骆驼鞋品牌董事长万金刚访谈

针对性开发网上销售货品

记者：骆驼品牌本身也是有八九年线下零售的经验，从刚刚过去一年里面，发力网上的销售，万总你能够给我们分享一下，网上推广和网上营销遇到怎样的困难,如何解决这些困难？

万金刚：我们进电商比较晚，去年，进来之后可能遇到的第一个困难产品不太适合网络购物人群。因为我们线下的产品，当时直接拿过来的，人群结构，年龄结构，时尚元素各方面不一样，不适合这是一个困难。

第二个困难，价格，线下价格体系比较稳定，线上价格按照线下卖，线上卖不了，价格有个矛盾冲突，当时遇到这两个问题。我们解决办法，一个是货品做一些调整，针对性开发，网络特供。

记者：你们做了四个淘宝店，定位跟分工是有哪些不同？

万金刚：根据产品风格，我们骆驼专服饰旗舰店是专门做男鞋，年龄层主要25岁—40岁，比较成熟的男人。骆驼户外系列，专门做户外产品，户外鞋或者服装登山，这些定位比较早。

记者：针对网上商品开发，您觉得有哪一些要点是要比较注重的？

万金刚：增加时尚元素进去，男鞋实体比较古板，正统鞋，时尚元素进去，有一些小块地方，很难加进去，我们当时是很花力气，用材质，用料，比较新潮。
网营成功要打有准备的仗

记者：从线下的销售转到线上的销售，可能参加淘宝的一些促销活动的时候会有很高的销售额，很多企业因为不能准时发货，或者库存不足，把信用拖垮，您是怎样看待这个问题？

万金刚：应该是先做好准备，假如说预料不到没有做好准备，只有突发伤亡。我们不存在超慢，我们系统跟淘宝系统对接，消费者买，我们仓库肯定有，不会超卖。有了发出去，工作比较简单，但是突然一下子那么多量，双十一那天一下子卖了21万双鞋，在七天之内发出去，量比较大，调动了一切利用，包括快递公司，包括招一些临时工，包括工厂工人拉过来，包括所有员工，全部去二次发货，全体动员，这是第一次，下一次不会，下一次我们肯定准备会充分一些。

记者：您是如何解决线上的店和线下的店，会不会有一个冲突，包括价格方面，促销手段上面。

万金刚：冲突肯定有，但是冲突也不是不可调和，也不是那种矛盾很重，主要通过定位产品特供，产品区隔。价格，实体和网络之间价格差异并不大，大概便宜10%左右，没有便宜多少，这种价位的定位，比实体的便宜10%左右，网络的人群能接受，实体消费者反映也不是特大。

记者：在推广手段上面，线上的广告投放跟以前线下的广告投放有什么不同？

万金刚：完全不同，线下传媒包括线下广告资源和网络对我们来讲是完全不一样的东西，我们也是第一次涉及到，还好淘宝给我们支持力度很大。我们每次做活动，他跟我们共同策划活动，我们9月份做一次了“包机行动”，包飞机行动，总共送了一千张机票，送给消费者抽。当时一个月我们整个活动策划、广告投入、广告节奏，都是淘宝跟我们一起来参与，共同策划。

淘宝青睐有实力的商家 传统商家网营发展潜力巨大

记者：对于参加这类型的活动，淘宝有一个门槛吗？他们是怎样衡量企业，才会提供这样一个服务？

万金刚：他的门槛不知道，但是他感觉他们肯定是找能够接得住，给一些流量进来，你能接的住，消费者体验比较好，货能发出去，要回头的，一个良性循环客户会给，应该是这样。

记者：明年有什么计划是针对线下或者线上？

万金刚：线下比较稳定发展，每年20%、30%速度发展，线下快也快不了，因为线下通过开店，增加单店的销售额。线上，我们整体销售比例增长，主要是还有很大空间，淘宝空间，其他渠道，京东、当当、QQ都有空间。再加上独立商城，我们自己做的，也有上升空间，空间感觉比较大，应该说线上发展速度比线下快，相对来说投入经历这边会倾斜一些。