柳工挖掘机品牌董事长王晓华：柳工将精心布局海外 打造世界先行者

提高国际竞争力 打造世界先行者

记者：2011年10月，以“自贸区与新机遇”为主题的第七届中国—东盟博览会在广西南宁举行。作为中国工程机械的排头兵，柳工携其全系列产品超强阵容亮相，受到了东盟等众多海内外客商的高度关注。今年1月，柳工成功收购波兰HSW公司工程机械业务，更是标志着柳工国际化战略进入一个崭新的阶段，开启了柳工国际并购的新篇章。可以说，近年来，一个“开放的、国际化的柳工”呈现了中国民族品牌强大的实力和发展前景。

王晓华：“世界柳工，源自中国”。近几年来，柳工紧紧抓住行业快速发展的有利时机，充分利用自身的行业地位优势、市场优势和品牌优势，积极谋求国际化发展，全面提升市场竞争能力，确立了“成为工程机械行业世界级企业”的愿景，在世界工程机械领域树立中国民族品牌，稳健有力地推进国际化进程，柳工连续6年进入世界工程机械50强榜，成为中国最具全球竞争力公司50强之一。

2009年初,受金融危机影响,全国大多数装载机厂家产销下滑,柳工一方面及时调整生产库存、降低成本,另一方面不断提高产品质量。与此同时,柳工积极创新营销策略,根据不同地区、重点客户,开展各种促销和服务活动,如“装载机大型客户体验日”“反向覆盖”“金梧桐活动”等,并加强对经销商的支持力度和渠道建设,给予灵活的激励政策。柳工装载机在逆境中销量仍保持行业领先优势,在亚洲、非洲、北美、欧洲等市场的占有率不断提高。

依靠技术创新，柳工公司创下了一个个行业第一，进入“国家级高新技术企业”、“国家高技术产业基地”、“国家创新型企业”行列，市场地位日趋壮大。柳工拥有属于“国家级技术中心”的中央研究院，建立了拥有11个主机和零部件研究院（所）、7个共性技术研究所、600多名研发工程师、四个联合研发中心的强大研发平台。“十一五”期间，柳工承担了4项国家863项目，在新业务领域，高起点研发了叉车、起重机及推土机系列产品，进入世界领先行列。“十一五”期间，柳工技术研发获国家专利授权118项，其中有4项发明专利，实现了发明专利零的突破；获国家级奖项3项、自治区级奖项5项。此外，参加了8项国家和机械行业标准起草，4项软件著作提交专利所登记。

5年来，柳工还投入近17亿元进行大规模的技术改造，实施了“十一五”技改、万台叉车、北部基地、东部基地、工程机械液压元件等重大项目，增添了柳州阳和工厂、天津工厂、江阴新厂、蚌埠工厂和印度工厂、常州工厂，“柳工制造”的版图实现了重大战略改变。

2010年，柳工实现了主营收入180亿元，同比增长67%；整机销量达58000台，同比增长45%。作为柳工集团三大核心业务，装载机、挖掘机、起重机战略布局于去年基本完成。其中，装载机作为柳工领军中国多年的传统优势业务，去年销售收入仍保持行业第一；挖掘机销量同比增长60%，起重机销量位列行业前三甲；整机出口量突破5000台，同比增长47％，刷新历史纪录，创造了高速发展奇迹。

提高国际竞争力 打造世界先行者

记者：去年10月，以“自贸区与新机遇”为主题的第七届中国—东盟博览会在广西南宁举行。作为中国工程机械的排头兵，柳工携其全系列产品超强阵容亮相，受到了东盟等众多海内外客商的高度关注。今年1月，柳工成功收购波兰HSW公司工程机械业务，更是标志着柳工国际化战略进入一个崭新的阶段，开启了柳工国际并购的新篇章。可以说，近年来，一个“开放的、国际化的柳工”呈现了中国民族品牌强大的实力和发展前景。

王晓华：“世界柳工，源自中国”。近几年来，柳工紧紧抓住行业快速发展的有利时机，充分利用自身的行业地位优势、市场优势和品牌优势，积极谋求国际化发展，全面提升市场竞争能力，确立了“成为工程机械行业世界级企业”的愿景，在世界工程机械领域树立中国民族品牌，稳健有力地推进国际化进程，柳工连续6年进入世界工程机械50强榜，成为中国最具全球竞争力公司50强之一。

