芬腾睡衣品牌董事郭梧文访谈

“先要做人其次才是经营”

短短十年，“芬腾”在全国除了西藏没有代理商外，全国各省都选定一个总代理商，每个省的销售网点达到一百家以上。已拥有4000家终端店，覆盖率在国内家居服行业排在前三甲。与芬腾合作12年以上的代理商占总代理商的40%，10年左右的代理商为50%，3-5年的代理商占10%。如此稳定的客户网络对商场如战场的商界来说简直是奇迹，但郭梧文却朴素地阐述这种关系说，“要用换位思考的方式，站在别人的角度替别人着想，那么自然他们也会为你着想，所以我把这次月底订货会的客户联谊晚会的主题定为“感谢”，他们都是助芬腾成功的人”。

走进郭总的办公室，就看见由他自己书写的“宽平广大为怀”的隶书，“做事先做人，芬腾能有今天，我觉得是我的客户，我的员工成就了芬腾”，正是基于这“时时感恩”的心态，芬腾对客户也好，员工也好，总是不离不弃，浙江省有一位代理商，一度经营状况并不是很理想，芬腾知道情况后，及时派人协助他的组建团队开拓市场。通过努力，该客户在2008年的销售额是突飞猛进，超出目标40%。

郭总说这么多年，“芬腾”也会有资金周转困难的时候，这时候，一个电话过去代理商就会先把货款到账。“我们之间的关系更像是鱼和水，同存并发展。” 郭梧文认为，芬腾跟很多客户的十几年交情，已经不是兄弟胜似兄弟，这点也是打造“中国家居服第一品牌”的关键！

客户+品牌+服务 =市场

为了让品牌具有更加强劲的竞争力，增强客户投资信心。芬腾09年规划最现代化的厂房，引进日本“兄弟牌”生产设备，增设新生产线，并请日本专家亲临现场做指导，逐步完成了管理体系和操控方法的改造，目前基本实现了信息化管理、计算机流程控制，大大提高了产品的品质和市场反应速度。

2009年可谓是芬腾的形象年，终端共四千个店铺，郭总说：“我们要通过产品和店面所形成的表达，让所有人一看、一穿、一接触，就能清晰地感受到芬腾的品牌文化；我们要做的第二件事，就是要真正地加大营销服务。今年，我们在营销工作上绝不能马虎，要做好每一个环节、每一个细节。在直接导入式营销方面，除了要清晰表达品牌文化外，还要清晰地表达产品的含义，要为顾客提供专业性的购买和着装建议”。

“此次冬季订货会，我们还是始终秉持着“舒适、经典”的设计原则，倡导一种包容之爱、和谐之爱。营造大方、端庄的女性形象，更为感性、知性、人性地去体现家庭的温馨感及和谐性”。

郭梧文表示，因为客户来自全国各地，每年芬腾都会针对南北、中西部、东南沿海的地域差异去设计家居服，每个季度多达200多个款，一年要开发800—1000款不同的家居服，这在行业里是绝无仅有的，但或者正是芬腾能够在近乎残酷的市场竞争中无一例外地在围绕“市场需求”，制订各种务实策略，从而确立品牌创新的基本导向，并使之贯穿在企业自身的产品研发、营销体系以及品牌推广之中，才有今天逆势飞扬的成绩：2009年的生产量比08增长30%，上半年已超额完成。而芬腾2010年的目标是销售额达到2亿元，生产400-500万套家居服。

身先士卒　领行业之风

郭梧文告诉记者：时下对芬腾而言，加强团队建设、品牌文化建设，还有人才储备，以及环境的创造是一个良机。同时自己还会积极参与到行业振兴的一些行动之中，带动更多的人、更多的企业，去积蓄品牌能量，不断创新。

芬腾人正用持续的勤奋和执着的创新精神；用优雅、经典的艺术美感和其庞大的终端网络所产生的巨大商业价值，逐渐构建起一个行业全新的价值观和赢利模式。郭梧文知道，一个品牌的改变是不够的，只有整个行业的改变和发展，才能真正建立起行业良性的商业模式，促进整个行业规模发展，优胜劣汰，正是有着这样的高度，芬腾更在举办订货会的同时特别设置“名家讲坛”这一环节，邀请了业内著名专家，如彭桂福、杨大筠及院校专家教授，并广邀行业各品牌掌门人坐而论道，希望通过这样的交流会议不断提高行业整体素质，带动行业发展。

从对客户的专注上，到对自身品牌的不断完善，及敞开心扉促行业……研习芬腾在家居服发展上所作的“讲义”，你将看到的，决不只是简单的数字和文字而已!