佰草集化妆品品牌董事长王茁访谈

问：有一个问题问王总，您一直掌舵佰草集这一个品牌从开始到现在，您觉得佰草集在坚持这么久之后脱颖而出，在市场上成为国内领先的标杆品牌，最大的优势是什么？目前国内的其他品牌也在追赶，您觉得这种优势是不是依然存在？

王茁：我们的优势跟西方企业相比，先是谈一个军事，化妆品的正规的操作方法我们都是秉承了正规的操作方法，我们一点不比他弱。中国其他企业跟发达企业相比还是有一点差距。首先我声明，我保证家化在共同的技巧上面，我认为我们没有太大的差距。在军事的基础上，佰草集品牌它能够把中国文化赋予产品内涵当中，特别是我们太极泥和两仪系列产品，所完美的体现中国文化逸韵非常完美的结合。大家可以看出，这种能力是很多品牌都无法复制，无法模仿的。我刚才跟记者打了个比方，跨国公司也在学中草药、学汉方的东西，就像外国人学汉语一样，他也会说汉语，但永远不能像中国人说汉语一样，我们中国人可以轻松用汉语作诗，但外国人就未必能做到这一点。所以，家化在发挥中国文化优势这一块，我认为跟西方企业相比，还是有根深蒂固的优势，相对那一些跟风的一些企业，我们是不怕他们，因为我们觉得走的是一个货真价实的，有技术支撑的，有科研保证的道路，我们是经得起经验的，我们有了这13年的历史，跟他们来讲我们也是有口碑，无比重要的竞争优势。

问：我想顺着这个问题，因为像家化公司也在研发、市场方面的投入，跟以前相比，你们现在保持的优势，比如说本土消费者更加了解，你们在渠道上优势会是什么？然后劣势会是什么？

王茁：我们对于本土消费者的理解，我们认为我们有着天然的优势。大家知道，宝洁公司、其他公司也要做市场研究，但是宝洁公司大部分的市场研究，我想孙博士比较熟悉，先翻译成中文给老外看，老外看不懂中文。我们理解中国人的话语，理解中国消费者的需求是一种非常的天然的亲近感，我觉得是一个非常大的优势，这一点跨国公司是没有办法具备的。

然后你问我们还有什么劣势？再谈几点优势，再谈劣势，优势还挺多。不如说绝对的速度，我们绝对比跨国公司速度快得多，绝对不夸张，跨国公司从中国到大中华，从大中华到亚太，从亚太到总部，可能经过一个漫长的审批过程。我记得盖保罗有一次在办公室里兴奋的大叫，说“太好了，我的建议得到批准了”，但报告提交上去已经过了半年，很长一段时间。我们这里的速度，有的事情我们团队一商量，毕竟佰草集全球总部在中国上海，在中国作竞争非常有优势。

另外我们跟中国很多重要的机构、团体，我们有非常密切的亲密关系，跨国公司不无法享有的，这也是我们很大的一个优势。如果说劣势的话，目前为止，可能还是我们的流程不够优化，我们人为的因素比跨国公司要明显一些，这是我们要改进的地方。

刚才葛总讲的，我们家化是一个要博采众长的企业，我们要把别人的长处都吸取进来，我想我们能长久保持不败之地。

问：您刚才说流程还不够优化，是指什么？

王茁：这就是指做事的方法、机制，跨国公司任何一件事情在早年都经历过很多事，所以它会有一个标准的流程，一件事情发生了以后，该找谁，走过哪几道程序，到达哪里，都会有明确的文本化的规定。家化虽然有100多年的历史，但是真正的发展还是最近20、30年，很多东西我们还是在摸索过程中，我们还有很多没有文本化的处理问题的方式、方法，都在人的头脑中、记忆中，依靠人智的因素可能还大一些。今后我们会转移一些，这提到一个大的课题，叫企业的知识管理。我们家化在知识管理方面，我认为还有一定的空间，如果这个知识管理提高了，我们就会更有利在市场上竞争。但可喜的是，我们去年完成的PLM，科研研发的信息系统，我们里面除了管理项目以外，我们很大的一个作用就是对知识进行管理，比如说我们的配方，我们包装的结构，很多的信息都能够很好的管理起来，这跟我们与跨国公司竞争提供了一个强有力的保证。但是在知识管理覆盖的范围和深度跟跨国公司相比，还有差距，我们今后在这方面也要努力，所以流程、知识管理还要加强。

问：您刚才提到优势是指和中国中国的机构有比较亲密的关系，这个是外国企业所没有的，这个机构是指什么样的机构？

王茁：比如说媒体，你们不觉得跟我们关系更密切一些吗？当然还有一些政府主管部门，应该说我们都有比较好的、牢不可破的关系，关键的时候能帮到我们很大的忙。

问：我还有一个关于营销方面的问题，刚才有提到了，不管是营销的的费用，还是营销的策略上都会有比较大的转变，或者说投入，具体在营销人才方面现在佰草集，或者家化这块有些什么样的行动？在人才方面，比如说打算挖一些人才。

