益高卫浴李钜：做卫浴品牌需要专一和时间沉淀

益高卫浴李钜：做卫浴品牌需要专一和时间沉淀

2011年5月25日， 第十六届上海国际厨卫展盛大开幕，数千家厨卫企业齐聚上海争芳斗艳，本届展会，搜搜狐家居京沪粤三地报道组联合采访，全国百战联动，对展会进行全方位报道，就厨卫行业发展趋势和展会本身，搜狐家居记者采访了众多知名企业老总和行业精英。

【记者】：益高今年在整个上海展，包括我们产品的展现，展厅的设计我们今年跟往年有很多的不同，今年主要想表达哪些理念给大家呢？

【李钜】：这个跟我们这两年在整个战略上的调整是有关系的。包括展厅的设计，包括产品的展示，都是充分体现我们逐步对国内市场的重视程度。所以你会看到往年的设计我们是比较欧式的，比较简约的，今年我们慢慢会有很多的中国元素在里面。在整个卫浴展会里面，两个不同的市场，上海是以国内为主的展示，所以我们这几年也是很重视国内市场的开发，如果到了法兰克福展的话又不一样，所以我们也做了很大的尝试，调整到更加的直观，配上一些灯饰，包括造型都会不一样。

【记者】：即使在上海还是会有很多国外的客户关注我们，我们今天看到很多国外的采购商过来看益高的产品。

【李钜】：因为这些客户都是老客户了，今年已经第八年了，我们每年参加米兰展，法兰克福展，他们也都是一定会参加的，所以我们参加国内的展会他们也会过来的，他们过来的目的也是一种沟通，我们在中国的市场和在他们的市场怎么样，所以这个也是沟通和对接，特别是今年面对很多的问题，包括原材料的上涨，人工的上涨。也可以看一下同行有什么样的情况，所以他们这次来也是展示交流，当然也有一些新的客户过来，特别是这两年欧洲，东欧的客户过来的特别多，因为两大展会，一个是法兰克福展，一个是上海展，大家都会过来看的，但是新的客户更注重看你的产品品质，所有新的客户必须到工厂去考察了以后才相信你，如果没有到你们工厂去考察，下订单的话一般我们是不接的，因为要他们了解制造过程的品质保证，还有我们在整个企业文化里面所创造的品质，才可以有长期的合作。

【记者】：就是更多是借助这个展会跟客户做更多的交流？

【李钜】：是的，所以我们这次展示的产品都是一些常规卖的产品，我们新的产品都不会在这里展示的。如果你的产品没有推出市场的话，在这里一曝光，明年市场就不好做了，所以我们计划在明年市场推了一段时间，再到这里来展示，这个是我们的营销推广方式。

智能产品不能太复杂 越方便使用越好

【记者】：那么您有没有去看一些其他的品牌，比如我们的邻居TOTO展示的情况，感觉跟往年有什么变化呢？

【李钜】：今年的变化还是蛮大的，在整个的卫浴行业，都在往智能高端的方向发展，我感觉一些品牌走了另外一个方向，就是本来智能产品应该是很简单的、“傻瓜”式的产品，但是慢慢的我感觉很多产品使用起来是很复杂的，就是没有使用过，你是不会用的。我们今年在智能产品方面也有推广，但是我们没有放在很重的地位，我们的智能产品都是非常“傻瓜”的，一个键就可以搞定的，第二个我们正在开发一系列新的产品，因为我们在这个展会里面没有很充分的把它展示出来，我说的一键的，无水、无电的时候都是可以使用的，我们在这里没有说，但是我们的经销商都知道的，我们在整个中国的网点也达到了400多家。

【记者】：益高现在在整个国内的市场状况总体情况是怎么样呢？

【李钜】：从这两年终端市场的开发来考虑，我们是比较成功的，因为从前两年开始到现在，我们由原来100家左右的经销商，现在达到300家，这个都是一线的代理，所以这个也是我们的目标，每年增加100家左右，我们预计在13到14年覆盖到县级市，所以我们要考虑到自己产能的调整。至于市场的看法，我认为有几个利好的因素，我认卫浴行业这两年应该是没有太大的影响的，我认为只有两个方面的原因，第一个是国内的廉租房，经济房这块建立起来了，这部分也是一个需求量，这个需求量也是蛮大的，当然对于整个的品质体系要求不是很高，但是会影响一部分低端的产品。另外原来买房炒房的人现在，可能不该卖的就装修的，所以在整个高端产品的销售里面，反弹还是很明显的，特别是国内。

