莫高葡萄酒品牌董事长赵国柱访谈

出牌“黑比诺”

记者：赵董事长，您好。提起莫高，我个人感觉最大的特色是将黑比诺作为主打酿酒葡萄。众所周知，黑比诺是一个较难伺候的葡萄品种，国内很少有企业愿意去涉及这个稀有品种。请问您究竟是如何考虑的？

赵国柱：的确，黑比诺葡萄是世界上最挑剔的葡萄，法国勃艮第是黑比诺的原产地。黑比诺并不像赤霞珠、梅鹿辄、美乐等其它大多数酿酒葡萄品种那样能广泛地亲和世界各产区的气候，她是非常难以侍候的一个品种。

在中国，目前唯一大面积拥有黑比诺的是甘肃莫高葡萄庄园，这是上世纪八十年代初从法国勃艮第引进，改写了黑比诺只能在勃艮第种植的预言。莫高庄园黑比诺葡萄采用非常传统的方法，葡萄产量限制在400公斤/亩。

我也清楚，如果以赤霞珠品种为主去推广，我们肯定会更加轻松，因为这是大部分国产葡萄酒企业的选择，也是大部分国内葡萄酒消费者最为熟悉的品种。

但是，莫高不会重复别人的路，重复就意味着只能跟在别人身后，重复就意味者进入到一个恶性竞争的怪圈。

黑比诺，总有一天会被大多数的中国消费者所认知，我盼望着这一天能早一些到来。

事实上，目前我们在兰州市场也取得了不小的成就，很多高端消费者在我们的培育下，都到了非黑比诺不喝的地步。兰州也成为中国一个非常特殊的市场。

“品质与高端是辩证关系”

记者：行业中有一种声音，认为莫高投入太多的资金去打造自有葡萄园和酒庄，而忽视了对市场的开拓和投入，认为莫高似乎沉浸在自己的世界中。您如何看待这样的观点？

赵国柱：这其实是对莫高的误读。首先，莫高非常重视现金流，也非常重视对营销各个环节的投入，并没有刻意去忽视某一个环节。

其次，我想说，质量大于天。我们只有打造自有葡萄园，在可以真正从源头管控品质。在上游种植环节，很多中国葡萄酒企业并不重视，我相信未来几年就可以见分晓。

从国外成功经验来看，葡萄酒本来就是一个需要前置投入的行业，没有好的葡萄，哪有好的葡萄酒呢？

不仅仅如此，莫高还在全国葡萄酒行业首创“4S+5P”模式，莫高的4S（4Superior）即最佳基地、最优品种、最优工艺、最严格保证体系。5P（5Percent）即100%葡萄原料产自莫高自有庄园，100%葡萄原汁酿在莫高酒庄，100%葡萄酒灌在莫高酒庄，100%无农药残留，100%绿色产品。

放眼全国，又有几个葡萄酒企业能够真正做到？

记者：也有人认为，莫高的中高端产品，定价太高，不符合市场的规律。所以在根据地市场以外的市场，莫高并不为经销商和消费者所接受。您有如何解答这种态度?

赵国柱：品质与高端是辩证关系。莫高用能够管控源头的自有葡萄，酿造高端葡萄酒，这应该是顺理成章。我们不仅仅要立足高端市场，还要试水超高端市场。

比如我们最近开发的超高端品牌马扎罗，虽然价格已经达到波尔多顶级名庄酒的价格，需求却也不断。

而且，一棵葡萄树只酿一瓶黑比诺葡萄酒，全中国也只有马扎罗能够做到，有如此优秀的品质作为支撑，我凭什么不敢进军高端？

主力品种的高端化是莫高不变的战略，莫高1997年生产出中国第一支冰酒“莫高”牌精品冰葡萄酒已被指定为钓鱼台国宾馆国宴特供酒，是目前国内唯一获此殊荣的冰酒；“莫高”金爵士干红被指定为国家机关后勤采购全国唯一专用特供高档葡萄酒。

重金打造投资收藏型酒庄？

记者：莫高投资几亿元人民币，打造国际酒庄，这并非是一个主要酿造基地，而像是一个文化推广中心，请问您打造这个国际酒庄的初衷是什么？

赵国柱：莫高国际酒庄，是莫高公司投资3亿多元在兰州建立的酒庄，与位于甘肃武威的莫高庄园遥相呼应，相得益彰，成为莫高葡萄酒产业发展的“双引擎”。

莫高国际酒庄有一个单体地下专业酒窖——莫高文化酒窖，这是亚洲最大面积的葡萄酒文化酒窖，有13840平方米。在酒窖中，最有特色的是莫高私藏窖区，窖区拥有法国进口橡木桶6000个，每一桶进入莫高私藏窖区的葡萄酒都贴上身份标签，具体到每一桶酒的年份、来自哪个种植区、葡萄特性、品种等，为每桶酒建立自己的身份档案。

因为具备这样的高端条件，我们按照“产权式酒窖，管家式服务”的经营管理模式面向全国整桶订购个性化葡萄酒，以满足高端人群收藏、投资、品鉴葡萄酒的需求，这应该是最大的初衷。

好的葡萄酒是可以用来收藏的，莫高国际酒庄正为国内高端消费者提供了这样一个收藏投资的平台。

“甘肃王”的市场“除法”理念

记者：但是，莫高在甘肃省内外市场的表现差异太大，虽然是葡萄酒上市公司，但是大家更愿意把莫高看成是区域型葡萄酒企业。您未来是否会在甘肃以外的市场发力？如何发力？

赵国柱：做市场就要学会“做除法”。市场重叠为加，市场缩小为减，市场积累为乘，市场拆分为除，其中除法为最高的营销手段，除的结果就是要让市场细化起来，从而把市场做细、做透。

我始终对员工说，无甘肃不稳，无省外不大。西北地区，莫高占据绝对优势，在其它区域重点市场，莫高实施点线扩张的战略布局，分享行业成长所带来的收益。而在省外，莫高则采用“伤其十指不如断其一指”的营销策略，产品并不在多个领域四面出击，而是在一个时间段，集中一切莫高资源优势，在最适合莫高的市场上，和竞争对手打一场局部优势的不对称战争，歼灭一支或多支产品。

我的信念始终不变，莫高20年只做一件好事，20 年只酿一瓶好酒。