王茁：人才是相结合的模式，一部分是自我培养，像黄总唯一的一份工作，毕业10几年唯一一份工作就是家化，从我的助理开始做起，从品牌助理做到佰草集的总经理，这是内部培养的一条路。像黄总这样的，我们内部培养非常多，比如说品牌经理李檬，毕业第一份工作就在家化，很快就提升为品牌经理，这样的内部培养我们有很多。另外像孙总这样，弃暗投明，离开宝洁加入家化，家化从外界引进的人才也非常多。我本人是个混合模式，早年在家化工作，后来出去学习，后来又回来，这三种模式在家化都有，比例都不低，都有不少人是这样，所以我觉得我们的人才会越来越好，我们越来越有吸引力。刚才葛总可能介绍了，家化的国资退出之后，体制机制发生变化以后，意味着家化在吸引人才方强有史无前例的力度，来吸引人才加盟家化，有了这个保证，家化的事业应该说会有保障的。葛总说，我们企业各方面都应该节省费用，两个方面永远要追加投入，就是营销和人才，这两个方面永远要加强。家化现在处于接近春天的时期，马上要到春天了，会感觉很好。希望你们也多帮我们宣传，让有能力的人士加盟家化。

问：有一个问题，咱们的外资品宝洁，孙总这边应该很熟悉，宝洁从最开始创出到现在100多年来，非常注重消费者的研究，从前期到后期的收入的数据，佰草集开发的研究是针对产品后续的研究，在产品前期消费者这一块样本的采集方面，有一些什么方面的工作经历介绍给我们？

王茁：家化实际上是非常早的建立研究部门，把研究的地位放在企业内部很高的。我发现中国的企业其实是最早三、五年才开始重视市场研究，家化早在1992年就成立了有别于品牌管理部的市场研究部，单独有一个市场研究部门。我们现在每年都有上千万的预算用于市场研究，当然我们可能跟有些公司相比，研究总的规模还有差距，但是我们希望把我们的研究用在刀刃上，真正提供很多洞见，指导我们的产品开发、指导我们的营销传播，指导我们的各项工作。

另外，我们还有一个传统，这个传统是葛总当年确定的，并保存到今年的，就是我们的各级管理层特别重视去走访市场，走访消费者，通过我们切身的了解，去理解中国消费者的需求，这样我们对消费者的把握就会比那些通过读报告的模式要深，所以我们是相结合起来。既要去读报告，又要亲自去走访，这两种模式相结合来做市场的研究。

我举一个我个人的例子，有一年我们的花露水受到了宝宝金水的强烈冲击，然后我就去走访市场，听到一个营业员说，宝宝金水去年我们家也买了，用了以后效果很不好，我很后悔买了这个宝宝花露水。后来我一听，有消费者买了宝宝金水后悔，为什么说买六神不会后悔呢？后来我就想了一个广告口号，叫“六神花露水，买了不后悔”，大家也认同，六神花露水确实功效更好，通过这种方式，我觉得我们对于市场的了解不是浮在表面上，而且不只是感性知识，是感性和理性相结合这样一个知识，我认为不比竞争对手，不比跨国公司要差。

问：还有就是葛总提到，会在市场传播这块加大，具体谈一下佰草集品牌会怎么做？

王茁：刚才我在发言中提了一个原则，我们想怎么做？但是接下来我们可能会有一个具体的计划，一个是媒体的类型的扩展。大家知道，佰草集过去多年来只是靠杂志广告单一的模式在做，最近几年我们开始试水电视广告。中国发展迅猛的社交媒体，我们的广告还比较有限，所以今后我们在这一块的比重会加大，像微博一类的新兴媒体会加大传播力度。

另外一个就是，我们的传播模式也会有所改变，由过去的厂商主导的到用户生成相结合的模式，会跟消费者进行比较充分的互动，这一块我们也会加强。从内容上讲，我们会在传播上，在中国文化的强调上面，会有所增强。所以，佰草集在未来传播上一定会更大的投入，更巧妙的方法，更有效的结果，展示在大家面前。

问：我记得去年有一次机会，葛总谈到今年家化可能整个传播的费用可以达到5个亿，佰草集有1.8到2个亿的左右营销费用，您这边跟我们证实一下，是这样子的吗？

王茁：葛总都说了，我不加评论了。我们每年会以高于销售增长率的速度来增加我们的营销传播预算，这个是至少的，具体的数字每年可能会有变化，这个趋势不会变，在最近这几年营销的投入速度会高于销售增长速度，在一定的阶段内。

问：我再问一个产品推出的问题，你们提到新品差不多用了8个月时间上市，你们以后也会以这样速度来推新品，你们刚才又说会把资源集中在比较重要的项目中推出一些明星产品，那你们怎么来平衡这两者之间速度和质量？

王茁：关于我们新产品计划性的问题，我们要提高我们的计划性，现在我们的标准已经提出来了，是三句话，对于我们要开发的产品，三年内要有一个框架；两年内的，基本要有眉目；一年内的，要有定论，知道做成什么样，将来还比这个更有计划性。另外，就是我们会根据内外的情况，根据品牌发展阶段，根据某一个产品对品牌的重要性来分配资源，我想质量和速度之间的矛盾，我们还是可以解决的。

问：佰草集2010年在海外扩展情况有没有一些变化？今年还有什么样计划？

王茁：佰草集去年在海外增加了几个新的国家，像西班牙、意大利、土耳其去年新开的，罗马的免税机场我们也进入了。我们在欧洲德语国家还没有进入，我们可能要往这方面进入，因为那里的渠道跟法国、南欧国家有所不同。

另外，我们去年也进入了台湾市场，欧洲一直在关注、在研究，到底什么时候进入？现在还没有提上今年的议事日程，明年、后年是不是进入？到时候跟大家分享这方面的信息。已经进入的国家，可能跟中国一样，不只是跑马圈地的问题，一定是精耕细作的问题。我们像军队一样进入国家，我们马上要变成农民，精耕细作那里的土地，使我们的收成更好。但是我们还会作为军队，进入其他国家，有些国家我们还是非常期待进入的。