比如说我现在有两套房子，如果我炒房有钱赚我肯定买第三套，但是我现在不能买第三套了，所以现在很多炒房的人就是回归，做好一点，所以现在的消费形成两个不同的阶层，比如说经济房的建设，我估计明年是一个高峰。因为政府这两年不停的支持，还有指标的限制，你不做不行，但是做出来肯定要卖的，所以很多人问我，现在房价跌了没有，我说小面积的肯定会越来越大的，所以有一部分不是很好的楼盘也压下来了，但是大面积的房价还是往上涨的，因为限定了房产证的政策，所以大面积的住户会走到两个不同的概念，所以跟自己本身的供求市场定位有关系的。

整体卫浴空间是方向 但是卫浴产品的市场份额其实很小

【记者】：这两年整个卫浴行业大家都在往整体卫浴的行业走，您怎么看这种发展趋势呢？

【李钜】：我认为这个是对的，哪个企业可以抓住你的核心产品，可以整合到你不同的产品，创造最大的综合利用，这个是最重要的，这个是未来发展的方向，我们很久以前就提出了整体卫浴空间的概念，因为作为卫浴产品，它占到每个家庭实际的开销是非常小的，所以它的整个份额也没有其他人想象的那么大，所以不管怎么说卫浴的整个份额都是很小的，但是很多行外的人感觉份额很大，所以我觉得在整个发达国家里面，日本只有一个TOTO，美国是美标，科勒，他们的量启示都很小。

把自己最专业的东西做好就可以了 不能太浮躁

【记者】：国内很多卫浴企业都在尝试做一些多元化的尝试。

【李钜】：所以我说很多企业一个是心态问题，太浮躁了，想着什么都可以做，我认为这种选择是每个企业的选择，不是一概而论的，有做成功的，也有做失败的，但是我坚持认为，把你自己专业的东西做好，把你想要做到最佳的产品做好就可以了，否则你连卖什么东西都不知道，所以我们这几年也慢慢放弃了一些原来我们想要做的产品。

【记者】：您更愿意坚持专业化？

【李钜】：我认为应该是专业化。再去想做的好的一些企业，包括百年企业，他们关注点在哪里，像TOTO一样的，主要是马桶，包括它现在的智能是还是围绕着它的马桶做的，这条路它是不会走偏的，但是中国很多企业没有想这个问题。真正来说，TOTO牌子做出来蛮好的，其他的东西是很少很少的。所以我认为还是专注比较重要。

【记者】：而且这两年行业外的一些企业，比如联塑也开始涉足水暖卫浴，美的也说要做厨卫空间的产品，大家都觉得卫浴蛋糕很大。

【李钜】：所以这个就是我刚才说的，为什么会这样呢，大家以为这个蛋糕很大，其实真正细算起来很小，但是行业外的人都感觉很大，实际上卫浴行业在中国里面哪有一家说超过一百亿的，但是做家电做到一百亿的有多少？所以我们从事这个行业也是十几年了，TOTO从事这个行业一百年了，科勒差不多两百年了，但是在这个过程里面不想把这个蛋糕做大吗，但是这个市场容量就是这样的。

卫浴行业是一个需要沉淀和积累的行业 时间越长品牌效力就越大

【记者】：产品的特性在那里的。

【李钜】：是的，还有它的容量你没有办法去改变，所以我想是不是我们入错行了（笑）。

我认为还是对行业的了解，每个人了解的不一样，理解的不一样，想的不一样，我认为卫浴行业是一个沉淀和积累的行业，它和做快速消费品不一样，快速消费品我把货卖了就可以了，明年换一个牌子就可以了，但是卫浴产品包含什么东西呢，第一个销售服务，第二个售后服务，如果销售服务和售后服务没有办法跟上的话，你根本这个产品是没有办法做下去的，所以做卫浴，做马桶的人是需要沉淀的，你沉淀的时间越长，你的品牌效力就越大，但是大家都是才浮躁了，太浮躁的话会产生很大的反效果。就像去年一样，去年第一天过来所有都是明星秀，今年少了很多，如果明年就看不见了。做事很重要，但是事做起来以后怎么样维持它的时效性是很重要的，所以我认为做企业还是沉稳一点，这个是我的个性。

【记者】：品牌需要时间的沉淀。

【李钜】：品牌不可能一概而作的，有可能是今天的辉煌，也可能是明天的灭亡，所以我认为做品牌急不了，这个是我一贯的认为。

【记者】：好的，谢谢李总，今天先聊到这儿。