，或许你成功的位置很快就会被别人取代。在获得巨大的商业成功后周叔瑜并没有停下来享受胜利的果实。2002年5月是周叔瑜事业的重大转折点，也面临着他人生的一个重大抉择：

“在俞兆林(品牌)当时起风波，说塑料大棚呀、潜逃呀等等，谣言四起。品牌受困的时候，兆林人心绪万千，这时我也感到困惑和压力。但是我对俞兆林品牌始终有坚定的信心。在品牌受困的情况下，整个形势比较严峻。俞兆林再三邀请我到上海来替他把国内的工作做好。我当时就想，这个品牌经过这么多年的运作，让它中途夭折的话对大家都是一个损失。我想(我有)这个责任和义务，特别是(这几年来)通过(做)俞兆林这个品牌我得到很多教益，经济上也得到一种飞跃。所以我就说俞兆林公司有困难就是我的困难，我应该义不容辞地到上海来。出于对品牌的忠诚和信念到上海来，就象那句话：我不下地狱谁下地狱？”

“当时大家都看到俞兆林品牌遭到了毁灭性的打击，好多地方的(经销商代理商)都怕了，都退出了，只有他湖北市场照常销售第一。他的努力，他的付出，一个品牌也要经受磨炼的，周叔瑜他这点做得很好，这是我感谢他的一点。”

而对于这种由于新公司的组建而产生的身份地位的换位，他们俩人似乎有着某种默契。

“有的时候我们对问题的看法有争执，但始终我是认可他的，我会永远感激他，因为他曾经在我一生中给我一个很深的足迹。时间是检验一切的标准，历史是最好的老师。经过我本人再运作几年以后，他会看到我是一个什么样的人，哪怕暂时有一点误会，我也会把它看得不重，最后让事实来说话，我相信他会了解我。”

“他是一个看准了，认准了就勇往直前的人，而且吃苦耐劳，他很少考虑个人的得失。他为了一个事业，一个品牌做到了全身心的付出，就凭这一点我非常信任他。所以我对我有多少资产，对当不当老板，对地位(等等)我都无所谓的。”

在饱经2000年恶性竞争的保暖内衣大战后，上海新兆林公司的成立无疑给国内保暖内衣市场注入了一只强心针。面对接手时“俞兆林”品牌的下滑趋势，周叔瑜果断地采取了一系列的措施：

“一来我马上着手办了三件事：第一是对整个公司进行了改组。我从湖北带来了十多个人，结合新兆林公司的一部分员工，和兆林公司的部分老员工等三部分人组成一个班子；第二我觉得产品是企业的生命，企业核心的竞争力在于科技的领先。所以去年2002年我主要将精力集中在新产品的开发。产品的科学性和先进性才能带动一个企业的发展。所以我去年我推出一种最好的纤维——维勒.芙特纤维。是这一根纤维牵动了整个保暖内衣界。去年就凭着这种纤维赢得了所有消费者的欢迎，奠定了2003年胜利的基础；第三，我们和婷美公司进行强势组合。”

由于一段时期以来北京婷美公司在美体修型内衣的发明及推广方面做得比较好，赢得广大白领女士的青睐，从而占领中国的美体内衣市场。为了让俞兆林品牌重新赢得市场，周叔瑜果断地决定在对外宣传上，甚至部分资金上借力婷美、回马出枪，制造新的卖点。在业内，他率先推出“打造美体保暖内衣市场”的口号。

“首先是人格的相互认同；第二是一种能力的相互支持；第三是在商言商，一种利益的分配；第四是共同的事业追求。”

“做人都有一个角度，‘仁者见仁，智者见智’。象我这种心态总是把对手当作朋友，没有作为敌人和对手来防范，没有一种尔虞我诈呀，或计算别人，我从来没有这么想过。所以和婷美的合作我认为是朋友心和心的交流，是一种共同做好市场这块蛋糕。朋友一起做事，开开心心地做，互相扶持，共同努力，才会做成一个事业，做得更大、更好。今年春节周枫见到我第一句话就是‘我恭喜你能够平稳着陆，把俞兆林公司挽救下来，从而走向正轨’”。因为确实去年是我调整的一年，我止住了兆林公司的往下滑的一种趋势，这是我去年做得比较好的一件事。”

接下来周叔瑜马不停蹄地进一步展开他的商业谋略。2002年7月15号，上海新兆林公司与婷美集团、中科集团在北京共同举办新闻发布会，宣布三强联手共同打造“科技美暖内衣”。

“我把做生意当作一个系统工程的一部分，不像人家有一个投机的心理，捞一把就走，我始终心态很平静，慢慢地做。像网络就一个一个地建，一个一个地巩固，一个一个地沟通，一个一个地完善。我觉得打仗一仗一仗地打，饭一口一口地吃，做生意循序渐进，慢慢一砖一瓦做成大厦。所以我这种长远的心态和人家的心态不一样。”