2009年初,受金融危机影响,全国大多数装载机厂家产销下滑,柳工一方面及时调整生产库存、降低成本,另一方面不断提高产品质量。与此同时,柳工积极创新营销策略,根据不同地区、重点客户,开展各种促销和服务活动,如“装载机大型客户体验日”“反向覆盖”“金梧桐活动”等,并加强对经销商的支持力度和渠道建设,给予灵活的激励政策。柳工装载机在逆境中销量仍保持行业领先优势,在亚洲、非洲、北美、欧洲等市场的占有率不断提高。

面对跨国公司对华战略布局、战略重心转移中国的挑战,柳工始终坚持以发展自主品牌、做强做大为战略目标,以工程机械为核心的相关多元化发展原则,凭借自身的品牌优势和产品结构的多元化,在东部发达地区和城市进行扩张,先后控股江苏江阴交通工程机械厂、收购上海叉车有限公司、并购扬州建设机械有限公司,逐渐在长三角建起了自己的生产基地。通过资本运作,柳工从过去专业装载机的产品制造发展成为以装载机为主导,包括挖掘机、路面机械、叉车、建筑机械、起重机械等相关产品业务多元化的工程机械企业集团。

精心布局海外，开拓国际市场。2003年初，柳工董事会经过深思熟虑，提出了“建设开放的、国际化的柳工”的战略目标，确定了国际业务在柳工的战略地位。柳工制定了清晰的国际化发展路径，确立了初步国际化、中级国际化和深度国际化的三阶段发展目标。2006年，柳工根据市场的分析和总体战略规划，制定了更详细的五年海外市场发展规划，完善了国际业务的组织机构和业务流程，加强了总部在销售、技术、服务等方面对经销商的支持力度，规范经销商服务，强化配件供应体系。近年来，柳工认真分析全球市场，结合自身产品优势，精心布局海外，营销网络建设速度逐年加快。公司在巩固原有的南亚、东南亚、中亚、中东等传统市场的基础上，又开发了泛俄语地区、南非、欧洲及北美等国际市场。目前，柳工产品遍及亚洲、非洲、北美、欧洲等80多个国家及地区，在海外拥有119个国际经销商及881个营销网点。

打造国际品牌，推动市场销售。多年来，柳工一直努力在国际市场培育柳工品牌，从产品、营销、服务等各方面打造柳工品牌，通过提升柳工品牌的认知度与影响力来开拓市场，企业逐步实现由单纯出口贸易到国际营销的转变。在产品上，柳工瞄准国际市场的多样化需求开发产品，通过核心技术的掌握，不断提高产品的附加值。出口产品包括装载机、挖掘机、压路机、平地机、叉车、推土机、小型工程机械等，并成功推出了满足欧美高端市场的系列环保型装载机。在国际经销商中，柳工也持续培育经销商的品牌意识，经销商的品牌传播积极性高、主动性强，有力促进了当地的市场开拓。为保障产品出口的快速增长，柳工的售后服务力度也同步加大，公司持续提高国际配件保障和服务水平。近年来，柳工通过采取多种措施，推进经销商保障中心建设和海外配件中心建设，初步建立了国际服务与配件支持网络。良好的配件、技术和服务保障，不仅让客户享受到更快捷的服务，也吸引了越来越多的国际经销商加盟柳工。

参与国际展会，提升品牌形象。柳工在国际化进程中，始终稳扎稳打，注重全方位推进。如在品牌建设方面，柳工持续加强海外展会、广告和媒体关系管理，充分利用国际展会提升品牌形象，促进产品销售，每年参加在全球各地举办的国际展会10多个。从2003年起，柳工连年参加全球最著名的三大国际工程机械展会（德国慕尼黑、法国巴黎、美国拉斯维加斯），与国际品牌同台竞技，柳工品牌知名度美誉度大幅提升。几年来，柳工产品出口不断实现新跨越，柳工代表中国的民族品牌，已在国际市场上崭露头角，以实力分享国际市场的“大蛋糕”。

今天的柳工不断创新，加强技术研发力度，用国际水平的领先科技打造响当当的民族品牌。为了民族工业的振兴与发展，不断艰苦拼搏、锐意进取，一个“海纳百川、国际视野”的柳工已经扬帆起航。

通过转变发展方式 成为世界型企业

记者：“十二五”时期是全面建设小康社会的关键时期，党的十七届五中全会明确提出要以加快转变经济发展方式为主线。温家宝总理在作政府工作报告时也指出，在今后五年中，要加快转变经济发展方式和调整经济结构。面对加快转变经济发展方式的要求，柳工作为中国工程机械行业的龙头企业，应该做出怎样的回应？

王晓华：企业只有通过转型，通过自主创新，形成自主知识产权的这样一种方式走向世界，才能真正成为世界型的企业。柳工集团把柳工发展定位为“世界柳工”，就是要通过转变发展方式成为世界级企业。

优秀的企业，都需要有国际化的背景，要去国际市场上去检验自己，这是企业发展的内在要求，也是树立中国国际形象的需要，中国优秀企业应该走出去。企业“走出去”，其产品的自主知识产权的比例占多大，是能否成功“走出去”的关键因素。转变经济发展方式，要求我们在所有的产品研发上面，一定要体现出把柳工自己的知识产权。只有通过自主创新，形成自主知识产权这样一种方式走向世界，才能真正成为世界型的企业，也唯有这样做，才能真正把中国企业的品牌融入到世界去。事实也证明，柳工多年来坚持致力转变自身的经济发展方式，使企业能在激烈市场竞争中立于不败之地。近年来，柳工加大“走出去”的步伐，在印度建立了制造基地，柳工收购波兰HSW公司工程机械业务单元已于1月举行协议签字仪式，柳工计划在全球建立10个公司以更好地服务客户，宣传柳工品牌。

企业转变经济增长方式有多种渠道：打造自主品牌，用拥有自主知识产权的产品来支撑国际化战略，是企业实现增长方式转变的一种途径；通过优势企业去兼并、重组，把社会及行业内的闲置资产盘活起来，也是企业增长方式转变的有效办法。企业既要关心外部环境，更要关注自己的内部管理，只有通过加强企业内控提高产品质量，由此提升产品知名度和品牌竞争力，才能在市场竞争中立于不败之地。

自主创新打造民族品牌仍然是柳工今后坚定不移的发展道路。我们要用拥有自己的知识产权的产品，不断充实柳工品牌自主创新能力的厚度，用我们的自主创新打出中国的品牌。同时，柳工将利用品牌实力，通过并购重组夯实企业发展基础，把不良资产盘活、利用起来，使资产达到增值。我们将通过转变发展方式，不断提高柳工产品的质量与效益，更好地实现世界级企业的愿景。

聚焦优势资源 跻身世界前列

记者：产销实现1000亿元！这是柳工集团提出的“十二五”目标。今年伊始，柳工就实现了耀眼开局，三大核心业务之一的装载机1月产量突破5000台，销量突破3800台，均创历史新高。这对于柳工未来五年的发展目标来说，应该说是一个很好的开局。此外，今年柳工又有什么样的发展目标？

王晓华：柳工去年胜利实现历史新跨越，圆满完成之前制定的战略目标。但如果以国际一流企业标准衡量，在产品组合、资本运作、全球化等诸多方面，柳工仍存在明显差距。残酷的市场竞争，要求柳工准确把握发展机遇，迅速跻身世界级企业之列。

未来几年,柳工将聚焦优势资源巩固装载机的绝对领先地位,并巩固挖掘机和起重机等核心业务的市场领先地位,加大价值链各个环节的能力提升,并加快在海外打造第二本土市场。根据新制定的战略规划蓝图，柳工将以卓越品质、领先效率、创新文化为核心竞争力，持续专注于工程机械行业，打造装载机、挖掘机、起重机三大核心业务，同时将大力培育叉车、推土机等其它业务，并沿价值链加速发展，致力于融资租赁、服务配件及再制造业务，形成为客户提供工程机械全套解决方案的能力。

国际化是柳工始终不渝的战略方向，柳工将立足中国，打造第二本土市场，盈利国际新兴市场，并积极探索欧美等高端市场，在世界范围内形成系统布局和运作的能力。出口快速增长的同时，柳工要培养一批高素质的国际化管理团队，并在全球建立起高效的研发、采购、生产、销售及配件服务网络，构建起完整的全球运作体系，打造柳工独特的核心竞争力，真正树立起柳工世界级企业品牌的地位。

为实现这一宏伟目标，柳工需要迅速弥补能力短板、加快打磨核心能力，围绕研发、制造技术、服务、质量等实现重点突破。柳工要通过积极寻求兼并收购、加大资本运作力度，以抓住外延式增长机遇，推动跨越式发展。此外，柳工还要加快组织和人才队伍建设，培养优秀人才阶梯，优化业绩考核和激励方案，树立企业业绩文化。通过这些战略举措的实施，为战略目标的实现提供有力支撑。

2011年，柳工将在产品质量、安全生产、技术研发和装载机国际化四个方面实现突破，力争实现300亿元的销售收入。