在周叔瑜地成功运作下，2002年新兆林推出了科技含量更高、绿色化、时尚化的新一代保暖内衣。推出当年仅湖北市场就销售30余万套，创造了中国保暖内衣地区销售之最。同年再次通过中国绿色环保验收，成为保暖内衣行业唯一连续两年获得该项认证地企业。2003年“新兆林”又与全球最大的纤维制造商之一的英国阿考迪斯公司缔结战略“联军”，独家推出由英国阿考迪斯公司500多位科学家历经10多年精心研制的，被公认为目前世界上最舒适的蓄热纤维，重拳出击保暖内衣市场。

“打开中国市场对阿考迪斯公司来说十分重要，所以我们必须选择一家在中国十分有实力，有影响的公司来合作。这次看到俞兆林公司(用我们提供的特殊面料)制作的内衣，我觉得很满意。我相信我们的合作前景一定会十分美好。”

襟怀坦荡永不停滞

用一年的时间，周叔瑜理顺了公司的关系，包括他本人和俞兆林的关系；确立了科技兴业的经营理念——把世界上最先进的技术引领到他的内衣生产上。盘点这一年多来新兆林的发展周叔瑜告诉我们

“公司一直是在前进，因为我们是没有经验的人，做以前自己没有做过的事，但我们都是很努力的，我们做事情都要超越自己。去年做了维勒.芙特，今年搞了维特.莱丝，一年一个台阶。我们的网络从组建到壮大，到发展。我们今年成立了七个分公司，就象七艘舰队一样，护卫着兆林航母，相成一股不可战胜的力量。今年在网络布局，在企业策划，在生产上，我们从三月份就进入了生产。今年春节过后的大年初四，我就上了北京，去年我跑了五个省，走访了几十个厂家和生产基地，看到生产力很强，技术力量也不错，网络也因年比一年好，所以新兆林公司应该是充满了希望。我用这句话来说‘我们的明天会更好！’。”

一个企业家的成功必然有他自己的轨迹，“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来“，回顾十多年的经商历程，周叔瑜感慨地说

“做生意有两种判断，一种是眼前，一种是未来。人呀走向自然，突破自己最主要的是眼光问题。如果我们没有眼光，没有想象力，我们今天还是猴子，我们不可能进化，还和老祖宗一样。人就是有这种能力才能突破自己，改变自己。做生意要从长远看，我们打造湖北震华公司，也是一个长远的想法。到上海来做这个事情，哪怕自己吃点亏也是长远想法。人生的路看似很长，也很短，几十年就是一瞬间。看长远点，你急功近利，绞尽脑汁，能得到什么？是没有意义的；从短时看，你把每件事做好(就可以了)。我做任何事向来都是怎么说怎么做，问心无愧，‘知我者为我心忧，不知我者为我何求’。我不在乎别人怎么说，对我怎么样，我都是以一种胸怀来以德抱怨，‘君子坦荡荡，小人常戚戚’，‘大江东去，泥沙俱下’，哪会没有沙，没有泥？这对我来说如眼前浮云一样，我根本不计较，所以我现在还是快乐的。”

“风物长宜放眼亮”，或许这就是周叔瑜的过人之处。作为一个商人，他有着精明的一面，更有着高瞻远瞩的胸襟。智者，必胜一人筹！周叔瑜说他永远都没有停滞的时候，他会不断地向前跋涉。

“去年公司销售一百万套左右，今年计划一百五十万套，可能还会突破这个数字。我觉得你只要用心做，只要不懈地努力，总有一天实现自己的梦想。我一直在想，在我做(俞兆林)湖北经销商的时候，我就希望俞兆林这个品牌不要光是冬天卖一把，三个月销售，四个月就下柜。这样给人一种游兵散甬，打零工的感觉，给人的心态都不好。我希望这个品牌是非常丰满的，是一个涵盖四季的。我以前做省级代理是不可能实现的，现在到了俞兆林公司(老总的位置上)来，当年的理想就有(实现)的基础了。在我的任上，我一定会把俞兆林这个品牌做成涵盖四季品牌。把俞兆林这个品牌做成高档品牌，把俞兆林和国际接轨，开通‘国际快车’，突破国际壁垒。”

有“九头鸟”之称的湖北武汉商人周叔瑜，从国家干部到私营业主再到地区总经销，然后是行业内的开路先锋，一步步发展到今天的成功企业家，他给商人的定义注上了新的诠释，那就是智慧和胆略！

湖北武汉商人周叔瑜，从国家干部到私营业主再到地区总经销，然后是行业内的开路先锋，一步步发展到今天成为新兆林的掌门人，他给商人的定义注上了新的诠释，那就是智慧和胆略！《财智人物周叔瑜》将为您讲述一个成功企业家的心路历程，近期播出敬请收看！